Karin Buchner

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Alexa Waldfogel
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1 Erfolgreiches Fundraising Die Kunst des Gebens und des Nehmens Fundraising Grundlagen und roter Faden Fundraising als Teamprozess Fundraising konkret

2 Es geht um mehr als Geld Sachleistungen Zeit Netzwerke Kontakte Fachwissen Kompetenzen Geld

3 Das Fundament Vision, Leitbild, Ziele Perspektivwechsel Netzwerke aufbauen eigene Stärken

4 Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger. Antoine de St.Exupéry

5 Vision, Leitbild, Ziele Profil, Anker und Navigationssystem Vision: Was ist unsere Existenzberechtigung? kurz, prägnant; bzgl. Inhalt und Zeitrahmen eher vage unser Bild von morgen Leitbild: Was sind die Maximen unseres Handelns? Wie tragen wir dazu bei, diese Vision zu verwirklichen? Unsere Grundüberzeugung: Wofür stehen wir? Warum ist es wichtig, dass es uns gibt? Ziele: Definition von Oberzielen und damit Handlungsfeldern

[Auftrag] individuelle Förderung und Begleitung von Anfang an durch ein starkes Netzwerk verschiedener Akteure Wovon wir überzeugt sind!

6 Ziele Handlungsfelder Begegnungsorte Miteinander Wissenstransfer So setzen wir Vision und Leitbild konkret um! Leitbild Wie wir handeln! transparent, verantwortungsbewusst, kooperativ, qualitätsorientiert, ganzheitlich, partizipativ Wofür wir uns einsetzen! [Auftrag] individuelle Förderung und Begleitung von Anfang an durch ein starkes Netzwerk verschiedener Akteure Wovon wir überzeugt sind! Jeder Mensch ist verschieden und in dieser Vielfalt liegt eine Bereicherung. Vision: Die Welt, wie wir sie morgen sehen. Jeder Mensch wird in seiner Verschiedenheit wahrgenommen, akzeptiert und kann seine Talente, Begabungen und Fähigkeiten einbringen.

8 Unverwechselbar sein Marke Ihr Projekt im Wettbewerb Alleinstellungsmerkmale Kernkompetenzen, Stärken Organisatorisches bereits erzielte Erfolge Ihr Unterstützer Spende

9 Netzwerke Beziehungsmanagement

10 Das A + O: Beziehungsmanagement Ziel: breite Basis an Freunden schaffen Basis: Dafür stehen wir! Beziehungsnetz klären Wer hat welche Art von Interesse an uns? [Motive Erwartungen] Analyse: vorhandene und wünschenswerte Kontakte Informationen sammeln, strukturieren, pflegen Veranstaltungen Multiplikatoren nutzen Öffentlichkeitsarbeit: Bekanntheitsgrad steigern

11 Ehemalige Arbeitgeber Großeltern Freunde Kunden Lieferanten Wettbewerb Eltern Unternehmen Shareholder Mitglieder Vereine Unterstützer Beziehungsnetz und Multiplikatoreffekt

12 Perspektivwechsel

13 Perspektivwechsel geben heißt, sich von etwas trennen Motive sind unterschiedlich etwas bewegen verändern sinnvoller Einsatz von Zeit gebraucht werden Weitergabe von Wissen eigene Betroffenheit Spendermotivation Marketing Sponsoring

14 Spende oder Sponsoring? Kennzeichen Spende Sponsoring Geber Privatpersonen Unternehmen Unternehmen Grundlage Freiwilligkeit vertragliche Vereinbarung Gegenleistung nein ja Verfügbarkeit frei, wenn nicht Spender Zweck bestimmt zweck-/projektgebunden (Vertrag!) Zuordnung ideeller Zweck wirtschaftlicher Bereich Zuwendungsbestätigung Motivation (Anker) ja (Gemeinnützigkeit vorausgesetzt) gemeinsame Werte ideeller Nutzen nein Kosten-/Nutzen- Überlegungen

15 Ah, die Ente freut sich schon auf s Brot!!!

16 Was könnte man noch sehen? Was könnte noch wichtig sein? Was sehe ich? Was ist für mich wichtig? Was sieht der Andere? Was könnte für ihn sie wichtig sein?

17 Ihre Unterstützer Menschen geben Menschen! Schlüssel: Motive Interessen und Perspektivwechsel Wunsch: Beteiligung Einbindung eigener Beitrag zur Lösung einer konkreten Herausforderung Transparenz, Information, Kontinuität Dank Nach der Spende ist vor der Spende!

18 Fundraising zielt auf nachhaltigen Erfolg nicht situationsbezogen, sondern systematisch umfasst alle Bereiche Ihrer Einrichtung will alle Schätze heben kontinuierliche Beziehungspflege Information und Kommunikation Vertrauen in Ihre Problemlösungskompetenz schaffen Sprache des potentiellen Unterstützers sprechen

19 Fundraising zentrale Frage: wie begeistern und überzeugen wir Dritte nachhaltig von uns und unserem Anliegen ( involvement ) keine Bettelei, sondern Partnerschaft auf Augenhöhe Sieger Partner Verlierer

20 Fundraising-Instrumente Spendergespräch Patenschaften Bausteinmodelle Spendenbrief Anlassspende Online- Fundraising Fundraising-Aktion Events Bußgeldmarketing Benefiz- Aktionen aufrunden Matching -Fund Payrollgiving

21 Schritt 1: Bedarfsanalyse Was benötigen Sie wann und wofür? kurz-, mittel- und langfristige Bedarfsplanung (Fundraising- Strategie!) Geld- und/oder Sachmittel? personelle Ressourcen (Projektteam, Partner etc.) Plan B: Was benötigen Sie auf jeden Fall? Was geschieht, wenn die benötigten Mittel nicht beschafft werden können? Was könnten Sie mit zusätzlichen Mitteln noch erreichen? Prioritäten setzen

22 Schritt 2: Interessengruppen Beziehungsnetz klären: welche Interessengruppen? welche Art von Interesse (positiv, neutral, widerstreitend)? vorhandene sowie wünschenswerte Kontakte Netzwerke projektbezogen denken: Unterstützergruppen können sich von Projekt zu Projekt unterscheiden; beeinflusst den Fundraising-Mix verbindende Elemente (Anker!) prüfen Motive Erwartungen potentieller Unterstützer klären

23 Schritt 3: projektbezogene Auswahl Welche Herausforderung gehen Sie mit Ihrem Projekt an? Was wird sich dadurch verändern verbessern? Was kann ein Unterstützer konkret zur Lösung beitragen? Welche Spendenhöhe ist für die Zielgruppe realistisch? Alternativen? z.b. Kooperationen, Fördermittel Auswahlkriterien Unterstützungswahrscheinlichkeit (projektbezogene Anknüpfungspunkte) Paßgenauigkeit von Interessen und Nutzen benötigtes Projektbudget Verhältnis von Aufwand und erwartetem Mitteleingang

24 Schritt 4: Fundraising-Mix Fundraising-Mix zusammenstellen Aufwand berücksichtigen Zielgruppenorientierung Kontaktaufnahme: Friendmaking comes before Fundraising Motive des möglichen Unterstützers in den Vordergrund stellen möglichen Lösungsbeitrag konkret benennen AIDA-Prinzip beachten (insb. Spendenbrief!) Attraction (Aufmerksamkeit) = neugierig machen Interest (Interesse) = Gegenüber einbeziehen mitnehmen Desire (Wunsch) = Wunsch Bedürfnis, selbst aktiv zu werden Action (Handlung) = konkret benennen, was Ihr Gegenüber tun kann

25 Schritt 5: Projektplanung Ressourcen planen: Was brauchen Sie wann? personell (Zeitspenden nutzen!) finanziell: Fundraising-Mix (Abhängigkeit Zeitplan beachten!) SMARTe Ziele formulieren Zeitplan erstellen Meilensteine definieren Plan B Projektteam aufbauen Verantwortlichkeiten Zuständigkeiten vereinbaren

26 Schritt 6: Nachbereitung Nach der Spende ist vor der Spende! Dank ist der Grundstein für künftige Spenden eine Form von Respekt und Anerkennung für den Einsatz des Spenders Transparenz und Information Wie wurden die Mittel verwendet und was konnte damit erreicht werden? Evaluation Wurden die Ziele erreicht? Was können Sie beim nächsten Mal anders besser machen? Fundraising-Kreislauf beginnt erneut

27 Gelingensbedingung Vision, Leitbild, Ziele Aufgabe Vision: Unsere Welt von morgen: Wovon träumen wir! Leitbild: Wofür stehen wir? Was sind unsere Grundüberzeugungen? Welche übergeordneten Ziele Handlungsfelder ergeben sich daraus für unsere Arbeit?

28 Gelingensbedingung Alleinstellungsmerkmale Aufgabe Welche Kernkompetenzen und Stärken zeichnen uns aus? Was macht uns unverwechselbar? Warum können gerade wir die Herausforderung bewältigen? Wichtig: Welche Kompetenzen fehlen uns ggf. noch?

29 Gelingensbedingung Beziehungsmanagement Alleinstellungsmerkmale Wirkung und Erfolge Teilhabe an Lösungen Vertrauen in Problemlösungskompetenz Mitdenken einer guten Dokumentation Aufgabe unser Netzwerk (IST und SOLL) mögliche Botschafter und Multiplikatoren Kommunikationsstrategie (Sozialmarketing) (Kooperations)Partner? Wie pflegen wir unser Beziehungsnetz (Zielgruppen berücksichtigen!)

30 Gelingensbedingung Perspektivwechsel Zielgruppen analysieren und bei FR-Aktion berücksichtigen Aufgabe Was ist uns wichtig? Was ist für unsere Interessengruppen wichtig? Was könnte man noch sehen? Wie lässt sich unsere Botschaft zielgruppenorientiert formulieren?

31 Gelingensbedingung Fundraising-Aktion Aufgabe Zuständigkeit? Bedarfsplanung Zielgruppe(n) und Merkmale Zeitplan und Meilensteine Umsetzung (ggf. Öffentlichkeitsarbeit) Controlling und Evaluation

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