Kohlhammer Edition Marketing. Preispolitik. Bearbeitet von Hermann Diller

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1 Kohlhammer Edition Marketing Preispolitik Bearbeitet von Hermann Diller erweitert, überarbeitet Buch. 576 S. Hardcover ISBN Format (B x L): 15,8 x 23,7 cm Gewicht: 1125 g Wirtschaft > Spezielle Betriebswirtschaft > Absatz & Vertrieb Zu Leseprobe schnell und portofrei erhältlich bei Die Online-Fachbuchhandlung beck-shop.de ist spezialisiert auf Fachbücher, insbesondere Recht, Steuern und Wirtschaft. Im Sortiment finden Sie alle Medien (Bücher, Zeitschriften, CDs, ebooks, etc.) aller Verlage. Ergänzt wird das Programm durch Services wie Neuerscheinungsdienst oder Zusammenstellungen von Büchern zu Sonderpreisen. Der Shop führt mehr als 8 Millionen Produkte.

2 Inhaltsverzeichnis Teil I: Theoretische und methodische Grundlagen der Preispolitik Kapitel 1: Bedeutung und aktuelles Umfeld der Preispolitik Der Stellenwert der Preispolitik im Marketing Der Entwicklungswandel der Preispolitik Zum Aufbau des Buches Kapitel 2: Die Preispolitik als betriebswirtschaftliches Entscheidungsproblem Gegenstand und Parameter der Preispolitik Definition des Preises Definition der Preispolitik Entscheidungsbereiche der Preispolitik Ziele der Preispolitik Die Grundstruktur und Problematik des preispolitischen Zielsystems Das Gewinnstreben als Oberziel Preispolitische Effekte Umsatz-, Durchschnittspreis- und Rabatteffekte Absatz- und Wettbewerbseffekte Kosten- und Sicherheitseffekte Kundenpolitische Effekte Umfeldbedingungen preispolitischer Entscheidungen Überblick Das interne Umfeldsystem Das Marktsystem Allgemeine Marktcharakteristika Die Konkurrenten Die Absatzmittler Die Nachfrager Das Makrosystem Kapitel 3: Grundmodelle der betriebswirtschaftlichen Preistheorie Morphologische Markttypologien Preis-Absatzfunktionen und Elastizitätskoeffizienten... 74

3 10 Inhaltsverzeichnis Gegenstand und Kennwerte von Preis-Absatzfunktionen Formen von Preis-Absatzfunktionen Der Modellcharakter von Preis-Absatzfunktionen Preis-Umsatzfunktionen Preis-Kostenfunktionen Preise und Ausbringungsmengen Preise und Fertigungsprogramme Preise und Produktionsfaktorausstattung sowie Kostenwerte Preis-Gewinnfunktionen Kapitel 4: Verhaltenstheoretische Modelle der Preistheorie Überblick Preisemotionen Abgrenzung und Klassifikation von Preisemotionen Wirkungen von Preisemotionen Preisinteressen Definition und Ausrichtung Preisgewichtung Alternativenbewusstsein Preissuche Einflussfaktoren des Preisinteresses Persçnlichkeitsspezifische Einflussfaktoren Motivationen Soziodemographika Involvement Situative Einflussfaktoren Informationssituation Zeitdruck Produktspezifika Subjektiv empfundenes Kaufrisiko Variety-Seeking Hybrider Verbraucher Preiswahrnehmung Theoretische Grundlagen Psychophysik Adaptionsniveautheorie Relevante Preisanker Verknüpfung der Preisanker zum MPE Assimilations-Kontrast-Theorie Effekte der Preiswahrnehmung Preisschwelleneffekt Preisrundungseffekt

4 Inhaltsverzeichnis Preisfigureneffekt Eckartikeleffekt Preisfärbungseffekt Preislernen und Preiskenntnisse Grundlagen Die Aneignung von Preiswissen Grundlagen Kognitive Berieselung Generalisierung und Diskriminierung von Preisimages Preiskonditionierung Instrumentelles Preislernen Preisorientierte Habitualisierung Preisbeurteilung Theoretische Grundlagen Preisgünstigkeitsurteile Prospect-Theorie Mental Accounting Operationalisierung und Spezifikation der Preisgünstigkeitsfunktion Preiswürdigkeitsurteile Preisorientierte Qualitätsbeurteilung Preisintentionen Preisbereitschaft Preispräferenzen Preiszufriedenheit Preisvertrauen Definition und Konzeptionalisierung Preisfairness Kapitel 5: Informationsinstrumente der Preispolitik Grundlagen Informationsprogramm Informationsquellen Erhebungs- und Analyseverfahren Preisbeobachtungen Preisspiegel Hedonische Preisfunktionen Ökonometrische Preisreaktionsanalysen Preisbefragungen Preisgünstigkeitstests Preisschätzungen Preisempfindungstests

5 12 Inhaltsverzeichnis Preisbereitschaftstests Preiswürdigkeitstests Kaufsimulationen mit Preisvariationen Conjoint-Analysen Kaufgebote Qualitative Preisbefragungen Experimente Teil II: Strategische Preisentscheidungen Kapitel 6: Inhalt und Ziele von Preisstrategien Abgrenzung und Untergliederung von Preisstrategien Ziele von Preisstrategien Oberziele Preisstrategische Effekte Grçßen- und Erfahrungseffekte Wettbewerbseffekte Preisimageeffekte Kooperationseffekte Kapitel 7: Preissysteme Preisformen Preisfindungsregeln Preis- und Konditionenkomponenten Preissockel Preisbaukästen Konditionensysteme Preisdifferenzierung Gegenstand und Formen der Preisdifferenzierung Theorie der Preisdifferenzierung Vertikale und horizontale Preisdifferenzierung Ziele und Voraussetzungen der Preisdifferenzierung Instrumente der Preisdifferenzierung Preisindividualisierung Leistungsdifferenzierung Preisbündelung Nicht-lineare Preisbildung Zeitrabatte Kapitel 8: Preispositionierung und Preissegmentierung Preispositionierung Generische Positionierungsstrategien

6 Inhaltsverzeichnis Preisstrategische Kundennutzenkonzepte Billigpreiskonzept Generikakonzept Discountkonzept Schnäppchenkonzept Fairnesskonzept Value-Konzept Premiumkonzept Preisstrategische Wettbewerbskonzepte Preissegmentierung Kapitel 9: Strategische Preiskoordination Preislinienpolitik Problemstellung, Gegenstand und Bedeutung der Preislinienpolitik Preisstrukturpolitik Mischkalkulation Kalküle der Preislinienpolitik Marginalanalytische Kalküle Retrograde und preispsychologische Kalküle Life-Cycle-Pricing Preisabfolgen im Produktlebenszyklus Skimming- vs. Penetrationspreise Preispolitik bei Modellwechsel Mischkalkulationen im Kundenlebenszyklus Internationale Preiskoordination Wechselkurse und internationale Preispolitik Internationale Preisdifferenzierung und -koordination Dumping Transferpreise Teil III: Operative Preisentscheidungen Kapitel 10: Basispreis-Kalkulation Problemstellung und Überblick Kostenorientierte Verfahren Marktorientierte Verfahren Grundprinzip und Ablauf retrograder Kalkulationen Rechenkalküle Kundennutzenrechnung Wettbewerbsindizes Break-Even-Analyse

7 14 Inhaltsverzeichnis Deckungsbeitragsrate Deckungsbudgets und Preisuntergrenzen Die Bestimmung von Preisuntergrenzen Die Ableitung von Deckungsbudgets Entscheidungsbaum Risikoanalyse Kritische Würdigung Marginalanalytische Optimierungsmodelle Grundprinzip und Voraussetzungen Optimalpreise im Monopol Optimalpreise im heterogenen Polypol Optimalpreise im Oligopol Preisfindung für neue Produkte Problemsituation und Grundprinzipien Durchgängige Kalkulation Target Pricing und Target Costing Internationale Preiskalkulation Kapitel 11: Preisvariationen Grundlagen Definition, Arten und Bedeutung von Preisvariationen Effekte von Preisvariationen Preisniveaueffekt Referenzpreiseffekt Kannibalisierungseffekt Preiserwartungseffekt Segmentierungseffekt Wettbewerbseffekt Dauerhafte Preisänderungen Grundlagen Formen und Parameter von Preisänderungen Umfeldsituationen Ziele und Zielkonflikte von Preisänderungen Preisänderungsanalyse Positionierungsanalyse Wettbewerbsanalyse Handelsanalyse Kosten- und Ertragsanalyse Entwurf eines Preisänderungskonzeptes Preisänderungsentscheidung und -timing Organisation und Umsetzung der Preisänderung Temporäre Preisänderungen

8 Inhaltsverzeichnis Aktionsparameter des Herstellers Die Ziele von Preisaktionen Wirkungsvoraussetzungen und Zielkonflikte bei Preisaktionen Ausgestaltung von Preisaktionen Sonderangebote Preisbündelung Coupons Bonusaktionen Entscheidungskalküle zur Aktionspreispolitik Kapitel 12: Preisdurchsetzung Überblick Preisrisiken Kalkulationsrisiken Marktreaktionsrisiken Auftragserlangungsrisiken Zahlungsrisiken Dispositions- und Transferrisiko Kundenseitige Preisrisiken Preiswerbung Preisdeklaration Preisauszeichnung Das Internet als Preis-Informationsmedium Preisoptik Preisvereinbarungen Preisverhandlungen Preisargumentation Vertragliche Preisvereinbarungen Preisanpassungsklauseln Preisgarantien Finanzierungshilfen Mehrstufige Preisdurchsetzung Preisbindung und Preisempfehlung Selektivvertrieb Preispflege Teil IV: Administrative Preisentscheidungen Kapitel 13: Preisadministration Grundlagen Prozesssteuerung durch Preisadministration Preisorganisation

9 16 Inhaltsverzeichnis 13.3 Preiscontrolling Informationen für die Preisplanung Informationen zur Überwachung und Kontrolle von Pricingprozessen Problemspezifische Informationsbereitstellung Informationen zur Mitarbeiterführung im Preismanagement IT-Unterstützung der Preispolitik Internes Datenmanagement PIuK-Systeme Preisanalyse-Tool Preismanager-Tool Preisdurchsetzungs-Tool Preisbezogene Mitarbeiterführung Preiskultur: Mitarbeiter orientieren Preisstrategisches Bewusstsein Preisintelligenz Preiskompetenzen: Mitarbeiter befähigen Formale Entscheidungskompetenzen Fçrderung der Fachkompetenzen Preismotivation: Mitarbeiter zielorientiert steuern Zielvereinbarungen Incentivesysteme Kapitel 14: Branchenspezifische Besonderheiten der Preispolitik Preispolitik im Industriegüterbereich Besonderheiten des Entscheidungsfeldes Systemcharakter des Leistungsangebotes Individualität des Leistungsangebotes Preisentscheidungen als multiorganisationale Transaktionsprozesse Der besondere Einfluss des Makrosystems Spezifische Ansatzpunkte und Instrumente im Industriegüter-Pricing Strategische Alternativen Preisbündelung Kostenführerschaftsstrategie Präferenzstrategie Markenstrategie Operative Pricinginstrumente und -methoden Progressive Preiskalkulationen für Industriegüter Nutzen-Kosten-Analysen Competitive-Bidding-Modelle Preispolitik im Dienstleistungsbereich

10 Inhaltsverzeichnis Besonderheiten des Entscheidungsfeldes Preisprobleme der Kunden Markt- und Wettbewerbsverhältnisse Kostensituation Spezifische Konzepte und Planungshilfen Preisstrategische Konzepte Preispositionierung in Dienstleistungsmärkten Preissysteme Preisbasierte Kundengewinnungskonzepte Preisbasierte Kundenbindungskonzepte Operative Besonderheiten Kostenvoranschläge Spezielle Formen der Preisdifferenzierung Preisadministration bei Dienstleistern Nachkalkulation CAS-Systeme zur Angebotserstellung Yield Management Preispolitik im Einzelhandel Die Bedeutung der Preispolitik im Einzelhandel Besonderheiten des Entscheidungsfeldes Die Vielzahl von Einzelpreisentscheidungen Sortimentsverbund und Mischkalkulation Die spezifische Kostenstruktur des Einzelhandels Das Preisverhalten der Verbraucher bei der Einkaufsstättenwahl Ziele der Preispolitik im Handel Kostenpolitische Stoßrichtungen Absatzpolitische Stoßrichtungen Kundenpolitische Stoßrichtungen Gewinnpolitische Stoßrichtungen Spezifische preisstrategische Konzepte und Instrumente Positionierungsstrategie Preislagenstrategie Preisdifferenzierungs- und -variationskonzept Operative Preisinstrumente und Methoden im Handel Preiskalkulation und Handelsspannenrechnung Category Pricing und Efficient Pricing Preisaktionen im Handel Preispromotions Preisabschriften Preiskommunikation Literaturverzeichnis Stichwortverzeichnis