Kommunikationspsychologie Wirtschaftspraxis

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1 Kommunikationspsychologie in der Wirtschaftspraxis Von Prof. Dr. Frank Görgen R.Oldenbourg Verlag München Wien

2 Inhalt 1 Theoretische Grundlagen der Kommunikationspsychologie Gegenstand, Prozess und Ziele der Kommunikation Relevanz der Kommunikationspsychologie in der Wirtschaftspraxis Verbale Kommunikation Sprechen als Verständigungssystem Syntax Semantik Pragmatik Nonverbale Kommunikation Rolle des zweiten Verständigungssystems Blickverhalten Mimik Gestik Objektkommunikation Distanzverhalten und räumliche Lokalisation Vokale Kommunikation Wahrnehmungstheoretische Ansätze Vorgang und Funktionsweise der Wahrnehmung Aufmerksamkeitssteuerung durch Kommunikation Unterschwellige Wahrnehmung und Unterschiedsschwelle Emotionstheoretische Ansätze Erklärungsversuche zur Entstehung von Emotionen Klassifikation von Emotionen Verbalerund nonverbaler Emotionsausdruck Lerntheoretische Ansätze Klassische Konditionierung Operante Konditionierung Einstellungstheoretische Ansätze Historischer Abriss der Einstellungsforschung Wege der Einstellungsänderung: Das Elaboration-Likelihood-Modell Einstellungsbildung durch die verbale, nonverbale und vokale Kommunikation 53

3 VIII Inhalt 1.10 Persönlichkeitsorientierte Ansätze Transaktionsanalyse Neurolinguistische Programmierung Kommunikationsstörungen Kognitive Dissonanz Reaktanz-und Bumerangeffekte Stereotypisierung und Vorurteilsbildung 71 2 Werbepsychologie Umfeld der medialen Kommunikation Aktivierungstechniken Emotionale Appelle Gestaltung eines Erlebnisprofils Techniken der emotionalen Konditionierung Testimonialwerbung Furchtinduzierende Werbung Schockwerbung Humor Rationale Appelle Ein- versus zweiseitige Argumentation Vergleichende Werbung Pragmatische Empfehlungen für die Werbepraxis 95 3 Verkaufspsychologie Umfeld des persönlichen Verkaufs Gesprächseröffnung Gespräch über das Angebot Präsentation und Argumentation Geschäftsverhandlungen Behandlung von Kundeneinwänden Geschäftsabschlüsse Besondere Verkaufssituationen Kundenreklamation und -beschwerden Kundenrückgewinnung Pragmatische Empfehlungen für die Verkaufspraxis Führungspsychologie Umfeld der betriebsinternen Kommunikation Individualführung Problemlösungsgespräche und Verhaltensweisen der Organisationsmitglieder 125

4 Inhalt IX Beurteilungsgespräche Selbstdarstellung und Impression Management Gruppenführung Entstehung von Gruppen und Bindung von Gruppenmitgliedern Macht und Mikropolitik Besondere Kommunikationssituationen Unternehmensgründung Fusionen und Übernahmen Pragmatische Empfehlungen für die Führungspraxis Börsenpsychologie Umfeld der Kommunikation innerhalb der Financial Community Psychologische Merkmale der Akteure Private Anleger: Klein-, Großaktionäre und Insider Institutionelle Anleger: Banken, Versicherungen und Investmentfonds Multiplikatoren: Fondsmanager, Finanzanalysten und Finanzjournalisten Stufen der Verarbeitung börsenrelevanter Informationen Verhalten der Akteure in den einzelnen Marktphasen Gestaltung von Investor Relations Aktienmarketing etablierter Gesellschaften Hauptversammlungen Ad-hoc-Publizität Besondere Kommunikationssituationen Equity Story Analystenkonferenzen Pragmatische Empfehlungen für die Börsenpraxis Psychologie in der interkulturellen Kommunikation Kulrurverständnis und Kulturwirkungen Kulturelle Programmierung der Akteure im Wirtschaftsleben Interaktionen zwischen Menschen verschiedener Kulturen Ursachen für Probleme in der interkulturellen Begegnung Anpassungsprobleme Rückkehrprobleme Interkulturelle Kommunikationskompetenz Auswirkungen von Auslandsaufenthalten auf die kommunikative Kompetenz Kulturübergreifende Werbekommunikation 206

5 X Inhalt 7 Ausblick Kommunikationspsychologie im Zeitalter des Kabel- und Satellitenfernsehens Kommunikationspsychologie im Zeitalter von Internet und Mobilfunk 212 Literaturverzeichnis 221 Stichwortverzeichnis 235

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