Golden Record im Lead Management

Transkript

1 Golden Record im Lead Management Die Wasserloch-Strategie: Der neue Weg zum erfolgreichen Lead Management Stefan Rottmann, Sales Manager SC-Networks GmbH Tel.: / Enzianstr Starnberg Web: Norbert Schuster, Leadmanagement Coach strike 2 Tel.: schuster@strike2.com Friedenstr..1, Kleinostheim Web:

2 BEGRIFFE DSCHUNGEL Golden Record Lead Management Lead Funnel Inbound / Outbound Marketing Nurturing Scoring Marketing Automation Content Marketing Persona-Konzept Kampagnenmanagement Closed-Loop-Reporting

3 DEFINITION - Leadmanagement! Haben Sie den Lead / Interessent schon intern definiert?

4 SITUATION - Was hat sich geändert? Der Käufer

5 ZERO MOMENT OF TRUTH Der neue Kaufprozess Fakten Ihr Verkaufsprozess beginnt lange bevor Sie deninteressenten kennen & reagieren können! Sie haben die Informationshoheit verloren! Interessent weiß über Ihre Produkte besser Bescheid als Ihr Vertrieb/Verkauf - erwartet.

6 10 TIPPS zur Wasserlochstrategie Warum? Mehr Leads generieren, Lead Nurturing / Leads entwickeln Nur qualifizierte Leads an Vertrieb Transparenz der Marketing Aktivitäten & Beitrag am Unternehmenserfolg messbar.

7 STARTEN SIE mit Plan & Strategie Strategie! 84% aller B2B-Käufe durch Website beeinflusst! Lead Management - Strategisch Vom Management getragen! Marketing, Vertrieb & IT Was ist mit Datenschutz?

8 STARTEN SIE mit Plan & Strategie Vorgehensweise Starten Sie mit Kennzahlen; Prozessabläufe Systemauswahl dann erst - Erstellung Content! Erzielen Sie Quick Wins. Teilen Sie Aufgaben in Pflicht & Kür

9 DEFINIEREN SIE Ihre Wunschkunden nach Persona Konzept Emma Einkauf

10 DER INTERESSENTEN-DETEKTOR Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre Angebot führen. Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss

11 DER INTERESSENTEN-DETEKTOR Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen. Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss

12 IST-ZUSTAND KOMMUNIKATION Potenziell erreichbare Interessenten Potenzielle, aber bisher nicht erreichte Neukunden! IST-Zustand Kauf/ Abschluss

13 EGO-Posting Verhalten von vielen Unternehmen im Internet und in den Social Kanälen. Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen. SC-Networks Schlierner - Fotolia.com

14 Nehmen wir mal an ich könnte Ihnen 50 Menschen in diesen Raum beamen. Welchen Typus hätten Sie gerne? Wer ist Ihr idealer Interessent? Wer ist Ihr Wunschkunde?

15 BUYER PERSONA nach Schuster-Modell Demografische Daten Motiv- Struktur Analyse Buyer-Persona advanced Profil nach dem Schuster-Modell

16 BUYER PERSONA nach Schuster-Modell Demografische Daten Motiv- Struktur Analyse B2C

17 IHRE PERSONA Mit Bild und Name! Ihre Persona: Profil Alter Position Besonderheit... Erfahrung Branche Firmengröße

18 DAS STRICKMUSTER ZDF Zahlen Daten Fakten Beobachter/ Analytiker Harmonie / Sicherheit Beziehung / Team Typus Dominanz Macher Stimulanz Neugier / Entertainer

19 CONTENT AUSPRÄGUNG Der neue Familien-Van der Maßstab in Sachen luxuriöses Reisen. Der Familien-Van für Gewinner Zeigen Sie Ihren Nachbarn wo Vorne ist. Sicher ist Sicher Die Assistenzsysteme im neuen Familien-Van bringen Ihre Familie sicher von A nach B. Beschützen Sie Ihre Familie Der sicherste

20 CONTENT AUSPRÄGUNG Die Vernunft siegt Günstige Anschaffung und niedrige Folgekosten für den neuen Familien- Van. Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken Ihnen sogar noch einen Satz Winterreifen Die Innovation für Ihren Familienurlaub Neuste Technik für Ihren Komfort

21 PERSONA PROFIL Schmerzpunkte Welche Schmerzen hat Ihre Persona in Bezug auf Ihr Angebot? Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden? Treiber/Motivatoren Was treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie? Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit? Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?

22 PERSONA PROFIL Nutzen Welchen Nutzen bieten Sie Ihrer Persona? Katastrophe/Desaster Was könnte ein Desaster für Ihre Persona sein, wenn sie sich für Ihr Angebot entscheidet? Was kann im schlimmsten Fall passieren?

23 KAUFPROZESS BUYER PERSONA Customer- Journey

24 WIE SUCHT, ENTSCHEIDET & KAUFT IHRE BUYER PERSONA

25 CUSTOMER JOURNEY Informieren Befähigen Evaluieren Bewerten Kaufen UP/Cross Sell Gibt es eine Lösung für mein Problem? Wie kann ich die Lösungen bewerten? Welche Lösungs- ansätze gibt es? Welche ist die richtige Lösung bzw. Anbieter für mich? Warum soll ich jetzt kaufen? Bin ich zufrieden, kaufe ich wieder?

26 WOFÜR SIE PERSONA-PROFILE NOCH NUTZEN KÖNNEN? Wunschkunden-gerechte Ansprache Themensammlung / Content-Marketing Konzeption von Marketing- Kampagnen und Aktionen Webseite Landingpages Microsites Leads durch den Verkaufstrichter bewegen Profilanreicherung

27 KOMBINATION INBOUND OUTBOUND MARKETING

28 WASSERLOCH- Strategie Was tut man, wenn man Elefanten fotografieren möchte?

29 KLASSISCHES OUTBOUND

30 WASSERLOCH-Strategie INBOUND MARKETING!

31 CONTENT-MARKETING SC-Networks

32 INHALTE & MEHRWERTE Inhalte und Mehrwerte sind der Treibstoff von Online- Marketing und Social Media-Aktivitäten! Kein Mensch will Werbung! Aber jeder möchte Hilfe und wertvolle Inhalte!

33 INHALTE & MEHRWERTE Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im Leadmanagement: Sei relevant für Deine Buyer- Persona!!! SC-Networks

34 CONTENT-DISTRIBUTION Blog- Artikel 70% Webseite Teaser Xing Social Media PR & Co. PDF 100% Facebook 3%

35 CONTENT-DISTRIBUTION Blog- Artikelreihe (70%): 1. Artikel 2. Artikel 3. Artikel Webseite Stand alone Newsletter AdWords Xing

36 CONTENT-KONZEPTION Content- Promotion Informieren Evaluieren Bewerten Kaufen Cross(Up- Selling - Quellen - Meet your Persona - Keywords Nutzen / Resultate Erfolgsmessung Erfolg / Katastrophe Nutzen / Resultate Hinderungsgründe Entscheidungskriterien / Erwartungen Schmerzpunkte Herausforderungen Interessen Treiber SC-Networks Typus / Farbentyp / Rolle

37 TOUCHPOINTS-Gefunden werden SC-Networks

38 WEBSEITE SC-Networks

39 BLOG SC-Networks

40 NEWSLETTER MARKETING Bestandskunden sind potenzielle Leads! Lead-Entwicklung

41 STANDALON ing Individuelles E- Mailing mit direkter Verlinkung auf die Zielwebseite des Kunden Empfehlungsgeber Deutsche Messe Interactive Landingpage des Kunden Traffic

42 SEA SC-Networks

43 SOCIAL MEDIA SC-Networks

44 INTERESSENTEN SC-Networks

45 Mineralöl CUSTOMER JOURNEY Informieren Befähigen Video: Schonende thermische Stofftrennung mit Kurzweg- Destillation Application-Notes: Schonende thermische Stofftrennung in den Branchen: Food. Pharma und Mineralöl Pharma Artikel zum Thema: Webseite, Blog, Social Media, Portale, PR, Adwords, stand-alone Food

46 CUSTOMER JOURNEY Evaluieren Bewerten Pharma Whitepaper: Schonende thermische Stofftrennung mit Kurzweg-Destillation Implementation Note: Engineering, Testbetrieb und erfolgreiche Umsetzung Checkliste: Auswahl einer Lösung Food Anwenderbericht: Wie wir mit schonender thermischen Stofftrennung xxxxx erreicht haben. Mineralöl Übergabe an den Vertrieb

47 FORMEL für erfolgreiches LEAD MANAGEMENT x x = mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum

48 USE- CASE relevante und attraktive Inhalte Content erstellen! Schreiben Sie aus Leser - Sicht Stellen Sie Ihre Leistung / Ihr Unternehmen NICHT in den Mittelpunkt. Was Sie schreiben ist wichtig, Wie Sie es schreiben ist wichtiger, Wie es beim anderen ankommt, ist entscheidend!

49 AUS DER PRAXIS Use Case SC-Networks Buyer Persona Marketer

50 AUS DER PRAXIS Use Case SC-Networks Inhalt statt Reklame

51 NUTZEN SIE verschiedene Kanäle um Reichweite aufzubauen Herausforderung! Ja, Kommunikation zwischen Vertrieb & Marketing Aber Erstellung von Content größte Herausforderung im Lead Management. Können Sie ausreichend Content produzieren? definieren Sie zuerst Ihre Personas sammeln Sie entsprechende Themen, erstellen Sie Redaktionsplan für ersten 6 Monate, - generieren Sie Inhalte für die nächsten 3 Monate. Gut gerüstet für Start & 6 Monate Zeit, neue Inhalte zu sammeln.

52 AUS DER PRAXIS Use Case SC-Networks Reichweite über Google Adwords Reichweite über Buyer Persona orientierte Standalones SC-Networks Reichweite über organische Suche von Google

53 ACHTEN SIE DARAUF dass Ihre Website konvertiert Anonyme Webseitenbesucher zu bekannten Interessenten machen Lead schrittweise zum Kunden entwickeln Angebot & Nutzen klar formulieren Nur relevante Inhalte Konvertierungs-Formular - nur Daten abfragen, um Content auszuliefern,.später auch Daten, die im Stadium des Kaufprozesses sinnvoll sind.

54 ÜBERLEGEN SIE wie Sie Ihre Interessenten weiter entwickeln können Zu jeder dieser Stufen im Verkaufsprozess Welche Motivation? Welche Fragen stellt sich Persona? Welche Inhalte in welchem Stadium? Erfolgreiches Lead Nurturing ist Ergebnis guter Vorbereitung

55 ÜBERLEGEN SIE wie Sie Ihre Interessenten weiter entwickeln können Lead Nurturing - Lead Entwicklung Nur ca. 25% der Leads sind beim Erstkontakt schon reif für den Vertrieb!

56 LEAD NURTURING Use Case SC-Networks Step 1 (Whitepaper) So macht man das erfolgreich Step 2 (Use Cases) So machen das andere Unternehmen Step 3 (Webcast) Wir zeigen wie Du es erfolgreich umsetzen kannst Step 4 (Testphase) Jetzt probiere, wie einfach Du es selbst umsetzen kannst

57 ENTWICKELN SIE ein Modell zur Bewertung Ihrer Leads Lead Scoring zweidimensionales Scoring Modell in Kombi mit auslösendem relevanten Content explizite Daten (u.a. Stammdaten des Interessenten) - helfen Unternehmen & die Person/Funktion einzuschätzen. Webseitenbesuch Download Whitepaper Download ebook Webinar Teilnahme Basis-Video angesehen Produkt-Video angesehen -newsletter abonniert Newsletter-Link geklickt Newsletter Abonnement gekündigt 25 Punkte 5 Punkte -5 Punkte implizite Daten geben Eindruck über Aktivität Engagement - also über Interesse des Leads in Zusammenhang mit Content. FANGEN Sie im Newsletter damit schon an! SC-Networks

58 BAUEN SIE eine effiziente Übergabe an den Vertrieb auf Lead Routing Lead-Übergabe an Vertrieb, wenn definierter Schwellenwert (Score) erreicht Idealerweise weisen Sie Interessent zum frühestmöglichen Zeitpunkt einem VB zu - - und senden in seinem Namen s um Beziehungsebene aufzubauen für Interessent ist dies ein fliessender Übergang (von Marketing auf Vertrieb)

59 DEFINIEREN SIE wer, was, wann, wie zum Erfolg beisteuern muss Organisation - interne Vereinbarung: Lead Definition & Kaufprozess-Stufen Scoring - explizit und implizit. Leadübergabe -> Vertrieb -> Details? Welche Aktion erfolgt durch Vertrieb in welchem Zeitraum nach Übergabe? Wie meldet Vertrieb Feedback zurück an Marketing?

60 MESSEN SIE welche Aktivitäten welche Ergebnisse produzieren Kontrolle! Wo liegt Ihr Schwerpunkt, was die KPIs angeht? - vorher definieren! Wie gut funktioniert Lead-Entwicklung? Wie gut konvertieren Landingpages? Welche Aktivität hat den Erstkontakt & welche den Abschluss ausgelöst?

61 ERFOLG Klare Zuständigkeiten zw. Vertrieb & Marketing Vertrieb erhält nur noch relevante Anfragen Steigerung Datenqualität durch konsequente Lead-Qualifizierung Genaue Zahlen was den Leadfunnel selber angeht - Jederzeit Eingriff durch Management möglich Entlastung der Teams

62 HANDLUNGSEMPFEHLUNG Starten Sie mit Plan & Strategie (Definitionen & KPIs) Definieren Sie ihre Wunschpersona/s Nur relevanter Content gem. Customerjourney für Profilierung Nutzen Sie alle Möglichkeiten der Profilierung bei Leads und Kunden Relevanten Kanäle & Webseiten-Konvertierung Entwicklung & Qualifizierung von Leads (Nurturestrecken & Scoring) Übergabe / Leadrouting an den Vertrieb Messen & Analyse KPIs

63 WHITEPAPER DOWNLOADEN und EVALANCHE live erleben 42 seitiges Whitepaper Next Level Marketing Jetzt downloaden! EVALANCHE.COM

64 LESESTOFF Lead Management ebook Leadmanagement Leadmanagement-Buch