Risiko- und Forderungsmanagement Basis für den Unternehmenserfolg

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1 Risiko- und Forderungsmanagement Basis für den Unternehmenserfolg Hartmut Irmer Creditreform Dortmund Scharf KG Dortmund, 07. Dezember 2011 Creditreform Gruppe

2 Inhalt 1. Das Unternehmen 2. Risikoentwicklung und Konjunktur 3. Risikomanagement 4. Forderungsmanagement Creditreform Gruppe

3 1. Creditreform Das Unternehmen Creditreform Gruppe

4 Creditreform ein verlässlicher Partner für Unternehmer mit Weitblick Creditreform Wirtschaftliche Eckpunkte 2010 Creditreform Deutschland» 130 Creditreform Gesellschaften» Mitglieder / Kunden» Mitarbeiter» 489 Mio. Umsatz Erteilte Wirtschaftsauskünfte* [Mio.] 10,6 11,0 12,5 13,0 14,0 14,5 14,5 14,9 15,5 16, *Über Unternehmen in Deutschland Creditreform Gruppe

5 Creditreform Mehr als Wirtschaftsinformationen und Inkasso Produktportfolio Marketing Services» Adressen Consumer Marketing» Adressen Business Marketing» Mikromarketing» Marketingdaten Europa» Datenbankmanagement» Waschabgleiche Wirtschaftsinformationen» Bonitätsbewertung Unternehmen (In- und Ausland)» Bonitätsbewertung Konsumenten» Unternehmensinformationen und -verflechtungen» Debitorenregister Deutschland» Externes Rating» Immobiliendaten und -bewertung Creditreform Produktportfolio» Debitorenmanagement» Inkasso (außergerichtlich und gerichtlich)» Titelüberwachung» Individuallösungen (Mengeninkasso, Auslandsinkasso)» Factoring» Forderungsausfallversicherungen Forderungsmanagement» Risikomanagement» Marktrisiko- und Portfolioanalysen,» Risikomanagement-Software» Lieferanten- und Kundenrisikoanalyse» Betrugsprävention Systeme & Beratung Creditreform Gruppe

6 2. Risikoentwicklung und Konjunktur Creditreform Gruppe

7 Rückgang der Unternehmensinsolvenzen in 2010 um 2,5% Konjunkturerholung lässt Unternehmensinsolvenzen sinken Entwicklung der Unternehmensinsolvenzen in Deutschland Quelle: Creditreform, Januar 2011 *) von Creditreform geschätzt Creditreform Gruppe

8 Ausgangssituation: Unternehmensinsolvenzen Creditreform Gruppe

9 Sehr hohes Risiko im Hotel- und Gastgewerbe, hohes Risiko im Baugewerbe und in konsumnahen Dienstleistungen Anteil der als risikoreich eingestuften Unternehmen nach Branchen [Juni 2010, in %] Quelle: Creditreform, September 2010 Creditreform Gruppe

10 Welche Branche hat zurzeit besondere Probleme mit dem Zahlungsverhalten ihrer Kunden? Mitgliederbefragung des BDIU, Oktober 2011, Mehrfachnennungen möglich Quelle: Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen e.v. Creditreform Gruppe

11 Verbraucherinsolvenzen weiterhin auf hohem Niveau Verbraucherinsolvenzverfahren in D [Halbjahre , Änderung Vj.-Halbjahr in %] Quelle: Creditreform, Juni 2010 *) von Creditreform geschätzt Creditreform Gruppe

12 Die Zahl der überschuldeten Personen steigt wieder Überschuldete Privatpersonen in Deutschland [ ] 6, Quelle: Creditreform, Schuldneratlas Deutschland 2011 Creditreform Gruppe

13 Gründe für das Nichtbezahlen von Rechnungen Mitgliederbefragung des BDIU, Oktober 2011, Mehrfachnennungen möglich Gewerbliche Schuldner Private Schuldner Quelle: Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen e.v. Creditreform Gruppe

14 3. Risikomanagement Wirtschafts- und Privatpersonenauskünfte Creditreform Gruppe

15 Komplexe Anforderungen im Management externer Informationen Kosten- und Nutzenbetrachtung im Management externer Informationen Nutzen Individuelle, trennscharfe Prognose künftiges Verhalten Risiko-/Chancenbetrachtung Rechtzeitige Frühwarnung Betrugserkennung und -vermeidung Mehrwertinformation durch Vernetzung von Quellen Vergleich intern und extern Referenzierung und Validierung Kosten Daten» Beschaffen» Erfassen» Strukturieren» Identifizieren» Zuordnen Prozesse» Plausibilisieren» Recherchieren» Bewerten human und qualitativ systemisch und quantitativ Quelle: Creditreform Creditreform Gruppe

16 Informationsdienstleister liefern Mehrwert durch Skaleneffekte, mehr Datenquellen und Spezialisierung Kosten und Nutzen externes Informationsmanagement / Eigenbetrieb vs. Dienstleister Nutzen Nutzen Mehrwert durch» Vernetzung aller Quellen» Spezialisierung» Skaleneffekte Menge Kosten Kosten Eigenbetrieb / Make Dienstleister / Buy Quelle: Creditreform Creditreform Gruppe

17 Informationsquellen der Wirtschaftsauskunft Öffentliche Register Exklusive Creditreform Quellen Handelsregistereintragungen p. a. > 1 Mio. eidesstattliche Versicherungen p. a. ~ Privatinsolvenzen p. a. ~ Unternehmensinsolvenzen p. a. ~ 1 Mio. Bilanzen und Geschäftsberichte p. a. 40 Mio. Zahlungserfahrungen p. a schriftliche Lieferantenrückfragen p. a. Dialog mit Unternehmen / Plausibilisierung Unternehmensquellen Validierung und Bewertung 1,5 Mio. neue Inkassoverfahren p. a. 5,0 Mio. laufende Inkassoverfahren Bilanzanalysen p. a. Creditreform Wirtschaftsinformationen Validierung und Bewertung Zusatzrecherchen zu Bilanzen p. a. WebCrawler und manuelle Internetrecherche Auswertung von Presse- und ad hoc Meldungen Permanente Recherche Angaben gerundet Creditreform Gruppe

18 Welche Informationen verarbeitet Creditreform wie? BWAs und Einnahme- Überschussrechnungen Mehrere Tausend Kontakte zu Lieferanten täglich ca. 40 Mio. Zahlungserfahrungen pro Jahr ca Bilanzanalysen pro Jahr ca Zusatzrecherchen bei Bilanzen pro Jahr Einsatz von Internet-Crawlern zum Monitoring von Homepages ca Haftanordnungen pro Jahr ca. 5 Mio. laufende Inkassoverfahren ca schriftliche Lieferantenrückfragen pro Jahr Direktbefragung und Besuche von Unternehmen Täglich unzählige Hinweise von Kunden auf Zahlungsstörungen ca Handelsregistereintragungen pro Jahr Registerdaten von Einwohnermeldeämtern Automatische Integration von Verflechtungsinformationen ca. 1,5 Mio. neue Inkassoverfahren pro Jahr mittlere Bilanzen pro Jahr Statistische Risiken der Unternehmen (Branche, Rechtsform, Alter, Größe) Tägliche Auswertung der Adhoc- Meldungen (dgap) Vereinsregistereintragungen Gewerberegister (inkl. IHK, HWK und sonstige Kammern) ca Unternehmensinsolvenzen pro Jahr ca kleine Bilanzen pro Jahr ca. 1 Mio. eidesstattliche Versicherungen pro Jahr Tägliche Auswertung der regionalen Presse für das Bundesgebiet ca große Bilanzen pro Jahr Eintragungen aus dem Genossenschaftsregister ca Privatinsolvenzen pro Jahr Tägliche Auswertung des Internets zur Betrugsprävention Recherche unterstützendes Expertensystem Intensives und hoch entwickeltes Qualitätscontrolling Quelle: Creditreform Creditreform Gruppe

19 Qualitätsführerschaft ist das Produkt zahlreicher Faktoren Qualität der Creditreform Wirtschaftsinformationen Qualitätsmanagement Qualitätskriterien» Zusammenführung aller verfügbaren teilweise nur individuell auswertbaren Datenquellen» Systemgestützte Datenpflege, Plausibilitätskontrolle inkl. Betrugserkennung und Risikobewertung» Einheitliche Anleitungen für die qualitative Arbeit der Experten» Ausbildungsprogramm zum Certified Business Analyst» Verbindliche Vorgaben durch Vorstand und zentrales Gremium von Qualitätsbeauftragten» Zentrales Controlling der Insolvenz- und Nichtzahlungsprognose Kontroll- und Analyseprozesse Überwachungsverfahren Fehler- und Trennschärfeanalysen (Backtesting) Internes Qualitätsranking» Hohe Trefferquote nahe 100 Prozent» Vorrätigkeit und Aktualität» Vollständigkeit» Zeitnahe Aktualisierung durch Nachtragserteilung» Rechtzeitige Frühwarnung» Zuverlässigkeit und Prognosefähigkeit» Differenziertes Produktund Service-Portfolio Quelle: Creditreform Creditreform Gruppe

20 Die neue Creditreform Auskunftsgeneration Risikogerechter Einsatz bedarfsorientierter Informationslösungen Risiko sehr hoch hoch mittel gering sehr gering Bonität Informationslösungen Inland Premiumauskunft Unternehmensdossier mit Analysen, Zahlungserfahrungen (DRD), Bilanzbonität, Bonitätsindex und Monitoring für 12 Monate Wirtschaftsauskunft Detaillierte Wirtschaftsinformationen, Bonitätsindex und Monitoring für 12 Monate Kompaktauskunft Komprimierte Wirtschaftsinformationen und Bonitätsindex Kurzauskunft Identifikation, Basisinformationen und Bonität in sechs Klassen Ampelauskunft Identifikation und Bonität in drei Klassen Information Fundierte Wirtschaftsinformationen und Bonitätsbewertung Unternehmensinfo Firmenstammdaten und Zeichnungsberechtigte Verflechtungsinfo (Plus) Wirtschaftlich Berechtigte und Unternehmensverflechtungen Bonität international Auslandsauskunft Creditreform Gruppe

21 Creditreform Premiumauskunft Ausgewählte Inhalte Kennzeichnung Hochwertigste Creditreform Auskunftslösung, erkennbar an den fünf Sternen Creditreform Gruppe

22 Bonitätsentwicklung (bis zu zwei Jahre) Exklusiv Verlaufsdiagramm der historischen Entwicklung des Bonitätsindex Creditreform Gruppe

23 Creditreform Verflechtungsinfo Plus Verflechtungsinfo als PDF- Dokument Direkter Sprung in neue Verflechtungsanzeige Direktes Öffnen der entsprechenden Auskunft Anzeige der prozentualen Beteiligungsverhältnisse Linienstärke entsprechend der prozentualen Beteiligungsverhältnisse Farben unterscheiden zwischen Privatpersonen und Unternehmen Creditreform Gruppe

24 Bilanzbonität Exklusiv Bilanzbonitätsbewertung der Creditreform Rating AG mit PD-Bereich (Interpretationshilfe u. Übersetzung in bankenübliche Ratingstufen in anhängender Zuordnungstabelle) Creditreform Gruppe

25 Die neue Wirtschaftauskunft Firmenname und einheitlicher Kopf auf jeder Seite gibt Orientierung Piktogramm: Gebäude für Firma, für Bonitätsprodukt, vier Sterne - und Web-Adresse Angabe des Firmenstatus Grafische Darstellung des Bonitätsindexes Ausfallwahrscheinlichkeit Erläuterung des Bonitätsindexes Zahlungsweise und Krediturteil Empfehlung eines Lieferantenkreditlimits Neue Texte mit differenzierterer Bewertung der Zahlungsweise Neue verständlichere Formulierung zum Krediturteil Creditreform Gruppe

26 Unternehmensalter Grund der letzten Handelsregisteränderung Wichtigste Ereignisse in der Firmenhistorie In CrefoDirect Verlinkung auf Consumer Auskünfte zu Beteiligten Eintrittsdatum der Beteiligten Warnhinweise auf schuldnerregisterliche Eintragungen Creditreform Gruppe

27 Zahlungserfahrungen des Debitorenregister Deutschland Exklusiv Kennzahlen zum Zahlungsverhalten basierend auf dem DRD Exklusiv Verlaufsdiagramm zur Entwicklung des DRD-Index Creditreform Gruppe

28 Außenstandsdauer- und Zahlungsziel Exklusiv Verlaufsdiagramm zur Entwicklung der Außenstandsdauer im Vergleich zum vereinbarten Zahlungsziel (basierend auf dem DRD) Creditreform Gruppe

29 Management-Summary Exklusiv Management-Summary mit den Bewertungsergebnissen für die wichtigsten Bonitätsindikatoren Creditreform Gruppe

30 Creditreform Gruppe

31 Schnelle Beurteilung der Zahlungsfähigkeit von Geschäftspartnern Ermittlung und Interpretation des Bonitätsindexes Creditreform Gruppe

32 Übersetzung in bankenübliche Ratingsysteme Exklusiv Einordnung des Bonitätsindex in übliche Ratingstufen von Banken und Finanzdienstleistern Creditreform Gruppe

33 Die Consumer Auskunft im Detail Creditreform Gruppe

34 Creditreform Gruppe

35 Creditreform Gruppe

36 Creditreform-Wirtschaftsinformationen jederzeit einfach und überall zugänglich Creditreform Gruppe

37 Immer eine Information voraus Wir kennen bis zu 95% Ihrer Kunden, und zwar durch:» Über 100 Mio. personenbezogene Informationen» Davon 47 Mio. personenbezogene Negativmerkmale» 110 Mio. Adressen» Über 5,9 Mio. Verweise zwischen Person und Gewerbe» 19 Mio. Häuser (GeoDaten) Stand 10/2011 Creditreform Gruppe

38 4. Forderungsmanagement Rechnungsstellung => Mahnung => Inkasso Creditreform Gruppe

39 Wo fängt Forderungsmanagement an? Bei Beauftragung des Rechtsanwalts bzw. des Inkassobüros? Beim Versand der Mahnungen? Beim Versand der Rechnung? Bei der Auftragsbestätigung? Bei der Angebotserstellung? Beim ersten Kundenkontakt? Gutes Forderungsmanagement fängt bereits bei der Auswahl des Kunden an. Creditreform Gruppe

40 Wo stecken die Liquiditätsreserven? Wie schnell wird das im Geschäftsprozess eingesetzte Kapital wieder in Geld verwandelt?» Häufig ist im Nettoumlaufvermögen mehr Liquidität gebunden als notwendig.» Durch Verkürzung von Debitoren- und Lager- bzw. Verlängerung der Kreditorenumschlagsdauer kann das Nettoumlaufvermögen signifikant und nachhaltig reduziert werden. Der Blick auf die Zeitachse Der Blick in die Bilanz Aktiva Lagerdauer Kreditoren CCC Cash Conversion Cycle Nettoumlaufvermögen Vorräte Lieferantenkredittage Debitoren Passiva Außenstandsdauer Wareneinkauf Zahlung Wareneinkauf Warenverkauf Zahlungseingang Creditreform Gruppe

41 Maßnahmen bei Rechnungsstellung /1 Vereinbarung der Zahlungsbedingungen» Stellen Sie die Rechnung sofort nach Leistungserbringung und achten Sie auf die korrekte Ausfertigung der Rechnung» Liefernachweise/Dokumentation der Leistungserbringung aufbewahren» Vereinbaren Sie den verlängerten Eigentumsvorbehalt» Bieten Sie Ihren Kunden Anreize, möglichst rasch zu zahlen (Skonto)» Bieten Sie Bankeinzug an» Beschreiben Sie Ihre Zahlungsbedingungen mit einem Tagesdatum Zahlbar rein netto bis zum Creditreform Gruppe

42 Maßnahmen bei Rechnungsstellung /2 Vereinbarung der Zahlungsbedingungen» Schaffen und aktualisieren Sie eine zentrale Datenbank für alle kundenrelevanten Informationen» Ermöglichen Sie die Abbildung von Risikoverbünden» Achten Sie auf die korrekte und vollständige Aufzählung Ihrer erbrachten Leistung und die Rechnungsstellung der vereinbarten Preise» Jeder Fehler, jede Ungenauigkeit in Ihrer Rechnung kann von Ihrem Kunden dazu genutzt werden, die Zahlung hinauszuschieben oder zu verweigern Creditreform Gruppe

43 Richtig Mahnen die schriftliche Mahnung /1 Kein Kunde hat ein Recht auf eine Mahnung» Mahnungen nicht durchnummerieren! Bei 3 Mahnstufen: Erinnerung, Mahnung, Letzte Mahnung» Mahnen Sie konsequent und regelmäßig» Liefersperre für Schuldner: Keine neue Lieferung bis zur vollständigen Bezahlung» Rufen Sie den Schuldner nach dem ersten Mahnschreiben an» Machen Sie Mahnkosten und Verzugszinsen geltend» 30 Tage nach Fälligkeit: Abgabe an Creditreform oder einen Rechtsanwalt Creditreform Gruppe

44 Richtig Mahnen die schriftliche Mahnung /2 Form auch ohne Vorschrift» Keine Formvorschrift» Schriftliche Mahnung bietet Vorteil der Nachweisbarkeit» Die Zahlungsaufforderung muss deutlich hervorgehen» Fristsetzung und Androhung bestimmter Folgen sind nicht nötig» Für den Fall mehrerer offener Rechnungen sollte die Mahnung eine Aufstellung aller Teilrechnungen enthalten» Ab der ersten Mahnung sollten Sie Verzugszinsen berechnen, die Sie über die AGB mit dem Kunden vereinbart haben Creditreform Gruppe

45 Richtig Mahnen die schriftliche Mahnung /3 Die Erinnerung» Kaufmännische Kulanz» Herbeiführung des Verzugs» Dokumentation» Ggf. per Einschreiben» Sie erreichen den vergesslichen Schuldner Es wird Ihrer Aufmerksamkeit sicherlich entgangen sein, dass vorstehend aufgeführte Beträge zur Zahlung fällig sind. Wir erwarten nunmehr kurzfristig Ihre Überweisung bis zum Mit freundlichen Grüßen Creditreform Gruppe

46 Richtig Mahnen die schriftliche Mahnung /4 Kein Kunde hat ein Recht auf eine Mahnung» Nach der zweiten Mahnung zeigen weitere kaum noch Wirkung Zahlungen nach Mahnung in % der Hauptforderung 40% 20% 1. Mahnung 2. Mahnung 3. Mahnung Creditreform Gruppe

47 Forderungen altern Creditreform Gruppe

48 Richtig Mahnen die schriftliche Mahnung /5 Die letzte Mahnung» Strengere, härtere Wortwahl» Ankündigung von weitergehenden Schritten» Nennen Sie einen konkreten, kurzfristigen und letzten Zahlungstermin Wir fordern Sie auf, die noch ausstehenden Beträge bis zum auf unser unten aufgeführtes Konto zu überweisen. Sofern Sie nicht fristgerecht zahlen, überreichen wir die Angelegenheit an unser Inkassobüro Creditreform, wodurch für Sie weitere Kosten entstehen. Zahlen Sie daher in Ihrem eigenen Interesse fristgerecht! Creditreform Gruppe

49 Richtig Mahnen die telefonische Mahnung Persönlicher Kontakt verspricht Erfolg» Hoher Aufwand, dennoch effektiv» Nicht jeder Mitarbeiter kann erfolgreich telefonische Mahngespräche führen» Mahntelefonate sollten gut vorbereitet sein: vermutete Einwände und Ausreden, gesamten Sachstand prüfen und parat haben, Maximalund Minimalziele setzen» Direkte Reaktion des Schuldners möglich, eventuelle Einwände können frühzeitig geklärt werden. Bei Liquiditätsproblemen können gemeinsame Lösungen entwickelt werden» Möglichst früh im Verfahren durchführen Creditreform Gruppe

50 Unser Lösungsspektrum für Ihr Forderungsmanagement Creditreform Gruppe

51 Vorteile des Outsourcings von Inkasso-Prozessen» Eskalation auf einen externen Inkasso-Partner erhöht die Zahlungsbereitschaft (Third-Party Effekt)» Verkürzung der Außenstandsdauer (DSO)» Kosten des Inkasso-Partners sind als Verzugsschaden vom Schuldner zu zahlen» Vollkosten sind im Regelfall niedriger als bei internen Mahnabteilungen (economies of scale, spezialisierte Inkasso-Software, Erfolgsbeteiligung der Mitarbeiter)» Unternehmensressourcen werden nicht abseits des Kerngeschäftes eingesetzt» Nutzung der Erfahrungen aus anderen Inkasso- Fällen mit dem gleichen Schuldner» Stärker ausgeprägte Spezialisierung der Mitarbeiter Kumulierter Geldeingang Titelüberwachung Debitorenmanagement Fälligkeit der Forderung Vorgerichtliches Inkasso Maximale Gesamtrealisierung Third-Party Effekt Gerichtliches Mahnverfahren Eigenes Forderungsmanagement Zeit Creditreform Gruppe

52 Situativ angepasstes Forderungsmanagement in enger Abstimmung mit Ihnen Kundengruppe A B C vorab individueller Kontakt Zusätzliche Sicherungsmaßnahmen zur Risikominimierung Inkasso mit allen Konsequenzen D Vorgerichtliches Inkasso klein mittel gross sehr gross Ausfallrisiko Creditreform Gruppe

53 Automatisiertes Forderungsmanagement beinhaltet eine kontinuierliche Weiterentwicklung der Abläufe Automatisierte Inkasso-Prozesse Analyse der Inkasso-Fälle Nutzung von CR Inkasso- Referenzdaten Erstellung der individuellen Mahnabläufe Automatisierte Mahnabläufe Realisierung Ggf. Modifikationen Erfolgskontrollen» Bei Bedarf individuelle Fallbearbeitung durch Inkasso-Spezialisten Creditreform Gruppe

54 Creditreform Gruppe

55 Kontakt Hartmut Irmer Vertriebsleiter Creditreform Dortmund Scharf KG phone (0231) Creditreform Gruppe