Definition des Begriffs Fundraising... Fundraising bei Privatpersonen...

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1 1 Definition des Begriffs Fundraising Was ist mit benötigte Ressourcen gemeint? Wer ist mit gemeinwohlorientierter Organisation gem eint? Wer ist mit Ressourcenbereitsteller gemeint? Welche Bedürfnisse haben die Ressourcenbereitsteller? Was ist mit zu möglichst geringen Kosten gemeint? Fundraising - eine Erscheinungsform des Marketing Fundraising - Freiwillige Umverteilung von Ressourcen Weiterführende L iteratur Fundraising bei Privatpersonen Relationship Fundraising Spenderpyramide und Upgrading Spenderpyramide und Pareto-Prinzip Beziehungsaufbau durch Dialog Fundraising - erst säen, dann ernten Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Die Stufe der Interessenten Wer ist Interessent? Gewinnung von Interessenten Bindung von Interessenten Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Die Stufe der Erstspender Wer ist Erstspender? Gewinnung von Erstspendem Bindung von Erstspendern Rückgewinnung von abwandemden Erstspendem Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Die Stufe der Mehrfachspender Wer ist Mehrfachspender? Gewinnung von Mehrfachspendem... 47

2 Bindung von Mehrfachspendem Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Die Stufe der Dauerspender Wer ist Dauerspender? Gewinnung von Dauerspendem Bindung von Dauerspendem Rückgewinnung von abwandemden Dauerspendem Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Die Stufe der Großspender Wer ist Großspender? Gewinnung und Bindung der Top D o n o r Gewinnung und Bindung der Major D onor Gewinnung und Bindung der High Donor Großspendergewinnung durch Capital Cam paign Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Die Stufe der Testamentspender Wer ist Testamentspender? Das Potenzial für Testamentspenden Gewinnung von Testamentspendem Bindung von Testamentspendem Rückgewinnung von abwandemden Testamentspendem Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Exkurs: Fundraising-Software bzw. Fundraising-Datenbank Warum eine Fundraising-Datenbank? Aufbau einer Fundraising-Datenbank Pflege einer Datenbank Beschaffung einer geeigneten Fundraising-Datenbank Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Entscheidungen im Rahmen des Fundraising-Mix Produkt-und Programmpolitik Produktpolitische Entscheidungen Grundnutzen Zusatznutzen Programmpolitische Entscheidungen Produktinnovation Produktmodifikation Produktelimination Einzelspende Sonderform Mikrospende Sonderform Restgeldspende Sonderform Anlassspende Sonderform Spendenaktion

3 2.3.4 Dauerspende (Förder-)Mitgliedschaft Patenschaft Sonderform Spenderdarlehen Großspende Top D onor Major Donor und High Donor (Zu-)Stiftung zu Lebzeiten Planned Giving Testamentspende Erbschaft Vermächtnis Vertrag zugunsten Dritter (Zu-)Stiftung von Todes w egen Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Preispolitik Entscheidungen im Rahmen der Preispolitik Kundenorientierte Preisbildung Kostenorientierte Preisbildung Konkurrenzorientierte Preisbildung Preispolitik bei der Einzelspende Preispolitik bei der Dauerspende Preispolitik bei der Großspende Preispolitik bei der (Zu-)Stiftung Preispolitik bei der Testamentspende Zahlungsverfahren Barzahlung Überweisung Lastschrift Dauerauftrag Kreditkarte Online-Zahlungsverfahren Mobile Zahlungsverfahren J.8 Scheck Einzahlungsschein Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Vertriebspolitik Entscheidungen im Rahmen der Vertriebspolitik Postvertrieb (Mailing) Eigenadress-Mailing Fremdadress-Mailing Inhouse versus Outsourcing...208

4 2.S.2.4 Rechtliche und ethische Aspekte des Postvertriebes Online-Vertrieb Inhouse versus Outsourcing Rechtliche und ethische Aspekte des Online-Vertriebes Telefonvertrieb (Telefon-Fundraising) Inbound und Outbound Telefonische Gewinnung von Spendern Telefonische Bindung und Upgrading von Spendern Telefonische Rückgewinnung von Spendern Inhouse versus Outsourcing Rechtliche und ethische Aspekte des Telefon-Fundraising Persönlicher Vertrieb (Face-to-Face-Fundraising) Persönliches Gespräch mit Groß- und Testamentspendem E vent Haussammlung Straßensammlung K ollekte Inhouse versus Outsourcing Rechtliche und ethische Aspekte des Face-to-Face- Fundraising Trend: Back to the Roots! Nutzung der Vertriebskanäle von (Untemehmens-)Partnern Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Kommunikationspolitik Entscheidungen im Rahmen der Kommunikationspolitik Abgrenzung von Werbung und Öffentlichkeitsarbeit Abgrenzung von Mediawerbung, Direktwerbung und Dialogwerbung Der Einsatz von Mediawerbung im Fundraising Fernsehwerbung Radiowerbung Kinowerbung Printwerbung Außenwerbung Der Einsatz von Direktwerbung im Fundraising Briefwerbung (Mailing) Faxwerbung Hauswurfsendung Der Einsatz von Dialogwerbung im Fundraising Der Einsatz eigener Kommunikationskanäle im Fundraising Nutzung der Kommunikationskanäle von (Untemehmens-)Partnem

5 2.6.9 Integrierte Multi-Channel-Kommunikation im Fundraising Erfolgreiche Gestaltung von Kommunikationsmitteln Storytelling Der Einsatz von Prominenten in der Fundraising-Kommunikation Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Online-Fundraising Internet als Vertriebskanal für das Fundraising Online-Spendenformular Website Social M e d ia Mobile Fundraising Spendenplattformen Crowdfunding Internet als Kommunikationskanal für das Fundraising Suchmaschinen-Marketing Display-Marketing Affiliate-Marketing Marketing Messenger-Marketing Nutzung der Online-Kommunikationskanäle von (Unternehmens-)Partnem Multichannel-Online-Fundraising Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Volumen von Privatpersonen zur Verfügung gestellter Ressourcen Wachsendes Volumen privat zur Verfügung gestellter Ressourcen Wachsender Wettbewerb um private Ressourcen Literatur Fundraising bei Unternehm en Corporate Social Responsibility Formen der Unterstützung durch Unternehmen Unternehmensspende Geldspende (Corporate Giving) Sachspende Zeitspende (Corporate Volunteering) Sponsoring Cause-Related Marketing Bereitstellung von Infrastruktur Unternehmensstiftung (Corporate Foundation) Management des Fundraising bei Unternehmen Analyse Planung...426

6 3.3.3 Durchführung Kontrolle Volumen von Unternehmen zur Verfügung gestellter Ressourcen Ethische Aspekte des Fundraising bei Unternehmen Was ich in diesem Kapitel gelernt h a b e Weiterführende L iteratur Fundraising bei Stiftungen Stiftung und Stiftungs-Fundraising Erscheinungsformen von Stiftungen Stiftungen des bürgerlichen vs. öffentlichen R echts Gemeinnützige vs. privatnützige Stiftungen Selbständige vs. unselbständige Stiftungen Gemeinschaftsstiftungen und Bürgerstiftungen Stiftungs-GmbH und Stiftungs-Verein Operative vs. fördernde Stiftungen Management des Stiftungs-Fundraising Analyse Planung Durchführung Kontrolle Volumen von Stiftungen zur Verfügung gestellter Ressourcen Ethische Aspekte des Fundraising bei Stiftungen Was ich in diesem Kapitel gelernt h a b e Weiterführende L iteratur Fundraising bei öffentlichen Ressourcenbereitsteilem Fördermittel der Europäischen U nion Fördermittel von Bund, Ländern und Kommunen Bußgelder und Geldauflagen Fördermittel aus Kirchensteuern Was ich in diesem Kapitel gelernt h ab e Weiterführende L iteratur Fundraising-Management Analyse im Fundraising Analyse von Größe und Entwicklung des Gesamtmarktes Zielgruppenanalyse im Fundraising Demografische Zielgruppenmerkmale von Spendern Soziografische Zielgruppenmerkmale von Spendern Geografische Zielgruppenmerkmale von Spendern Psychografische Zielgruppenmerkmale von Spendern.. 487

7 Verhaltensorientierte Zielgruppenmerkmale von Spendern Ganzheitliche Ansätze der Zielgruppenbeschreibung Analyse-Methoden Konkurrenzanalyse im Fundraising Was ich in diesem Abschnitt gelernt habe Planung im Fundraising Warum Planung? Was ist Planung? Normative Grundlagen und ethische Standards Strategische Fundraising-Planung Entscheidungen bzgl. der Ressourcenbereitsteller Entscheidungen bzgl. der anzubietenden Produkte Entscheidungen bzgl. der zu wählenden Vertriebs- und Kommunikationskanäle Entscheidungen bzgl. der zu wählenden Zahlungsverfahren Entscheidungen bzgl. des Outsourcings von Fundraising- Aktivitäten Ö Entscheidungen bzgl. des Aufbaus von Fundraising in föderal strukturierten Organisationen Operative Fundraising-Planung Planung unbedingt schriftlich Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Controlling im Fundraising Was ist Controlling? Strategisches Fundraising-Controlling SWOT-Analyse Portfolio-Analyse Operatives Fundraising-Controlling Umwandlungsquoten Wanderungsanalysen Kennzahlen zu Fundraising-Erlösen Kennzahlen zu Fundraising-Kosten Kennzahlen zu Verhältnis aus Kosten und Erlösen Kennzahlen des Online-Fundraising Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Qualitäts-Management im Fundraising Was ist Qualitäts-Management? Leistungsqualität im Fundraising Prozessqualität im Fundraising Strukturqualität im Fundraising Qualitäts-Managementsystem T Q E

8 6.4.6 Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Organisation im Fundraising Was ist Organisation? Aufbauorganisation im Fundraising Fundraising in föderal strukturierten Organisationen Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Führung im Fundraising Was ist Führung? Förderung der Leistungsbereitschaft der Fundraiser Förderung der Leistungsfähigkeit der Fundraiser Was ich in diesem Abschnitt gelernt h a b e Beispiel 1 für Fundraising-Management Beispiel 2 für Fundraising-Management Fundraising als komplexes Optimierungsproblem Literatur Service-Teil: Weitere Informationsquellen zum Fundraising Ausbildungsmöglichkeiten im Fundraising Weiterbildungsmöglichkeiten im Fundraising Fundraising-Fachzeitschriften Informationsquellen im In tern et Wichtige Adressen für Fundraiser Weiterführende L iteratur A nhang Sachverzeichnis 605