Ganzheitliche Maklerbetreuung

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1 Ganzheitliche Maklerbetreuung Umsatzpotentiale erkennen und heben Ralf Hartmann Jürgen Freckmann Sven Wagener

2 Was erwartet Sie? Wie können Umsatzpotentiale erkannt und gehoben werden? Der Ausbau des Vertriebsweges Makler als Teil der Geschäftsstrategie und dessen Ziele Welche Hindernisse gibt es in der Maklerbetreuung? Maklermanagement als Werkzeug zur Zielerreichung im Vertriebsweg Makler? Eine gut ausgerichtete IT als Basis des Erfolgs Die Realisierung einer Maklermanagement- Anwendung als Baustein der Zielerreichung Wie können Umsatzpotentiale zur Optimierung des Vertriebsweges Makler genutzt werden? Seite 2

3 Wie können Umsatzpotential erkannt und gehoben werden? Umsatzpotentiale können insbesondere durch eine gezielte Wertanalyse der Makler am Markt erkannt und durch eine optimierte systemische Unterstützung gehoben werden. Seite 3

4 Die Öffentliche stellt sich vor - Historie 1. Juli 1754 Gründung der Brandversicherungs-Gesellschaft durch Herzog Carl I. von Braunschweig-Wolfenbüttel Brandversicherung erhält 1837 das Monopol für Gebäudefeuerversicherung Umbenennung in die Landesbrandversicherungsanstalt im Jahr aus Braunschweiger Staatsbank heraus werden die Braunschweigische Öffentliche Mobiliarversicherungsanstalt und die Braunschweigische Öffentliche Lebensversicherung gegründet Gesellschaften treten 1970 erstmals unter dem Namen Öffentliche Versicherung Braunschweig als Gruppe auf 1994 Gründung der Braunschweigischen Stiftung (ehemals Stiftung NORD/LB ÖFFENTLICHE) Seite 4

5 Die Öffentliche stellt sich vor - Gesellschaften heute Öffentliche Lebensversicherung Braunschweig Öffentliche Sachversicherung Braunschweig Öffentliche Facility Management GmbH Braunschweig Advisors GmbH Braunschweig IT GmbH Seite 5

6 Die Öffentliche stellt sich vor Geschäftsgebiet Zentrale Braunschweig Bezirksdirektion Bad Harzburg Bezirksdirektion Braunschweig Nord Bezirksdirektion Braunschweig Su d Bezirksdirektion Helmstedt Bezirksdirektion Holzminden Bezirksdirektion Salzgitter Bezirksdirektion Wolfsburg Bezirksdirektion Wolfenbu ttel Seite 6

7 Ausbau des Vertriebsweges Makler als Teil der Geschäftsstrategie Wesentliche Aspekte der Geschäftsstrategie der Öffentlichen Versicherung Sicherung der Marktführerschaft in der Region Sicherung des Wachstums Verdoppelung des innergebietlichen Bestandes Der Vertriebsweg Makler stellt bereits heute einen wesentlichen Anteil in der Bestandsverteilung nach Vertriebswegen dar und unterstützt aktiv! die Geschäftsstrategie Seite 7

8 Wie können die Ziele im Vertriebsweg Makler erreicht werden? Regionale Verteilung der Makler Regionale Verteilung der Makler Makleranteil am HUS-Bestand Makleranteil am HUS-Bestand GDV 30,4 % VOEV 14,5 % ÖVBS 13,2 % Außergebietlich (166) Innergebietlich (41) Überregional (98) Sonstige Potentialausschöpfung zur weiteren, positiven Bestandsentwicklung in den Sparten HUS in und außerhalb des Geschäftsgebiets kann durch den Vertriebsweg Makler gesteigert werden Seite 8

9 Wie können die Ziele im Vertriebsweg Makler erreicht werden? Ertragsorientierung sowie Rentabilität des Vertriebsweges sind bei der Potenzialausschöpfung zu berücksichtigen Optimierte, personelle Aufstellung des Vertriebsweges Konsolidierung des Maklerbestandes Gewinnung neuer Zielmakler Die Erhöhung der Servicequalität ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Fokussierung auf die richtigen Makler. 74% der Vermittler halten eine konstante, persönliche Betreuung vom gleichen Maklerbetreuer für äußerst oder sehr wichtig. 45% wünschen Unterstützung bei der Angebotserstellung, Hilfe im Schadenfall oder zu Fragen über neue Versicherungsprodukte. (Quelle: Studie Makler-Absatzbarometer YouGov 2013) Seite 9

10 Welche Hindernisse gibt es in der Maklerbetreuung? Keine (zentrale) Dokumentation von Informationsaustausch zwischen der Öffentlichen und den Maklern Die aktuelle vertriebliche Unterstützung zur Steuerung ist unzureichend Keine automatisierte Generierung von Wiedervorlagen Keine systematische Unterstützung zur Renta-Steuerung für die Maklerbetreuer Hohe manuelle Aufwände, da Informationen über Makler aus unterschiedlichen Quellen zusammengesucht werden müssen Keine Historisierung des Angebotsprozesses Durch den Aufbau einer Maklermanagement-Anwendung können die Hindernisse in der Maklerbetreuung überwunden werden. Seite 10

11 Welche Themenfelder sind Bestandteil des Maklermanagements? Für eine wettbewerbsfähige Präsenz der Öffentlichen Versicherung Braunschweig im Vertriebsweg Makler steht das Erkennen und Heben von Umsatzpotenzialen im Mittelpunkt Vier betroffene Themenfelder zum Aufbau des Maklermanagements: CRM Prozessintegration (u.a. BIPRO, GDV-Makler- Portal, NAFI) Makler Management Provisionsabrechnung (diff. Berechnungsverfahren) Datenaustausch (GDV Standard VU-Vermittler) Seite 11

12 Was sind die Anforderungen an CRM im Vertriebsweg Makler? Unterstützung der Maklerbetreuung im Themenfeld CRM Betreuung und Service Steuerung und Kennzeichen Prozesseffizienz Schaffung einer Rundumsicht auf den Makler Optimale Unterstützung der Maklerbetreuer bei Vor- und Nachbereitung von Terminen und Aktionen Erhöhung der Motivation von Maklerbetreuern und Unterstützung des Vertriebsmanagements Direkter, schneller Zugriff auf wichtige Kennzahlen (Rentabilität, Umsatz, Bestandsentwicklung etc.) Individuelles Reporting Segmentierung / Klassifizierung von Maklern Maklerselektion Ableitung von Maßnahmen basierend auf Kennzahlen (Rentabilität, Umsatz, Bestandsentwicklung etc.) Verwaltung und Überwachung von Service- Vereinbarungen mit den Maklern Analyse und Monitoring von Prozessabläufen und Interaktionen Groupware-Integration Seite 12

13 Partnerdaten Beziehungen Saldo Renta Knz. Kennzahlen s Termine Aufgaben Dok. Mngmt. Prov.-Verträge Courtagesätze Angebote Anträge Ganzheitliche Maklerbetreuung - Umsatzpotentiale erkennen und heben Eine gut ausgerichtete IT als Basis des Erfolgs Was sind die Anforderungen einer Maklermanagementlösung an die IT? Makler Management Makler- Informationen Planungs- & Kennzahlen Aktivitäten Vertrags- Informationen Angebote & Anträge Businesspartner Renta Kennzahlen Lotus Notes Provi Außendienst CRM Innendienst CRM CU-Contract Dokumenten- Management- System Seite 13

14 Die Realisierung einer Maklermanagement-Anwendung als Baustein der Zielerreichung Individuelle Startseite Seite 14

15 Die Realisierung einer Maklermanagement-Anwendung als Baustein der Zielerreichung Terminvorbereitung durch Offline Stammblatt Seite 15

16 Die Realisierung einer Maklermanagement-Anwendung als Baustein der Zielerreichung Automatisierte Kontaktberichterstellung Zu abgeschlossenen Terminen werden automatisiert Kontaktberichte erstellt. Alle verwendbaren Informationen aus dem Termin werden in den Kontaktbericht übernommen. Seite 16

17 Die Realisierung einer Maklermanagement-Anwendung als Baustein der Zielerreichung Steuerung Pflege des VIP-Kennzeichens Monitoring der Klassifizierung und des Potenzialwertes Monitoring des Betreuungsstatus und der Gesamtrenta Potenzial Pflege von Potenzialdaten Monitoring des Potenzialwertes Renta Monitoring Gesamtschadenquote Monitoring Schadenquote Kraft Monitoring Schadenquote HUS Seite 17

18 Die Realisierung einer Maklermanagement-Anwendung als Baustein der Zielerreichung Automatisierte Wiedervorlagenerstellung Rentabilität Schadenquote Produktion Geburtstagserinnerungen Besuchsrhythmus Seite 18

19 Wie können Umsatzpotentiale zur Optimierung des Vertriebsweges Makler genutzt werden? Umsatzpotentiale können insbesondere durch eine gezielte Wertanalyse der Makler am Markt erkannt und durch eine optimierte systemische Unterstützung gehoben werden. Das Erkennen und Heben von Umsatzpotentialen basiert auf Informationen aus verschiedenen Informationsquellen. Die Umsatzpotentiale werden durch eine Wertanalyse ermittelt. Durch ein differenziertes Betreuungskonzept kann eine Fokussierung auf die rentablen Makler stattfinden der Vertriebsweg in den Punkten Ertragsorientierung und Rentabilität optimiert werden das Potential im Geschäftsgebiet ausgeschöpft werden Seite 19 SAP Forum für Versicherer

20 Ganzheitliche Maklerbetreuung Fragen? Seite 20

21 Öffentliche Versicherung Braunschweig Ralf Hartmann Strategische Maklersteuerung und -betreuung Jürgen Freckmann Projektleiter CRM Sven Wagener Consultant Öffentliche Versicherung Braunschweig Telefon +49 (0531) Braunschweig IT Telefon +49 (0531) ConVista Consulting AG Mobil +49 (178) Seite 21

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