Wertvolle Bindung: Was Mitglieder, Spender und Zustifter erwarten

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Gerhardt Grosse
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1 Wertvolle Bindung: Was Mitglieder, Spender und Zustifter erwarten Keine Schuld ist dringender als die, Dank zu sagen. Seminar im Rahmen des Stiftungstags Hannover 13. Mai 2017 Referent: Matthias Daberstiel, Spendenagentur, Fundraiser-Magazin Altlockwitz 19, Dresden Tel: Fax: Cicero

2 Wir sind die Guten? Vertrauen allein reicht nicht! Vertrauen der Deutschen gegenüber Non-Profit-Organisationen 75% 70% 65% 60% 55% 50% 45% 40% 35% 30% 69% 64% 59% 45% 39% Quelle: Edelmann Trust Barometer , Internationale Befragung n=

3 Notwendigkeit der Spenderbindung aus Sicht der Organisation: Wettbewerb Quelle: Gesellschaft für Konsumforschung/ Deutscher Spendenrat Bilanz des Helfens2017

4 Notwendigkeit der Spenderbindung aus Sicht der Organisation: 55% Der Anteil der regelmäßige Spender steigt an 50% 45% 43,8% 45,1% 48,9% 46,8% 49,5% 40% 36,6% 37,7% 39,3% 35% 30% Quelle: Gesellschaft für Konsumforschung/ Deutscher Spendenrat Bilanz des Helfens , eigene Berechnungen (Angabe "Spende regelmäßig ohne Anstoß")

5 Ökonomische Vernunft Aussagen Jedes Jahr verlieren Organisationen % der Spender % der Spender Jeder Neuspender kostet etwa 80 Euro etwa 130 Euro Zweitspenderquote 40 % % Jeder Neuspender kostet etwa fünfmal soviel wie ein Regelspender! etwa sechsmal soviel wie ein Regelspender! Regelmäßige Förderer sind das Gold der Organisation!

6 Regelmäßige Spender sind: kostengünstiger weniger aufwändig planbar treu dankbar aber nicht anspruchslos.

7 Was beeinflusst die Spendenbereitschaft in Deutschland persönliche wirtschaftliche Situation und das Alter Soziale Nähe (Zugehörigkeit) Ähnlichkeit (Freunde, Bekannte) Praktische Erfahrungen mit Vereinen und Stiftungen

8 Neuspender vs. treue Spender Quelle: Gesellschaft für Konsumforschung/ Deutscher Spendenrat Bilanz des Helfens 2013,

9 Soziale Nähe nutzen Beeinflusst die Spender: Menschen, denen man sich zugehörig fühlt Bekanntheit der bzw. Zugehörigkeit zu einer Region Nutzung im Fundraising Regionales Fundraising "Gleich und gleich gesellt sich gern! Veranstaltungen Spender werben Spender Betonung der Nachbarschaft, der Lage in der Region siehe dazu: Kai Fischer "Warum Menschen Spenden", 2017

10 Spender orientieren sich an anderen Spendern Beeinflusst die Spender: ähnliche Förderer, Freunde Verwandte Hilfe durch geprüfte Entscheidungen anderer Spendenhöhe orientiert sich am Vorgänger Nutzung im Fundraising Vertrauensaufbau Anlaßspenden Spendenbarometer mit Namensnennung Mit gutem Beispiel voran Geld im Spendenglas Spendenkategorien siehe dazu: Kai Fischer "Warum Menschen Spenden", 2017

11 Die Sicht der Spender: Warum spende ich und bleibe in Kontakt? Etwas bewegen! Mich einmischen! Wunsch nach Transparenz und Information. Auf dem Laufenden bleiben. Sehen, was ich bewirke. Kontrolle ist gut, Vertrauen muss erst wachsen!

12 Was wollen die Spender aktuell? stärkere Mitbestimmung Service (schnell, erreichbar, freundlich) Klarheit für einfache Entscheidungen individuelle Ansprache Kommunikation auf ihren Kanälen

13 Was erwarten Sie von einem Verein oder Stiftung an die Sie spenden?

14 Wie sehen Sie ihre Spender?

15 Loyalität der Spender steigt mit: professionellem Service schnellem Dank aussagekräftigen Projektinformationen Wertschätzung der Spender Mitbestimmung Vertrauensbildende Maßnahmen!

16 Wer kein freundliches Gesicht hat, soll keinen Laden aufmachen! Konfuzius Guter Service ist freundlich, schnell, korrekt und zuvorkommend!

17 Service: Kontaktperson und Foto Quelle: Auswertung der Internet-Seiten der Teilnehmer des SFT 2016, AWO Halle-Merseburg

18 Psychologie des Dankens Bedauern der Entscheidung Nicht gewählte Alternative attraktiver Der Dank setzt Beziehung erst in Gang Er bestätigt das Bauchgefühl. Bekräftigt die rationale Entscheidung Hält die Gemeinschaft zusammen.

19 Was brauche ich als Organisation dafür? Respekt vor dem Spender Dank-Kultur Strategie des Dankens Mensch, die den Dank ausführen Persönliche Note/ Storytelling Kreativität

20 Dank-Kultur heißt: Allen danken! Spender wertschätzen. Aufmerksamkeit für Spenderwünsche Serviceorientierung Normalität

21 Ein Dank ist: persönlich authentisch höflich freundschaftlich auf Augenhöhe schnell

22 Strategie des Dankens Spender Wer führt den Dank aus? Wie wird gedankt? Erstspender Projektspender Regelspender Großspender Fundraiser, Mitarbeiter, Ehrenamtliche Projektmitarbeiter, Begünstigte Geschäftsführung, Botschafter, Großspender Geschäftsführung, Vorstand Stiftungsrat, Aufsichtsrat Postkarte, Infopaket Brief, Postkarte, Projektinformation Dankschreiben, Telefonat, Bericht Einladung, Telefonat, Besuch Erbschaft Vorstand, Erblasser Besuch

23 Der Dank-Klassiker! Dankschreiben wichtiger als Spendenbrief Vor der Spendenbitte zu verfassen. Begründet Beziehung Je persönlicher um so besser. Angemessen im Ton Schnell!

24 Inhalte Persönliche Anrede Bezug auf Spendenzweck Glücklich über Spende Geschenk? Überweisungsträger?

25 Storytelling Geschichten erzählen - statt Märchen erfinden

26 Maaaama ich habe keine Ahnung, was ich der Oma als Danke schreiben soll? Erzähl was von DIR. Schatz!

27 Inspiration für Dankbrief: Wie haben Sie den Einsatz der Spende erlebt? Was haben sie empfunden? Was wird die Spende bewirken? Schildern Sie es!

28 Formen des internen Dankes Social Media (halböffentlich) Einladungen (exklusiv, persönlich) Ehrenmitgliedschaft Vorstellung im Vereinsblatt (gutes Beispiel) Urkunde (Zertifikat, Schmuck-Aktie, Auszeichnung)

29 Ist das cool oder muss das weg?

30 Formen des öffentlichen Dankes

31 Formen des öffentlichen Dankes

32 Dank an Kleinspender Persönlich: Postkarte Ökonomisch: 1-Cent Rücküberweisung Nennung auf Website Dankanruf steigert Zweitspenden- Wahrscheinlichkeit um 39 Prozent! Quelle: Pfadfinder

33 Dank an Fans

34 Dank an Neuspender Kultur der Organisation zeigen Überraschung mit Persönlichkeit Informationen vertiefen Kommunikationsbedürfnisse erfragen Spender befragen und einbeziehen

35 Strategie des Dankens - Aktion Ferien für alle Kinder

36 Persönlich werden!

37 Dank an regelmäßige Spender Spendensummen kumulieren Dank anpassen Treue mit Nähe belohnen Persönliche Anlässe Anlässe im Projekt

38 Mit Dank Spender reaktivieren "Spendenjubiläum" Kontaktwunsch äußern Anruf Motive erforschen Spenderbefragung Einladung Jahresdank

39 Dank an Unternehmen Vorstellung Vereinszeitschrift/Website Business-Lunch Öffentliche Nennung Gemeinsame Auftritte Kurzer Projektstand per

40 Spezielle Dankstrategien Persönliche Führung Best-Spender-Dinner Spender-Reisen Mitgliedervorteile.de Gegenleistungen

41 Vorsicht beim Danken Spender benutzt Dankbarkeit Wohltaten contra Übeltaten Genau hinschauen Mittelverschwendung vermeiden

42 Und immer schön die Wünsche der Spender reflektieren!

43 Uli Stein, Stern

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