Begrifflichkeiten. Beschaffungsmanagement = Supply management: Planung, Steuerung und Kontrolle der Inputprozesse

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1 Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Direktor: Prof. Dr. Udo Koppelmann Begrifflichkeiten Materialwirtschaft: Einkauf: Beschaffungslogistik: operativ-verwaltende Versorgung der Unternehmen mit Inputfaktoren Annahme der Bestellungen und Umsetzung in Verträge auf dem Markt Durchführung der physischen Versorgungsprozesse BME Beschaffungsmanagement = Supply management: Planung, Steuerung und Kontrolle der Inputprozesse Beschaffungsmarketing: Beschaffungsobjekte: Beschaffungsmanagement unter Zuhilfenahme der Methoden und Instrumente des Marketing Sachgüter (Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe, Halb-, Teil- und Fertigfabrikate, Handelswaren, Werkzeuge, Maschinen/Geräte), Dienstleistungen, Rechte

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3 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Situative Handlungsprobleme Kostenprobleme - target pricing - target costing Erlösprobleme - Wertschöpfungskette (Erlöse Kosten) - Faszinative Angebotsgestaltung - Kunden-/ Lieferantenpflege Zeitprobleme Ideenprobleme Akzeptanzprobleme

4 maßgeblicher Einfluß sehr bedeutsam bedeutsam weniger bedeutsam nicht bdeutsam Partnerschaftliches Lieferantenmanagement Der Beschaffer wird einen Großteil seiner Zeit für den Aufbau und die Gestaltung von strategischen aber flexiblen Lieferantenbeziehungen aufwenden. Standardisierte, detaillierte und präzisere Systeme der Lieferantenbewertung werden weiter an Bedeutung gewinnen. Damit steigen die Zertifizierungsbemühungen in der Beschaffung. Ein Teil der Vergütung des Lieferanten wird davon abhängig gemacht, inwieweit er zu Erreichung der Ziele des beschaffenden Unternehmens beigetragen hat. Beschaffende Unternehmen investieren zunehmend in Lieferantenentwicklungsmaßnahmen. Das Vertrauen in den Lieferanten als innovative Quelle von Produkt- und Prozeßtechnologien wird weiterhin steigen. Der Lieferant wird zunehmend in gemeinsame Entwicklungsaktivitäten integriert mit gemeinschaftlicher Planung und Investition. Der Beschaffer muß sich deutlicher als bisher im Rahmen von Lieferantenbewertungsbemühungen mit der Zufriedenheit des Endkunden auseinandersetzen. Beschaffungsrecht Die veränderten rechtlichen Bedingungen bei Sachmängeln und Garantie beeinflussen zunehmend beschaffungspolitisches Handeln. Beschaffungstechnologie Das Internet bildet das Rückgrad für e-procurement. Beides beeinflußt zukünftig nachhaltig die Gestaltung und Abwicklung von Beschaffungsprozessen. EDI, vor allem in Zusammenhang mit Lieferanten, wird zunehmend bedeutsamer. Der Einsatz von Datenverbünden/DFÜ wird weiter zunehmen. Einheitliche Codierungen und Datentransferprotokolle bestimmen den Informationsaustausch in der Lieferanten-Beschaffer-Beziehung. Entscheidungsunterstützungssysteme werden in allen Aufgabenfeldern der Beschaffung eingesetzt, um die Kosten-/Nutzenauswirkungen von Beschaffungsentscheidungen zu bestimmen. Unternehmenssoftware wie Baan oder SAP steuern die Beschaffungsaktivitäten. Die sich zunehmend entwickelnden Marktplätze erlauben eine bestmögliche Ausnutzung möglicher Marktpotentiale.

5 maßgeblicher Einfluß sehr bedeutsam bedeutsam weniger bedeutsam nicht bedeutsam Globalisierung Die Beschaffung auf globalen Märkten wird weiter zunehmen. Der Aufbau von World-Class Lieferanten in Entwicklungsländern gewinnt zunehmend an Bedeutung. Die Komplexität der Beschaffungsbeziehungen wird durch die steigende Bedeutung von globalen strategischen Allianzen (Beschaffungskooperationen) steigen. Verändertes Aufgabenverständnis des Beschaffers Die Zahl der im Einkauf Beschäftigten wird sich stetig reduzieren. Zwei Arten von Beschaffungsmitarbeitern werden sich entwickeln zum einen der professionelle, strategisch ausgerichtete Beschaffungsmanager im Gegensatz zum Sachbearbeiter, dessen Fokus auf der Beschaffungsabwicklung liegt. Beschaffungsmitarbeiter werden sich zukünftig weniger mit operativen Beschaffungsaktivitäten auseinandersetzen. Formale Weiterbildungskonzepte werden das training-on-the job ablösen. Karrierepfade in Unternehmen werden zukünftig auch die Beschaffung mit einschließen. Geschäftsführer und Vorstände werden sich zunehmend aus ehemaligen Beschaffungsverantwortlichen rekrutieren. Die Vergütung der leitenden Beschaffungsangestellten wird gekoppelt an die Fähigkeit, die gesetzten Ziele zu erreichen. Beschaffungsstrategien Es wird zukünftig noch mehr Wert auf Bedarfsbündelung gelegt, weltweit nicht nur im Rahmen nationaler Einheiten. Zeit als Wettbewerbsfaktor wird zunehmend vom Beschaffungsmanagement unterstützt, speziell bei der Entwicklung neuer Prozesse und Produkte. Die Strategie des Single Sourcing wird deutlich häufiger verfolgt. Damit sinkt die Zahl der Lieferanten, mit denen Beschaffer in einer kontinuierlichen Lieferantenbeziehung stehen. Der Einsatz von Modullieferanten wird weiter an Bedeutung gewinnen. Unternehmen entwickeln neue Konkurrenten für ihre Hauptlieferanten, um die Konkurrenz auf den Beschaffungsmärkten zu erhöhen. Unternehmen werden Beschaffungsaktivitäten zunehmend auslagern, die nichts mit ihren Kernkompetenzen zu tun haben.

6 maßgeblicher Einfluß sehr bedeutsam bedeutsam weniger bedeutsam nicht bedeutsam Beschaffungsstrategien Die Beschaffung sieht sich weiterhin einem stetigen Kostendruck ausgesetzt. Im Rahmen eines strategischen Kostenmanagements muß sich der Beschaffer mit der fairen Kostenverteilung sowie Zielkostenvereinbarungen auseinandersetzen. Die Bedeutung der Leistungsmessung in der Beschaffung wird zunehmen, speziell in den Bereichen, die direkt die Wettbewerbsposition des Unternehmens betreffen. Integrative Lieferantenbeziehungen in Form von JIT oder geografischer Anbindung werden steigen. Der Aufbau von Win-Win Verhandlungen wird zunehmend komplexer und professioneller und weniger emotionsgeladen. Der Einkauf von Dienstleistungen wird sich erhöhen, hier sind die entsprechenden Beschaffungsinstrumentarien zu entwickeln.. Beschaffungsorganisation Strukturierte Beschaffungsorganisationen werden sich auflösen, Aufgaben werden an andere Funktionsbereiche abgegeben, outgesourct oder eliminiert; z.b. wird die Absatz- und Beschaffungsmarktforschung zusammengefaßt. Die operative Beschaffung wird vollständig automatisiert und ausgelagert, mit Sacharbeitern, die verantwortlich sind für die logistischen Abläufe. Designer, Konstrukteure und Einkäufer werden zukünftig gemeinsam Einkaufsteams bilden. Die Grenzen zwischen den Funktionsbereichen werden abnehmen. Bezugsentscheidungen werden in Teams getroffen. Es erfolgt eine zunehmende Zentralisation der Beschaffungsentscheidung. Die Einkaufsverantwortung liegt zukünftig im operativen Bereich der Beschaffung. Die Beschaffung wird zukünftig organisiert bezogen auf Endprodukte und nicht mehr bezogen auf mögliche Einsatzstoffe. Die Geschäftsleitung erkennt die Bedeutung der Beschaffung zur Erreichung der Unternehmensziele. Der Fokus verlagert sich weg von der Orientierung an Umsatzzahlen hin zur Gestaltung von Einkaufsprozessen.

7 Professionalisierung der Beschaffung die Verhaltensperspektive die strategische Perspektive die Anreiz- Beitrags- Perspektive die neue Beschaffungssicht die Prozeßperspektive die Methodenperspektive die Entscheidungsperspektive

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9 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann G B = Gewinnbeteilung der Beschaffung, ausgewiesen als vergleichbare Umsatzsteigerung G B = B*K UR B = Beschaffungskosten in % vom Umsatz, unterstellt wird B mit 50% UR = Umsatzrendite, unterstellt wird UR mit 5% K = Kostensenkungsziel in % der Beschaffungskosten Das führt zu folgendem Ergebnis: 50*1 5 = 10

10 Gewaltiger Hebel Kosten und Gewinnpotentiale im Einklang Materialkosten* Betriebsergebnisverbesserung** Metro, Spar, Karstadt- Quelle Bilfiger, Berger, Holzmann, Hochtief 63 Porsche, VW, BMW 56 Thyssen- Krupp MAN, Linde 47 Höchst, Celanese, Bayer Handel Bau Autohersteller Maschinenbau Chemie Konsumgüter

11 Strategien worüber reden wir? Strategien sind Wege zum Ziel Wege sind durch Richtungen gekennzeichnet Wege haben Begrenzungen Strategien bündeln Maßnahmen

12 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann eistung / omplexität niedrig hoch Operatives Feld Strategisches Feld niedrig hoch Kosten

13 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Prozessperspektive Optimierung betriebswirtschaftlichen Handelns erfordert vernetztes Denken (Zeit/Qualität/Kosten) Prozessdenken erleichtert die Vernetzung Prozessdenken reduziert Schnittstellenproblematik Prozessdenken erhöht die Personenunabhängigkeit (=> Protokolle)

14 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Problemanalyse Problemlösung Problemunterstützung

15 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Konstellationsanalyse Zielanalyse Problemanalyse Bedarfsanalyse Potentialanalyse Facetten der Problemanalyse

16 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Marktanalyse Lieferantenverhandlung Problemlösungsphase Lieferantenanalyse Abwicklung Facetten der Problemlösungsphase

17 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Marktforschung Kontrolle Supportphase Früherkennung Benchmarking Facetten der Supportphase

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19 Support Problemlösung Problemanalyse Absatz Gestaltung Produktion Beschaffung - Marktfeldbestimmung - Anspruchsanalyse - Konkurrenzanalyse - Zieldefinition - Briefing - Zieldefinition - Problemdefinition - Analyse bisheriger Lösungsansätze - Zieldefinition - Programmstrukturanalyse - make statt buy - Konstellationsanalyse - Zielanalyse - Potentialanalyse - Bedarfsanalyse

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22 horizontale Kooperation Hersteller 2 1 vertikale Kooperation Hersteller 1 Hersteller 2 2 vertikale Teamkooperation K u n d e B P G A Beschaffung Produktion Gestaltung Absatz interne Funktionsvernetzung externe Funktionsvernetzung

23 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Entscheidungsperspektive - Entscheidungen müssen vorbereitet werden - Entscheidungen müssen nachvollziehbar sein - Entscheidungen müssen transparent sein - Entscheidungen müssen einen großen Alternativenraum widerspiegeln - Entscheidungen müssen valide und reliabel sein

24 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Wenn-Komponente Bedingungskomponente Dann- Komponente Handlungskomponente A B C a b c

25 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Entscheidungsmerkmale Konstitutive Merkmale (Mußmerkmale) Akzessorische Merkmale (Kannmerkmale) Billigprodukt Spitzenprodukt Normprodukt bewährtes Produkt innovatives Produkt Spezialprodukt marktinduziert Leistungsbedeutsamkeit Preisbedeutsamkeit Mengenbedeutsamkeit Bedarfsstetigkeit Bedarfsdringlichkeit Nachfragestruktur Objektersetzbarkeit Objektgefährdung Objektkomplexität Angebotsstruktur Angebotsdistanz Angebotsleistungswandel Leistungsverfügbarkeit Mengenverfügbarkeit bedarfsinduziert

26 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Methodenperspektive - Beschaffung ist gegenüber dem Absatz noch eine methodenarme Disziplin - Die Professionalität einer Disziplin zeigt sich auch am Methodenreichtum - um die problemgerechte Methode auszuwählen, muss man die Methoden-Toolbox kennen - warum eignet sich welche Methode? - in größeren Unternehmen empfiehlt sich der Einsatz eines Methodenspezialisten

27 Materielle Perspektive M ethoden der M ethodenperspektive Formale Perspektive Methoden der Beschaffungsmarktforschung Beschaffungskontrolle Lieferantenverhandlung Lieferantenanalyse M arktanalyse Bedarfsanalyse Potentialanalyse Zielanalyse K onstellationsanalyse Informationsgewinnung Analyse Prognose Problemerkennung Alternativengenerierung Bewertung Auswahl Kontrolle Problemperspektive Zur Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Methodeneinsatz im Beschaffungsmarketing

28 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann

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30 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Beschaffungsmarketing Nachfrager Anforderungen Leistungen (Anreize) Was will der Nachfrager? Was muß der Anbieter bieten? Was muß der Nachfrager bieten? Verhandlungsprozeß Was will der Anbieter? Leistungen (Beiträge) Anforderungen Anbieter Absatzmarketing

31 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann Verhaltensperspektive Mißtrauen oder Vertrauen Opportunismus oder Offenheit Diktat oder Verhandeln Kurz- oder langfristig

32 Universität zu Köln Seminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik Prof. Dr. U. Koppelmann