acatech DEUTSCHE AKADEMIE DER TECHNIKWISSENSCHAFTEN Ergebnispräsentation Wie sich High-Tech Spin-offs am Markt behaupten 14.

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1 acatech DEUTSCHE AKADEMIE DER TECHNIKWISSENSCHAFTEN Ergebnispräsentation Wie sich High-Tech Spin-offs am Markt behaupten 14. Juli 2010 Berlin

2 Begrüßung Dieter Spath > Projekt: Wirtschaftliche Entwicklung von Ausgründungen aus außeruniversitären Forschungseinrichtungen > Antragsteller: > Projektpartner: > Förderer > Projektträger: Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

3 Die Grundidee der Akademie Den Innovationskreislauf stärken Wissenschaft und Invention * Forschung, Lehre, Bildung Kreativität und Enabler Wissen Geld Gesellschaftliches Klima * Veränderungsbereitschaft Chancennutzung Vertrauen Menschen Menschen Staatliche Rahmenbedingungen * Freiräume, Regulierungsdichte Wettbewerb Eigenverantwortung Wissen Geld Innovation und Markt * Entrepreneure, Unternehmer, Käufer Wirtschaftlichkeit * Aufzählungen beispielhaft Wissenschaft und Wirtschaft sichern volkswirtschaftlichen Wohlstand Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

4 Programm Ergebnispräsentation I. TEIL: Begrüßung und Vorstellung der Projektergebnisse ( h) h Begrüßung Dieter Spath, Vizepräsident acatech h Ergebnispräsentation (I): Wie behaupten sich High-Tech Dieter Spath, acatech Spin-offs am Markt? h Ergebnispräsentation (II): Welchen Beitrag leisten Achim Walter, Universität zu Kiel Schlüsselkunden zum Erfolg von High-Tech Spin-offs? II. TEIL: Podiumsdiskussion und Zusammenfassung ( h) h Erfolgsfaktoren und Hemmnisse für die wirtschaftliche Entwicklung von High-Tech Spin-offs Peter Heydebreck, Inno AG Rolf Nagel, Munich Venture Partners Wolfram Stichert, hte AG Achim Walter, Universität zu Kiel Ursula Weidenfeld (Moderation) h Zusammenfassung und Verabschiedung Dieter Spath, acatech h Ende, anschließend Empfang Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

5 Ergebnispräsentation (I) Dieter Spath > Wie behaupten sich High-Tech Spin-offs am Markt? Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

6 Deutsche Erfindungen ausländische Erfolge In Deutschland erfunden Telefax (Hell, 1929) Computer (Zuse, 1941) Kreiskolbenmotor (Wankel, 1957) Elektronischer Uhrenantrieb (Diehl, 1964) Video 2000 (Grundig, 1969) Mikroprozessoren (Olympia, 1973) Compact Disc (Philips/Grundig, 1974) Anti-Tumormittel Interferon (Bioferon, 1983) MP3-Standard (Fraunhofer IIS, 1998) LED-Beamer (Osram, Zeiss, FhG IOF, 2005) aber erfolgreich vermarktet in: Japan USA/Japan Japan Japan/Hongkong Japan USA/Japan Japan USA Frankreich/Japan Korea Zuse1 Ohne Risiko, kein Erfolg! Quelle: Henzler/Späth, Countdown für Deutschland, Fraunhofer Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

7 Das Wertschöpfungswachstum im deutschen Hightech-Bereich liegt unter internationalen Benchmarks Wertschöpfung der deutschen Hightech-Unternehmen [Mrd. EUR] + 3,5 %p.a. 124 Wertschöpfung der deutschen Hightech- Unternehmen im internationalen Vergleich Global Asien 71 Ø- Wertschöpfungswachstum p.a. 3,5 % 4,9 % 5,0 % 13,0 % High-Tech-Bereich gehört zu den größten Wachstumstreibern in Deutschland, Wachstum im High-Tech-Bereich basiert im Wesentlichen auf Neugründungen Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs Quelle: McKinsey Studie "Deutschland 2020" (2008)

8 Forschungsrahmen Hintergrund, Leitthemen Unternehmensgründungen aus öffentlichen Forschungseinrichtungen tragen zum Wissens- und Technologietransfer bei. Keine umfassenden Daten zur wirtschaftlichen Entwicklung von Spin-offs aus außeruniversitären Forschungseinrichtungen vorhanden. BMBF: Professionalisierung des Technologietransfers in Forschungseinrichtungen der vier außeruniversitären Forschungsgesellschaften soll aktiv unterstützt werden Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

9 Identifizierte Unternehmensgründungen der Forschungsorganisationen Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

10 acatech Spin-off Definition basiert auf den jeweiligen Definitionen der Forschungsorganisationen Neue Rechtsperson, wirtschaftlich selbstständig und Business Modell basiert auf wissenschaftlichem Know-how der Forschungseinrichtung und entweder mindestens ein/e Mitarbeiter/in der Forschungseinrichtung ist maßgeblich an der Gründung beteiligt und/oder Forschungseinrichtung ist als Gesellschafter am Spin-off beteiligt Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

11 Drei strategische Ansätze der Innovation Bewahrung der Spielberechtigung Ausreichende Investitionen zur Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeit, ohne frühzeitige Festlegung weiterer Aktivitäten Anpassung an die Zukunft Geschwindigkeit, Agilität und Flexibilität zur Erkennung und Verwertung von Chancen in bestehenden Märkten Aktive Zukunftsgestaltung Führungsrolle bei der Bestimmung der Wettbewerbsregeln in der Branche, z.b.: - Standardfestlegung - Nachfragegenerierung Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs Quelle: Fraunhofer IAO in Anlehnung an Courtney/ Kirkland/ Viguerie

12 Technology Push versus Market Pull Technology Push Produkt Technologie FuE Market Pull Produkt Markt Oft wirken beide Effekte zusammen! Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

13 Innovationsgrad Klassifizierung anhand der Dimensionen Markt und Technologie häufige Innovationen aus Spin-offs neu Marktinnovation radikale Innovation Markt alt inkrementale Innovation technische Innovation alt Technologie neu Quelle: Reichwald/ Piller (2006), S Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

14 Lebenszyklus der Technologieadoption Spin-offs helfen, diese Kluft zu überwinden Main Street Tornado Früher Markt Kluft Bowling Alley Quelle: G.A. Moore (2007) "Darwins Erben" (S. 37) Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

15 Marktreife bei Ausgründung Mehr als 40% der Spin-offs gründen ohne Prototyp Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

16 Spin-offs wachsen in den ersten Jahren bei höherer Produktreife schneller Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

17 Öffentlich geförderte Spin-offs wachsen in den ersten Jahren schneller Ø mit öffentl. Förderung = 32% Ø ohne öffentl. Förderung = 13% Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

18 Spin-offs internationalisieren stärker mit steigendem Alter (n 0 =18, n 2 = n 4 = 14) Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

19 Fallstudie Softwarehaus Firma Softwarehaus Ost Gründungsjahr 2001 Gesprächspartner Gründer und Geschäftsführer Ausgründung aus Fraunhofer-Gesellschaft Branche Information und Kommunikation (2008 = 100%) Wille zum Gründen ( einfach machen ) Begleitung durch Unternehmensberatung (gute Erfahrung, aber keine direkte Ergebnisauswirkung) Willen zum Überleben und Flexibilität (Kunde/ Umfeld) Prozess des Qualitätsmanagement wie ein Großunternehmen, aber viel schneller/ dynamischer als die Großen Wechsel des Geschäftsmodells FuE Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

20 Ergebnisse (1/2) Erkenntnisse aus den Interviews und Fallstudien Spin-offs: Wachstumsorientierung unterscheidet sich (keine, organisch oder aggressiv) ca. 40% gründen ohne Prototyp oder fertiges Produkt / Reifegrad der Technologie für die gewählte Applikation häufig noch recht gering Aufwand für technologische Weiterentwicklung häufig schwer abzuschätzen Auf- und Ausbau von Legitimität sehr wichtig Gründer(team): Gründer müssen persönlich ins Risiko gehen (Abnabelung vom Inkubator, persönliche finanzielle Risiken etc.) häufig wenig Branchen- und Industrieerfahrung im Gründerteam Gefahr: Gründer wollen alles selbst machen Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

21 Ergebnisse (2/2) Erkenntnisse aus den Interviews und Fallstudien Inkubator und Unternehmensumfeld: Unterstützung für Gründer durch den Inkubator erfolgt häufig auf informellem Wege (Räume / Anlagen nutzen, Vermittlung von Kontakten aus persönlichen Netzwerken, etc.) Inkubatoren im Konflikt zwischen dem Gewähren von Nestwärme vs. revisionssicherem Handeln häufig werden Förderprogramme mit hohem bürokratischem Aufwand wahrgenommen Unklarheit über Vorhandensein von Förderinstrumenten maximales Volumen der Fördermaßnahmen teilweise zu gering (z.b. im Bereich Biotechnologie) Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

22 Ergebnispräsentation (II) Achim Walter > Welchen Beitrag liefern Schlüsselkunden zum Erfolg von High-Tech Spin-offs? Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

23 Einbindung externer Partner in den Innovationsprozess Market Uncertainty high** Market Uncertainty low Dependent Variable: Sales Growth 0 Openness low Openness high Quelle: Schillo und Walter (2010) Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

24 Bedeutung erster Kunden für den Unternehmenserfolg Relativer Anteil der Adopter, die innerhalb eines bestimmten Zeitintervalls eine technologische Innovation erstmals nutzen. Relative Adopterzahl Adoptionskurve 34,1% 34,1% 13,6% 13,6% 2,3% 2,3% Zeit Adopterklassifikation Innovators/ Lead users Early adopters Early majority Late majority Laggards (15,9%) Quelle: in Anlehnung an Rogers (1983); Gerpott (1999) Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

25 Lead User die richtigen Innovationskunden > Nutzerzentriertes Innovations-Paradigma (demokratisiert) Lead User innovieren auf eigene Kosten, um frühzeitig Probleme zu lösen, und geben ihre innovativen Ideen oder Konzepte weiter. > Traditionelles, herstellerzentriertes Innovations-Pardigma Hersteller identifizieren Bedürfnisse, entwickeln erste Produkte auf eigene Kosten, profitieren durch den Schutz und Verkauf ihrer Produkte. Lead User innovieren bereits hier Nutzer, die ihren Bedarf erkennen Erstes Herstellerprodukt ab hier Zielmarkt Time Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

26 Wertschaffende Funktionen von Kundenbeziehungen Absatzfunktionen (direkte Funktionen) Hoch Niedrig highway Volumen Gewinn Sicherheit dead end dream-road junction Innovationen Marktentwicklung Zugang Aufklärung Geschäftsbeziehung: Langfristig angelegte, von ökonomischen Zielen geleitete Interaktionsprozesse (Gemünden, 1990) Kundenfunktionen: Beitrag des Kunden zur Wertschaffung der Lieferantenorganisation (Walter et al. 2001) Niedrig Hoch Netzwerkfunktionen (indirekte Funktionen) Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

27 Vorgehensweise und Inhalt der Erhebung > Vorgehensweise bei der Kundenbefragung Kunden wurden über Spin-offs identifiziert Semi-strukturierter Fragebogen ca. 30 minütiges Gespräch > Inhalt der Kundenbefragung Aufbau der Geschäftsbeziehung Kundenfunktionen in der Geschäftsbeziehung Management der Geschäftsbeziehung auf Seiten des Spin-offs Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

28 Befragte Spin-offs Qualitative Erhebung Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

29 Fallstudie Sensor GmbH > Allgemeines zum Spin-off: 2005 von 3 Wissenschaftlern, einem Technologiemanager und einem externen Manager aus einem großen deutschen Technologieunternehmen ausgegründet Kerntechnologie: Sensoren zur Positionsbestimmung > Aufbau der Geschäftsbeziehung: Schlüsselkunde (Handels- und Dienstleistungsunternehmen) wurde über eine Empfehlung eines seiner Geschäftspartner bereits vor der Gründung gewonnen Technologisches Potenzial und persönliches Vertrauen waren entscheidende Faktoren > Kundenfunktionen in der Geschäftsbeziehung: Produktentwicklung in enger Abstimmung mit dem Kunden Laufender Austausch über Markttrends Kunde empfiehlt das Spin-off aktiv weiter und dient als Referenzkunde > Management der Geschäftsbeziehung: Für die unterschiedlichen Bereiche der Geschäftsbeziehung gibt es feste Ansprechpartner Vertragliche Regelungen haben eine eher geringe Bedeutung Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

30 Ergebnisse Erkenntnisse aus der Kundenbefragung Spin-offs: Erster Kunde spielt für die Legitimität am Markt eine entscheidende Rolle (Referenzkunde) Erste Kundenbeziehung entsteht oft über persönliche Kontakte ( Soziales Kapital ) Spin-offs profitieren von Erfahrungen der Kunden hinsichtlich Märkte und Technologien Kundenbeziehungen werden häufig nicht bewusst gemanagt (Nutzung als Referenzkunden, Weiterempfehlung bei Zufriedenheit etc.) Kunden: Bringen sich häufig substanziell in die Produktentwicklung mit ein bewusstes Weiterempfehlen des Spin-offs findet oft nicht statt Bereitschaft eines langfristigen Engagements in einer Geschäftsbeziehung ist vom wahrgenommenen Potenzial der Technologie abhängig erwarten vom Spin-off außerordentlich hohes Engagement der Gründer, kurze Reaktionszeiten sowie feste Ansprechpartner bei technischen und kaufmännischen Anfragen Sind sich des Risikos zu scheitern durchaus bewusst Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

31 Empfehlungen von acatech Dieter Spath / Achim Walter Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

32 acatech Empfehlungen (1/3) an Gründer/-innen > E1: acatech empfiehlt Gründerinnen und Gründern die technologische Weiterentwicklung im Inkubator anzustreben, solange die Technologie noch nicht in ein marktfähiges Produkt überführt werden kann. > E2: acatech empfiehlt Gründerinnen und Gründern, frühzeitig den Auf- und Ausbau ihres persönlichen Netzwerkes anzustreben. > E3: acatech empfiehlt Gründerinnen und Gründern, bereits die für den Gründungsprozess erforderlichen Beratungs- und Unterstützungsleistungen in Anspruch zu nehmen Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

33 acatech Empfehlungen (2/3) an Forschungsorganisationen und Institute > E4: acatech empfiehlt Forschungsorganisationen und Instituten, Gründerinnen und Gründer beim Aufbau von Netzwerken zu unterstützen. > E5: acatech empfiehlt Forschungsorganisationen und Instituten, die positive Grundhaltung aller Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gegenüber Ausgründungswilligen zu fördern. > E6: acatech empfiehlt Forschungsorganisationen und Instituten, Ausgründungen beim Aufbau von Legitimität und Reputation behilflich zu sein Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

34 acatech Empfehlungen (3/3) an Förderinstitutionen > E7: acatech empfiehlt den fördernden Institutionen, das Förderangebot für Gründerinnen und Gründer weiter auszubauen und sich dabei stärker an der Technologie der Spin-offs zu orientieren. > E8: acatech empfiehlt den fördernden Institutionen, Gründerinnen und Gründern einen bundesweit vereinheitlichten Fördernavigator zur Seite zu stellen Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

35 Podiumsdiskussion > Erfolgsfaktoren und Hemmnisse für die wirtschaftliche Entwicklung von High-Tech Spin-offs > Auf dem Podium diskutieren: Prof. Dr. Peter Heydebreck, Inno AG Dr. Rolf Nagel, Munich Venture Partners Dr. Wolfram Stichert, hte AG Prof. Dr. Achim Walter, Universität zu Kiel > Moderation: Dr. Ursula Weidenfeld Juli 2010 acatech Ergebnispräsentation High-Tech Spin-offs

36 > Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.