Partnermanagement als strategischer Steuerungsprozess der IT. Dieter Wendel Managing Partner Competence Practice IT-Management

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1 Partnermanagement als strategischer Steuerungsprozess der IT Dieter Wendel Managing Partner Competence Practice IT-Management

2 Abstract Ein wesentlicher Beitrag der IT zum Erfolg eines Unternehmens ist es, Optionen für unternehmerische Entscheidungen in Bezug auf im Wertschöpfungsnetzwerk zu schaffen oder zumindest nicht einzuschränken. Eine der zentralen Aufgaben der strategische Steuerung der Informations- und Kommunikationstechnologie ist ein Partnermanagement, das die Unternehmensziele nicht nur mit Flexibilität, günstigen Preisen und Qualität bei Outsourcing-Projekten unterstützt sondern auch die Voraussetzungen für eine optimale Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen schafft. Die Aufgaben, Prozesse und Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches IT-Partnermanagement stehen damit im Zentrum der Managementaufgaben für die IT erfolgreicher Unternehmen. Page 1

3 Inhalt 1. Thesen zu Trends im Geschäft und in der IT 2. Herausforderungen für das Management der IT 3. Wertbeitragsorientierte IT-Steuerung 4. Bedeutung des Partnermanagements 5. Aufgaben des Partnermanagements 6. Aufbau eines IT-Partnermanagements 7. Prozesse des Partnermanagements 8. Erfolgsfaktoren was ist wichtig? A Ergänzungen Page 2

4 Thesen der 2. Fachtagung Dynamisierung des Mittelstandes durch IT Für die zunehmende Bedeutung des Partermanagements sind Entwicklungen innerhalb und außerhalb der IT zu erkennen. IT ist eine Wachstumsbarriere Durchschnittlich 6% verhindertes Umsatzwachstum durch IT * Mangelnde Unterstützung der IT bei wachstumsrelevanten Unternehmensfunktionen Zu lange Reaktionszeiten Wertbeitrag intransparent * Source: AT-Kearney 2008 Treiber für eine zunehmende Bedeutung des IT-Partnermanagements IT wird komplexer und weniger standardisiert Ab 2012 werden 25% IT- Services durch nichttraditionelle Modelle erbracht ** (weder in Eigenleistung noch über langfristige Sourcingverträge) Sourcing-Modelle werden immer differenzierter ** Source: Gartner 2008 Page 3 Know-How-Engpässe in der IT in Bezug auf das Geschäftsprozessmanagement Nicht nur die Services, sondern auch deren Management wird zunehmend outgesourced Die IT muss sich stärker auf wertbeitragssteigernde Aktivitäten konzentrieren

5 Strategische Herausforderungen für das Management der IT Organisatorische Barrieren und konventionelle IT-Strategien behindern die Implementierung flexibler und zusammenarbeitsorientierter Geschäftsmodelle. Charakteristika vernetzter und adaptiver Unternehmen Typische Situation der IT Herausforderungen für die IT-Strategie Zusammenarbeitsorientierte Informationsversorgung über innerorganisatorische Grenzen hinweg Enge Vernetzung mit der Unternehmensumwelt Reaktionsfähigkeit auf externe Trigger Fähigkeit zu temporären Organisationsformen (Projektzentrierung) Wertsteigerungsbeitrag dezentraler Einheiten und externer Partner für das ganze Unternehmen Page 4 Geschäftsprozessunterstützung einzelner Organisationseinheiten statt strategieorientierter Entwicklung und Unterstützung von Optionen für die Weiterentwicklung der strategischen Geschäftsmodelle Lokale Optimierung statt Wertschöpfung des gesamten Unternehmens als Maßstab für Investitionsentscheidungen und Roadmaps Entscheidungsstrukturen sind nicht mit den Zielsetzungen des Unternehmens verknüpft Einbindung der IT-Strategie zur Unterstützung der strategischen Unternehmensziele ( Strategic Alignment ) Strategiekonformes Management von Strategiekonforme Festlegung der Governance und der organisatorischen Strukturen Budgetierung, Investitionsentscheidungen und -priorisierungen mit optimalem Wertbeitrag für die strategischen Ziele des Unternehmens

6 Wertbeitragsorientierte IT-Strategiedefinition Die IT-Strategie wird aus der Marktperspektive, der Potentialperspektive, der Wertschöpfungsperspektive und der Steuerungsperspektive IT gestaltet. 1 Perspektive: Alignment / Markt / Wettbewerb Wertbeitrag/-versprechen, Differenzierungskonzept, Innovation, Kundenvorteil, Anbietervorteil, Kommunikation Strategieperspektiven des IT-Managements 4 Perspektive: Leistungspositionierung 2 Kompetenz- und Wissensportfolio, IT-Service Offering Portfolio, Strategische IT-Planung (Bebauungsplan, Priorisierung) Steuerung 3 4 Perspektive: Wertschöpfung Finanzierung, Budgetierung, IT-Governanceprozesse, Sourcing, Partnermanagement Perspektive: Steuerung Wertkonzepte, Leadership, Governancemodell, Architekturprinzipien, Investitionsregeln, Sicherheit, Qualität Page 5 Alignment/ Wettbewerb/ Markt Wertschöpfung Leistungspositionierung 1 2 3

7 Strategische Steuerungsprozesse der IT Ein konsistentes IT-Strategie-Framework stellt die ganzheitliche Ausrichtung der IT auf die Unternehmensziele sicher. Geschäftsstrategie = Strategie und Governance = Strukturen und Konzepte = Operationalisierung Page 6 strategisches Business/ IT Alignment Architektur- Strategie Strategisches IT-Management Service- Strategie Organisations- Strategie Gestaltungsprinzipien Transformation Sourcing- Strategy Transformations- Management (Programme, Projekte, Maßnahmen) Alignment Policy Leadership und Governance Wert-, Performanz- und Kostenmanagement Partnermanagement Strategische IT-Planung (Bebauungsplan, Portfolio, Priorisierung) Innovationsmanagement Kompetenz- und Wissensmanagement Finanzierung und Budgetierung Beschaffung Geschäftsprozesse, Anwendungen, Information, Technologie, Infrastruktur IT-Prozesse, Organisation, Personal, Integration und Zusammenarbeit Dienstleistungsangebot, SLA s, Kostenund Preismodelle, Customer Relations, Shared Services In/Out-Sourcing, Partnering, Kollaboration Programm-Management Projektmanagement Risikomanagement Change Management Nutzeninkasso

8 Bedeutung des Partnermanagements Unternehmenssicht Die Umsetzung IT-basierender Lösungskonzepte erfordert die Einbindung von Partnern für die IT-Services. Geschäftsprozess der Firma Außendienst Lieferanten Kunden Digitale Lösungskonzepte Einkauf ERP CRM Wissensmanagement Vertrieb Supply Chain Management Beschaffungs- Lösungs- Page 7 Entwicklungs- Outsourcing- Partnerschaftstypen Vermarktungs- Vertriebs- oder Service-

9 Bedeutung des Partnermanagements IT-Sicht sind für die IT eine wichtige Handlungsoption, um einen optimalen Wertbeitrag für das Unternehmen sicherzustellen. Partnerschaftstypen 1 2 Lösungspartnerschaft Service- / Betriebspartnerschaft Entwicklung und Konfiguration Provisionierung und Abrechnung 3 Vertriebspartnerschaft Einkauf IT-Service- Zyklus Betrieb und Service 4 5 Beratungs- / Implementierungspartnerschaft Beschaffungspartnerschaft Page 8 Vertrieb

10 Aufgaben des Partnermanagements Im Partnering-Strategie-Raster wird deutlich, wo die grundlegenden Dimensionen von Kooperationsvorhaben im Unternehmen und in der IT liegen sollen. Mit Partnering abzudecken * Marketsegmente Technologie-Ebenen s1 s2 s3 s4 Design Build Integrate Operate Marketing / Vertrieb l1 l2 l3 l4 l5 Wertschöpfungsfunktionen Wertschöpfungsnetzwerk komplementäres Partnering Horizontales Partnering Vertikales Partnering Partnering-Stoßrichtungen (Entscheidungsoptionen) Page 9 Gesuchte Partnertypen Geographischer Fokus Anreiz-Modell Permanenz Equity Linkage * Marketsegmente / Service Offerings Service- Partner National Tausch z.b. Marktzugang gegen Dienst projektspezifisch, kurzfristig Shared Information Innovations- Partner Neue Länder-Markt Risiko- / Investitions- Sharing Shared resources Liefer- / Lösungs Partner langfristig Vertriebspartner Region/ z.b. Europa Auslastung vs. Marge Shared Funding Marketingpartner Welt Provision / Revenue Sharing permanent Cross / Shared equity

11 Aufbau von IT Partnerauswahl als Erfolgsfaktor Die Leistungsstärke einer Partnering-Strategie hängt von der Güte jener Unternehmen ab, die für die Partnerschaft gewonnen werden können. Marktanforderungen Unternehmenstrategie Partnering-Strategie Partnerbewertungsmethodik Nutzung von Partnering-Chancen Reduzierung Risiken Zugang zu neuen Märkten Operative Excellenz Flexibles Portfoliomanagement Reduktion von Komplexität Internationalisierung Reduzietes Prozess- und Systemrisiko Die Auswahl und Gewinnung der richtigen Partner ist erfolgsentscheidend Page 10

12 Erfolgsfaktoren was ist wichtig? Die Aufgaben, Prozesse und Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches IT-Partnermanagement stehen im Zentrum der Managementaufgaben für die IT erfolgreicher Unternehmen. 1 Über die Motive für das Partnering klar sein! Strukturierte Analyse des Partnering-Potenzials 2 Strukturierte Auswahl der Partner und Gewinnung durch attraktive Partner-Modelle bzw. Partner-Programme 3 Ziele und Visionen in ein Memorandum of Understanding festschreiben 4 5 Schaffen durchgängiger Prozesse und klarer Schnittstellen zum Partner Transparenz schaffen über den Erfolg der Partnerschaft Page 11

13 IT-Prozesse und Partnermanagement Der Partnermanagementprozess hat Schnittstellen zu allen anderen wichtigen IT-Leistungs- und Steuerungsprozessen. Entwicklung der übergreifenden Partnering- Strategie Leadership & Management Steuerung des Partner Portfolios Strategy & Planning Human Resources Management Finance & Controlling Procurement Sales & Customer Relationship Management Markets Marketing Portfolio Management Commercial Order Management Delivery Management Delivery Customers Erarbeitung der Partner-Strategie Page 12 Legal Management Security Management Process & Quality Management IT & Infrastructure Partner - Monitoring

14 Aufbau von IT- - Partnerauswahl Die Kriterien für die Partnerauswahl werden aus der Unternehmens- bzw. IT-Strategie abgeleitet. Festlegung der Bewertungsdimensionen und Kriterien Leistungs- fähigkeits- Dimension Markt-/ Kunden- Dimension Finanzielle Dimension Relationship Dimension Unternehmensanforderungen Quick-Check z.b. Gesamtheit der relevanten Partner Präzisionsbewertung Page 13 z.b. Kritische Partner bzw. Leistungsträger Entscheidungsempfehlung Priorisierung, Invest / Desinvest Z.B. Partner nach A-/B-/C-Priorität gestuft

15 Aufbau von IT- Partnerauswahl Die Qualität des Partnermanagements bemisst sich an der Qualität der Unternehmen, die für eine Partnerschaft gewonnen werden können. Direkter Vertrieb/ Eigener Vertrieb Sell-Through Sell-With Typische Umsatz- Verteilung 60 70% 15-20% 10-15% Charakteristika Übliche für die meisten IT Produkte und Services Primär für Großkunden Volumen/Mengen- Spiel Standardisierte Lösungen Marktabdeckung/ vor allem SME Komplementäre Fähigkeiten Professionelle Services Zugang zu Märkten Partnertyp - Erfolgsfaktor Quelle: Gartner 2004 Page 14 Management von Kanalkonflikten Independent SW Vendor, Distributoren Marktabgrenzung, Incentivierung Value Added Reseller, Outsourcer Strategische Behandlung