Wege zu einem neuen und selbststeuernden Margensystem der deutschen Automobilwirtschaft. Andrea Lochmahr A

Transkript

1 Wege zu einem neuen und selbststeuernden Margensystem der deutschen Automobilwirtschaft Andrea Lochmahr A

2 Wege zu einem neuen und selbststeuernden Seite II '_ Margensystem der deutschen Automobilwirtschaft INHALTSVERZEICHNIS VORWORT I ABBILDUNGSVERZEICHNIS ; VII TABELLENVERZEICHNIS IX ANHANGVERZEICHNIS ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS XI XIII 1 Einleitung Abgrenzung und Ziel der Arbeit Vorgehensweise 3 2 Gesamtwirtschaftliches Umfeld der Automobilwirtschaft Abgrenzung und Struktur der Automobilwirtschaft Definition und Begriffe der Automobilwirtschaft Struktureller Aufbau der Automobilwirtschaft Wirkungszusammenhänge der Automobilwirtschaft Absatzkanalsysteme des Automobilvertriebs Vertikale Abnehmerselektion Horizontale Abnehmerselektion Vertriebsnetzplanung Konflikte in vertragsgebundenen Vertriebssystemen Zielkonflikte unterschiedlicher Zielbereiche Konfliktsituation Programmpolitik Konfliktsituation Distributionspolitik Konfliktsituation Kommunikationspolitik Konfliktsituation Rabattgestaltung Zielkonflikte bezüglich der Absatzkanalstruktur Wirtschaftlichkeit in vertraglichen Vertriebssystemen Komplettbetrieb als Standardkonzept Geschäftsfelder auf dem Automobilmarkt Kostenrechnung im Handelsbetrieb Deckungsbeitragsrechnung Musterkostenrechnung 29

3 Wege zu einem neuen und selbststeuernden Margensystem der deutschen Automobilwirtschaft, Seite III 3 Selektives Vertriebssystem Händlervertrag Exklusiverund selektiver Automobilvertrieb Gebiets- und markenexklusiver Vertrieb Quantitativer und qualitativer Selektivvertrieb Grauimporte und Reimporte Rechtliche Grundlage des exklusiven und selektiven Vertriebes Ausgangssituation und Technik der Freistellung Zielsetzung und Grundsätze der GVO Inhalte der GVO Nr. 1475/ Kritikpunkte an der GVO Nr. 1475/95, Marktmechanismen ; Preisunterschiede innerhalb der EU."" Alternativen zur GVO Nr. 1475/ Traditionelle Margensysteme Begriffe in traditionellen Margensystemen Preisbildung auf dem Automobilmarkt Darstellung traditioneller Margensysteme Stärken und Schwächen traditioneller Margensysteme 53 5 Leistungsorientierte Margensysteme Begriffe in leistungsorientierten Margensystemen Funktionen der leistungsorientierten Margensysteme Zielkriterien in leistungsorientierten Margensystemen ökonomische Kriterien Sozio-emotionale Kriterien Technisch-organisatorische Kriterien Überblick der Zielkriterien Einflussfaktoren auf die Gestaltung leistungsorientierter Margensysteme Systembezogene Faktoren Hersteller- und handelsbezogene Faktoren Systemumweltbezogene Faktoren Komponenten leistungsorientierter Margensysteme Fixe Margenkomponente Investitionskomponente Volumenkomponente Marktkomponente Qualitative Komponente Katalogmargen 73

4 Seite IV Wege zu einem neuen und selbststeuernden Margensystem der deutschen Automobilwirtschaft 5.7 Gestaltungsmöglichkeiten von leistungsorientierten Margensystemen Organisatorische Konzeption Inhaltliche Konzeption Stärken und Schwächen leistungsorientierter Margensysteme Sicherstellung von Kostendeckung und Profitabilität Begrenzung des Intrabrand-Wettbewerbes Einschränkung der Rabattschleuderei Förderung der Marktausschöpfung Anforderung nach Leistungsgerechtigkeit Steigerung der Kundenzufriedenheit Steigerung der Händlerzufriedenheit Anforderung nach Gerechtigkeit Anforderung nach Stabilität Anforderung nach Transparenz Bewertung leistungsorientierter Margensysteme 81 6 Margensysteme der automobilen Praxis Margen- und Bonussystem der Audi AG ' Vertriebsstruktur und Margensystem Leistungsbonus Bewertung des Systems Rabatt-und Preissysteme der BMW AG Preissystem Preissystem Umsetzung und Bewertung der Systeme Betreuungssystem der Dr. Ing. h.c. F. Porsche AG Beschreibung des Betreuungskonzeptes Bewertung des Betreuungskonzeptes Provisionsstruktur der DaimlerChrysler AG Darstellung der Provisionsstruktur Bewertung der Provisionsstruktur 98,6.5 Rabattsysteme der Ford Werke AG Vertriebs- und Margensystem Rabattsystem Bewertung der Rabattsysteme Margensystem der Adam Opel AG Darstellung der Margenstruktur Bewertung des Margensystems Analyse gebräuchlicher Margensysteme in der Praxis Überblick und Bewertung bestehender Systeme Zufriedenheitsmessung innerhalb bestehender Systeme Optimierungsfelder innerhalb bestehender Systeme 117

5 Wege zu einem neuen und selbststeuernden Margensystem der deutschen Automobilwirtschaft Seite V 7 Auswirkungen auf zukünftige Margensysteme durch qualitative Veränderungen der Kundenansprüche Ziele zukünftiger Margensysteme Kundenzufriedenheit als Wettbewerbskomponente Kundenzufriedenheit und Kundendienstleistungsqualität Erklärungsmodell der Kundenzufriedenheit Meßkonzept der Kundenzufriedenheit Marken- und Händlerloyalität Kundenzufriedenheit in Zusammhang mit den Loyalitäten Anreizsystem zur Steigerung der Zufriedenheit Systematisierung der Zufriedenheitsmessung Transformation in ein Margensystem Probleme und Bewertung der Kundenzufriedenheitsmessung Auswirkungen auf zukünftige Margensysteme durch Veränderungen im Automobilvertrieb der Zukunft Firmenzusammenschlüsse Abgrenzung der Händlergruppe Chancen und Problemfelder von Händergruppen Auswirkungen der Firmenzusammenschlüsse auf die Margensysteme Neue Rechtsprechung seitdem Inhalte der neuen GVO Nr. 1400/ Auswirkungen der neuen GVO auf die Marktstruktur Auswirkungen der neuen GVO auf die Margensysteme Electronic Commerce Überblick e-business Geschäftsfelder der Automobilindustrie im Internet Erfolgsfaktoren des e-commerce im Automobilvertrieb Traditioneller Vertrieb vs. online-vertrieb Rechtliche Grundlagen des online-vertriebs Auswirkungen des online-vertriebs auf die Margensysteme Zusammenfassung der Einflussfaktoren im Automobilvertrieb der Zukunft Grundmodell zur Margensteuerung in der Automobilindustrie Vorüberlegungen zum Grundmodell Modellkonstruktion und -aufbau Entwicklung der Zielfunktion Automobilspezifisches Nebenbedingungssystem Lösungsansatz zum Grundmodell Berechnung der Grundmarge Berechnung der Zusatzmarge Berechnung des Leistungsbonus 167

6 Seite VI Wege zu einem neuen und selbststeuernden Margensystem der deutschen Automobilwirtschaft 10 Neues Modell zur Margensteuerung in der Automobilindustrie Potenzielle Optimierungsfelder im Grundmodell Formulierung des neuen Modells Aufbau der Zielfunktion im neuen Modell Nebenbedingungen im neuen Modell Lösungsansatz zum neuen Modell Berechnung der Grundmarge im neuen Modell Berechnung der Zusatzmarge im neuen Modell Berechnung des Bonus Menge relativ im neuen Modell Berechnung des Bonus Kundenzufriedenheit im neuen Modell Bewertung des neuen Modells Schlussbetrachtung 183 ANHANG XVI LITERATURVERZEICHNIS LIV