Vorwort zur 3. Auflage Aus dem Vorwort zur 1. Auflage Inhaltsverzeichnis. 1. Kapitel Einleitung 1. Theorie: Grundlagen und Hintergründe 5

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1 Inhaltsübersicht Vorwort zur 3. Auflage Aus dem Vorwort zur 1. Auflage Inhaltsverzeichnis V VII XI 1. Kapitel Einleitung 1 2. Kapitel Theorie: Grundlagen und Hintergründe 5 3. Kapitel Praxis: In sieben Schritten zum Erfolg Kapitel Erster Schritt: Das Leitbild - wer sind wir und wo wollen wir hin? Kapitel Zweiter Schritt: Analyse der Umwelt - wir sind nicht allein Kapitel Dritter Schritt: Interne Analyse - wo stehen wir? Kapitel Vierter Schritt: Die Fundraising-Strategie - von der Planung zur Aktion Kapitel Fünfter Schritt: Märkte erschließen - Geber, die unbekannten Wesen Kapitel Sechster Schritt: Maßnahmen und Methoden - die Mittel zum Zweck Kapitel Siebter Schritt: Erfolgreich bleiben durch Bindungsstrategien 285 IX

2 Inhaltsübersicht 11. Kapitel Fundraising in speziellen Umfeldern 355 Anhang Vorschläge, Nachschläge, Zuschläge 379 Literatur- und Quellenverzeichnis 397 Sachverzeichnis 403

3 Vorwort zur 3. Auflage Aus dem Vorwort zur 1. Auflage Inhaltsübersicht V VII IX 1. Kapitel Einleitung 1 1. Warum dieses Buch etwas für Sie sein könnte 1 2. Zum Aufbau des Buches 2 3. Von der trockenen Theorie zu den Sternen oder wie dieses Buch gelesen werden kann Der Intensivkurs Fokus auf Planung Überblick über Fundraising-Märkte und -maßnahmen Was fehlt 4 2. Kapitel Theorie: Grundlagen und Hintergründe 5 1. Was ist eigentlich Fundraising? Hat das was mit Fun zu tun? Definitionen Zahlen und Fakten Chancen und Grenzen - was kann Fundraising und was kann es nicht? Ethische Überlegungen Alles Wirtschaft oder was? Prinzipien und Zusammenhänge Fundraising und (Sozial-)Marketing Fundraising und Management: Planung, Teams und Kompetenzen 28 XI

4 3. Was braucht man zum Fundraisen? Organisatorische Voraussetzungen Personelle Ressourcen Administrative Ressourcen Kommunikative Ressourcen Finanzielle Ressourcen Kapitel Praxis: In sieben Schritten zum Erfolg Vorteile strategischer Planung Die sieben Schritte zum Erfolg Kapitel Erster Schritt: Das Leitbild - wer sind wir und wo wollen wir hin? Basiskomponenten eines Leitbilds oder mission statements" Leitbild in Teamarbeit Die Essenz Ihres Leitbildes - Entwicklung eines Slogans Exkurs: Corporate Identity Kapitel Zweiter Schritt: Analyse der Umwelt - wir sind nicht allein Zielsetzungen der externen und internen Analyse (Steuer-)Politische Entscheidungen Wirtschaftliche Tendenzen Demographische und soziale Entwicklung Technologische Trends Konkurrenzanalyse Datenrecherche: Woher nehmen, wenn nicht stehlen Politische, wirtschafüiche und technologische Trends Demographische und soziale Entwicklung 72 XII

5 2.3 Konkurrenzanalyse Stichwort Benchmarking Auswertung und Prognose Kapitel Dritter Schritt: Interne Analyse - wo stehen wir? Stärken-Schwächen-Analyse Auswertung der externen und internen Analysen Zusammenfassung Kapitel Vierter Schritt: Die Fundraising-Strategie - von der Planung zur Aktion Zielformulierung - was wollen wir erreichen? Strategieentwicklung - wie gehen wir vor? Maßnahmenplanung - wer macht was bis wann? Budget - wie viel Geld brauchen wir? Der Fundraising-Jahresplan Bedarf: Wofür brauchen wir Geld? Wie ist die Ausgangssituation: Welche Ressourcen haben wir bereits und was brauchen wir noch? Ziele: Welche Mittel wollen wir bis wann zusammen haben? Strategie: Wie gehen wir am besten vor? Maßnahmen: Mit welchen Fundraising-Methoden wollen wir unser Ziel erreichen? Budget Aktionsplan: Wer macht was bis wann? Evaluation: Wo stehen wir, was hat funktioniert und was nicht? Fehler und Fallstricke 114 XIII

6 8. Kapitel Fünfter Schritt: Märkte erschließen - Geber, die unbekannten Wesen Private Spender Entwicklungsmodelle: Spendernetzwerk und-pyramide Adressenrecherche - woher nehmen, wenn nicht stehlen? Adressen sichern und pflegen Spenderbefragung Sonderthema: Ethik und Datenschutz Unternehmen als Mäzene, Spender oder Sponsoren Stiftungen und andere fördernde Institutionen Stiftungen Fördernde Institutionen Vater Staat und die EU Staadiche Töpfe EU-Gelder Kapitel Sechster Schritt: Maßnahmen und Methoden - die Mittel zum Zweck 155 1; Von (Spenden-)Briefen und Mailings Chancen und Grenzen von Spendenbriefen s oder Snail-Mails" Der Blick in die Masse - Ziele, Zielgruppen und Zeitpunkte Das Mailing-Package - von Eitelkeiten und Tränendrüsen Kosten Spendenbriefe an Unternehmen - wann, wie und an wen? Exkurs: Kleine Selbstdarstellung anbei Persönliche Gespräche und Verhandlungen Vorbereitung Gesprächsverlauf Teamplayer oder Soloauftritt 186 XIV

7 3. Haus- und Straßensammlungen - Drückerkolonnen oder netter Talk zwischen Tür und Angel Veranstaltungen mit oder ohne Benefiz Mögliche Vorteile eines (gelungenen) Events Mögliche Nachteile von Events Gut geplant ist halb gewonnen Tombolas Auktionen Mögliche zusätzliche Geldquellen TV-Galas oder Spendenaufrufe in Medien Marke Eigenproduktion - zwischen Vortrag und Basar Know-how-Verkauf Vermietung und Vermarktung Warenverkauf - von Kuchentheken und Basaren Sonderverkäufe und Gutscheinhefte Sonderthema Merchandising Lizenzen Wegwerfware und weitere Varianten Kredite, Fonds und Leihgemeinschaften Hamburger Spendenparlament Kreditkarten mit Spendenprozent (Affinity Credit Card) Modern Talking - von Online-Fundraising bis Crowdfunding Online-Fundraising Marketing Spendenportale Charity Malis Internet-Aktionen und Internet-Auktionen Handy- und Hodinespenden Von Zwitschern" und Posten" bis Krautfunding" Thesen, Themen, Trendgemunkel 242 XV

8 11. Sponsoring Ziele des Sponsors Voraussetzungen - sind wir reif für einen Sponsor? Sponsorensuche Das Sponsoring-Konzept Die fiese" Akquise Chancen und Risiken Recht und Steuern Exkurs: Menschen, Tiere, Sensationen-vom Umgang mit den Medien Presseverteiler Die Pressemitteilung PR Die Krise als Chance - Krisen-PR und Shitstorm- Management" Sonderthema Antragswesen - zwischen Richtlinien und Fördermitteln Der Stiftungsantrag Exkurs: Stiftungsgründung - Fundraising- Instrument mit Zukunft Staaüiche Mittel EU-Fördermittel Lotterien Bußgelder oder wird man noch Richters Liebling? Kapitel Siebter Schritt: Erfolgreich bleiben durch Bindungsstrategien Vom Erstspender zum Wiederholungstäter Instrumente der Spenderbindung Danke und nochmals Danke - von Dankschreiben und Fesüichkeiten Bindungsarbeit durch Mitgliedschaften Der Förderverein als Mittelbeschaffungsverein 299 XVI

9 2.4 Daueraufträge und Einzugsermächtigungen durch Upgrading"-Aktionen Exkurs: Telefonmarketing Exkurs: Beschwerdemanagement - vom Umgang mit Erzürnten Patenschaften Spendenclubs Die Suche nach dem dicken Fisch - private Großspender finden und binden Bestimmung der Spendenhöhe Interne Voraussetzungen Suche nach Großspendern (Strategien zum großen Geld) Jetzt wird's persönlich - Ansprache von Großspendern Gegenleistungen und Anerkennungen Fundraising für Fortgeschrittene - die Capital Campaign Langer Atem - die Vörbereitungsphase Langfristige Sammelleidenschaft - die Durchfuhrung Die Königsdisziplin - Erbschaften Erbschaftsmarketing - der sanfte Weg zum Testament Erben und Schenken - die Rechtslage Die Botschaft oder wie sag ich's meinen Spendern Betreuung von Interessenten Unsere Besten - die Ehrenamtlichen Wer sind sie? Vorteile von ehrenamtlichen Helfern Wo sind Sie? Was wollen Ehrenamdiche? Ehre sei dir und Dank Kapitel Fundraising in speziellen Umfeldern Alumni, Profs und Perspektiven - Hochschul-Fundraising Zahlen, Fakten, Hintergründe 356 XVII

10 1.2 Marketing und Finanzen - Besonderheiten des Fundraising an Hochschulen Die paar Personalprobleme" - Organisation des Fundraising an Hochschulen Analyse und Planung - Wo stehen wir und wo wollen wir hin? Kontrolle, Evaluation und Umsetzungsprobleme oder wo hakt es denn nun schon wieder? Zusammenfassung Privat statt Staat? - Fundraising im Gesundheitswesen Ein paar Interna und der Blick über den großen Teich Vor dem Spendenkuchen steht die Strategie 377 Anhang Vorschläge, Nachschläge, Zuschläge Arbeitsblätter, Checklisten und Musterverträge 379 ' 1.1 Arbeitsblatt: Externe Analyse Arbeitsblatt: Interne Analyse Arbeitsblatt Zielformulierung Arbeitsblatt Aktionsplan Checkliste Drucksachen Checkliste Veranstaltung Muster Telefonskript Vordrucke Sach- und Geldspendenbescheinigung Adressen und Internetlinks 391 Literatur- und Quellenverzeichnis 397 Sachverzeichnis 403