Kommunikation - Zusammenfassung

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1 Kommunikation - Zusammenfassung Maslow Bedürfnispyramide Bed. nach kreativer Eigengestaltung Differenzierungsbedürfnisse Soziale Bedürfnisse Sicherheitsbedürfnisse Physiologische Grundbedürfnisse Zusatzbedürfnisse Defizitbedürfnisse (Lebensnotwendig) S.M.A.R.T S spezifisch M messbar A akzeptiert R realistisch T terminiert Motivation Wenn man weiss was die Bedürfnisse des Gegenübers sind und weiss wie man sie befriedigen kann. Damit kann man die Motivation personenspezifisch gestalten. Kreislauf: Motivation Wahrnehmung Verhalten / Gefühle Bedürfnisse Motivation Bedürfnisse beeinflussen die Wahrnehmung: - Motivation und Arbeitszufriedenheit - Inhalte von Motivation -> Bedürfnispyramide - Motivation als Prozess Wahrnehmung Wahrnehmung ist der Prozess und das Ergebnis der Informationsgewinnung und Verarbeitung von Reizen aus der Umwelt und dem Körper. - Informationen werden über die Sinnesorgane aufgenommen (Informationsgewinnung) - Die Informationen stammen aus der Umwelt (= Umweltreize) und/oder aus dem Körperinneren (= Körperreize) - Die aufgenommenen Reize werden im Organismus verarbeitet (Informationsverarbeitung) - Wahrnehmung ist nicht nur der Prozess sondern auch das Ergebnis dieses Prozesses Eingeschränkte Wahrnehmung Gewisse Stärke muss vorhanden sein Welche unsere Aufmerksamkeit erregen Wahrnehmung setzt sich aus Empfindungen die von bestimmten Reizen durch das Auftreten auf bestimmte Sinnesorgane verursacht werden und durch die Bewertung dieser Empfindungen aufgrund bisheriger Erfahrungen zusammen. Veränderung der Wahrnehmung Individuelle Faktoren - bisherige Erfahrungen - Interessen und Wertvorstellung - Einstellungen und Vorurteile - Intelligenz und Begabungen - Fähigkeiten und Fertigkeiten - Gefühle und Stimmungen - Triebe und Bedürfnisse Sozial Faktoren - gesellschaftliche Wert- und Normvorstellung - andere Personen und Personengruppen Soziale Wahrnehmung: Soziale Wahrnehmung meint sowohl die Mitbedingtheit der Wahrnehmung durch soziale Faktoren als auch die Wahrnehmung sozialer Bereiche. Individuelle Faktoren Erfahrungen, Einstellungen, Gefühle, Stimmungen, Triebe, Bedürfnisse Soziale Einflüsse Wert und Normvorstellung oder andere Personen bzw. Gruppen Hypothesen Stärke der Hypothesen - was wahrgenommen wird - wie das Wahrgenommene interpretiert wird - den Grad des Einflusses auf die Wahrnehmung - Welche Hypothese herangezogen/interpretiert wird - Die Menge an Informationen, die zur Bestätigung oder Widerlegung benötigt wird Raoul Harlacher Seite 1 von 10

2 Reize (Gesetze) Ähnlichkeit Nähe Geschlossenheit Kontinuität Prägnanz Bewegung Veränderung der Wahrnehmung: - durch die Beschaffenheit der Sinnesorgane eingeschränkt - vom Individuum unterschiedlich interpretiert - durch individuelle und soziale Faktoren verändert - von bestimmten Erwartungen eines Individuums geprägt - durch die Gestaltgesetze strukturiert - durch Konstanzphänomene verbessert Fragestellung geschlossene Fragen: - Beginnen mit Verb - Antwort nur ja oder nein - Alternativfragen (Auswahl zwischen zwei Möglichkeiten) - Suggestivfragen (Antwort-Erwartung gemäss der Frage) - Rhetorische Frage (Frage auf die ich eigentlich keine Antwort erwarte) offene Fragen: - W-Fragen : Beginnen mit Fragewort offene Vorteile Nachteile Fragen - bekommt viele Infos - Partner spricht, Entlastung - Zusatzinfos, die ich nicht erwartet habe - gegenüber nicht beeinflussen - Zeit um Strategie zu entwickeln - Muss Antwort interpretieren - Gegenüber ausweichen; Infos die ich gar nicht brauche - Schwierig, Gespräche zu lenken Befragter - kann frei erzählen - kann ausweichen (Infos weglassen, ausschmücken) - kann Gespräch lenken beeinflussen - muss lange reden - grosser Aufwand - gibt viele Infos preis - weiss nicht, was auswählen geschl. Vorteile Nachteile Fragen - präzise Antwort - Befragter kann nicht ausweichen - das Thema wechseln - Gegenüber beeinflussen lenken - einfach, Antworten an zunehmen - kein Spielraum - Risiko der Lüge - kann Gespräch nicht weiter aufbauen - bekommt wichtige Informationen Befragter Frageformen - einfache und kurze Antwort - keine Erklärung notwendig nicht - wird bedrängt - kann sich festlegen R. Harlacher & P. Nüesch Seite 2 von 10

3 Fragen in Gesprächen Widerstand beim Gesprächspartner Trotz Jetzt erst recht! Genau das tun, was untersagt ist! Indirekte Freiheitswiederherstellung Handgreiflich werden, Herabsetzende Formulierungen. Hinwendung zur Verwehrten Alternative Ja, aber Konzentrieren auf das, was ausgeschlossen wird. offene Aggression So oder So! Nach aussen Anpassung, aber heimlich das Untersagte tun. Welche Formulierungen lösen Widerstand aus? - Vorschläge / Lösungen anbieten - Von sich reden - Herunterspielen - Nicht ernst nehmen, ironisieren - Lebensweisheiten - Ausfragen - Ursachen aufzeigen / Hintergründe deuten - Vorwürfe machen - Bewerten - Befehlen - Warnen und Drohen Gesprächsstörer - Befehlen - Überreden - Warnen Drohen - Herunterspielen - Vorwürfe - Bewerten - Ironisieren - Lebensweisheiten auftragen - Von sich reden - Ursachen Fehler zeigen - Ausfragen - Vorschläge Gesprächsförderer - Umschreiben - Zusammenfassen - In Beziehung setzen - Wünsche herausarbeiten - Klären - Gefühle ansprechen - Nachfragen R. Harlacher & P. Nüesch Seite 3 von 10

4 Kommunikationsmodell 4 Seiten einer Nachricht Sache - Unverständlich Appell - indirekte Form - in der Sachformulierung verborgen - barsch / Befehlston - keine Rücksichtsnahme Beziehung - Geringschätzung - Herabsetzung - Direktivität - Abneigung / Zuneigung Selbstoffenbahrung - Imponiergehabe - Fassadentechnik - sich nicht zu den eigenen Gefühlen bekennen - sich vor unangenehmen Mitteilungen drücken - eigene Meinung apodiktisch vortragen -> Eisbergkommunikation -> Beziehungsbotschaften -> Beziehungsbotschaften im Dialog Grundeinstellung / Lebensposition Unterlegenheit - Minderwertigkeitsgefühl - Schuld bei sich selbst suchen - halte meine Wünsche / Ansprüche zurück Überlegenheit - wirkt autonom - sucht die Schuld bei anderen - verlässt sich lieber auf sich selbst Partnerschaftlich - Manipuliert andere nicht, lässt sich nicht manipulieren - kann Kritik entgegennehmen - äussern ohne Herabsetzung Egal - Leben ist sinnlos - wofür sich anstrengen, es hat keinen Sinn Unterlegenheit Ich bin nicht ok! Du bist ok! Überlegenheit Ich bin ok! Du bist nicht ok! - / + + / - Selbstzweifel Vertrauen Egal Ich bin nicht ok! Du bist nicht ok! Selbstzweifel Misstrauen Selbstvertrauen Misstrauen Partnerschaftlich Ich bin ok! Du bist ok! - / - + / + Selbstvertrauen Vertrauen R. Harlacher & P. Nüesch Seite 4 von 10

5 Gesprächsstile Wertschätzung antiautoritär partnerschaftlich Freiheit Lenkung machen lassen autoritär Geringschätzung Verfahren Anwendung Wichtige Aussagen Fragen Zuhören Ich-Botschaften Widerstand beim G-Partner G-Störer G-Förderer - Motto: Gespräche sind die Brücken zum anderen - Die Nachricht macht der Empfänger! - Um Bewegung zu bekommen, muss ich die Gewissheit des Gesprächspartners erschüttern! - Die gefühlsmässige Seite beachten! - Verschiedene Gesprächphasen! - Vorbereiten! Stichworterklärung Hin zu - Haltung Weg von - Haltung Aggression Aktives Zuhören Alternativfragen Antreiber Appell Aufforderung Arbeitszufriedenheit Aussengeleitet Authentizität Bedürfnis Bedürfnis Beeinflussungs- Strategien Aktivität, die unser Wohlbefinden erhalten oder steigern soll. Hier dient jede Handlung dazu, etwas anderes zu erreichen. Aktivität, mit denen wir Unangenehmes zu vermeiden trachten. Hier resultiert die Handlung aus dem Wunsch, dadurch etwas anderes zu verhindern. Wer die Freiheit eines anderen bedroht oder gar real einschränkt, muss mit Angriffen rechnen. Es wird nicht nur geachtet was der Gegenüber sagt sondern auch wie er es sagt. Antwort ist die Auswahl aus mind. 2 Möglichkeiten Erzieherische gemeinte elterliche Aufforderung die einem Kind bestimmte Verhaltensweisen vorschreiben Wozu will ich dich veranlassen. -> Appell Gehe ich gerne Arbeiten? Gefällt mir meine Arbeit? Arbeitszufriedenheit motiviert. Gegenteil von Innengeleitete. Treffe ich Entscheidungen weil ich von anderen Personen beeinflusst werde? Was sagen andere dazu? Entspricht das der jetzigen Mode? Sind typische Fragen für aussengeleitete Personen. Echtheit, Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit Nach Maslow müssen gewisse Bedürfnisse abgedeckt werden damit die nächste Stufe erreicht werden kann -> Maslowsche Bedürfnispyramide Menschen sind ausgerichtet ihre eigenen Bedürfnisse zu stillen. Will man Leute beeinflussen müssen deren Bedürfnisse verändert oder di dazugehörigen Prioritäten geändert werden. Wecken der Aufmerksamkeit, Hervorheben oder Beweisen des Vorteils oder Richtigkeit des eigenen Gedankens oder Produkts, Wecken von Bedürfnissen und Wünschen, Drohen, Einschüchterung oder Angsteinflössung, Aufforderung zur Handlung, Gefühle zeigen, Verhaltensmuster nutzen, von positiven Gefühlen profitieren, Bildhafte R. Harlacher & P. Nüesch Seite 5 von 10

6 Sprache, Körperhaltung, Sprachebene, Aktives Zuhören, Angesprochene ernst nehmen, Fragen, andere anschauen Bevormundung Durch die Bevormundung des Gegenüber fühlt sich dieser eventuell nicht gleichberechtigt, was zu einem Gesprächsstörer werden kann. Beziehung Wie sieht die Beziehung zwischen uns aus? Beziehungsbotschaft Botschaft welche auf der Beziehungsebene kommuniziert wird. -> Beziehung Beziehungsklärung Direkt das auf den Punkt bringen was man sagen will. Diese Technik kann man als Stier bei den Hörnern packen bezeichnen. Die Beziehung zu einander von Anfang an klären. Bsp: Sie trauen mir im Moment nicht oder Sie sind skeptisch, was die Zahlen anbelangt Distress Negativen, unangenehmen Stress Du-Botschaft Mit einer DU-Botschaft wird dem Gegenüber klar gemacht, dass er sich nach deinem Sinne ändern soll. Sie sagen dem Partner, was Sie von ihm halten und was er tun soll und senden eine DU-Botschaft. Effektivität Effektivität orientiert sich auf das Ziel und beschriebt ein Ergebnis Effizienz Effizienz ist ein tätigkeitsorientierter Begriff, der einen Vorgang oder eine Tätigkeit beschreibt. Eisberg Wie bildlich dargestellt, schwimmt die Sache über dem Wasser, aber das worum es geht, die Beziehung, ist scheinbar unter der Wasseroberfläche verschwunden. Sache Position Beziehung Wünsche Bedürfnisse Kommunikation ist zielorientiert Eltern-Ich Erwachsenen-Ich Eustress Explizite Botschaft Feedback Frageformen Freiheitswiederherstellung, indirekt Gefühle Gegenwart Gekreuzte Transaktion Gemeinsamkeit In unserem Eltern-Ich verkörpern wir Werte, Normen, Gebote, Verbote und soziale Gefühle; es wird in dieser Verhaltensausprägung als kritisches Eltern-Ich bezeichnet. Unser Eltern-Ich verkörpert aber auch Wohlwollen, Trost, Wärme und Unterstützung; in dieser Verhaltensausprägung wird es als helfendes Eltern-Ich bezeichnet Das Erwachsenen-Ich betont die Rationalität: Es ist kalkulierend, abwägend, nach den Erfordernissen der Realität und nicht nach unkontrollierten, sondern nach überprüften und integrierten Gefühlen entscheidend. Positiven, angenehmen Stress Eine Explizite Botschaft ist eine ausdrückliche Botschaft Rückmeldung, Kritik etc. Offene-, Geschlossene-, Rhetorische-, Suggestiv- und Alternativfragen Hier wird rein äusserlich auf die Einschränkung des Verhaltensspielraums folgsam, gewissermassen angepasst reagiert. Gleichzeitig wird jedoch die eigene Freiheit demonstriert, aber heimlich. Bsp: Kind liest unter der Decke heimlich mit der Taschenlampe. Durch das Ansprechen der Gefühle wird dem Gegenüber gezeigt das man nachvollziehen kann wie ihm zumute ist. Gegenwart ist das zeitliche Jetzt. Ist eine von drei Transaktionsformen. Zu dieser kommt es wenn auf einen Reiz eine unerwartete Reaktion erfolgt. Bsp: Wieviel Uhr ist es bitte? - Sind sie zu bequem, selbst auf die Uhr zu sehen? -> Übereinstimmung R. Harlacher & P. Nüesch Seite 6 von 10

7 Geringschätzung Geschlossene Fragen Gesprächsförderer Gesprächshaltung Gesprächsstil Gesprächsstörer Gestaltungsgesetze Grundeinstellungen Grundpositionen Hier und Jetzt Hypothesentheorie Ich-Botschaft Gegenteil von Wertschätzung Fragen sind mit ja oder nein zu beantworten Gesprächsförderer sind... - Umschreiben (Paraphrasieren) - Zusammenfassen - Klären, auf den Punkt bringen - Einschränkende Wiederholung - Übertreibende Bestätigung - In Beziehung setzen - Nachfragen - Weiterführen und Denkanstösse - Wünsche herausarbeiten - Gefühle ansprechen - Wand umgehen Wie gehe ich in ein Gespräch hinein, was ist mein Ziel. Will ich mich einlassen oder interessiert mich mein Gegenüber überhaupt nicht. Zuhören / Verständnis zeigen ist der einzige Weg in einen anständigen Dialog zu kommen. - Antiautoritär (Einräumung von Freiheit und Wertschätzung) - Partnerschaftlich (Lenkung und Wertschätzung) - Autoritär (Lenkung und Geringschätzung) - Laisse-Faire (Einräumen von Freiheit und Geringschätzung) - Befehlen - Überreden - Warnen / Drohen - Vorwürfe machen - Bewerten - Herunterspielen - Nicht ernst nehmen, ironisieren und verspotten - Lebensweisheiten - von sich reden - Ursachen aufzeigen und Hintergründe deuten - Ausfragen - Vorschläge und Lösungen anbieten - Nähe: on on on, Bildung von Gestalten bei den Dingen, die näher zusammenstehen. - Geschlossene Gestalt: Man sieht in einer Strichzeichnung die ganze Form, ohne Lücken. Teilstriche ergänzen das Ganze. - Gesetz der Reziprozität: Man sieht die Elemente die aus der Reihe tanzen. - Ähnlichkeit: Man nimmt das war, was sich ähnlich ist. - Kontinuität - Gemeinsam Bewegung - ICH ok DU ok Bsp: Es ist in Ordnung das du anderer Meinung bist als ich. - ICH ok DU nok Bsp: Probleme sind deine Schuld nicht meine. - ICH nok DU ok Bsp: Ich sehe das du der Stärkere bist. - ICH nok DU nok Bsp: Es ist mir egal, was bei unserem Gespräch herauskommt. -> Grundeinstellungen Bezieht sich auf das erwachsenen Ich. Bezug auf "hier und jetzt". Keine Emotionen. Es wird eine Hypothese aufgestellt, und die versucht man mit aller Kraft zu bestätigen. Dadurch wird die Wahrnehmung zum Teil (bewusst) eingeschränkt. Ich-Botschaften senden man aus wenn man selber der Problembesitzer ist. Sie teilen mit, wie Sie empfinden, was in Ihnen vorgeht. Solche Botschaften sind sicherlich nicht besonders angenehm für Ihren Partner, aber annehmbar, denn Sie reden über Ihr Problem und bleiben damit in R. Harlacher & P. Nüesch Seite 7 von 10

8 Ihren ICH-Grenzen. Ich-Zustände Implizite Botschaft Inkongruente Nachrichten Innengeleitet Johari-Fenster Kind-Ich Kommunikation Kongruente Nachricht Konstruktive Gesprächsführung Lebensanschauungen Lebenspositionen Lenkung Metakommunikation Möglichkeitsmuster Muster der Informationsverarbeitung Notwendigkeitsmuster Offene Fragen Parallel-Transaktion - Eltern-Ich - Erwachsenen-Ich - Kind-Ich Implizite Botschaften werden nicht direkt artikuliert, sondern werden "zwischen den Zeilen" mitgesendet. Z.B, ein unfreundlicher Tonfall enthält die Botschaft, wie Sender und Empfänger gerade zueinander stehen. Oder ein bestimmter Dialekt enthält die implizite Botschaft aus welcher Gegend der Sender stammt. Aber auch die Mimik oder gar Schweigen enthalten implizite Botschaften. Eine Nachricht kann explizite wie auch implizite Botschaften gleichzeitig enthalten. Nachricht die sich nicht mit einer anderen Nachricht überdeckt. Gegenteil von Kongruente Nachricht Gegenteil von Aussengeleitet. Treffe ich Entscheidungen weil ich davon überzogen bin? Der Pulli gefällt mir, weil ich mich darin wohl fühle. Ist eine typische Aussage für eine innengeleitete Person. Selbstbild / Freundbild: Blinder Fleck -> mir unbekannt, anderen bekannt Unbewusst -> mir unbekannt, anderen unbekannt öffentliche Sphere -> mir bekannt, anderen bekannt Privatsphäre -> mir bekannt, anderen unbekannt Mit unserem spontanen Kind-Ich gehen wir natürlich und unbefangen an die Dinge heran, ohne auf die Konsequenzen unseres Verhalten zu achten. Unser angepasstes Kind-Ich ist gehorsam und folgsam. Inser trotziges Kind-Ich will sich nicht einordnen, rebelliert und widersetzt sich vorgegebenen Normen. Dieses trotzige Kind-Ich ist Ausdruck einer negativen Form von Anpassung. Austausch von Informationen zwischen zwei Leuten. Wir kommunizieren ständig. Es sind nicht nur die verbalen Äusserungen gemeint, auch die Haltung bzw. das Verhalten etc. Darum: Man kann nicht NICHT kommunizieren! Nachricht die sich mit einer anderen Nachricht überdeckt. Gegenteil von Inkongruente Nachricht Gesprächsführung möglichst im Erwachsenen-Ich damit man sachlich bleibt und das Ziel schneller erreicht. -> Grundeinstellungen -> Grundeinstellungen Gegenteil von Einräumen von Freiheit Analyse von einem Gespräch Sicht von oben Menschen mit einem Möglichkeitsmuster muss das Ziel, also der finale Spekt einer Handlung vor Augen geführt werden. (-> Notwendigkeitsmuster) - Für die Ohren des anderen argumentieren. - Welche Muster der Informationswahrnehmung hat mein Gegenüber? - Gemeinsamkeiten, keine Unterschiede. - Unterschied und Gleichheit. - Ähnlichkeit - Unterschied und Gemeinsamkeit - Suche nach Möglichkeit / Notwendigkeit - Aussengeleitet / Innengeleitet - Von etwas fort auf etwas zu Menschen mit einem Notwendigkeitsmuster hören gerne Begründungen (-> Möglichkeitsmuster) Fragen beginnen mit einem Fragewort Ist eine von drei Transaktionsformen. Zu dieser kommt es wenn der Empfänger aus dem Ich-Zustand reagiert, in dem er angesprochen wurde. Bsp: Wieviel Uhr ist es bitte? - Es ist Uhr R. Harlacher & P. Nüesch Seite 8 von 10

9 Paraphrasieren Umschreiben, mit eigenen Worten wiederholen. Persönlichkeits-Zustände -> Ich-Zustände Problembesitz Wer ist Besitzer des Problems. Bin ich es selber oder ist es mein Gegenüber. Psychologische Ebene Verdeckte Transaktion Rabattmarken Sich Demütigungen, Bevormundungen, Kränkungen etc. merken und sie zu einem späteren Zeitpunkt bei demjenigen wieder einlösen. Nachtragend. Ratschlag Das rasche, meist voreilige, Anbieten eines Ratschlages kann Ihren Gesprächspartner einengen. Dieser spürt, dass er zu einem bestimmten Verhalten gebracht werden soll. Er verschliesst sich deswegen häufig und neigt dazu, sich gegen die Lösung abzuschotten, selbst wenn diese objektiv betrachtet für ihn nützlich wäre. Reiz / Reaktion In jeder Kommunikation gibt e einen Sender und einen Empfänger. Der Sender gibt einen Reiz ab, zum Beispiel eine Frage, und der Empfänger zeigt daraufhin eine Reaktion, zum Beispiel antwortet er zustimmend, ablehnend oder gar nicht.auch das Nicht-Reagieren auf einen Reiz ist eine Reaktion. Denken Sie nur einmal an das Überhören einer Frage, egal ob bewusst oder unbewusst. Wir nennen diesen Vorgang Reiz- Reaktions-Verhalten. Rhetorische Frage Es wird eigentlich keine Antwort erwartet Sache Worüber will ich informieren. Sachinhalt -> Sache Selbstmitteilung Was ich von mir mitteile Selbstaussage -> Selbstmitteilung Selbstoffenbarung -> Selbstmitteilung Selbstwertgefühl Wertschätzung seiner eigenen Person Skript Kommt aus Transaktionsanalyse. Ist das "Lebensdrehbuch". Abhängig von Grundeinstellungen. Soziale Ebene Ansprechung auf der Freundschaftlichen Ebene Stress -> Eu- und Distress Suggestivfragen Antwort wird entsprechend der Frage erwartet Transaktion - ICH-Zustände Transaktions-Analyse TA ist eine Methode der humanistischen Psychologie, die hilft und dazu anregt, sich mit dem eigenen Verhalten und den damit verbundenen eigenen Normen, Erfahrungen und Gefühlen auseinanderzusetzen. Trotz Die bedrohte oder eingeschränkte Freiheit wird dadurch wiederhergestellt, dass genau das getan wird was nicht getan werden soll. Übereinstimmung Gegenteil von Unterschied Übereinstimmungssucher zählen bei Vergleiche zu erst die Übereinstimmungen der Produkte auf. Bei Gesprächen sollt darauf geachtet werden. Umschreiben -> Paraphrasieren Unterschied Gegenteil von Gemeinsamkeit Unterschiedssucher zählen bei Vergleiche zu erst die Unterschiede der Produkte auf. Bei Gesprächen sollt darauf geachtet werden. Verbalisieren Bei der Verbalisierung geht es immer um ein Ansprechen von Gefühlen, die der Gesprächspartner mehr oder weniger verdeckt in seiner Aussage untergebracht hat. Verdeckte Transaktion Ist eine von drei Transaktionsformen. Diese Transaktionen sind am schwersten zu durchschauen, denn es wird etwas anderes gesagt als gemeint ist. Dabei wird auf ainer scheinbar sachlichen Erwachsenen-Ich- Ebene gesprochen, aber gleichzeitig eine verdeckte Mitteilung zu einem anderem Ich-Zustand geschickt. Vier Ebenen in der Sachebene -> Sache Kommunkation Beziehungsebene -> Beziehung Selbstmitteilungsebene -> Selbstmitteilung Appellebene -> Appell Vier-Ohren-Modell -> Vier Ebenen in der Kommunikation Wahrnehmung Anhand unserer gemachten Erfahrungen, unsere eigenen Einstellung R. Harlacher & P. Nüesch Seite 9 von 10

10 Wahrnehmungsgesetze Wertschätzung Widerstand beim Gesprächspartner Ziele Zuwendung zur verwehrten Alternative und Erwartungen kann unsere Wahrnehmung beeinflusst sein. Siehe auch Hypothesentheorie -> Gestaltungsgesetze Gegenteil von Geringschätzung Auf kaum etwas reagieren Menschen so empfindlich wie auf die Einschränkung ihrer Freiheit. Wer wahrnimmt, dass seine Verhaltenspielraum gegen seinen Willen eingeengt wird, äussert Widerstand. Damit wir unsere Richtig auf welche wir zu arbeiten kennen oder erkennen können setzten wir uns Ziele. Ohne Ziele ist man orientierungslos und ineffizient. Wird die Entscheidungsfreiheit dadurch eingeschränkt, dass eine Alternative entfällt, z.b. durch Verbot, durch Ausreden oder Aufzwingen, gewinnt geradie die Alternative an Attraktivität, die verwehrt werden soll. Bsp: Dies ist zwar unser Topmodell, aber ich denke, dass das für Sie wohl nicht in Frage kommt. R. Harlacher & P. Nüesch Seite 10 von 10