Immer eine Idee voraus.

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1 Immer eine Idee voraus.

2 Kreatives Vertriebsmarketing wirkt.

3 Quelle: 3

4 Agenda Teil 1: Vertrieb und Marketing: Aus Spannungsfeldern Synergien machen. Teil 2: Kreativität: Die bessere Idee gewinnt.

5 Eine Frage: Trennt Ihr Unternehmen zwischen Vertrieb und Marketing? 5

6 Wer bestimmt, wo es lang geht? 6

7 Je größer das Unternehmen, desto komplexer das Verhältnis zwischen Vertrieb und Marketing. Aufgabenüberschneidung = Spannungsfeld! Vertrieb Marketing Verkauf Öffentlichkeitsarbeit Frei nach Quelle: P. Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 2003, S. 19 7

8 Statische Aufgabenverteilung: Praxisgerecht? Leiter/Vorstand Marketing und Vertrieb Marketingleiter Verkaufsleiter Marktforschung Flächenverkauf Produktmanagement Markenpolitik Öffentlichkeitsarbeit Corporate Publishing Mediawerbung Dialogmarketing Verkaufsförderung Produkt- und Kommunikationspolitik Zuordnung? Verantwortung? Verlaufs- und Preispolitik Key Account Man. Contracting Händlerbetreuung Vertriebswege E-Commerce Export Logistik Messen Service Marketingstrategie Backoffice Quelle: P. Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 2003, S. 4 8

9 Quelle: 9

10 Traditionelle Rollenbilder vs. moderne Anforderungen. Ausbildung Arbeitsgrundlagen Vertriebskollegen Praktiker mit bodenständiger Berufsausbildung. Kontaktstärke und sicheres persönliches Auftreten. Marketingkollegen Produktmanager, Marktforscher und Werbefachleute mit Hochschulabschluss und wenig Berufserfahrung in anderen Bereichen. Analytische und konzeptionelle Fähigkeiten. Informationsbasis Viele Einzelkontakte mit Kunden Nähe zum Markt. Marktstatistiken, Besuchsberichte, Brancheninformationen Draufsicht. Firmenzugehörigkeit Oft über 10 Jahre, weniger Karriereperspektiven. Oft nur 2-3 Jahre, Position dient als Karrieresprungbrett. Quelle: P. Winkelmann, Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, 2003, S

11 Integriertes Denken und Handeln ist gefragt! Personelle Anforderungen und Perspektiven in Vertrieb und Marketing durchmischen sich immer stärker. Aufgabenfelder überschneiden sich. Aktives Vertriebsmarketing bringt die Anforderungen von Vertrieb und Marketing zusammen. 11

12 Die externe Agentur als Katalysator. 12

13 Marktorientiert handeln: Alignment statt Aversionen. Maßnahmen zur Schnittstellenoptimierung Marketing/Vertrieb: Definition gemeinsamer Ziele. Schaffung verzahnter Anreizsysteme. Definition klarer Zuständigkeiten. Regelmäßige Kommunikation zwischen den Bereichen. Erhöhung der internen Transparenz (z. B. Preise, Konditionen, Werbeaktivitäten). Gemeinsame prozessorientierte Sichtweise. 13

14 Marktstrategien und Kampagnen von Anfang an gemeinsam entwickeln.

15 Von Anfang an gemeinsam Richtung Erfolg Ziele definieren Umfeld analysieren Konzept erstellen Kundenansprache Verkauf Erfolgskontrolle Externe Agentur Vertrieb Marketing 15

16 1. Ziele definieren. 1 Ziele definieren Externe Agentur Vertrieb Marketing Quantitative Ziele: z. B. Umsatz, Neukontakte, Termine, Empfehlungen etc. Qualitative Ziele: z. B. Bekanntheitsgrad, Image, Kaufneigung erhöhen, Informationsgewinnung etc. 16

17 2. Umfeld analysieren. 1 Ziele definieren 2 Umfeld analysieren Externe Agentur Vertrieb Informationen aus: Vertriebspraxis, Vertriebsstatistiken, Vertriebsplanung, Wettbewerbsbeobachtung. Gespür für die Kunden und Marktumfeld. Marketing Informationen aus: Marktforschung, Wettbewerbsanalyse, Marketingplanung etc. 17

18 3. Konzept erstellen. 1 Ziele definieren 2 Umfeld analysieren 3 Konzept erstellen Vertrieb Externe Agentur Marketing Vertriebliche Anforderungen formulieren. Konzept auf Durchführbarkeit und Erfolgswahrscheinlichkeit überprüfen. Kernaussagen, Kreativkonzept und Maßnahmenplanung entwickeln. 18

19 4. Kundenansprache Ziele definieren Umfeld analysieren Konzept erstellen Kundenansprache Externe Agentur Vertrieb Marketing Durchführung der vertrieblichen Kundenansprache im Rahmen des Konzeptes. Auswahl der Kanäle. Timing. Durchführung der Maßnahmen in Abstimmung mit Vertrieb. 19

20 5. Verkauf Ziele definieren Umfeld analysieren Konzept erstellen Kundenansprache Verkauf Externe Agentur Vertrieb Marketing Bearbeiten der Neukontakte (Leads). Engagierter Einsatz der Verkaufsunterlagen und Tools. Vertrieb mit zielgruppengerechten Verkaufsunterlagen und Tools ausstatten. Vertrieb ggf. zum Einsatz schulen. 20

21 6. Erfolgskontrolle Ziele definieren Umfeld analysieren Konzept erstellen Kundenansprache Verkauf Erfolgskontrolle Externe Agentur Vertrieb Marketing Vertriebsreporting für Aktionszeitraum. Vertriebskontakte protokollieren. Feedback an Marketing. Überprüfung mittels Marktund Medienforschung, Controlling. Ggf. Anpassung von Konzept, Maßnahmen, Streuung etc. 21

22 Teil 2: Kreativität: Die bessere Idee gewinnt.

23 Die Verpackung macht oft den Unterschied. 23

24 Wer Mut zur Spitze hat, dringt leichter durch. Spitze Kernaussagen zeigen Wirkung! 24

25 6 Goldene Regeln für Ihre Kreativstrategie 1 2 Klar unterscheiden zwischen: Leistungsmerkmalen Kundennutzen Feine Zielgruppensegmente bilden Einzigartigen Leistungsvorteil (USP) oder einzigartiges Nutzenversprechen (UAP) herausarbeiten. Konzentration auf EINE Kernaussage! MUT zum Außergewöhnlichen, Emotionalen. Und: Last but not least 25

26 ... den passenden Weg zum Kunden wählen. Quelle: 26

27 Was. Wie. Womit. Wem. Tonalität/ Verpackung Produkt Leistung Geeignete Kanäle Zielgruppe Vorteil Nutzen Geeignete Kanäle Geeignete Kanäle Geeignete Kanäle Zielgruppe Zielgruppe Zielgruppe Zielgruppe Zielgruppe Zielgruppe Spitze Kernaussage Zielgruppe 27

28 Kreatives Vertriebsmarketing wirkt! 28

29 Immer eine Idee voraus. Ansprechpartner: Kai Vorhölter Tel:

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