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Bernd Kaufman
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1 C"Commerce:) Content)")Context)")Con-nuity Martin Gross-Albenhausen, bevh - der E-Commerce Verband

2 Worum&geht s? 2

3 3

6 Content

7 Context

8 Continuity 8

9 Continuity 8

10 Aha. 9

11 Und&warum& ist&das&wich7g? 10

12 The&End&of&(R)etail& as&we&know&it

13 The&End&of&(R)etail& as&we&know&it

14 anders... Stationär Anbieterauswahl Produktauswahl Produktkauf E-Commerce Produktauswahl Anbieterauswahl Produktkauf

15 Sichtbarkeit transactional Marken&im&Sortiment& EAN/GTIN& Preis& Verfügbarkeit& Lieferkosten& Entfernung& Öffnungszeiten& informational Links & Beratung& Garantien/Services& Kontext & Ort& Zielgruppe& typische&kunden 13

16 Google&kolonisiert&die& 14

17 Google&kolonisiert&die& 14

18 Amazonisierung 15

19 Amazonisierung Entwicklung&der&Marktanteile&einzelner& ,5 45 Katalog&+&Internet Pureplay&Internet Sta7onär&+&Internet Amazon 22,

20 Amazonisierung Entwicklung&der&Marktanteile&einzelner& ,5 45 Katalog&+&Internet Pureplay&Internet Sta7onär&+&Internet Amazon 22,

21 Amazonisierung Entwicklung&der&Marktanteile&einzelner& ,5 45 Katalog&+&Internet Pureplay&Internet Sta7onär&+&Internet Amazon 22,

22 Amazonisierung Entwicklung&der&Marktanteile&einzelner& ,5 45 Katalog&+&Internet Pureplay&Internet Sta7onär&+&Internet Amazon 22,

23 Amazonisierung Entwicklung&der&Marktanteile&einzelner& ,5 45 Katalog&+&Internet Pureplay&Internet Sta7onär&+&Internet Amazon 22,

24 Amazonisierung Entwicklung&der&Marktanteile&einzelner& ,5 45 Katalog&+&Internet Pureplay&Internet Sta7onär&+&Internet Amazon 22,

25 Amazonisierung Entwicklung&der&Marktanteile&einzelner& ,5 45 Katalog&+&Internet Pureplay&Internet Sta7onär&+&Internet Amazon 22,

26 Amazonisierung 17

27 Informationswege 18

28 high response, high repeat purchase high response, low repeat purchase low response, high repeat purchase low response, low repeat purchase Produktivität der Offline-Media Kataloge 49 % 16 % 16 % 20 % Magaloge 9 % 36 % 18 % 36 % Postwurf/Postwurf Spezial 22 % 22 % 17 % 39 % Print-Anzeigen 21 % 17 % 19 % 44 % Außenwerbung 15 % 37 % 19 % 30 % Haushaltswerbung/Broschüren 21 % 14 % 43 % 21 % Direct Mail 48 % 18 % 15 % 18 % TV-Spots 25 % 75 % Radio-Spots 20 % 40 % 10 % 30 % 0 % 25 % 50 % 75 % 100 % (c) bevh, Trusted Shops 19

29 high response, high repeat purchase high response, low repeat purchase low response, high repeat purchase low response, low repeat purchase Produktivität von Online-Werbung Produktempfehlungen 24 % 29 % 14 % 33 % Coupons 25 % 32 % 5 % 38 % Empfehlungen von Netzwerk-Freunden 20 % 25 % 15 % 40 % 32 % 18 % 15 % 35 % SEA/SEO 28 % 56 % 4 % 13 % Digital Signage 25 % 75 % Display Ads 4 % 22 % 15 % 59 % Video Ads 4 % 30 % 13 % 52 % Pop Ups 11 % 11 % 78 % 0 % 25 % 50 % 75 % 100 % (c) bevh, Trusted Shops 20

31 Methode: Fachmedieninstitut.de

32 Kunde Interaktion Händler Methode: Fachmedieninstitut.de

33 ideell operativ physisch Methode: Fachmedieninstitut.de

34 Kunden- wünsche Information Händler- Versprechen Kunden- verhalten Transaktion Händler- leistung Kunden- daten Distribution Händler- inventar Methode: Fachmedieninstitut.de

35 Was will mein Kunde? Wie werbe ich? Was leiste ich? Welche Fragen stellt er zum Produkt? Welche Ziele will er erreichen? Was ist sein geheimer Traum? Welche der fünf großen Motivatoren treiben ihn? Teaser-Kampagnen Newsletter-Serien SEO/SEA-Texte Kunden-Testimonials (ggf. mit lokalem Bezug) Produktfotografie verfügbare Produkte zeigen Unique Selling Proposition (USP)/Slogan Anzeigen-Motiv Teaser-Texte/Fotografie Was macht mein Kunde? Wie überzeuge ich ihn? Wie unterstütze ich? Familienstand Beruf Hobbys Interessen Einsatzzweck der Produkte Suchbegriffe Bundling-Angebote Beratung/Garantien (mit lokalem Bezug) Liefer-Services Zusatz-Angebote (Recommendations) Kategorien Produkt-Texte Unique Kontext-Daten Content (Blog, Video) Beratung (Telefon) Service-Angebote Wer/wo ist mein Kunde? Wo/wie findet er mich? Wer/wo bin ich? Name Alter/Geschlecht Wohnort -adresse Online-Zeit Smartphone-Nutzung Mitarbeiterzahl Keyword-Optimierung Link-Aufbau Lokales SEA Lokales Couponing Customer Ratings Stadtteil-Portale/Blogs Branchenverzeichnisse Marktplätze Sprechender (Domain-) Name Eintrag Google Places/+ mit Telefon, Öffnungs- zeiten, Parkplatz Marken im Sortiment Produktkategorien ggf. Preislagen Methode: Fachmedieninstitut.de

36 TV, Display, Ziele, Inspiration, Direct/ Meta- Unique Katalog, Vorteile Benefits Angebot Social Content, Social, Mobile, Listen, Navigation Marketplaces, PDM, Coupon, Listen, Affiliates... Wert, Transaktions- Vorteile Preis, Liefer- Vorteile Exzellenz, Unique Features Information, Unique Daten

37 Angebot

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60 Angebot

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65 Angebot

68 Hausaufgaben 1. Kunden/Zielgruppe& definieren& 2. USP&definieren& (Wettbewerb/eigen)& 3. Sortiment&entwickeln& 4. Daten&erstellen Customer&Experience& Journey&verstehen& Customer&Acquistion& Journey&analysieren& Customer&Conversion& Journey&optimieren 28

69 bevh Zum Nachlesen: Suche: contextual commerce

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