Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergu tung von Versicherungsvermittlern

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1 Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergu tung von Versicherungsvermittlern Studie für den Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. (BVK) Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Michael Radtke Stand: Inhaltsverzeichnis Executive Summary... 3 Tabellenverzeichnis... 6 Abbildungsverzeichnis Studienauftrag Ziel und Methodik der Studie Ausgangslage Ziel der Studie Methodik der Studie Versicherungsvertrieb im deutschen Markt Handels- und gewerberechtliche Vermittlerstruktur Vermittleranzahl im deutschen Markt Vermittlungsanteile der Vermittlerarten Merkmale der selbstständigen Vermittler Vergütung der Versicherungsvermittler Historische Entwicklung des Vergütungssystems Provision/Courtage Kritik am bestehenden Vergütungssystem Honorar Weitere alternative Vergütungsformen Reformvorschläge zum Vergütungssystem Reformvorschläge auf europäischer Ebene Reformvorschläge auf nationaler Ebene Internationaler Vergleich der Vergütungssysteme

2 6. Auswirkungen von Vergütungsänderungen auf die Vermittler Annahmen und Modellierung Vermittlerbestand Strukturdaten der Vermittler Modellparameter Basisszenario Szenario Szenario Ergebnisse der Modellierung Basisszenario Szenario Szenario Zusammenfassung Auswirkungen von Änderungen im Vermittlerbestand auf Versorgung der Haushalte Annahmen und Modellierung Ergebnisse der Modellierung Zusammenfassung Zusammenfassung und Bewertung Literatur Autoren Prof. Dr. Matthias Beenken Prof. Dr. Michael Radtke

3 Executive Summary Infolge der Finanz- und Bankenkrise wird die Rolle der Vergütungs- und Anreizsysteme bei behaupteten oder tatsächlichen Fehlberatungen und Vermittlungen von Finanzdienstleistungsprodukten diskutiert. Davon betroffen sind auch Versicherungen und deren meist selbstständige Vermittler. Mit der geplanten neuen Versicherungsvermittlungsrichtlinie (IMD2) will die EU-Kommission analog dem Bankenbereich (MiFID, PRIP) insbesondere Interessenkonflikte aus der Vergütungsart und -höhe aufdecken, für den Kunden transparent machen und begrenzen, im Fall der Lebensversicherungen mit Anlageelementen bei unabhängiger Vermittlung sogar verbieten. In Deutschland wird über weitergehende Markteingriffe diskutiert. Missselling soll durch verschiedene Maßnahmen verhindert werden. Zum einen soll vermehrte Information und dadurch Transparenz über den Vermittlerstatus, dessen Motive und über die Beratungsinhalte gewährleistet werden. Zum anderen sollen Interessenkonflikte durch eine Trennung von Beratung und Vermittlung verhindert werden. Mit der Schaffung von Berufsbildern wie dem Honorarberater sollen sowohl eine bessere Information als auch eine institutionalisierte Vermeidung von Interessenkonflikten erreicht werden. Es gibt derzeit zwar rund im Versicherungsvermittlerregister eingetragene Erlaubnisträger. Schätzungen zufolge befinden sich darunter jedoch nur knapp hauptberuflich tätige Ausschließlichkeits-, Mehrfachvertreter und Versicherungsmakler. Diese Gruppe steht im Fokus der Studie, weil sie ihr Haupt- oder einziges Einkommen aus der Versicherungsvermittlung bezieht und mit weitem Abstand vor sonstigen Vertriebswegen wie insbesondere nebenberuflichem, Annex- und Direktvertrieb für die Erschließung von Versicherungskunden und deren beratungsintensive Vorsorge verantwortlich sind. Versicherungsvermittler sind typischerweise Klein- und Kleinstunternehmen mit geringem Personalbestand, geringen Umsätzen und Gewinnen, die oft wenig Spielraum für Investitionen zulassen. Die Provision (Courtage) ist auf Basis des Handelsrechts die übliche Vergütung für Versicherungsvertreter und -makler. Sie zeichnet sich durch Erfolgsabhängigkeit, Schicksalsteilungsgrundsatz, Begrenzung auf übliche Sätze und Umsatzabhängigkeit sowie historisch entwickelt eine Schuldnerschaft des Versicherungsunternehmens unabhängig von der vertraglichen Beziehung aus. Durch die inzwischen gesetzlich verankerte Stornohaftung besteht ein weiteres Regulativ gegenüber den in den Personenversicherungen typischen, diskontierten und dadurch als besonders hoch empfundenen Abschlussprovisionen. Die Kritik am Provisionssystem basiert meist auf der Anreiz-Beitrags-Theorie. Dabei wird der Tradeoff unterschätzt, den die Angereizten zwischen kurzfristiger Gewinnmaximierung durch Ausnutzen von Informationsvorteilen und Missselling einerseits und der langfristigen Gewinnerzielung durch zufriedene und weiterempfehlungsbereite Kunden machen. Dadurch wird eine negative Anreizwirkung der Provision teilweise ausgeglichen. Auslöser der Kritik am Provisionssystem sind vor allem verschiedene Skandale, in denen Vergütungs- und Anreizsysteme zu Lasten der betroffenen Versichertengemeinschaften ausgenutzt wurden. Diese Skandale wurden zum einen durch monopolistische Marktstrukturen begünstigt, beispielsweise in der Industrieversicherung, und sind deshalb gerade durch den Wettbewerb und damit durch eine hohe Vermittler- wie Versichereranzahl wirksam zu verhindern. Zum anderen war meist eine mangelhafte Aufsicht der betroffenen Versicherungsunternehmen wie auch der 3

4 Versicherungsvermittler festzustellen, durch die Auswüchse nicht rechtzeitig erkannt und nicht konsequent bekämpft worden sind. Hier ist das bisherige Aufsichtssystem zu überdenken, das sich im Wesentlichen auf die Berufszulassung und ein anlassbezogenes Eingreifen bei Nichtvorliegen der Voraussetzungen für eine Tätigkeitserlaubnis beschränkt. Die aktuelle Vergütungsdiskussion fördert sogar neue Auswüchse und missbräuchliche Gestaltungen von Vergütungen und Anreizen, indem die behauptete höhere Transparenz eines dem Kunden berechneten Honorars zur Gewinnmaximierung eingesetzt wird. Der Begriff Honorarberatung ist undifferenziert und vermischt die als Unterfall der Rechtsberatung zu verstehende Honorarberatung, wie sie der Berufsstand des Versicherungsberaters klassischerweise ausübt, und die Honorarvermittlung, bei der die Vergütungsschuldnerschaft der Courtage zum Kunden verlagert wird. Honorare lassen sich nach verschiedenen Kriterien wie Zeitaufwand, Fall oder Umsatz bemessen, was allerdings auf Basis der Anreiz-Beitrags-Theorie jeweils eigene Anreizwirkungen entfaltet, die zu neuen Interessenkonflikten zu Lasten der Kunden und deren Bedürfnissen führen können. Das Honorar ist damit der Provision nicht systematisch überlegen. Die Vergütungsschuldnerschaft führt sogar dazu, dass der Honorarvermittler es mit grundsätzlich verhandlungsschwächeren Kunden zu tun bekommt als der Provisions-/Courtagevermittler, der sich mit Versicherungsunternehmen auf seine Vergütung einigen muss. Im internationalen Vergleich zeigt sich, dass die Rahmenbedingungen für den Versicherungsvertrieb höchst unterschiedlich sind. In Ländern mit besonders weitgehenden Regelungen zur Transparenz der Vergütungs- und Anreizsysteme und zur Interessenkonfliktvermeidung bestanden oft besondere, monopolistische Marktstrukturen und dadurch Nachteile für die Verbraucher als Ausgangssituation, die das Interesse an einem Eingriff in die Marktstruktur erklärt und rechtfertigt. Dies ist aber mit der derzeitigen Situation in Deutschland nicht vergleichbar. Eine Modellrechnung mit den drei Szenarien o Basisszenario: Moderate Eingriffe in die jetzige Vertriebsstruktur durch Kostenoffenlegung auf Nachfrage ( soft disclosure ) und ein weiterhin geringes Interesse der Verbraucher hieran, o Szenario 2: Größere Eingriffe in die jetzige Vertriebsstruktur durch Zwang zur Kostenoffenlegung ( hard disclosure ), steigendes Interesse der Kunden hieran und Rechtfertigungsdruck für die Vermittler, Förderung der Honorarvermittlung, aber weiterhin geringes Interesse der Kunden an Honoraren, o Szenario 3: Weitgehende Eingriffe in die jetzige Vertriebsstruktur wie Courtageverbot in der Lebensversicherung mit Anlageelementen, Zwang zur Verteilung der Abschlussprovision auf die Laufzeit und Förderung der Honorarvermittlung, allerdings auch steigende Akzeptanz derselben bei den Kunden und dadurch teilweise Kompensation von Einnahmeausfällen durch Honorare, zeigt, dass der Vermittlerbestand in jedem Fall deutlich sinken wird, weil Vermittler nach Ausschöpfung von Kosteneinsparungen wie zum Beispiel Mitarbeiterentlassung den Markt verlassen, wenn sie über mehrere Jahre keine Aussicht auf Erzielung eines ausreichend hohen Gewinns haben. 4

5 Die Verluste betragen in einem Vierjahreszeitraum: o Basisszenario: 30 Prozent o Szenario 2: 38 Prozent o Szenario 3: 45 Prozent. Besonders betroffen davon sind Existenzgründer bzw. junge Vermittler, und hier ganz besonders Makler/Mehrfachvertreter, die zu zwischen 52 und 93 Prozent je nach Szenario aus dem Markt ausscheiden. Ebenfalls stark betroffen sind Vermittler mit einer Tätigkeitsdauer bis zu 10 Jahren, weil sie häufig noch nicht ausreichend Möglichkeiten besitzen, durch Kosteneinsparungen Umsatzverluste zu kompensieren. Außerdem können sie vom Lebensalter her in der Regel noch Alternativen am Arbeitsmarkt realisieren. Hier betragen die Ausscheideraten zwischen 45 und 64 Prozent. Bei den langjährig tätigen Vermittlern liegen die Ausscheideraten immerhin auch noch zwischen 25 und 34 Prozent. Infolge der Marktaustritte von Vermittlern wird auch der Versorgungsgrad der Haushalte mit Versicherungen allmählich sinken. Am Beispiel der sozialpolitisch besonders förderungswürdigen Versicherungsarten private Rentenversicherung und Berufs-/Erwerbsunfähigkeitsversicherung wird deutlich, dass die in den vergangenen Jahren positive Entwicklung beim Produktbesitz, die sich durch Neuerschließung bisher unversicherter Haushalte und einen Ersatz von Vertragsverlusten zusammensetzt, mindestens gestoppt wird. In den beiden weitergehenden Szenarien sinkt der Versorgungsgrad wieder. Selbst ohne Eingriffe in die Marktstruktur ist die Situation für den Versicherungsvertrieb heute bereits problematisch, weil sich Lebens- und Krankenversicherungen durch die anhaltende Finanz- und Bankenkrise und die in der Folge massive Absenkung der Zinsen immer schlechter rentieren. Auch die Diskussion über die Zukunft der privaten Krankenvollversicherung sowie die Umsetzung der Unisex-Vorgaben in dieser und weiteren Sparten reduzieren heute schon erkennbar die Abschlussbereitschaft der Haushalte. Verschärft wird die Situation durch fortgesetzte Angriffe auf die staatlich geförderten Altersvorsorgeprodukte. Die Verunsicherung der Kunden schlägt in der Regel in Kaufzurückhaltung um. Eingriffe in die Marktstruktur führen zu Zielkonflikten mit anderen als den verbraucherschutzpolitischen Zielsetzungen, insbesondere mit dem sozialpolitischen Ziel einer breiten Vorsorge der Bevölkerung und Vermeidung von Armut durch Alter, Einkommensverlust oder existenzielle Ereignisse. Dies hat auch eine fiskalpolitische Dimension, weil eine schlechtere Vorsorge absehbar zu steigenden Ansprüchen an die Sozialhilfe und Grundsicherung oder auch eine steigende Bezuschussung der Gesetzlichen Sozialversicherung nach sich zieht, für die jedoch keine Spielräume in den angespannten Staatshaushalten bestehen. Berührt wird schließlich die Mittelstandspolitik, die eine Förderung von Existenzgründungen und selbstständigen Existenzen sowie die Schaffung günstiger Rahmenbedingungen beabsichtigt, damit selbstständige Unternehmen durch ihre Erträge investieren und insbesondere auch Arbeitsplätze schaffen können. 5

6 Tabellenverzeichnis Tabelle 1:Mögliche handelsrechtliche Einordnung gewerberechtlicher Vermittlertypen Tabelle 2: Mögliche gewerberechtliche Einordnung handelsrechtlicher Vermittlertypen Tabelle 3: Vermittlerzahlen laut GDV (2007) Tabelle 4: Entwicklung der Anzahl der Vermittler laut Vermittlerregister Tabelle 5: Anzahl der Versicherungsvermittler (eigene Erhebung) Tabelle 6: Verteilung des Personals in den Vermittlerbetrieben Tabelle 7: Annahmen Modellierung Ausschließlichkeitsvertreter Tabelle 8: Annahmen Modellierung Makler/Mehrfachvertreter Tabelle 9: Modellparameter Tabelle 10: Basisszenario Umsatz- und Gewinnveränderungen Tabelle 11:Basisszenario Marktaustritte Tabelle 12: Szenario 2 Umsatz- und Gewinnveränderungen Tabelle 13:Basisszenario Marktaustritte Tabelle 14: Szenario 3 Umsatz- und Gewinnveränderungen Tabelle 15:Basisszenario Marktaustritte Tabelle 16: Produktbesitz deutscher Haushalte Tabelle 17: Produktbesitz der Haushalte im Zeitablauf Tabelle 18: Hochrechnung Produktbesitz der Haushalte im Zeitablauf Tabelle 19: Abschlussleistung der Vermittler im Zeitablauf Tabelle 20: Hochrechnung Abschlussleistung der Vermittler im Zeitablauf Tabelle 21: Szenarien Versorgung der Haushalte Abbildungsverzeichnis Abbildung 1: Vertriebswegeanteile 2010 (GDV) Abbildung 2: Neugeschäftsanteile Lebensversicherung (Towers Watson) Abbildung 3: Neugeschäftsanteile Krankenvollversicherung (Towers Watson) Abbildung 4: Neugeschäftsanteile Krankenzusatzversicherung (Towers Watson) Abbildung 5: Bestandsanteile Schadenversicherung (Towers Watson) Abbildung 6: Verteilung der Betriebsgrößen von Vermittlerbetrieben Abbildung 7: Altersversteilung der Vermittler Abbildung 8: Umsatzverteilung der Versicherungsvermittler (gesamt) Abbildung 9: Umsatzverteilung der Ausschließlichkeitsvertreter Abbildung 10: Umsatzverteilung der Makler/Mehrfachvertreter Abbildung 11: Gewinnverteilung der Versicherungsvermittler (gesamt) Abbildung 12: Gewinnverteilung der Ausschließlichkeitsvertreter Abbildung 13: Gewinnverteilung der Makler/Mehrfachvertreter Abbildung 14: Verteilung der Abschlussvergütungen Lebensversicherung Abbildung 15: Verteilung der Bestandsvergütungen Lebensversicherung Abbildung 16: Verteilung der Abschlussvergütungen Krankenversicherung Abbildung 17: Verteilung Bestandsvergütungen Krankenversicherung Abbildung 18: Verteilung der Abschlussvergütungen Schadenversicherung (ohne Kfz)

7 Abbildung 19: Verteilung der Bestandsvergütungen Schadenversicherung (ohne Kfz) Abbildung 20: Verteilung der Vergütungen in der Kfz-Versicherung Abbildung 21: Basisszenario Ausschließlichkeit Start Up Abbildung 22: Basisszenario Ausschließlichkeit etabliert Abbildung 23: Basisszenario Gewinnverteilung Ausschließlichkeit final Abbildung 24: Basisszenario Gewinnverteilung Makler Start Up Abbildung 25: Basisszenario Gewinnverteilung Makler etabliert Abbildung 26: Basisszenario Gewinnverteilung Makler final Abbildung 27: Szenario 2 Gewinnverteilung Ausschließlichkeit Start Up Abbildung 28: Szenario 2 Gewinnverteilung Ausschließlichkeit etabliert Abbildung 29: Szenario 2 Gewinnverteilung Ausschließlichkeit final Abbildung 30: Szenario 2 Gewinnverteilung Makler Start Up Abbildung 31: Szenario 2 Gewinnverteilung Makler etabliert Abbildung 32: Szenario 2 Gewinnverteilung Makler final Abbildung 33: Szenario 3 Gewinnverteilung Ausschließlichkeit Start Up Abbildung 34: Szenario 3 Gewinnverteilung Ausschließlichkeit etabliert Abbildung 35: Szenario 3 Gewinnverteilung Ausschließlichkeit final Abbildung 36: Szenario 3 Gewinnverteilung Makler Start Up Abbildung 37: Szenario 3 Gewinnverteilung Makler etabliert Abbildung 38: Szenario 3 Gewinnverteilung Makler final Abbildung 39: Hochrechnung Versorgung der Haushalte mit Privaten Rentenversicherungen Abbildung 40: Hochrechnung Versorgung der Haushalte mit BU-/EU-Versicherungen Abbildung 41: Spannungsfelder für den Versicherungsvertrieb

8 1. Studienauftrag Mit der Studie Betriebswirtschaftliche Konsequenzen eines Systemwechsels in der Vergütung von Versicherungsvermittlern sollen systematisch die Auswirkungen einer Abkehr von der traditionellen, erfolgsabhängigen, umsatzorientierten und vom Versicherer geschuldeten Vergütung auf das Geschäftsmodell Versicherungsvermittler (Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter) sowie eine Umstellung auf Beratung und Vermittlung gegen Honorar untersucht werden. Neben einer einzelwirtschaftlichen Analyse sollen eine Prognose zum künftigen Vermittlerbestand und ein Ausblick auf die Konsequenzen für die Versorgung der Bevölkerung mit Versicherungs- und Vorsorgeprodukten erfolgen. Die Studie wurde im Frühjahr 2013 vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. (BVK) in Auftrag gegeben. Der BVK ist die größte Interessenvertretung der selbstständigen Versicherungsund Bausparvermittler. Er vertritt über Mitgliedsunternehmen und rund weitere Organmitglieder, die im Arbeitskreis Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz e.v. (AVV) organisiert sind. Der BVK ist Arbeitgeberverband und als solcher Tarifvertragspartei beim Tarifvertrag für das Versicherungsvermittlergewerbe. Als Berufsvertretung ist er Gesprächspartner der Versicherungswirtschaft und der Versicherungsunternehmen sowie der deutschen und der europäischen Politik. 8

9 2. Ziel und Methodik der Studie 2.1 Ausgangslage Die Europäische Kommission legte im Juli 2012 einen Entwurf für eine neue Versicherungsvermittlerrichtlinie (IMD2) 1 vor. Die Kommission will durch die Richtlinie vor allem den Verbraucherschutz in Europa stärken, und dies bei jeder Form des Versicherungskaufs. Damit unterscheidet sie sich von der derzeit gültigen Richtlinie (IMD1) 2 deutlich, die im Wesentlichen den Europäischen Binnenmarkt für selbstständige Versicherungsvermittler zugänglich und Dienstleistungs- und Niederlassungsfreiheit für Versicherungsmakler und -vertreter realisieren will. Das Verbraucherschutzinteresse wird mit der Finanzkrise begründet. Es geht um finanziellen Verbraucherschutz, der durch angemessene Regulierung und/oder Überwachung aller Finanzdienstleistungserbringer und -agenten, die unmittelbaren Kontakt mit Verbrauchern haben, erreicht werden soll 3. Die IMD2 kann zudem nicht losgelöst von der überarbeiteten Finanzmarktrichtlinie MiFID2 und der PRIP-Initiative zur Regulierung komplexer Kleinanlegerprodukte gesehen werden, die parallel entwickelt werden. Ein Kernpunkt der IMD2 betrifft die Offenlegung und Vermeidung von Interessenkonflikten, die aus Sicht der Kommission bereits dann bestehen, wenn der Vermittler nicht vom Kunden, sondern wie traditionell nicht nur in Deutschland üblich vom Produktgeber (u.a. Versicherungsunternehmen, Kapitalanlagegesellschaft) vergütet werden. Dieser Interessenkonflikt soll durch eine ungefragte Offenlegung ( hard disclosure ) der Vergütungsart (Provision oder Honorar oder beides) und damit auch des Vergütungsschuldners sowie der Vergütungshöhe (konkreter Betrag oder in Fällen, in denen dies nicht möglich ist, der Berechnungsweise) in der Lebensversicherung erreicht werden. In der Nicht-Lebensversicherung soll in einem Übergangszeitraum von fünf Jahren nur eine Offenlegung auf Nachfrage ( soft disclosure ) gelten, danach ebenfalls eine ungefragte Offenlegung. Die unterschiedliche Behandlung von Lebens- und Nichtlebensversicherung wird mit der Höhe der Provisionen begründet, die bei Lebensversicherungen höher sei, womit offenbar der absolute Betrag der üblicherweise diskontiert vorab ausgezahlten Provision und weniger die tatsächliche Summe der Vergütungen über die gesamte Vertragslaufzeit gemeint ist. Dem liegt offenbar die Annahme zugrunde, dass ein hoher bevorschusster Betrag einen besonderen Anreiz zum Missbrauch des Kundenvertrauens und damit des Interessenkonflikts bedeutet. Bei Lebensversicherungsprodukten mit Anlageelementen, die noch nicht abschließend definiert wurden, soll dem Vorschlag zufolge eine Vergütung des Versicherungsmaklers durch den Versicherer verboten werden, um hier einen Interessenkonflikt von vornherein auszuschließen. Dieser Vorschlag könnte bedeuten, dass Versicherungsmakler gezwungen werden, auf eine Vermittlung gegen Honorar auszuweichen, weil eine unterschiedliche Vergütung abhängig von der Produktart dem Kunden nur schwer zu vermitteln sein dürfte bzw. sogar zu fehlerhaften Entscheidungen des Kunden führen kann. Auch in Deutschland wird die Gefahr von Fehlanreizen und von Interessenkonflikten durch die vorherrschende Vergütungsform der Provision (bzw. Courtage) diskutiert. Das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV) hat Ende 2008 eine Studie vorgelegt, in 1 Vorschlag für eine Richtlinie des Europäischen Parlaments und des Rates über Versicherungsvermittlung (Neufassung) vom Richtlinie 2002/92/EG des Europäischen Parlaments und des Rates vom 9. Dezember 2002 über Versicherungsvermittlung 3 Vgl. Richtlinienvorschlag vom , deutsche Fassung, S. 2. 9

10 der gestützt auf Pressemitteilungen über Milliardenschäden von Verbrauchern offensichtlich durch frühzeitig gekündigte Lebensversicherungen berichtet und eine Bekämpfung von Fehlanreizen durch eine Förderung der Honorarberatung gefordert wurde 4. Daraufhin legte das BMELV und Vorschläge zur Reformierung des Finanzdienstleistungsrechts vor, die vor allem auf eine Förderung eines neuen Berufsstands des Honorarberaters abzielen, der gleichzeitig auch Versicherungs- und Anlageprodukte vermitteln darf. Auch die Bundestagsfraktionen der SPD 7 und von Bündnis 90/Die Grünen 8 legten eigene Vorschläge vor, wie die Honorarberatung gefördert und Missselling dadurch vermieden werden könnte. Das Bundesfinanzministerium legte Anfang 2013 einen Entwurf eines Gesetzes zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente (Honoraranlageberatungsgesetz) vor, das zwar zunächst nur die Honorarberatung in der Anlageberatung und - vermittlung betrifft, aber durchaus als Blaupause für eine vergleichbare Regulierung der Versicherungsberatung und -vermittlung angesehen werden kann. In dieser Situation haben verschiedene Missselling-Skandale das öffentliche Interesse an einer schärferen Regulierung auch des Versicherungsvertriebs geweckt. Insbesondere die moralisch anstößige Incentivereise eines Strukturvertriebs, die 2011 vom Handelsblatt bekannt gemacht wurden, sowie das spektakuläre Scheitern des Krankenversicherungs-Strukturvertriebs MEG AG im Jahr 2009, das uneinbringliche Forderungen der Versicherungsunternehmen in zweistelliger Millionenhöhe aus nicht verdienten Vorschüssen auf Courtagen hinterließ, wurden von der Politik wahrgenommen und als Begründung für Maßnahmen verwendet. Der Fall der MEG AG wurde zudem 2011 im Film Versicherungsvertreter Die erstaunliche Karriere des Mehmet Göker aufgearbeitet und einer breiteren Öffentlichkeit bekannt. Der Filmtitel steht dabei für die vielen Missverständnisse, die in der deutschen Öffentlichkeit derzeit noch über Versicherungsvermittler bestehen, denn die MEG AG war tatsächlich nicht als Versicherungsvertreter, sondern als Versicherungsmakler zugelassen. Immerhin wird im Fraktionsbeschluss der Grünen deutlich, dass die Besonderheiten des Strukturvertriebs mit seinem systemimmanent hohen Erfolgsdruck erkannt und als regulierungsbedürftig eingeordnet werden. Allerdings werden daraus Schlussfolgerungen gezogen, die alle Vermittler betreffen, keineswegs nur diejenigen in bestimmten Vertriebsformen. In diesem Umfeld müssen Versicherungsvermittler eine Standortbestimmung durchführen und prüfen, welche Konsequenzen die diversen politischen Vorschläge für ihr Geschäftsmodell haben können. Gegeninitiativen wie beispielsweise der vom BVK initiierte Verein Ehrbare Versicherungskaufleute e.v. haben bisher noch nicht erkennbar dazu beigetragen, dass die deutsche oder gar die europäische Politik eine differenzierte Sicht auf die verschiedenen Erscheinungsformen des Versicherungs- und Anlagevertriebs einnehmen und daraus auch differenzierte Regulierungsansätze ableiten. 4 Vgl. Habschick, Marco; Evers, Jan: Anforderungen an Finanzvermittler mehr Qualität, bessere Entscheidungen, Studie im Auftrag des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz, Hamburg Vgl. BMELV (Hrsg.): Thesenpapier zur Qualität der Finanzberatung und Qualifikation der Finanzvermittler, Berlin Vgl. BMELV (Hrsg.): Eckpunkte für eine gesetzliche Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung, Berlin Juli Vgl. Bundestags-Drucksache 17/ Vgl. Fraktionsbeschluss vom : Grüne Eckpunkte zum Versicherungsvertrieb 10

11 2.2 Ziel der Studie Die Studie soll Auswirkungen der Vergütungsveränderungen auf den Vermittlerbestand theoretisch deskriptiv sowie quantitativ in Szenarien darstellen, Auswirkungen der Vergütungsveränderungen auf die Versorgung der Verbraucher mit Versicherungs- und Vorsorgeprodukten theoretisch deskriptiv sowie quantitativ in Szenarien darstellen. Damit soll verdeutlicht werden, wie gravierend Eingriffe in die bestehende Vergütungssystematik für die davon betroffenen Vertreter- und Maklerbetriebe sind. Ausgangspunkt ist die Annahme, dass das wichtigste Ziel eines selbstständigen Unternehmens die Gewinnerzielung ist. Weiter ist davon auszugehen, dass selbstständige Unternehmer den Markt verlassen, wenn sie nicht nachhaltig einen als angemessen empfunden Gewinn erreichen. Die Vermittler, die den Markt verlassen, können keine Kunden mehr beraten. Dementsprechend müsste sich ein Rückgang der Vermittlerzahl auch negativ auf die Ressourcen in der Kundenberatung auswirken. Dazu wird angenommen, dass Kunden überwiegend nicht (hinreichend) eigeninitiativ Versicherungen nachfragen, sondern hierauf von Versicherungsvermittlern angesprochen werden. Das betrifft schwerpunktmäßig diejenigen Versicherungs- und Vorsorgebedarfe, bei denen der Eintritt des Bedarfs dem Grunde und der Höhe nach ungewiss ist wie beispielsweise im Fall der Hinterbliebenenvorsorge und der Einkommenssicherung im Krankheits-, Pflege- und Berufsunfähigkeitsfall der Eintritt in einer ferneren Zukunft liegt, wie insbesondere bei der Altersvorsorge, und die nicht an konkret greifbare Gegenstände aus der Erfahrungswelt der Kunden wie beispielsweise deren Kraftfahrzeuge, Hausrat und Wohneigentum gebunden sind. Dabei handelt es sich auch um sozialpolitisch besonders bedeutsame Versicherungs- und Vorsorgebedarfe, weil es ein gesellschaftliches Ziel darstellt, Armut und Not infolge existenzieller Ereignisse im Leben der Bürger zu vermeiden. Die Existenzsicherung kann jedoch schon lange nicht mehr durch die Sozialversicherung sichergestellt werden, die zum einen nicht alle Bürger erfasst und zum anderen erhebliche Leistungslücken aufweist. Diese sind im Fall der Berufsunfähigkeit und der Altersvorsorge durch gesetzgeberische Eingriffe in den letzten Jahren überhaupt erst entstanden bzw. vergrößert worden. Deshalb stehen die Berufsunfähigkeitsvorsorge sowie die Altersvorsorge und die Ausstattung der Haushalte mit entsprechenden Vorsorgeprodukten im Fokus dieser Studie. Das ist auch deshalb sachgerecht, weil es in dieser Studie um das Zusammenwirken unterschiedlicher gesetzgeberischer Maßnahmen geht, die zwar jeweils unterschiedlichen Zielsetzungen folgen, aber möglicherweise nicht intendierte negative Wirkungen in der Gesamtbetrachtung entwickeln. Für den Gesetzgeber folgt daraus die Frage, wie er das Ziel einer verbesserten privaten Vorsorge der Haushalte sicherstellen kann, wenn er gleichzeitig die Rahmenbedingungen für die mit dieser Aufgabe betrauten Wirtschaftsunternehmen so verändert, dass deren Wirtschaftlichkeit gefährdet ist und Unternehmer ihre Tätigkeit aufgeben oder durch Entlassung von Mitarbeitern einschränken müssen. 11

12 2.3 Methodik der Studie Zunächst wird deskriptiv und anhand empirischer Daten die gegenwärtige Struktur des Versicherungsvertriebs dargestellt, um die Bedeutung der selbstständigen Vermittlungsunternehmen im Markt einordnen zu können. Weiter werden das bisher etablierte Vergütungssystem sowie die betriebswirtschaftlichen Strukturen der Vermittlerunternehmen auch anhand empirischer Daten dargestellt, um die Auswirkungen von Änderungen am Vergütungssystem theoretisch wie quantitativ ableiten zu können. Weiter werden die regulatorischen Maßnahmen bzw. die überwiegend erst noch vorliegenden Vorschläge für solche Maßnahmen vorgestellt und untersucht, ob die gewählten Regulierungsansätze zur Erreichung der jeweils formulierten Zielsetzungen geeignet erscheinen. Hierbei spielt auch das Spannungsfeld zwischen europäischen und nationalen Regulierungsansätzen eine besondere Rolle. Anschließend werden Modelle typischer Vermittlungsbetriebe aufgestellt, um die Auswirkung der Veränderung bestimmter Vergütungskomponenten quantifizieren zu können. Dazu werden drei Szenarien gebildet, die die verschiedenen diskutierten Änderungen am Vergütungssystem abbilden: Offenlegung der an die Vermittler zu zahlenden Vergütungen gemäß Vorschlag der IMD 2 Zusätzliche Einführung von nationalen Fördermaßnahmen zur Etablierung einer Honorarberatung Nationale Vorgaben zur Verteilung der Gesamtvergütung des Vermittlers auf die Vertragslaufzeit, insbesondere eine Umverteilung von Teilen der Abschlussprovision Sektorales Courtageverbot für Versicherungsmakler bei Vermittlung von Lebensversicherungen mit Anlageelementen Vorschlag der IMD 2 und der PRIP-Verordnung Vollständiges Courtageverbot für Versicherungsmakler. Die Auswirkungen auf die Ertragslage der Vermittlerunternehmen werden anhand verschiedener Annahmen simuliert und auf Basis empirischer Daten der Anteil derjenigen Vermittler ermittelt, die mutmaßlich wegen Unterschreitens eines angemessenen Gewinns aus ihrer Vermittlungstätigkeit aus dem Markt ausscheiden. Im Weiteren wird der Vorsorgemarkt modelliert, um den Ausstattungsgrad der Haushalte in Abhängigkeit von der Verfügbarkeit an Versicherungsvermittlern zu deren aktiver Ansprache und Vermittlung von Versicherungs- und Vorsorgeprodukten zu simulieren. Auch hier werden Szenarien gebildet, die zeigen, wie sich die Ausstattung mit Berufsunfähigkeits- und mit Rentenversicherungsprodukten für die beiden sozialpolitisch bedeutsamen Ziele der Einkommenssicherung und der Altersvorsorge in Abhängigkeit der personellen Ressourcen am Vermittlermarkt entwickelt. 12

13 3. Versicherungsvertrieb im deutschen Markt 3.1 Handels- und gewerberechtliche Vermittlerstruktur Der Versicherungsvertrieb erfolgt in Deutschland zu rund 95 Prozent über Versicherungsvermittler, die in unterschiedlichsten Formen auftreten. Die Zuordnung wird dadurch erschwert, dass es keine einheitlich aufgebauten und verlässlichen Statistiken gibt. Handelsrechtlich zu unterscheiden sind: Angestellte Versicherungsverkäufer bei Versicherungsunternehmen ( 59 HGB): Bis auf sehr wenige Ausnahmen haben die Versicherungsunternehmen in den vergangenen Jahrzehnten die Angestelltenvertriebe abgebaut und in selbstständige Vertreterorganisationen umgewandelt. Angestellte sind weisungsgebunden. Versicherungsvertreter ( 84, 92 HGB): Dieser Vermittlertypus dominiert derzeit den deutschen Markt. Er kann weiter unterschieden werden in: o Ausschließlichkeitsvertreter: Der überwiegende Anteil der Vertreter ist durch Wettbewerbsverbot an ein Versicherungsunternehmen bzw. einen Versicherungskonzern gebunden. o Mehrfachvertreter: Seltener sind Vertreter, die mit mehreren, konkurrierenden Versicherungsunternehmen Vertreterverträge unterhalten. Eine weitere, nur handelsrechtlich relevante Unterscheidung betrifft den Umfang der Tätigkeit: o Hauptberufliche Vertreter: Diese erzielen ihr überwiegendes Einkommen aus der Vertretertätigkeit bzw. wenden ihre überwiegende Arbeitszeit hierfür auf. Sie haben handelsrechtlich drei Vorteile: Sie haben Anspruch auf mit der Vertragsdauer ansteigende Kündigungsfristen, bei Vertretervertragsbeendigung unter den Voraussetzungen des 89b HGB einen Ausgleichsanspruch und speziell im Fall des Ausschließlichkeitsvertreters Anspruch auf die Sicherung eines Mindesteinkommens (vgl. 92a Abs. 1 HGB). o Nebenberufliche Vertreter: Wenn der Vertreter ausdrücklich im Vertretervertrag als nebenberuflicher Vertreter eingesetzt wird und nicht überwiegend sein Einkommen aus dieser Tätigkeit erzielt bzw. überwiegend seine Arbeitszeit dafür einsetzt, kann er sich nicht auf die vorgenannten Rechte berufen. Der Begriff Untervertreter (manchmal auch Untermakler) bezieht sich nur auf die organisatorische Zuordnung von Vertretern zur Geschäftsorganisation eines anderen Vertreters oder Maklers. In der Regel partizipiert der Obervermittler am Geschäft bzw. an den Vergütungen des Untervermittlers, womit ein Interesse an dessen Verpflichtung und geschäftlichem Erfolg entsteht. Untervermittler werden oft anstelle von Angestellten im Verkauf verpflichtet. Vertreter stehen in der Interessensphäre des oder der Versicherer und übernehmen vertretervertraglich die Bemühungspflicht um den Abschluss neuer Versicherungen und meist auch die Betreuung der bestehenden Versicherungen mit dem Ziel einer Erhaltung der Kundenverbindung. Sie haben die Interessen des oder der Versicherer zu vertreten und fachliche Weisungen anzunehmen, sind aber im Gegensatz zum Angestellten im Wesentlichen frei in 13

14 der Bestimmung ihrer Tätigkeit und ihrer Arbeitszeit. Die Vergütung wird vertretervertraglich vom Versicherungsunternehmen geschuldet. Versicherungsmakler ( 93 HGB): Makler schließen implizit oder explizit mit dem Kunden einen Maklervertrag und stehen damit in dessen Interessensphäre. Rechte und Pflichten ergeben sich grundsätzlich aus dem Maklervertrag. Nach gewohnheitsrechtlicher Übung wird allerdings die Vergütung des Maklers abweichend von 99 HGB allein vom Versicherer geschuldet 9. Die Rechtsprechung geht von einem Doppelrechtsverhältnis aus, wonach der Versicherungsmakler auch gegenüber dem Versicherungsunternehmen wenn auch geringere Pflichten hat. Dazu gehört insbesondere eine Interessenwahrungspflicht, die notwendig ist, um sinnvolle Versichertenkollektive bilden zu können, was eine hinreichende und wahrheitsgemäße Kenntnis des zu versichernden Risikos voraussetzt, die der Versicherungsmakler dem Versicherer zu verschaffen hat. Die Rechtsprechung hat bisher anerkannt, dass dieses Doppelrechtsverhältnis unabhängig von der Tatsache besteht, dass die Vergütung des Maklers vom Versicherer geschuldet wird 10. In der Vertriebspraxis gibt es sehr viele Vertriebsformen, die sich aber letztlich unabhängig von ihrer meist werblichen Umschreibung (z.b. Vermögensberater, Finanzoptimierer, Bankberater u.a.) auf eine der genannten handelsrechtlichen Formen zurückführen lassen. Unter anderem sind zu nennen: Kreditinstitute (Banken, Sparkassen, Fondsgesellschaften): Sofern diese Versicherungen vermitteln, erfolgt dies stets rechtlich entweder meist als Versicherungsvertreter für ein oder mehrere Versicherungsunternehmen oder selten als Versicherungsmakler einzuordnen. Die Angestellten der Kreditinstitute (Privatkunden-, Firmenkundenberater) sind nicht selbst Vermittler, sondern Angestellte des als Vermittler tätigen Instituts. Strukturvertriebe: Diese zeichnen sich dadurch aus, dass sie eine mehrstufige Organisation in der Regel selbstständiger Versicherungsvertreter darstellen, die wirtschaftlich aneinander partizipieren. Der Vertrieb selber ist entweder Versicherungsvertreter für ein oder mehrere Versicherungsunternehmen oder Versicherungsmakler, seine Untervertreter sind handelsrechtlich Ausschließlichkeitsvertreter des Strukturvertriebs. Annexvertriebe: Versicherungen werden häufig in Ergänzung zu einem anderen Gewerbe angeboten, beispielsweise durch Reisebüros, Kfz-Händler oder Händler von Haushaltsgeräten und Unterhaltungselektronik sowie generell Händler mit Finanzierungsangeboten für ihre Ware. Die betreffenden Gewerbetreibenden sind dabei auch wieder entweder meist als Versicherungsvertreter für ein oder mehrere Versicherungsunternehmen oder selten als Versicherungsmakler einzuordnen. Mit der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie durch das Vermittlergesetz zum ist zusätzlich eine gewerberechtliche Unterscheidung von Versicherungsvermittlern zu berücksichtigen, die nicht in allen Fällen deckungsgleich mit der handelsrechtlichen Gliederung ist. Grundsätzlich benötigen gewerbsmäßig tätige Versicherungsvermittler eine Erlaubnis der zuständigen Industrie- und Handelskammer entweder als Versicherungsmakler oder als Versicherungsvertreter ( 34d Abs. 1 GewO). Die Gewerbeordnung lässt Ausnahmen zu, die faktisch die Regel darstellen. Ausgenommen von der Erlaubnispflicht sind: 9 Vgl. u.a. Umhau 2003, S. 8 ff.; Krauß 2009, S. 37 ff.; Zinnert 2008, S. 281 ff. 10 Vgl. insbesondere BGH, Urteil vom , Az. IVa ZR 190/83 14

15 Selbstständige, aber nicht gewerbsmäßig tätige Versicherungsvermittler. Derzeit geht die Branche davon aus, dass die gewerberechtliche Bagatellgrenze bei einer Vermittlung von 6 Versicherungen oder von Euro Provision im Jahr liegt 11. Produktakzessorische Versicherungsvermittler, die Versicherungen nur als unmittelbares Anhängsel zu der in der Haupttätigkeit angebotenen Ware oder Dienstleistung vermitteln, können von der Erlaubnis auf Antrag befreit werden ( 34d Abs. 3 GewO). Eine spezielle Teilgruppe der produktakzessorischen Versicherungsvermittler, die Vermittler von bestimmten Reise-, Garantie- und Restschuldversicherungen, sind von der Erlaubnispflicht von vornherein ausgenommen ( 34d Abs. 9 GewO). Versicherungsvertreter, die ausschließlich für einen oder für mehrere, nicht in Konkurrenz stehende Versicherungsunternehmen ( unechte Mehrfachvertreter ) tätig sind, und für die das oder die Versicherungsunternehmen die uneingeschränkte Haftung übernehmen, bleiben erlaubnisfrei ( 34d Abs. 4 GewO). Laut 11 VersVermV sollen sich diese Vertreter in der statusbezogenen Erstinformation beim ersten geschäftlichen Kontakt mit einem Kunden als gebundene Vertreter vorstellen, was angesichts der Tatsache irreführend ist, dass auch Vertreter mit Erlaubnis selbstverständlich durch einen oder durch mehrere Vertreterverträge an einen oder mehrere Versicherer gebunden und nicht etwa ungebunden sind, was nach landläufiger Auffassung mit unabhängig gleichbedeutend ist 12. Die handels- und die gewerberechtliche Zuordnung der Versicherungsvermittler sind oft unterschiedlich, was zu vielen Missverständnissen führt. Beispielsweise müssen Versicherungsvertreter, die für einen Versicherungsmakler tätig werden, trotz ihrer Vertretereigenschaft eine Gewerbeerlaubnis als Versicherungsmakler erhalten. Ausschließlichkeitsvertreter haben meist die Wahl, eine Gewerbeerlaubnisnach 34d Abs. 1 GewO zu erhalten oder vom Versicherer als erlaubnisfreie Vertreter nach 34d Abs. 4 GewO direkt ins Vermittlerregister eingetragen zu werden. Tatsächlich werden aber Versicherungsvertreter mit Erlaubnis oft pauschal als Mehrfachvertreter oder ebenso irreführend als ungebundene Vertreter (siehe oben) bezeichnet. Selbst die Erlaubnisbehörden tragen teilweise zu dieser irreführenden Bezeichnung bei. Nachfolgend werden die unterschiedlichen Zuordnungen systematisch dargestellt: Gewerberechtliche Einordnung Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO Produktakzessorische Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler mit Erlaubnisbefreiung nach 34d Abs. 3 GewO Erlaubnisfreie, gebundene Versicherungsvertreter nach 34d Abs. 4 GewO Mögliche handelsrechtliche Einordnung - Handelsmakler nach 93 HGB - Ausschließlichkeitsvertreter nach 84, 92 HGB als Untervertreter eines Maklers - Ausschließlichkeitsvertreter, haupt- oder nebenberuflich - Mehrfachvertreter, haupt- oder nebenberuflich - Ausschließlichkeitsvertreter, nebenberuflich - Mehrfachvertreter, nebenberuflich - Makler - Ausschließlichkeitsvertreter, haupt- oder nebenberuflich - Unechte Mehrfachvertreter 11 Vgl. Schönleiter Vgl. hierzu auch die rechtliche Auseinandersetzung um den Werbeclaim des ehemaligen AWD als unabhängiger Finanzoptimierer, Urteil des Landgerichts Hannover vom , Az. 18 O 193/08 15

16 Gewerberechtliche Einordnung Nicht von der Erlaubnispflicht betroffene produktakzessorische Vermittler von Reise-, Garantie- und Restschuldversicherungen nach 34d Abs. 9 GewO Tabelle 1:Mögliche handelsrechtliche Einordnung gewerberechtlicher Vermittlertypen Mögliche handelsrechtliche Einordnung - Ausschließlichkeitsvertreter, nebenberuflich - Mehrfachvertreter, nebenberuflich - Makler Handelsrechtliche Einordnung Mögliche gewerberechtliche Einordnung Handelsmakler nach 93 HGB - Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO - Produktakzessorischer Versicherungsmakler mit Erlaubnisbefreiung nach 34d Abs. 3 GewO - Nicht von der Erlaubnispflicht betroffene produktakzessorische Vermittler von Reise-, Garantie- und Restschuldversicherungen nach 34d Abs. 9 GewO Ausschließlichkeitsvertreter nach 84, 92 HGB, hauptberuflich (einschl. unechte Mehrfachvertreter ) - Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO - Erlaubnisfreie, gebundene Versicherungsver- Ausschließlichkeitsvertreter nach 84, 92 HGB, nebenberuflich (einschl. unechte Mehrfachvertreter ) Mehrfachvertreter nach 84, 92 HGB, hauptberuflich Mehrfachvertreter nach 84, 92 HGB, nebenberuflich Tabelle 2: Mögliche gewerberechtliche Einordnung handelsrechtlicher Vermittlertypen treter nach 34d Abs. 4 GewO - Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO - Erlaubnisfreie, gebundene Versicherungsvertreter nach 34d Abs. 4 GewO - Produktakzessorische Versicherungsvertreter mit Erlaubnisbefreiung nach 34d Abs. 3 GewO - Nicht von der Erlaubnispflicht betroffene produktakzessorische Vermittler von Reise-, Garantie- und Restschuldversicherungen nach 34d Abs. 9 GewO - Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO - Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO - Produktakzessorische Versicherungsvertreter mit Erlaubnisbefreiung nach 34d Abs. 3 GewO - Nicht von der Erlaubnispflicht betroffene produktakzessorische Vermittler von Reise-, Garantie- und Restschuldversicherungen nach 34d Abs. 9 GewO Zusammenfassend werden Versicherungen in Deutschland selten direkt oder über Angestellte des Versicherers, meist von selbstständigen Versicherungsmaklern und -vertretern vertrieben. Die gewerberechtliche Gliederung weicht teilweise deutlich von der handelsrechtlichen Gliederung der Vermittler ab und führt zu Missverständnissen und unklaren Statistiken. Dazu tragen auch diverse werbliche Umschreibungen bei, die die handelsrechtliche Einordnung des Vermittlers verschleiern. Deutschland hat die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie nicht dazu genutzt, zu mehr Klarheit in 16

17 der Vermittlerstruktur zu sorgen, sondern die Komplexität durch für den Kunden unverständliche gewerberechtliche Stati erhöht. Das Ziel der EU-Vermittlerrichtlinie war eigentlich nur sicherzustellen, dass der Kunde erfährt, wie breit das Produktspektrum ist, das der Vermittler anbietet 13. Das dürfte bisher kaum gelungen sein. 3.2 Vermittleranzahl im deutschen Markt Laut EU-Kommission weist Deutschland allein rund ein Viertel der etwa eine Million in Europa erfassten Vermittler auf 14, wohingegen der Anteil Deutschlands an der Gesamtbevölkerung Europas erheblich niedriger liegt. Im Gesetzgebungsverfahren zum Vermittlergesetz ging das zuständige Bundeswirtschaftsministerium sogar von bis Vermittlern aus. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) berichtete bis zum Vorliegen von Zahlen des Vermittlerregisters regelmäßig über Vermittler 15 : Vermittlertyp Anzahl Ausschließlichkeitsvertreter - hauptberuflich nebenberuflich Mehrfachvertreter Makler Summe Tabelle 3: Vermittlerzahlen laut GDV (2007) Nach einer Umfrage aus dem Jahr 2005 gab auch die alte Zählweise des GDV keinen vollständigen Überblick über die nebenberuflichen Versicherungsvermittler. Danach ergab sich hochgerechnet eher eine Zahl von insgesamt Vermittlern 16. An der hohen Vermittlerzahl entzündet sich Kritik. In einer Studie für das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz wird beispielsweise eine besonders hohe Zahl von 0,61 Vermittlern je 100 Einwohner in Deutschland genannt. Verglichen wird diese mit Quoten von 0,27 für Großbritannien, 0,24 für Litauen und 0,20 in den Niederlanden 17. Die erwähnte Studie leitet hieraus ab, dass es eine Überversorgung mit Vermittlern gibt die wiederum zu erhöhtem Verkaufsdruck und schlechter Beratungsqualität führt. Allerdings ist die Marktbedeutung der nebenberuflichen Vertreter nur noch sehr gering. Nach Informationen des GDV haben Nebenberufler noch 2,6 Prozent Marktanteil im Bestand von Schadenversicherungen. Bei neu abgesetzten Lebens- und Krankenversicherungen kommen sie jeweils kaum über ein Prozent Marktanteil hinaus Vgl. Erwägungsgrund 18 sowie Art. 12, Abs. 1 EU-Vermittlerrichtlinie 14 Vgl. EU-Kommission 2012, S Vgl. zuletzt GDV (Hrsg.): Jahrbuch Vgl. Beenken/Reckenfelderbäumer 2006, S Vgl. Habschick/Evers 2008, S Vgl. GDV 2012a 17

18 Nach dem aktuellen Stand sind im Vermittlerregister gut Vermittler erfasst. Seit 2011 ist die Anzahl rückläufig. Vor allem die Vertreter nehmen seitdem ab, während die Zahl der Erlaubnisträger als Makler noch weiter gestiegen ist. Das Vermittlerregister gibt keinen Aufschluss über den Anteil nebenberuflicher Vermittler, weil der Umfang der Tätigkeit gewerberechtlich abgesehen von der Bagatellgrenze keine Rolle spielt. Allerding kann man davon ausgehen, dass nur hauptberuflich tätige Vermittler den Aufwand betreiben, eine Gewerbeerlaubnis zu beantragen und aufrechtzuerhalten. Dies ist immerhin mindestens mit einmaligen Kosten von rund 300 Euro für die Erlaubniserteilung und Registrierung sowie laufenden Kosten der Berufshaftpflichtversicherung verbunden, die bei Vertretern mehrere 100 Euro jährlich und Maklern in der Regel einen mindestens vierstelligen Jahresbeitrag kostet. Hinzu kommen oft die einmaligen Kosten der Sachkundeausbildung und IHK-Prüfung, die auf ungefähr bis Euro zu beziffern sind. Damit sind Vertreter sowie Makler mit Erlaubnis nach 34d Abs. 1 GewO mit hoher Sicherheit hauptberuflich tätig. Produktakzessorische Vermittler sind per definitionem nebenberufliche Vermittler. Es verbleibt die größte Teilgruppe, die erlaubnisfreien gebundenen Vertreter, unter denen aufgrund der wegfallenden Kosten von Ausbildung, Erlaubniserteilung, Registrierung und Berufshaftpflichtversicherung sehr viele nebenberufliche Vertreter zu finden sein dürften Erlaubnisfreie gebundene Vertreter Vertreter mit Erlaubnis Makler Produktakzessorische Vertreter Produktakzessorische Makler Versicherungsberater Summe Tabelle 4: Entwicklung der Anzahl der Vermittler laut Vermittlerregister Auf Basis einer schriftlichen Versichererbefragung vom März 2013, an der 38 Versicherungsunternehmen bzw. Versicherungskonzerne mit einem Marktanteil von 88,2 Prozent teilgenommen haben, konnte eine Schätzung der tatsächlichen Zahl der Vermittler nach handelsrechtlichen Kriterien vorgenommen werden 19. Danach gibt es rund hauptberufliche Versicherungsvermittler in Deutschland, die sich auf Ausschließlichkeitsvertreter, Mehrfachvertreter und Versicherungsmakler verteilen. Dazu kommen rund nebenberufliche Vertreter, was eine Gesamtzahl von rund Vermittlern in Deutschland ergibt. Unsicherheiten bleiben aber auch bei diesen Hochrechnungen bestehen, weil viele Versicherungsunternehmen keine genaue Aufschlüsselung der für sie tätigen Vermittler sowohl nach handels- als auch nach gewerberechtlichen Kriterien vornehmen konnten. Die Zählweisen vor allem bei Vertriebsformen wie Strukturvertrieben und Banken differieren zum Teil deutlich. Die Zahl der Versicherungsmakler (selbstständige Maklerbetriebe, die zum Teil Untervertreter mit dem gewerberechtlichen Status Versicherungsmakler aufweisen) konnte lediglich aufgrund der Meldungen der Versicherer über die Anzahl bestehender Courtagezusagen geschätzt werden. 19 Vgl. Beenken/Radtke

19 Vermittlertypen Geschätzte Anzahl Anteil an hauptberuflichen Vermittlern Ausschließlichkeitsvertreter (hauptberuflich) ,4% Mehrfachvertreter ,6% Versicherungsmakler ,0% Summe der hauptberuflichen Vermittler ,0% Nebenberufliche Vermittler Summe aller Vermittler Tabelle 5: Anzahl der Versicherungsvermittler (eigene Erhebung) Die Ergebnisse zeigen, wie schwierig europaweite Vergleiche der Vermittlerzahlen sind, zumal im EU- Ausland zum Teil gravierend abweichende Vertriebsstrukturen bestehen. Besser geeignet wäre ein Vergleich nach Kopfzahlen oder Beschäftigungsumfängen der im Versicherungsvertrieb tätigen Personen mit der Bevölkerung, solche Zahlen werden aber nicht erhoben. Lässt man aufgrund der verschwindend geringen Marktbedeutung die nebenberuflichen Vermittler in der Gesamtbetrachtung außen vor, ergibt sich eine Quote von nur noch 0,12 Vermittlern je 100 Einwohner in Deutschland, deutlich geringer als in der oben erwähnten BMELV-Studie unterstellt. Dazu passt ein Untersuchungsergebnis, nach dem die Wettbewerbsintensität der Vermittler untereinander überraschend gering ist 20. Die Hypothese eines übermäßigen Wettbewerbs und dadurch einer Überversorgung der deutschen Bevölkerung mit Versicherungsvermittlern erscheint vor diesem Hintergrund als sehr fragwürdig. Es stellt sich ohnehin die Frage, nach welchen Kriterien eine richtige Anzahl von Vermittlerbetrieben ermittelt werden sollte, wenn man davon ausgeht, dass die Anzahl der dauerhaft erfolgreich tätigen Betriebe grundsätzlich den Marktgesetzen dem Ausgleich von Angebot und Nachfrage folgt. 3.3 Vermittlungsanteile der Vermittlerarten Die Bedeutung der verschiedenen Vermittlerarten lässt sich an deren Vermittlungsanteilen ablesen. Hierzu gibt es allerdings nur verschiedene Schätzungen, die jeweils auf Befragungen von Versicherungsunternehmen beruhen. Zudem liegen unterschiedliche Zuordnungen der verschiedenen (handelsrechtlichen) Vermittlerarten zugrunde. Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft 21 unterscheidet Ausschließlichkeitsvertreter, Mehrfirmenvertreter (Makler, Mehrfachvertreter), Banken, Direktvertrieb und Sonstige. Innerhalb der Ausschließlichkeit werden haupt- und nebenberufliche Vertreter unterschieden, wobei nebenberufliche Vertreter mit 2,6 Prozent Anteil in der Schaden- und jeweils nur knapp über einem Prozent Anteil in der Lebens- und Krankenversicherung keine nennenswerte Rolle spielen. Bei den Banken unterscheidet der GDV nach Instituten mit Ausschließlichkeitsbindung und ohne eine solche, wobei die ausschließlich an einen Versicherer gebundenen rund zwei Drittel des Marktanteils der Banken gesamt ausmachen. 20 Vgl. Beenken/Brühl/Wende 2011, S. 256 f. 21 Vgl. GDV 2012a 19

20 6,5% 9,5% 5,0% 3,1% 3,9% 6,9% 2,6% 2,3% Auf Basis der letzten verfügbaren Zahlen des Neugeschäfts des Jahres 2010 ist der Vertriebsweg Ausschließlichkeit mit Prozent Anteil je nach Sparte am stärksten vertreten. Makler und Mehrfachvertreter haben rund ein Drittel des Neugeschäfts eingereicht. Die Banken sind traditionell in der Lebensversicherung mit knapp einem Viertel Neugeschäftsanteil sehr erfolgreich, in den Sparten Schaden und Kranken dagegen nur mit sehr geringen Anteilen vertreten. Der Direktvertrieb hat nur in der Schadenversicherung mit knapp 10 Prozent eine größere Bedeutung erlangt, sonst liegt er bei rund 3 Prozent. Unter sonstigen Vertriebswegen sind je nach Sparte unterschiedliche Sondervertriebsformen zu finden, beispielsweise die Krankenkassen als Vermittler von Krankenzusatzversicherungen, der Kfz-Handel als Vermittler von Kfz-Versicherungen sowie Firmenverbundene Versicherungsvermittler, die im Geschäft mit industriellen Schadenversicherungen einige Marktbedeutung besitzen. Vertriebswegeanteile im Neugeschäft 2010 nach vermittelten Beitragssummen (Quelle: GDV) Ausschließlichkeit Mehrfirmenvermittler Banken Direkt Sonstige 0% 20% 40% 60% 80% 100% Leben 42,0% 29,5% 23,6% Kranken 48,6% 37,5% Sach 47,9% 31,1% Abbildung 1: Vertriebswegeanteile 2010 (GDV) Zu einer etwas abweichenden Aufteilung kommt das Beratungsunternehmen Towers Watson, das seit vielen Jahren Versicherungsunternehmen zur Geschäftsverteilung auf die Vertriebswege befragt. Towers Watson erhebt die Verteilung im Neugeschäft mit Lebens- und Krankenversicherungen sowie im Bestandsgeschäft mit Schadenversicherungen. Neben der Ausschließlichkeit wird der gebundene Strukturvertrieb separat erhoben. Als Unabhängige Vermittler werden Makler, Mehrfachvertreter und nicht an einen Versicherer gebundene Strukturvertriebe verstanden. Daneben werden auch hier Banken, Direktvertrieb und Sonstige Vertriebswege unterschieden. In der Lebensversicherung sieht Towers Watson auf Basis zuletzt der Zahlen für 2011 den Marktanteil der Ausschließlichkeit einschließlich gebundener Strukturvertriebe mit rund 36 Prozent etwas geringer als der GDV. Der Anteil der Unabhängigen Vermittler liegt etwas unter, derjenige der Banken etwas über den vom GDV erhobenen Anteilen. Der Direktvertrieb wird mit 4,5 Prozent deutlich stärker eingeschätzt als vom GDV. Insbesondere in der Risikolebensversicherung hat der Direktvertrieb eine enorme Bedeutung erlangt, Marktführer in diesem Versicherungszweig ist mit Cosmos ein Direktversicherer. 20

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