Regulierung in der Vertriebsvergütung Ist der GDV-Vorschlag zur Deckelung der LV-Provisionen erst der Anfang?

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1 Regulierung in der Vertriebsvergütung Ist der GDV-Vorschlag zur Deckelung der LV-Provisionen erst der Anfang? Vortrag Universität Köln

2 Ihre Referenten heute Abend PricewaterhouseCoopers AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Moskauer Straße Düsseldorf Telefon Mobil PricewaterhouseCoopers AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Domshof Bremen Telefon Mobil Hendrik C. Jahn Partner Financial Services Leiter Versicherungsberatung Deutschland Dr. Sebastian Tiedemann Manager Financial Services 2

3 Der deutsche Versicherungsvertrieb steht gegenwärtig und zukünftig vor großen Herausforderungen Ausgangssituation Rendite (in %) Legende: Höchstrechnungszinses des Neugeschäfts Garantieverzinsung im Bestand (-Schätzung) Rendite Bundeswertpapiere (Restlaufzeit 10 Jahre) Anhaltendes Niedrigzinsumfeld rückt Vertriebsprovisionen stärker in den Fokus Zusätzlich steigt der politische Druck auf den Versicherungsvertrieb bereits jetzt gibt es eine Vielzahl regulatorischer Herausforderungen: GDV-Vorschlag zur Deckelung der Lebensversicherungs-Provisionen GDV Verhaltenskodex Vertrieb GDV Weiterbildungsinitiative Provisionsabgabeverbot/ Honorarberatung Insurance Mediation Directive (IMD2) Markets in Financial Instruments Directive (MiFID II) Wachsende Wahrscheinlichkeit einer stärkeren Provisionsregulierung auch in der Lebensversicherung Wie wirken sich Änderungen in der Provisionsregulierung auf Versicherungsvertrieb tatsächlich aus? 3

4 9% 86% Die GDV-Varianten zur Deckelung führen je nach Vertriebsweg zu Kürzungen der Gesamtprovisionen von 15% bis 60% Auswirkungen der GDV-Vorschläge im Simulationstool AO Struktur Makler Bank Szenario 1 GDV-Vorschlag a : Deckelung AP bei % 85% 40% 60% 30% 70% 25% 75% Szenario 2 GDV-Vorschlag b : Deckelung AP bei 20-25, 2% lfd. 25% 75% 60% 40% 50% 50% 45% 55% Legende: roter Anteil: Verlust in % an den Gesamtprovisionen (gerundete -Simulationswerte); statische Betrachtung für das Jahr der Umstellung Quelle: -Projekterfahrungen 4

5 Provisions-Deckelung würde einige Vermittler unter ein überlebensfähiges Einkommen drücken Auskömmlichkeit der Prov. in einer Vertriebsorganisation mit LV-Fokus Szenario GDV a): Deckelung der LV-Abschlussprovisionen bei Provisionseinnahmen gesamt in EUR Legende: Vermittlersituation 2012 Vermittler im Szenario Deckelung GDV-Vorschlag a) Neutralisiertes Kundenbeispiel Quelle: -Projekterfahrungen Dauer der Zugehörigkeit des Vermittlers zum Vertrieb 5

6 Neben den rein monetären Folgen für den Vertrieb sind weitere Facetten zu beachten Handlungsbedarf bei Provisionsdeckelung nach GDV eine Auswahl IT und Prozesse Vermittlerrückgang Aufgabenverlagerung Geschäftsmodelle Produktsubstitution Vorfinanzierung 6

7 Andere europäische Länder gehen in ihrer Regulierung bereits weiter als der GDV-Vorschlag Provisionssysteme ausgewählter Länder Land Honorarberatung erlaubt und geregelt Provisionen für Makler verboten Provisionen für alle VW verboten 1: Hartes Provisionsverbot LV Nur für LV, für Nicht-Leben auch mittelfristig erwartet Nur für LV, für Nicht-Leben auch mittelfristig erwartet 2: Selektives Provisionsverbot In UK: Nur für kapitalansparende LV 3: Weiches Provisionsverbot Kein gesetzliches Verbot, Makler aber faktisch fast ausschließlich mit Honorarberatung (Eigenverpflichtung VU) Deutschland Honorarberatung ja, aber keine Vermittlung Ggfs. Provisionsdeckelung Ggfs. Provisionsdeckelung Quelle: -Analyse Legende: vollständig implementiert teilweise implementiert nicht implementiert 7

8 Europäische Regulierung weist ähnliche Muster auf Schematischer Überblick Regulierungsentwicklung im Vertrieb in Europa Verbot Nachher Trigger Vertriebsskandale, öffentliche Aufmerksamkeit, Imageverlust Transparenz (z.b.)¹ Weich (z.b. kalk. Kosten) Hart (z.b. tats. Kosten) ( ) Begrenzung insb. für Voll-PKV Diskussion GDV für LV Vorher Legende: in Deutschland vorliegend ( ) teilweise in Deutschland vorliegend Zeit ¹ andere Transparenzaspekte sind z.b. Performcance-Kennzahlen wie reduction in yield und Produkttransparenz; ² im Zuge der steigenden Qualifikationserfordernisse, wurden auch die Anforderungen bez. der Registrierung deutlich erhöht ; Quelle: -Analyse 8

9 Die Deckelung der LV-Provisionen in den Niederlanden war der letzte Schritt vor Einführung der zwingenden Honorarberatung Beispiel Provisionsregulierung in den Niederlanden Schlechtes Image und sinkendes Neugeschäft insbesondere in LV ab er Einführung verbindliches gesetzliches Rahmenwerk ( Wet ophet financieel toezicht Wft) für den gesamten Finanzmarkt, und Ersatz von zuvor acht Teilgesetzen: u.a. Provisionsoffenlegungspflicht für komplexe Produkte z.b. LV (AP und BP separat) Zwingende Verbraucherinformation über alle Provisionen + AP dürfen nicht mehr als 50% der Gesamtvergütung ausmachen /2009 Woekerploiceaffaire : Großer medialer Skandal, bei dem Lebensversicherer Zusatzgebühren für fondsgebundene LV berechneten und nicht offenlegten (Kosten für die Lebensversicherer von über 1 Mrd. EUR) Provisionsverbot für komplexe Produkte in allen Vertriebswegen LV wird kategorisch als komplex eingestuft, SHUK nicht 01/ ff. Erwartung des Marktes zur Einführung eines generellen Provisionsverbots über alle Sparten Trigger für die regulatorische Entwicklung Ausartende Verdienste im Finanzsektor Umdeckungsexzesse, wenig Transparenz und ein schlechtes Image der Versicherer führten zu einem Umdenken Aktive Forderung der Versicherer nach Einführung Provisionsverbot 9

10 Beispiel Niederlande zeigt erhebliche Auswirkungen der Regulierung auf das LV-Neugeschäft Beispiel LV Neugeschäftsentwicklung in den Niederlanden Neugeschäftsvolumen Leben (Mrd. EUR Gesamtbeitrag (Einmalbeitrag + lfd. Beitrag für ein Jahr)) Mrd. EUR Deckelung LV-AP Deutschland: +2% (CAGR ) 2013: -20% 8 7,2 7,1-14% 6 4 5,3 4,5 3,8 3, Ein wie in den Niederlanden seit 2007 beobachteter Rückgang um jährlich 14 Prozent hieße für Deutschland, dass sich das LV-Neugeschäft von knapp 170 Milliarden Euro Beitragssumme im Jahr 2012 innerhalb von fünf Jahren in etwa halbieren würde. Dies ginge mit einer deutlichen Reduzierung der Beitragseinnahmen bei weiterhin hohen Abläufen einher. Quelle: -Analyse 10

11 Niederländischer Vermittlermarkt steht vor weiteren Rückgängen und einer Marktkonzentration Beispiel Entwicklung der Vertriebsköpfe in den Niederlanden Entwicklung Vertriebsköpfe (Makler/Agenten) in Tsd Deckelung LV AP Abschaffung Provision LV (Prognose) Im Zuge des 2013 eingeführten Provisionsverbotes werden ein weiterer Rückgang der Vertriebsköpfe und Zusammenschlüsse vor allem von Kleinmaklern erwartet Quelle: -Analyse 11

12 Provisionsverbot in der Lebensversicherung wurde von den niederländischen Versicherern aktiv gefordert Lessons learned Niederlande 1 Frühzeitiger Fokus der Medien und des Regulierers auf Praktiken in der Versicherungsbranche durch eine Vielzahl an Skandalen, die das Image ab den 2000ern deutlich beschädigten (deutlich vor Deutschland) 2 Politischer Druck manifestiert sich in verstärkter Regulierung (u. a. Offenlegung Provision, Deckelung der Abschlussprovision) sowie Förderung des banksparen als steuervergünstigte Alternative zur Lebensversicherung 3 Versicherer mit einem enormen Handlungsbedarf und der Forderung nach Provisionsverbot als letztem möglichen Mittel, den Turnaround in der Lebensversicherung zu schaffen 12

13 Ein LV-Provisionsverbotes würde viele deutsche Vermittler unter ein überlebensfähiges Einkommen drücken Auskömmlichkeit der Prov. in einer Vertriebsorganisation mit LV-Fokus Szenario Niederlande (Honorarberatung LV) Neutralisiertes Kundenbeispiel Überlebensfähiges Einkommen aus Provisionserlösen in Höhe von 30 TEUR Quelle: -Projekterfahrungen 13

14 Die europäische Entwicklung der Provisionsregulierung wirft für Deutschland einige Fragen auf Zu diskutierende Fragen (Auszug) 1 Welche Änderungen/Szenarien sind für Deutschland denkbar? 2 Welche Auswirkungen könnte das auf das Neugeschäft haben? 3 Welche Auswirkungen könnte es für die Vermittlerdichte haben? 4 Welche Auswirkungen könnte es auf die Vergütung haben? 5 Welche Auswirkungen könnten sich für die Produktgeber und ihre Vertriebsstrategien ergeben? 14