Erfolg beginnt im Kopf - mit Emotionen im Dialogmarketing punkten!

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1 Dialog Akademie Erfolg beginnt im Kopf - mit Emotionen im Dialogmarketing punkten! Marcus Auth, Leiter Dialog Akademie 19. Oktober 2009, ZWH Bildungskonferenz, Berlin

2 Dialogmarketing hat viele Gesichter...

3 Kommunikationsformen Rollenwechsel (in der Kommunikation) Schein - Dialog (echter) Dialog Monolog (Prof. Dr. Hünerberg / Prof. Dr. Mann) fiktiver - Dialog Verständigungs- Orientierung

4 Kommunikationsformen Der Dialog ist tot. Es lebe die Diskussion: das ist eine der Bilanzen der Gegenwart. Diese Aussage ist... falsch. Aber sie verweist auf eine gefährliche Tendenz. In der Diskussion gibt es Gewinner und Verlierer. Im Dialog allenfalls Erreichte und Unerreichte. (Prof. Kurt Weidemann) Das Ziel des Dialogs ist nicht Unterwerfung und Sieg, auch nicht Selbstbehauptung um jeden Preis, sondern gemeinsame Arbeit in der Methode und in der Sache. (Richard von Weizsäcker)

5 Dialog-Forschung & Dialog-Training schriftlicher & persönlicher Dialog Dialog-Fähigkeit & Dialog-Bereitschaft Dialog-Kompetenz

6 Dialog-Forschung & Dialog-Training Blickverlaufs Forschung zur Werbe-Wahrnehmung Hirnforschung zur Werbe-Wirkung Seminare zur Dialog-Optimierung

7 Qualifizierungs-Programme & Kompetenz Stiftungs-Lehrstühle Universität Kassel, Universität Münster, Steinbeis Hochschule Berlin, EBS Netzwerk-Partner Professoren, Trainer, Coachs, Praktiker Siegfried Vögele Institut Dialog Forschung, Dialog Consulting Deutsche Post World Net Qualifizierung der Marketing- & Vertriebsmanager

8 Dialogmarketing (Definition) Anbieter - Markt Beeinflussungs - Marketing Direktmarketing + Zielgruppenselektion + Verständigungs-Orientierung =? + Response-Möglichkeit Dialogmarketing Nachfrager - Markt Beziehungs - Marketing

9 Effektivität & Effizienz (Definition) Ef fek ti vi tät die; -: Wirksamkeit, Leistungsfähigkeit, Durchschlagskraft Nach außen gerichtete Prozesse Zielgröße: Kunden-Zufriedenheit Ef fi zi enz die; -, -en: 1. Wirksamkeit u. Wirtschaftlichkeit Nach innen gerichtete Prozesse Zielgröße: Kosten-Reduktion

10 Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing 40 % P 1. Produkt (was?) 40 % Z 2. Zielgruppe (wer?) 20 % 3. Dialog (wie?) X JA

11 Emotionen Aktivierungsgrad und Bewertung Panik Wut Erregend Faszination Aktivierung Glück Negativ Kummer Neid Langeweile Bewertung Zufriedenheit Positiv Erleichterung Beruhigend Quelle: Stüwe, B./u.a. (2003)

12 Genetische Disposition Kognition Großhirn Emotion Zwischenhirn Intuition Stammhirn Structogram

13 Genetische Disposition Das Gehirn verstehen heißt, die Natur des Menschen verstehen. (Hippokrates 435 v. Chr.)

14 Genetische Disposition Wir werden alle als Original geboren leider sterben die meisten als Kopie (Pablo Picasso)

15 Genetische Disposition vs. Beziehung zu Menschen Structogram Kontakt Dominanz Distanz Streben nach menschlicher Nähe Streben nach Überlegenheit Streben nach Sicherheitsabstand Gespür für Menschen Natürliche Autorität Zurückhaltung Allgemeine Beliebtheit Neigung zum Wettbewerb Tendenz zur Verschlossenheit

16 Positive Wirkung von Worten im Dialog Structogram Stammhirn- Dominanz Zwischenhirn- Dominanz Großhirn- Dominanz Gefühl Erfahrung Beispiel Gemeinsamkeit Tradition Service Vertrauen Sympathie Entscheidung Gewinn Herausforderung Umsetzung Nutzen Prestige Vorteil Begeisterung Analyse Beweis Detail Konzeption Logik Kompetenz Strategie Überzeugung

17 Siegfried Vögele Institut / Königstein i.ts. Dialog - Training Dialog - Forschung Dialog-Forschung & Dialog-Training unter einem Dach forschen, wissen, trainieren, anwenden

18 Siegfried Vögele Institut / Königstein i.ts.

19 Kontakt: Marcus Auth Leiter Dialog Akademie Tel.: +49 (0) Fax.: +49 (0)

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