Vorlesung Konsumentenverhalten
|
|
- Catharina Beck
- vor 7 Jahren
- Abrufe
Transkript
1 Vorlesung Konsumentenverhalten Motiv/Kognition Sommersemester 2010 TU Berlin, Lehrstuhl Marketing Prof. Dr. V. Trommsdorff, Sekr. WIL-B-3-1, Wilmersdorfer Straße 148, Berlin, +49.(0) ,
2 Agenda Wissen/Kognitionen Grundlagen Consideration Set Means-End-Analyse Schemata Motive/Bedürfnisse Kaufmotive Grundlagen Motivtheorie Reichweiten von Motiven Kaufmotive und Consumer Insights Dissonanz Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 2
3 Exkurs: Werbung mit Humor-Emotionen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 3
4 Zustandskonstrukte der Theorie des Konsumentenverhaltens Involvement und Aktiviertheit Orientierung Qualität Ziel Objekt Harmonie Person Konstrukt Involvement/ Aktiviertheit Gefühle/ Emotionen Motive/ Bedürfnisse Einstellungen/ Images Werte/ Normen Lebensstile/ Persönlichkeit Anreicherung Wissen/ Kognitionen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 4
5 Wissen / Kognitionen Begriff Subjektive Wissenseinheit ( Information Chunk ), die als solche aufgenommen, wahrgenommen, verarbeitet und gespeichert wurde. Fakten/Daten Information Wissen (Kognition) Kognitionen sind untereinander verknüpft und mit Emotionen verbunden. Es ist schwierig, Kognition und Emotion zu trennen. Auch Emotionen können die Rolle von Kognitionen spielen. Kognitionen reichern die Konstrukte der Theorie des Konsumentenverhaltens von Aktiviertheit bis Persönlichkeit zunehmend an. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 5
6 Wissen entsteht durch Verarbeitung gewonnener Informationen Einfaches, praktisches Zahlenbeispiel Daten Informationen Wissen "lesen" verstehen Zeichen " ", "2", "9", "8" Der Preis ist 2,98 Der Preis 2,** ist günstig Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 6
7 Wissensformen Wissen: Information, die das Langzeitgedächtnis aus dem Kurzzeitgedächtnis übernimmt und in organisierter Form speichert Deklaratives Gedächtnis/ Wissen Prozedurales Gedächtnis/ Wissen <<Wissen, dass>> <<Wissen, wie>> Gedächtnis Kenntnisse über Realität Handlungswissen sprachlich deklarierbar Wissen über kognitive Operationen Deklaratives Prozedurales Gedächtnis Gedächtnis Semantisches Gedächtnis/ Wissen Episodisches Gedächtnis/ Wissen kontextunabhängiges Wissen autobiographischer Bezug direkt oder indirekt Semantisches gelernt berührt Episodisches persönliche Erfahrung Gedächtnis Gedächtnis in verbalen Begriffen gespeichert in Bildern ( Filmen ) gespeichert Quelle: Siemers 1999, S. 120; Trommsdorff 2004, S. 90. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 7
8 Wissen nach Marketingzwecken Beispiele sprachlich und anders kodiertes Wissen (bildlich, episodisch, musikalisch usw.) mehr oder weniger bewertetes Wissen (Abgrenzungsproblem zu Gefühlen, Motiven, Einstellungen) Objektwissen und Metawissen (z.b. Produktwissen oder Wissen über das Produktwissen, z.b. Kriterien zur Produktbeurteilung) mehr oder weniger detailliertes Wissen (alle technischen Informationen oder ein Gesamturteil) mehr oder weniger sicheres Wissen (zwischen Überzeugtheit und Vermutung) mehr oder weniger klar bewusstes und prägnantes Wissen (zwischen "schwarz-aufweiß-" und "grau-in-grau-wissen"). Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 8
9 Der Konsument braucht Schlüsselinformationen Definition Schlüsselinformation (information chunk) Kompakt zu einer Einheit verbundene Informationsklumpen, die stellvertretend für eine Menge von Einzelkognitionen stehen. Sie vereinfachen kognitive Leistungen. Beispiele für Schlüsselinformationen Markenname Nivea Herstellername Mercedes-Benz Logo Testurteil sehr gut Zertifikat ISO 9000 Werbebekanntheit Levi's mehr als Wrangler geographische Herkunft Made in Germany / Nürnberger Marzipan Preis siehe eigene Folie u.a.m. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 9
10 Exkurs: Stiftung-Warentest Das Testurteil alsbeispiel für hoch wirksame Schlüsselinformationen Charts von Prof. Moritz, ehem. Stiftung Warentest Berlin Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 10
11 Quellen für die Bekanntheit von Qualitätsuntersuchungen der Stiftung Es kennen die Stiftung durch... Testembleme/Testlogos auf Produkten Beiträge im Hörfunk und Fernsehen Artikel in Zeitschriften 47 Artikel in Tageszeitungen 41 Zeitschrift "test" 29 Sonderpublikationen der Stiftung 24 Internet 20 Zeitschrift "Finanztest" 17 in Prozent, Mehrfachnennungen möglich Folie 11
12 Folie 12 Werbung mit Testergebnissen
13 Wirkmechanismen bei unabhängigen Qualitätsprüfungen Geplant: mittelbare Qualitätsverbesserung Information des Verbrauchers Änderung des Kaufverhaltens Reaktion des Herstellers Verbesserung schwacher Produkte Folie 13
14 Wirkungen beim Verbraucher Die Angebotstransparenz wird erhöht. Die Bedarfstransparenz wird erhöht. Die Verhandlungsposition beim Kauf und bei der Beratung wird verbessert. Die Verbraucher fühlen sich entlastet. Folie 14 H.Antonczik
15 Zukünftige Reaktion der Hersteller auf negative Testurteile Angaben in Prozent Folie 15
16 Reaktion des Handels auf negative Urteile Angaben in Prozent Lieferantenwechsel Vereinbarungen über Artikelrücknahmen bei Herstellern Verzicht auf Nachbestellung Rückgabe des Lagerbestandes Herausnahme von Artikeln aus dem Sortiment Folie 16
17 Preis als Qualitäts-Schlüsselinformation Phänomen Was nichts kostet, ist nichts wert. Qualität hat ihren Preis. Dissonanz bei Preisvariation und Qualitätskonstanz Voraussetzungen fehlende / unsichere Produktbeurteilungskriterien viele / komplizierte Produktbeurteilungskriterien lückenhafte / unzuverlässige Informationen unklare Zusammenhänge der Kriterien Verstärker Schwierigkeitsgrad der Produktbeurteilung Größe wahrgenommener Qualitätsunterschiede Grad des Unsicherheitsgefühls Fehlkaufrisiko, Misserfolgserfahrungswert Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 17
18 Konsumenten empfinden einen Preis von 2,99 überproportional günstiger als einen Preis von 3 - warum? Gebrochene Preise als Reaktion auf Preisschwellen Als Preisschwellen werden Preise bezeichnet, bei deren Überschreiten bestimmte Wirkungsgrößen (Kaufverhalten) eine relative deutliche Veränderung erfahren. Verhaltenstheoretische Erklärung für die Existenz von Preisschwellen: Konsumenten runden auf und ab ( etwas unter drei, zwei und etwas ) kognitive Kosten (Leserichtung von links nach rechts, linken Ziffern kommt höhere Bedeutung bei Preisevaluation zu) symbolische Bedeutung (Sonderangebot, scharf kalkulierter Preis, ) Beispiel Lebensmitteleinzel handel Im Lebensmitteleinzelhandel enden die Preise in überwältigenden Maße auf 9 (gebrochene Preise) Bei einer Stichprobe von Positionen im Bereich von 0 bis 10,00, lag der Preis von 0,99 in insgesamt 951 (10,7%) Fällen, der Preis von 1,99 in 749 Fällen (8,4%) vor insgesamt endeten rund 50% der Preise auf 9. Quelle: Müller-Hagedorn, L./Wierich, R., Preisschwellen bei auf 9-endenden Preisen? Eine Analyse des Preisgünstigkeitsurteils. In: Haas, A., Sven, B., Innovatives Marketing,2005, S Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 18
19 Preisschwellen begrenzen den als günstig wahrgenommenen Bereich subjektiv nach oben und unten Konsumenten denken bei Preisen nicht sehr in exakten Zahlen, sondern in Kategorien wie teuer, preiswert, günstig etc.. Liegt der Preis oberhalb der oberen Preisschwelle oder unterhalb der unteren Preisschwelle, wird der Kauf unterdrückt Als Kaufverhaltensprädiktoren sind Preisschwellen nicht geeignet, aber zur Eingrenzung des Consideration Set Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 19
20 Nur die Alternativen (Marken, Firmen) im Consideration Set gelangen in den Entscheidungsprozess Available Set Awareness Set Unawareness Set Processed Set Foggy Set Consideration Set Quelle: angelehnt an Paulssen 2000 Hold Set Reject Set Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 20
21 Informationsökonomie führt zu homogenen Consideration Sets Informations-Selektionsmotiv Konsumenten bilden ein Set aus homogenen Alternativen Da homogene Alternativen ähnliche Attribute haben, werden aufwändige kognitive Prozesse so erspart Der Entscheidungsprozess wird wesentlich erleichtert Informations-Verarbeitungsmotiv Es wird befürchtet, dass die optimale Alternative kaum aus heterogenen Alternativen herauszufinden ist Deshalb tendieren Konsumenten dazu, Kompromisse zwischen Benefits der Alternativen einzugehen Sie bilden zunächst Präferenzen für bestimmte Benefits, sodann ein Consideration Set vergleichbarer, weniger heterogener Alternativen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 21
22 Eine Konsumentenkognition verbindet Alternativen, Anwendungen und Produktmerkmale zu Bewertungen (nach Grunert) Alternative Marken Produktkenntnis Anwendungen Produktmerkmale Das Involvement ist hoch, wenn die Erfahrungen und Produktkenntnisse gering sind, aber die Anforderungen hoch Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 22
23 Means-End-Analyse Grundgedanke Werthaltungen Konsequenzen Produkteigenschaften Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 23
24 Means-End-Analyse differenziert Beispiel Sportschuhe Werthaltungen Produkteigenschaften Konkrete Eigenschaft (z. B. mit Fersenstütze ) Abstrakte Eigenschaft (z. B. liegt gut am Fuß ) Konsequenzen Funktionale Konsequenzen (z. B. laufe schneller ) Psychosoziale Konsequenzen (z. B. bin entspannt nach dem Laufen ) Instrumentale Werthaltung (z. B. bin körperlich fit ) Terminale Werthaltung (z. B. Selbstachtung ) Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 24
25 Beispiel einer vollständigen Means-End -Folge zum Internet Selbsterkennende Reflektion Terminale Werthaltung Instrumentale Werthaltung Psychosoziale Konsequenz Selbstverwirklichung Leistungsorientiert Weiterbildung und Karrieremöglichkeit Funktionale Konsequenz Abstrakte Eigenschaft Konkrete Eigenschaft Zeitersparnis und Effizienz Kommunikation und Wissensaustausch Schnelle Internetverbindung Quelle: B. Neibecker, dermarkt 1998/3+4 Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 25
26 Means-End-Analyse Schritte Ablaufschritte Ermittlung der Eigenschaften offene Abfrage repertory Grid... Verfahren Ermittlung der means end chains laddering association pattern technique APT Datenanalyse Inhaltsanalyse Implikationsmatrix hierarchical value map Folgerungen für das Marketing Produktpolitik Kommunikationspolitik Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 26
27 Means-End-Analyse - Erhebung der Eigenschaften Ohne Einbeziehung von Zielkunden Mit Einbeziehung von Zielkunden Expertenbefragung Auswertung von Fachliteratur Analyse von Testberichten, Werbeanzeigen, Prospekten Direkte Befragung elicitation repertory-grid thinking loud Tiefeninterviews Projektive Techniken Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 27
28 Means-End-Analyse Laddering-Technik Freundschaft Warum?? Geselligkeit terminale instrumentale Werthaltungen Warum?? Gutes Aussehen Warum?? Gewicht halten Warum?? Kalorienarm Warum?? Zuckerfrei psychosoziale Konsequenzen funktionale abstrakte Produkteigenschaften konkrete Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 28
29 Zur Einordnung von Warum-Antworten der Befragten nutzt man inhaltsanalytische Kategorien für Attribute, Konsequenzen, Werte Attribute (Eigenschaften): Kat.: Kurzbezeichnung: Unterhaltung 1 Unterhaltung Direkte, informationstechnische Serviceleistung 2 Service / Telnet (z.b. FTP, Telnet, Download) Preiswürdigkeit 3 Preiswürdigkeit Benutzerfreundliche, mediengerechte Handhabung 4 Benutzerfreundlichkeit Schnelle, umfassende Informationsbeschaffung 5 Infobeschaffung Kommunikation, Wissensaustausch und Erreichbarkeit 6 Kommunikation Konsequenzen (Nutzenkomponenten): Kat.: Kurzbezeichnung: Hilfsbereitschaft, Freundschaft und Liebe 7 Hilfsbereitschaft Kosmopolitismus 8 Kosmopolitismus Weiterbildung, Informationsvorsprung und 9 Weiterbildung Karrieremöglichkeit Zeitersparnis und erhöhte Effizienz 10 Effizienz Mehr Wohlstand und Geld 11 Wohlstand Freiraum für andere (Freizeit-) Aktivitäten gewinnen 12 Freizeitaktivitäten Soziales Umfeld pflegen und neue Bekanntschaften 13 Bekanntschaften Werte: Kat.: Kurzbezeichnung: Fürsorge und familiäre Verantwortung 14 Fürsorge Leistungsorientiert und Erfolgsstreben 15 Leistungsorientiert Sicherheitsstreben (sozial und wirtschaftlich) 16 Sicherheit Selbstverwirklichung 17 Selbstverwirklichung Soziale Anerkennung und Zugehörigkeitsgefühl 18 Soziale Anerkennung Erlebnis- und Genussorientierung 19 Erlebnisorientierung (Spaß und Freude am Leben) Selbstachtung und Selbstbewusstsein 20 Selbstachtung Quelle: B. Neibecker, dermarkt 1998/3+4 Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 29
30 Means-End-Analyse Association Pattern Technique AC-Matrix (attribute consequence) CV-matrix (consequence value) Konsequenzen Produkteigenschaften Hormonfreies Rindfleisch Rindfleisch ohne sichtbares Fett Höherpreisiges Rindfleisch Saftiges Rindfleisch Zartes Rindfleisch Gefrorenes Rindfleisch... Werthaltungen Konsequenzen Fleisch, das sich leichter essen/schneiden/kauen läßt Abwechslungsreiches Essen Komplimente für die Kochkunst bekommen Wissen, was man kauft Gut für die Verdauung Zeitsparend Bequem Fleisch, das sich leichter essen/schneiden/kauen läßt Abwechslungsreiches Essen Komplimente für die Kochkunst bekommen Wissen, was man kauft Gut für die Verdauung Zeitsparend Bequem... Entspannung Anerkennung Spaß am Leben Gesundheit Sichere Zukunft Genuß Kinder und Familie... Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 30
31 Means-End-Analyse - Datenaggregation - Implikationsmatrix Eigenschaften Konsequenzen Werte Beziehungen zwischen: ski packages familiarity local culture grooming close to home lodging friendly people crowding difficulty resort services entertainment und: familiarity grooming close to home lodging crowding friendly people difficulty resort services entertainment snow conditions hill & trail quality choice save time save money ski more social atmosphere challenging ski variety belonging achievement safety fun & excitement Eigenschaften Konsequenzen snow conditions hill & trail quality choice save time save money ski more social atmosphere challenging ski variety Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 31
32 Besser Visualisiertes Means-End-Analyseergebnis (Beispiel Skigebiete) friendly people entertainment local culture familiarity snow conditions social Eigenschaftenatmosphere resort services Konsequenzen Werte FUN and EXCITEMENT ACHIEVEMENT SAFE stark schwach ski more choice challenging difficulty save time save money variety closetohome ski packages lodging crowding hills&trails Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 32
33 Innere Bilder sind das ökonomischere Konsumentenwissen Bilder sind klarer als Texte Bilderkenntnisse sind einfacher zu erwerben als Textkenntnisse Bildinformationen sind einfacher zu verarbeiten als Textinformationen Das gilt besonders bei low involvement Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 33
34 Das Innere Bild als Kognition Hohe Leistung schnell großer Umfang dauerhaft Verarbeitung ganzheitlich analog, nicht sequenziell logisch wenig anstrengend, kein Kodier-Umweg weniger (negative) Reaktionen Wirkung orientierend angenehmes Wahrnehmungsklima präferenzschaffend Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 34
35 Innere Bilder und andere Kognitionen sind Schemata Exkurs: neue Produkte und Schematheorie 1 Fallbeispiele 2 Wesen und Rolle kognitiver Schemata 3 Neuigkeitsgrad und schemabasierte Beurteilung Beurteilung bei geringer, mittlerer und hoher Neuigkeit 4 Fazit Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 35
36 Innovation geringer Neuigkeit: besonders robustes Ericsson-Handy Aussagen der Vpn Ist ein typisches Handy. Man kann es intuitiv bedienen. So wie man es kennt. Das Produkt finde ich langweilig. Ich bin so ein Antihandy- Mensch. Ist grundsätzlich schon interessant. Dafür würde ich aber nicht mehr Geld ausgeben. Ich orientiere mich immer an den Kosten. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 36
37 Innovation mittlerer Neuigkeit: Das elektronische Buch (E-Book) Aussagen der Vpn Das hier ist kein Buch. Das ist etwas anderes. Das ist im Endeffekt ein PC. Ein richtiges Buch in der Hand zu haben, ist ein Lesegenuss, der bei einem elektronischen Gerät doch verloren geht. Da fehlt das Nostalgische. Ich zweifle, dass es ein gutes Display hat...grundsätzlich denke ich, dass das Produkt nicht ausgereift ist. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 37
38 Innovation hoher Neuigkeit: YRP 3000s, das Multifunktionsgerät Aussagen der Vpn Sieht interessant aus, ich weiß überhaupt nicht, was das ist, ich weiß einfach nicht, was ich damit machen kann. Ich brauche es einfach nicht. Ein ähnliches habe ich selbst mit dem Palm. Daher ist mir das Produkt vom Prinzip her schon vertraut. Ich liebe die Technik. Ja, ich mag solche Dinge, so Innovationen. Ich würde es kaufen. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 38
39 Wissen steuert den Lern- und Urteilsprozess Innovationsmerkmale Wahrnehmung Verständnis Gedächtnis Akzeptanz Speicherung Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 39
40 Schemata repräsentieren Wissen über typische Zusammenhänge, Eigenschaften und Gewohnheiten Spaß Produkt A Mobilität Mobiltelefon +/- Wap Gewohnheiten Nutzerführung SMS +/- Display/ Design IR- Schnittstelle +/- +/- Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 40
41 Neuproduktinformationen werden mit bestehendem Wissen verknüpft Spaß Produkt A Innovation Mobilität Mobiltelefon +/- Wap Gewohnheiten Nutzerführung SMS +/- Display/ Design IR-Schnittstelle +/- +/- Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 41
42 Schemata bestimmen, ob und wie wir etwas verstehen und beurteilen Rolle der Schemata Schemata erleichtern Produktverständnis und Interpretation, induzieren Erwartungen und Vorstellungen und steuern die Urteilsbildung und das Verhalten. Bedingung der Schemaanwendung Anwendung der Schemata je ähnlicher die Innovation zum Schema ist und je geringer die verfügbaren kognitiven Ressourcen sind. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 42
43 Der Neuigkeitsgrad bestimmt die Ähnlichkeit zu bestehenden Schemata Neuigkeitsgrad gering (kontinuierlich) mittel (dynamisch kontinuierlich) hoch (diskontinuierlich) Innovationen innerhalb bestehender Kategorien, hohe Ähnlichkeit Innovation innerhalb bestehender Kategorien, geringe Ähnlichkeit Innovationen, die keinem adäquaten Schema zugeordnet werden können Ähnlichkeit zu bestehenden Wissensstrukturen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 43
44 Innovationen geringer Neuigkeit werden stark anhand etablierter Produktschemata beurteilt 1 Spontane Urteile, ohne dass Innovation explizit evaluiert wurde 2 Schemainduzierte Erwartungen, Präferenzen und Vergleiche 3 Orientierung des Produktwissens am Schema 4 Vertraute Gefühle, aber fehlendes Interesse Marketingkonsequenz: Differenzierung und Erhöhung des wahrgenommenen Neuigkeitsgrades Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 44
45 Innovationen mittlerer Neuigkeit werden trotz Inkongruenz anhand des Schemas beurteilt 1 Schema als Vergleichsmaßstab, Problem der limitierten Vergleichbarkeit 2 Spontane negative Urteile oder Urteile in die schemagegensätzlicher Richtung (Kontrast-Effekt) 3 Schemadiskrepanz als Quelle der Unsicherheit 4 Neugier und Interesse, aber negative Emotionen bei änderungsresistenten Schemata Marketingkonsequenz: Vermeidung von Diskrepanzen gegenüber änderungsresistenten Schemata, bewusste Steuerung der assoziierten Vergleichsschemata Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 45
46 Etablierte Schemata sind bei Innovationen hoher Neuigkeit nur begrenzt anwendbar 1 Kaum konkrete schemabasierte Erwartungen und Urteile 2 Schwieriger Verständnisprozess, Gefahr mangelnden Verständnisses und vager Beurteilung 3 Urteile anhand abstrakter Schemata und produktkategorieübergreifende Vergleiche 4 Neugier und Interesse, aber auch Frustration und Unsicherheit Marketingkonsequenz: Erleichterung der Lernprozesse, gezielte Steuerung der Vergleichsprozesse und Assoziationen höherer Abstraktion Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 46
47 Fazit 1. Kognitive Schemata beeinflussen die Neuproduktbeurteilung vielfältig 2. Phänomene schemabasierter Urteilsbildung gelten für alle Innovationen 3. Aufgabe des Innovationsmarketing: Antizipation und aktive Steuerung der schemainduzierten Urteilsbildung Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 47
48 Agenda Wissen/Kognitionen Grundlagen Consideration Set Means-End-Analyse Schemata Motive/Bedürfnisse Kaufmotive Grundlagen Motivtheorie Reichweiten von Motiven Kaufmotive und Consumer Insights Dissonanz Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 48
49 Motive/Bedürfnisse Zustandskonstrukte der Theorie des Konsumentenverhaltens Involvement und Aktiviertheit Orientierung Qualität Ziel Objekt Harmonie Person Konstrukt Involvement/ Aktiviertheit Gefühle/ Emotionen Motive/ Bedürfnisse Einstellungen/ Images Werte/ Normen Lebensstile/ Persönlichkeit Anreicherung Wissen/ Kognitionen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 49
50 Motive/Bedürfnisse Kaufmotive von Dichter skurrile Beispiele Lebensmittel Bohnen Butter Eier Kaviar Ketchup Reis Rohes Steak Sahne Spargel Weckmannbacken Wurst Motiv Fruchtbarkeit Heimweh, Kindheitserinnerung Überfluss, Unsterblichkeit Status und sich selbst zeigen Unabhängigkeit und Freiheit Fruchtbarkeit Kraft des Bullen erlangen Reichtum, Überfluss Sexualität Kannibalismus Geborgenheit, Sicherheit Diese ebenso belustigende wie fragwürdige Liste ist ein Auszug aus dem Schrifttum von Ernest Dichter, insbesondere dem "Handbuch der Kaufmotive" Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 50
51 Motive/Bedürfnisse Motive - Grundlagen Begriff zielgerichtete Emotion emotionale und kognitive Komponente muss erst aktiviert werden löst spezifische Prozesse aus Schulen Psychoanalyse kognitive (Sozial-)Psychologie Lernpsychologie ( gelernte Motive) Emotionspsychologie Kategorien Allgemeinheitsgrad (vs. Spezifität) Hierarchiestufe (vgl. Maslow) Entstehung (erblich / sozial) Bewusstheitsgrad Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 51
52 Motive/Bedürfnisse Motive - Begriffsabgrenzungen Trieb Verhaltensgrund) (nicht gedanklich kontrollierter Ziel (logisch abgeleitete Verhaltensbestimmung Bedürfnis (Motivauslöser) Persönlichkeit (System zugeschriebener Verhaltensgründe) Quelle: Kroeber-Riel, Konsumentenverhalten, 1996, S. 79 ff. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 52
53 Motive/Bedürfnisse Drei Aussageebenen der Motivtheorie Motiv-Erwerb teilweise angeboren, teilweise Ergebnis komplexer Sozialisationsprozesse ( höhere Motive als soziales Mittel zur Befriedigung primärer Motive) Motiv-Beschreibung aktivierende Komponente = Antrieb (Emotion) kognitive Komponente = Steuerung (Kognition) Motiv-Wirkung Einstellung und Verhalten Erklärung schwierig wegen - Vielfalt, - qualitativen Charakters, - Unbewusstheit Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 53
54 Motive/Bedürfnisse Es gibt vier Strömungen in der Motivforschung 1. Strömung die psychoanalytisch-persönlichkeitspsychologische Strömung 2. Strömung die sozial- und kognitionspsychologische Strömung 3. Strömung die lernpsychologische Strömung 4. Strömung die gefühlspsychologische Strömung Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 54
55 Motive/Bedürfnisse Die psychoanalytisch-persönlichkeitspsychologische Strömung 1. Strömung der Motivforschung In der Psychoanalyse werden die in einer Persönlichkeit manifestierten Motive auf (ggf. gestörte) Triebentwicklungen zurückgeführt, die größtenteils im frühen Kindesalter stattfinden.. Kritik unscharfe Begriffe und Hypothesen, unpräzise und empirisch kaum prüfbare Aussagen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 55
56 Motive/Bedürfnisse Die sozial- und kognitionspsychologische Strömung 2. Strömung der Motivforschung Motive werden besonders unter dem Blickwinkel der gedanklich rationalen Zielrichtung untersucht: Bedürfnisse und Verhaltensalternativen werden wahrgenommen und gedanklich verarbeitet Vorteile mehr Präzision, operationalere Definitionen ihrer Konstrukte, empirische Prüfungen der Hypothesen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 56
57 Motive/Bedürfnisse Die lernpsychologische Strömung 3. Strömung der Motivforschung S-I-R: Motive wirken als vermittelnde Konstrukte = Intervenierende Variablen (I) zwischen offenen Stimuli (S) und offenem Verhalten (R), sind auf gelernte Belohnungserwartungen zurückzuführen Zwei lerntheoretische Hypothesen: - Konsum motiviert Konsum - Anspruchsniveauanpassung Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 57
58 Motive/Bedürfnisse Die gefühlspsychologische Strömung 4. Strömung der Motivforschung Ihre zentrale Aussage behauptet einen starken Einfluss der gefühlsgesteuerten Verhaltensantriebe "Motive" dieser Art stehen an der Schnittstelle zwischen Gefühlen und Motiven im engeren Sinn Die Gefühle und Motive unterscheiden sich anhand des Kriteriums "Zielgerichtetheit" Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 58
59 Motive/Bedürfnisse Maslows Motivhierarchie - Bedürfnispyramide Wertschätzung Selbstverwirklichung Zugehörigkeit, Liebe Sicherheit - sehr verbreitetes (fruchtbares) Modell - aber Gültigkeitsprobleme der Hypothese, daß die Stufen von unten nach oben durchlaufen werden Quelle: Maslow, 1962 Überleben (Basisbedürfnisse) Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 59
60 Motive/Bedürfnisse Reichweite von Motiven Große Reichweite Sehr allgemeine Motive (z.b. Selbstverwirklichung) erklären alles und nichts. Sie sind qua allgemeiner Verhaltenstheorie bekannt Geringe Reichweite Sehr spezifische Motive (z.b. Honda-Fable) erklären nur einen kleinen Ausschnitt. Sie müssen durch aktuelle Marktforschung gemessen werden Mittlere Reichweite Motive mittlerer Reichweite (z.b. Prestige) erklären ein breiteres Verhaltensspektrum. Sie sind Gegenstand der Konsumentenforschung Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 60
61 Motive/Bedürfnisse Kaufmotive mittlerer Reichweite Ökonomik / Sparsamkeit / Rationalität Prestige / Status / Anerkennung Wünschbarkeit / Normenunterwerfung Lust / Erregung / Neugier Sex / Erotik Angst / Furcht / Risikoneigung Konsistenz / Dissonanz- / Konfliktvermeidung Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 61
62 Motive/Bedürfnisse Fünf Einteilungskriterien für Motive (1.) Allgemeinheitsgrad (2.) Hierarchiestufe (3.) Entstehung (4.) Bewusstheit (5.) Privatheit (1) Grad der Reichweite speziell bis allgemein bewusst (4) (2) primär sekundär bewusst (3) ererbt (5) privat sozial unbewusst unbewusst erworben privat sozial Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 62
63 Motive/Bedürfnisse Consumer Insight Die Marken- und Werbepraxis hat diesen Begriff eingeführt für Motive, welche einen Wettbewerbsvorteil bewirken können, weil sie ein besonderes Leistungsversprechen ermöglichen. Beispiel Consumer Insight für eine Bank: Leben Sie, wir kümmern uns um die Details Beispiel Werbestrategie für Navigationssysteme: Consumer Insight Den richtigen Weg finden ist nervig Benefit, der darauf gerichtet ist: Mein Auto führt mich stressfrei richtig dahin Reason Why: Es gibt GPS, CD-Rom-Kartenmaterial, nette Anzeige und Ansage Vergleichen Sie mal diese drei Elemente mit den Bedingungen des CIA! Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 63
64 Motive/Bedürfnisse Situative Motivation Objektive Situationsmerkmale z.b. Gäste kommen Wahrgenommene Situationsmerkmale z.b. hohes Anspruchsniveau der Gäste Aktivierung situationsspezifischer Konsummotive z.b. Prestigestreben Situationsmotivspezifische Wahrnehmung von Produktmerkmalen z.b. Nobelmarke ggf. Bildung / Aktualisierung situationsspezifischer Einstellungen z.b. Die Marke, wenn Gäste kommen Situatives Kaufverhalten z.b. Kauf der teuren Marke Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 64
65 Motive/Bedürfnisse Motivkonflikt und Dissonanz Motiv A (Prestige) Widerspruch Motiv B (Sicherheit) unangenehmes Gefühl, Konflikt, Dissonanz widersprüchliches Handeln, Zeitbedarf Hypothesen: Zeitbedarf als Indikator für Konfliktstärke Je stärker / je gleichgewichtiger die widersprüchlichen Motive sind, desto größer der Konflikt. Die widersprüchlichen Motive können unterschiedlichen Rollen der Person entsprechen. Je näher die Entscheidung rückt, desto stärker ist ein Appetenz-Aversions-Handeln. Appetenz-Appetenz-Konflikte führen zu intransitiven Präferenzordnungen. Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 65
66 Motive/Bedürfnisse Motivkonflikte sind intrapersonell - nicht interpersonell Konfliktart Beschreibung Beispiel Appetenz- Appetenz-Konflikt mehrere positiv bewertete Alternativen zur Auswahl konkurrierende Angebote Aversions- Aversions - Konflikt Alternative zur Akzeptanz eines negativen Ereignisses ist die Akzeptanz eines anderen negativen Ereignisses Bezahlen vs. Strafe Appetenz- Aversions- Konflikt Wahl des positiven Ereignisses hat negative Konsequenz Kauf + Verschuldung Doppelter Appetenz- Aversions- Konflikt Quelle: Trommsdorff, 1998 Entscheidung für ein Ereignis hat eine positive und eine negative Konsequenz, Entscheiden dagegen auch Kauf + Verschuldung Geld behalten + Weitersuchen Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 66
67 Motive/Bedürfnisse Theorie der kognitiven Dissonanz von Festinger (1956) Wenn Diskrepanz zwischen Kognitionen (Motiven) vorliegt und diese wichtig (high involvement) sind und Entscheidungsfreiheit empfunden wird Dann Motivation zur Dissonanzreduktion: Einstellungsänderung oder Wichtigkeitsänderung oder Info- Suche oder Rationalisierung Besondere Bedeutung im Marketing: Nachkauf-Dissonanz erfordert Nachkauf-Marketing gezielte Dissonanzauslösung, um zum Markenwechsel zu motivieren Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 67
68 Motive/Bedürfnisse Beispiel Konsumenten-Motivforschung: Bremst ein Umtauschrecht den Kaufreiz? Hypothese Rückgaberecht unterminiert Freude am erworbenen Produkt Erklärung Der automatische Abbau von Dissonanz wird nicht angeschoben, wenn ein Umtausch möglich ist. Dissonanzabbau führt zur Freude am Kauf und Produkt, die durch Rückgaberecht gehemmt wird Studie (Gilbert 2002) Wahl zwischen zwei künstlerischen Postern. Eine Gruppe hat Rückgabe-/Tauschoption, die andere nicht. Die Gruppe ohne Änderungsoption war zufriedener mit ihrer Wahl als die andere Quelle: Gilbert, D. T., & Ebert, J. E. J. (2002). Decisions and revisions: The affective forecasting of changeable outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, 82, Konsumentenverhalten Motiv/Kognition 68
Diplom Hauptprüfung MUSTERKLAUSUR Konsumentenverhalten und Werbung
Diplom Hauptprüfung MUSTERKLAUSUR Konsumentenverhalten und Werbung Fach: Studienrichtung: Themensteller: Betriebswirtschaftslehre des Handels (Marketing) Betriebswirtschaft/Wirtschaftsingenieurwesen/VWL
MehrKonsumentenverhalten 2015_2.2 Dr. Hansjörg Gaus
Konsumentenverhalten 2015_2.2 Dr. Hansjörg Gaus Universität des Saarlandes Centrum für Evaluation (CEval) Inhalt 2 Psychische Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens 2.1 Aktivierende Prozesse 2.1.1
MehrKonsumentenverhalten 2016_2.2
Konsumentenverhalten 2016_2.2 Dr. Hansjörg Gaus Universität des Saarlandes Centrum für Evaluation (CEval) Inhalt 2 Psychische Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens 2.1 Aktivierende Prozesse 2.1.1
Mehr2.4 Komplexe Konstrukte/Prozesse: Einstellung
Gliederung 2 Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens 2.1 Aktivierende Konstrukte/Prozesse 2.2 Kognitive Konstrukte/Prozesse 2.4 Komplexe Konstrukte/Prozesse 1 Einstellung ist eine gelernte,
MehrDie Frage nach dem Warum
Die Frage nach dem Warum Markenemotionen und -motive messbar machen Anja Regnat, PAYBACK Sören Scholz, Interrogare Erfolgreiche Markenführung basiert auf Emotionen und Motiven Funktionale Eigenschaften
MehrKonsumentenverhalten
Konsumentenverhalten -....»> von Professor Dr. Werner Kroeber-Riel Direktor des Instituts für Konsum- und Verhaltensforschung an der Universität des Saarlandes 3., wesentlich erneuerte und erweiterte Auflage
MehrGliederung I. I. Käufer, Märkte und Käuferverhalten. II. Konsumentenverhalten. Lehrstuhl für BWL / Absatzwirtschaft Prof. Dr.
Gliederung I I. Käufer, Märkte und Käuferverhalten A. Träger von Kaufentscheidungen B. Marktbeziehungen und Markttypen C. Merkmale und Dimensionen des Käuferverhaltens II. Konsumentenverhalten A. Ansatzpunkte
MehrBestimmungsfaktoren des Konsumentenverhaltens
Der,,denkfaule Konsument Welche Aspekte bestimmen das Käuferverhalten? Ein Ausblick auf passives Informationsverhalten, Involvement und Auswirkungen auf Werbemaßnahmen Bestimmungsfaktoren des Konsumentenverhaltens
MehrInhaltsverzeichnis. Abbildungsverzeichnis 11 Abkürzungsverzeichnis und Begriffsdefinitionen 13. Vorwort 21
Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis 11 Abkürzungsverzeichnis und Begriffsdefinitionen 13 Vorwort 21 1. Einleitung 22 1.1. Problemstellung 22 1.2. Ziele der Arbeit 24 1.3. Aufbau der Arbeit 25 2. Die
MehrKonsumentenverhalten
Konsumentenverhalten von Professor Dr. Werner Kroeber-Riel Direktor des Instituts für Konsum- und Verhaltensforschung an der Universität des Saarlandes 4., verbesserte und erneuerte Auflage Verlag Franz
MehrKonstruktive Kommunikation Nach Marshall Rosenbergs Gewaltfreier Kommunikation
Konstruktive Kommunikation Nach Marshall Rosenbergs Gewaltfreier Kommunikation Quelle: Marshall Rosenberg: Gewaltfreie Kommunikation Paderborn 2001 Die seelischen Funktionen Denken Vorstellungen Interpretationen
MehrUpdate. Lehrende und Lernende bewegen. Eine Definition von Motivation
Update Lehrende und Lernende bewegen Lehren macht Spaß, aber auch viel Arbeit. Motivation beinhaltet die Energie, die Lehrende und Lernende in Bewegung setzt, ihnen Kraft für die täglichen Herausforderungen
Mehrvon Universitätsprofessor Dr. Werner Kroeber-Riel + und Universitätsprofessorin Dr. Andrea Gröppel-Klein
Konsumentenverhalten von Universitätsprofessor Dr. Werner Kroeber-Riel + und Universitätsprofessorin Dr. Andrea Gröppel-Klein 10., überarbeitete, aktualisierte und ergänzte Auflage Verlag Franz Vahlen
MehrWie wir unsere Wirklichkeit erschaffen und wie es uns dabei geht
Wie wir unsere Wirklichkeit erschaffen und wie es uns dabei geht Dr. phil. Célia Steinlin IAP Dialog, 20. November 2018 Wir nehmen unterschiedliche Dinge wahr, wenn wir dasselbe betrachten. 2 Wir erkennen
MehrMotivationsstrategien: So steigern Sie die Akzeptanz von PSA bei den Beschäftigten Ihres Betriebes. Volker Fahrenstueck
Motivationsstrategien: So steigern Sie die Akzeptanz von PSA bei den Beschäftigten Ihres Betriebes Volker Fahrenstueck Altensteig, 19. April 2018 AGENDA Einführung Was haben Sie eigentlich gegen PSA? Akzeptanz
MehrKonsumentenverhalten
Konsumentenverhalten von Universitätsprofessor Dr. Werner Kroeber-Riel t und Universitätsprofessor Dr. Peter Weinberg Institut für Konsum- und Verhaltensforschung an der Universität des Saarlandes 7.,
MehrProcess-experiential psychotherapy
Process-experiential psychotherapy IPP 2001 Prof. Dr. Rainer Sachse 1 Der therapeutische Ansatz der process-experiential psychotherapy (PEP) entwickelte sich aus einer direktiveren Form der klientenzentrierten
MehrSozial- psychologie 2. Sozialpsychologie Überblick 1. Sozialpsychologie Überblick 3. Sozialpsychologie Überblick 2
Sozial- Einstellungen und Meinungen psychologie 2 Überblick 1! Einstellungen! Entstehung von Einstellungen! Wahrnehmung! Informationssuche! Gedächtnis! Verhalten! Die Theorie von Fazio! Änderung von Einstellungen
MehrA bbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis E in leitun g Die K au fen tscheidung...17
Inhaltsverzeichnis A bbildungsverzeichnis... 14 Tabellenverzeichnis...14 1 E in leitun g... 15 2 Die K au fen tscheidung...17 2.7 Der Kaufentscheidungsprozess... 17 2.1.1 Die Problemerkennung... 18 2.1.2
MehrENTWICKLUNGSPSYCHOLOGIE & SOZIALISATION. Mädchenschachpatent 2015 in Nußloch Referentin: Melanie Ohme
ENTWICKLUNGSPSYCHOLOGIE & SOZIALISATION 1 Mädchenschachpatent 2015 in Nußloch Referentin: Melanie Ohme ÜBERSICHT Entwicklungspsychologie Einführung Faktoren der Entwicklung Geschlechterunterschiede Diskussionen
MehrGeleitwort... V Vorwort... IX Inhaltsverzeichnis... XIII Abbildungsverzeichnis... XIX Tabellenverzeichnis... XXIII Abkürzungsverzeichnis...
Inhaltsverzeichnis XIII Inhaltsverzeichnis Geleitwort... V Vorwort... IX Inhaltsverzeichnis... XIII Abbildungsverzeichnis... XIX Tabellenverzeichnis... XXIII Abkürzungsverzeichnis... XXV A Einführung in
MehrKulturelle Offenheit gegenüber Auslandsmärkten
Martin Kornmeier Kulturelle Offenheit gegenüber Auslandsmärkten Auswirkungen psychischer Distanz im interkulturellen Marketing Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Stefan Müller Deutscher Universitäts-Verlag
Mehr3 Fokus Werbegestaltung Farben Bilder Humor Attraktivität Furcht Musik
Inhaltsübersicht 1 Fokus Werbung 1 1.1 Daten und Fakten zur Werbung 2 1.2 Werbung als Teil des Marketings 4 1.3 Adressaten von Werbung 5 1.4 Werbeziele 5 1.5 Gängige Werberezepte 6 1.6 Grund- und Zusatznutzen
MehrDurchhänger von Lernenden besser verstehen
Durchhänger von Lernenden besser verstehen Was werden Sie erfahren? Jugendliche - wer sind sie? Grundbedürfnisse aller Menschen Zusammenhang Grundbedürfnisse - unser Denken und Fühlen Durchhänger : Mögliche
MehrGedächtnis. Extern gewonnene Informationen werden in drei Stufen verarbeitet:
Gedächtnis Gedächtnis Extern gewonnene Informationen werden in drei Stufen verarbeitet: Aufnahme in das Arbeitsgedächtnis ( Kurzzeitgedächtnis ) Abgleich mit langfristig gespeicherten Strukturen Integration
MehrVerzerrung bei räumlichen Urteilen. 16. November 2010
Verzerrung bei räumlichen Urteilen Teil 1 16. November 2010 Repräsentationen (Wissens-) Repräsentation Wissen: Speicherung, Integration und Organisation von Informationen im Gedächtnis Repräsentation:
MehrWerbe- und Konsumentenpsychologie
Peter Michael Bäk Werbe- und Konsumentenpsychologie Eine Einführung 2014 Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart Inhaltsverzeichnis Einführung V 1 Fokus Werbung 1 1.1 Daten und Fakten zur Werbung 2 1.2 Werbung
MehrJonas Peter Daniel Elmenhorst. Strategische Entscheidungen im Kunstsponsoring
Jonas Peter Daniel Elmenhorst Strategische Entscheidungen im Kunstsponsoring Rainer Hampp Verlag München, Mering 2008 Inhaltsverzeichnis Kapitel I - Problemstellung und Zielsetzung Kapitel II - Kunstsoonsorine
MehrBestimmung von Positionen
Bestimmung von Positionen Um ihre Ziele zu erreichen, benötigen Unternehmen Austauschbeziehungen mit Systempartnern. Die Erwartungen an diese Beziehung, die Nutzung der Leistung, die damit verbundene Reflexion
MehrMangelnde Repräsentation, Dissoziation und doppeltes Überzeugungssystem
Mangelnde Repräsentation, Dissoziation und doppeltes Überzeugungssystem Prof. Dr. Rainer Sachse, IPP 2001 1 Affektive Schemata Diese affektiven Schemata bilden sich aufgrund von affektiver Verarbeitung
MehrTeil 1 Emotionen im Marketingkontext
Teil 1 Emotionen im Marketingkontext Thomas Winder Inhaltsverzeichnis 3 Inhaltsverzeichnis 1. Markenwissen als Ausgangspunkt der Arbeit... 11 2. Imagery Forschung... 17 2.1. Duale Kodierung... 17 2.2.
MehrDagmar Schütte. Das schöne Fremde. Anglo-amerikanische Einflüsse auf die Sprache der deutschen Zeitschriftenwerbung. Westdeutscher Verlag
Dagmar Schütte Das schöne Fremde Anglo-amerikanische Einflüsse auf die Sprache der deutschen Zeitschriftenwerbung Westdeutscher Verlag Inhalt Verzeichnis der Tabellen 9 Verzeichnis der Abbildungen 11 Vorwort
MehrGrundlagen der Konsumentenforschung
Inhaltsübersicht Vorwort Tabellen- und Abbildungsverzeichnis VII XIX Grundlagen der Konsumentenforschung A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung 3 B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und
MehrKulturelle Veranstaltungen und ihr Publikum
Berichte aus der Betriebswirtschaft Tilman Fischer. Kulturelle Veranstaltungen und ihr Publikum Eine entscheidungsonentierte Untersuchung des Konsumentenverhaltens bei kulturellen Veranstaltungen D 188
MehrTop-of-Mind Assoziationen (TOMA)
Top-of-Mind Assoziationen (TOMA) Das Marken- und Geschäftwahlverhalten des Konsumenten versuchte man bisher vor allem mit multiattributiven Einstellungsmodellen zu beantworten. Den Befragten wird dabei
MehrEinführung in die Pädagogische Psychologie HS 2014 Vorlesung 8: Kogni?ve Lerntheorien: Lernen als Verarbeitung fürs Langzeitgedächtnis Teil 3
Einführung in die Pädagogische Psychologie HS 2014 Vorlesung 8: Kogni?ve Lerntheorien: Lernen als Verarbeitung fürs Langzeitgedächtnis Teil 3 Prof. Dr. Franz Baeriswyl Link: Zentrale Aussagen und Erkenntnisse
MehrMotivationale und Emotionale Aspekte der Psychologie interkulturellen Handelns
Motivationale und Emotionale Aspekte der Psychologie interkulturellen Handelns Blockseminar: Interkulturelles Lernen und interkulturelle Kompetenz an der HHU 04.-05.05.2007 bei PD Dr. Petra Buchwald Referentin:
MehrWARUM TANZEN PINGUINE UND SIND KÜHE MANCHMAL LILA?
Skriptum zur Vorlesung WARUM TANZEN PINGUINE UND SIND KÜHE MANCHMAL LILA? Sommer 2010 robert.zniva@wu.ac.at wolfgang.weitzl@univie.ac.at elisabeth.wolfsteiner@univie.ac. c.at WIE FUNKTIONIERT DENN MARKETING?
Mehr2 Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens
Gliederung 2 Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens 2.1 Aktivierende Konstrukte/Prozesse 2.2 Kognitive Konstrukte/Prozesse 2.4 Komplexe Konstrukte/Prozesse 1 2.2 Kognitive Konstrukte/Prozesse
MehrPsychische Bedürfnisse Hirnforschung Wohlbefinden
Psychische Bedürfnisse Hirnforschung Wohlbefinden Warum sich mit menschlichen Bedürfnissen beschäftigen? Menschen kaufen dort, wo sie ihre Bedürfnisse am besten erfüllt bekommen Erfüllung körperlicher
MehrKulturelle Veranstaltungen und ihr Publikum
Berichte aus der Betriebswirtschaft Tilman Fischer Kulturelle Veranstaltungen und ihr Publikum Eine entscheidungsorientierte Untersuchung des Konsumentenverhaltens bei kulturellen Veranstaltungen D 188
MehrBasiskompetenzen eines Kindes bis zur Einschulung
Basiskompetenzen eines Kindes bis zur Einschulung Personale Kompetenzen 1. Selbstwahrnehmung Selbstwertgefühl (Bewertung eigener Eigenschaften und Fähigkeiten) Positive Selbstkonzepte (Wissen über eigene
MehrGerechtigkeit in Partnerschaften
Gerechtigkeit in Partnerschaften Distributive Gerechtigkeit Gliederung Grundlagen der Equity-Theorie Merkmale intimer Beziehungen Matching-Hypothese Messmethoden und probleme Empirische Überprüfung Aufteilung
MehrE-Commerce und Konsumentenverhalten älterer Menschen
E-Commerce und Konsumentenverhalten älterer Menschen Aktivierung des Marktpotenzials älterer Menschen beim Online-Kauf von Reisedienstleistungen Von der Fakultät Wirtschafts-, Verhaltens- und Rechtswissenschaften
MehrMODUL 3 ANTRIEB UND MOTIVATION
MODUL 3 ANTRIEB UND MOTIVATION WORKSHEET - WAS TREIBT MICH AN? WAS TREIBT MICH AN? Finde mithilfe der folgenden Fragen heraus was dich antreibt und motiviert: Warum stehe ich jeden Morgen auf? Was treibt
MehrArbeitsunterlagen zu Modul 2
Arbeitsunterlagen zu Modul 2 Ihre Umsetzung Arbeiten Sie jeden Tag 15 Minuten schriftlich in einem Journal, fokussiert und mit Timer Tag 1: Wählen Sie Ihre 50 wichtigsten Werte aus Tag 2: Erstellen Sie
MehrStudie: Advertorials. Mit AttentionTracking. Vergleich von Anzeigen und entsprechenden Advertorials
Studie: s Mit AttentionTracking Vergleich von n und entsprechenden s Testmaterial n Soventol ADAC Eucerin Germanwings JulesMumm Nivea s Soventol ADAC Eucerin Germanwings JulesMumm Nivea Studie s September
MehrInhaltsverzeichnis. Einführung 8
Einführung 8 1 Grundfragen der Psychologie und Pädagogik 11 1.1 Psychologie und Pädagogik als Wissenschaften 12 1.1.1 Die Alltagstheorie und wissenschaftliche Aussagen 12 1.1.2 Der Gegenstand der Psychologie
MehrPeter Michael Bäk. Werbe- und. Konsumentenpsychologie. Eine Einführung. 2., überarbeitete Auflage Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart
Peter Michael Bäk Werbe- und Konsumentenpsychologie Eine Einführung 2., überarbeitete Auflage 2019 Schäffer-Poeschel Verlag Stuttgart Uli Vorwort zur zweiten Auflage 1 Fokus Werbung 1 1.1 Daten und Fakten
MehrA Problemstellung, Ziele und Aufbau der Arbeit 1. B Theoretischer Teil - Persönlichkeit, Werte und Normen 9
IX Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis Symbolverzeichnis XVII XIX XXI XXV A Problemstellung, Ziele und Aufbau der Arbeit 1 1. Aktueller Forschungsstand zur Konsumentenpersönlichkeit
MehrKognition, Sprache und Gedächtnis. Katharina Fischer und Anja Thonemann
Kognition, Sprache und Gedächtnis Katharina Fischer und Anja Thonemann 1 Gedächtnisfunktionen und mentales Lexikon 2 Kognitive Einheiten und Strukturen im LZG 2.1 Konzepte und Wortbedeutungen 2.2 Komplexe
MehrPflege und Betreuung: Theorien und Modelle. Irma M. Hinghofer-Szalkay
Pflege und Betreuung: Theorien und Modelle Irma M. Hinghofer-Szalkay 2009 Das Wellness-Pflegemodell (WPM) Wellness-Gedanke: Halbert L. Dunn, USA 1959 Wellness: A state of wellbeing in which an individual
MehrZMG Autostudie Zeitungen erreichen mehr. Frankfurt 2009
Zeitungen erreichen mehr Frankfurt 2009 Informationen zur Befragung Grundgesamtheit Methode In Privathaushalten lebende, deutschsprachige Bevölkerung ab 18 Jahren in der Bundesrepublik Deutschland Telefonische
MehrWerbung im thematisch passenden Medienkontext
Sebastian Sieglerschmidt Werbung im thematisch passenden Medienkontext Theoretische Grundlagen und empirische Befunde am Beispiel von Fernsehwerbung Mit Geleitworten von Prof. Dr. Detlev Liepmann und Prof.
MehrKonsumentenverhalten
Konsumentenverhalten von Universitätsprofessor Dr. Werner Kroeber-Riel und Universitätsprofessor Dr. Peter Weinberg Institut für Konsum- und Verhaltensforschung an der Universität des Saarlandes 8., aktualisierte
MehrArbeitsblatt 1 Konflikte
Arbeitsblatt 1 Konflikte 1. Welches sind die immer wiederkehrenden Konflikte in Ihrem Leben, welche bei Ihnen Leiden verursachen? 2. Bitte beschreiben Sie eine konkrete Situation, welche Ihrer Meinung
MehrOptimierung einer technischen Beschreibung. Martin Witzel und Peter Buck
Optimierung einer technischen Beschreibung Martin Witzel und Peter Buck Was ist eine Bedienungsanleitung? Ein DIN A4 Zettel in 12 Sprachen für die Bedienung eines Mixers? Ein Buch mit mehr als 500 Seiten
MehrModelle zum Handlungslernen
Modelle zum Handlungslernen Inhaltsübersicht 1. Ein kybernetische Modell der Handlung 2. Ein Modell der Handlungsregulation 3. Ein Modell der Wahrnehmung 4. Ein Modell des Lernens durch Handeln 5. Ein
MehrFührungskompetenz als Wettbewerbsfaktor!? 1
Führungskompetenz als Wettbewerbsfaktor!? www.helmutheim.de 1 AGENDA Wie Führungskräfte im ALLGEMEINEN (Teil 1) und ganz speziell im VERKAUF (Teil 2) punkten können! 2 Charts aus dem Forschungsbericht:
MehrAusweisung von Lebenszykluskosten im Handel
Ausweisung von Lebenszykluskosten im Handel Masterarbeit: Ina Rüdenauer Siddharth Prakash Vortrag auf dem Kongress Stromeinsparung in Haushalten Berlin 02.12.2011 Definitionen Lebenszykluskosten: Kosten,
MehrEntwicklungspsychologie
Pädagogische Hochschule Schwäbisch Gmünd University of Education Entwicklungspsychologie - Gegenstand und Aufgaben - Körperliche Entwicklung - Kognitive Entwicklung Listen Sie all die Veränderungen auf,
MehrMarkentrichter reloaded
Markentrichter reloaded Der Markentrichter bildet den Kaufentscheidungsprozess ab und visualisiert, in welche Richtung sich die Reise von Konsumenten entlang der einzelnen Prozessstufen entwickelt. Er
MehrRohstoffhandel. Nüsse. Reiche Leute. Exklusivität. Cremig. Fein. Kalorien. Vertrauen. Dunkel. Mein Schatz. Empfehlung Bettmümpfeli Billig
Kalorien Egal Testsieger Preis Dessert Sünde Diät Süss Genuss Fein Luxus Werbung Kalorien Mein Schatz Mein Schatz Rohstoffhandel Dritte Welt Traditionell Zucker Exklusivität Vertrauen Empfehlung Bettmümpfeli
MehrPraxis trifft Sportwissenschaft Sport mit Spaß Möglichkeiten & Grenzen von Emotionen im Sport. Dr. Peter Kovar
Praxis trifft Sportwissenschaft Sport mit Spaß Möglichkeiten & Grenzen von Emotionen im Sport Dr. Peter Kovar Emotionen Sind komplexe Muster von Veränderungen, welche physiologische Erregung Gefühle kognitive
MehrJule Frommer. Soziale Einstellung. Präsentiert von Jule Frommer
Jule Frommer Soziale Einstellung Präsentiert von Jule Frommer Einstellungen Einstellungen = Positive und negative Bewertung von Objekten,Vorstellungen, Ereignissen und anderen Menschen oft nicht offen
MehrDas Kontrafaktische Denken und die Erlebnisfähigkeit
Das Kontrafaktische Denken und die Erlebnisfähigkeit Bearbeitet von Diana Christina Zisler 1. Auflage 2011. Buch. 426 S. Hardcover ISBN 978 3 631 60695 7 Format (B x L): 14 x 21 cm Gewicht: 650 g Weitere
MehrMathias Peyer. Faires Konsumentenverhalten. Analyse von Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung und Zahlungsbereitschaft für faire Produkte
Mathias Peyer Faires Konsumentenverhalten Analyse von Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung und Zahlungsbereitschaft für faire Produkte Verlag Dr. Kovac Hamburg 2014 GELEITWORT VORWORT INHALTSVERZEICHNIS
MehrEinzelarbeit: Meine Grundbedürfnisse
Arbeitsagogik Fördern durch Arbeit www.arbeitsagogik.ch Einzelarbeit: Meine Grundbedürfnisse In vielen Situationen müssen wir Entscheidungen treffen, handeln oder unsere Meinung äußern. Dabei kommen unsere
MehrMarktforschung für Markenstrategien
F o r B e t t e r D e c i s i o n s Marktforschung für Markenstrategien Absicherung Ihres Markterfolgs 1. Wirtschaftstag des Magischen Dreiecks am 10.11.2007 in Dinkelsbühl Dr. Konrad Weßner puls Marktforschung
MehrMotivpotenzialanalyse
Was, wenn Sie die Motivation und Zufriedenheit eines Mitarbeiters vorhersagen könnten? Was, wenn Sie am Wendepunkt klar sehen würden, welcher Weg für Sie persönlich der Richtige ist? Was, wenn Sie in jeder
MehrAS01 ASSISTENTEN THEORIE UNTERRICHTSTHEORIE
AS01 ASSISTENTEN THEORIE UNTERRICHTSTHEORIE BEGRIFFSERKLÄRUNG DIDAKTIK THEORIE DES LEHRENS/LERNENS UNTERRICHTS und handelt vom WAS? METHODIK TECHNIK DES UNTERRICHTENS handelt vom WIE? des UNTERRICHTS =
MehrSponsoring-Wirkung auf. Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Sven Reinecke
Robert Hohenauer Sponsoring-Wirkung auf das Kaufverhalten Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Sven Reinecke ^ Springer Gabler Inhaltsverzeichnis Geleitwort Vorwort Inhaltsverzeichnis Zusammenfassung Management
MehrAttribution. Unterschied zwischen Akteur und Beobachter
Attribution Unterschied zwischen Akteur und Beobachter Christine Faist & Carina Gottwald Seminar: Soziale Kognition 2.Fachsemester Datum: 25.04.2012, 10.00 12.00 Überblick Hypothese Nisbett und Jones Watson
MehrHeinz-Dieter Schmält Thomas A. Langens. Motivation. 4., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage. Verlag W. Kohlhammer
Heinz-Dieter Schmält Thomas A. Langens Motivation 4., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage Verlag W. Kohlhammer Vorwort zur 4. Auflage 9 1 Was ist Motivation? 13 1.1 Gegenstand der Motivationspsychologie
MehrWORKSHOP 3 Sexualisierte Gewalt ansprechen? Opferperspektive Mythen Scham und Schuld Hintergründe von Traumatisierung
WORKSHOP 3 Sexualisierte Gewalt ansprechen? Opferperspektive Mythen Scham und Schuld Hintergründe von Traumatisierung 1. Sensibilisierung 2. Mythen abbauen LERNZIELE 3. Sekundäre Viktimisierung verhindern
MehrHör auf, stör mich nicht! Konflikte, Teilnehmer und Gruppe
Hör auf, stör mich nicht! Konflikte, Teilnehmer und Gruppe 2 Konflikte in der Ausbildung Definition: jede Art von Gegensätzlichkeit kann offen oder verborgen ausgetragen werden wirkt erst dann störend,
MehrHerzlich willkommen! Berufsvorbereitung für Väter & Mütter Motivation. Trainingsmaßnahme in Teilzeit im Auftrag des Jobcenters Eckernförde
Herzlich willkommen! Berufsvorbereitung für Väter & Mütter Motivation Trainingsmaßnahme in Teilzeit im Auftrag des Jobcenters Eckernförde Rückblick: Selbstmanagement 1.Rückblick: Meine guten Erinnerungen
MehrMarkt- und Werbepsychologie
Peter Neumann Markt- und Werbepsychologie Band 2 Praxis Wahrnehmung - Lernen - Aktivierung Image-Positionierung - Verhaltensbeeinflussung Messmethoden 2. überarbeitete und ergänzte Auflage Dieser Band
MehrWas zieht mich? Was treibt mich an? Was motiviert mich?
Was zieht mich? Was treibt mich an? Was motiviert mich? Ein kurzer Test zu einer ersten Einschätzung Ihrer Motive. Es bedarf einer weiteren Auseinandersetzung, um die Ergebnisse zu hinterfragen und herauszufinden,
Mehr1 DIE DETAIL HANDELS ASSISTENTEN 7
INHALT 1 DIE DETAIL HANDELS ASSISTENTEN 7 1.1 Voraussetzungen für den Erfolg 9 1.2 Erster Eindruck 21 1.3 Äussere Erscheinug 27 1.4 Kommunikation 33 1.5 Korrekter Umgang 41 1.6 Teamarbeit 45 2 DAS VERKAUFS
MehrWas treibt mich an? Was motiviert mich?
Was treibt mich an? Was motiviert mich? Dieser Test gibt Ihnen nur die Möglichkeit einer ersten Einschätzung ihrer Motive. Es bedarf weiterer Auseinandersetzung, um den persönlichen Motiven wirklich auf
MehrWie unser Gehirn funktioniert! Dr. med. dent. Erich Wühr Zahnarzt, Osteopath DROM, BAO MSc Kieferorthopädie Bad Kötzting/Bayer.
Wie unser Gehirn funktioniert! Dr. med. dent. Erich Wühr Zahnarzt, Osteopath DROM, BAO MSc Kieferorthopädie Bad Kötzting/Bayer.Wald Die Systemwirklichkeit: Das biologische System Mensch Materie Energie
MehrSo denken Kinder. Usha Goswami. Enführung in die Psychologie der kognitiven Entwicklung. Verlag Hans Huber Bern Göttingen Toronto Seattle
Usha Goswami So denken Kinder Enführung in die Psychologie der kognitiven Entwicklung Aus dem Englischen übersetzt von Matthias Wengenroth Verlag Hans Huber Bern Göttingen Toronto Seattle 9 Inhalt Vorwort
MehrDialego Market Research Online For Better Decisions
Dialego Market Research Online For Better Decisions Sonderangebote / Preisreduzierte Ware Eine Befragung der Dialego AG Januar 2006 Bei Veröffentlichung durch Dritte Belegexemplar erbeten Inhaltsverzeichnis
MehrWerbewirkung von Sponsored Articles
June, 2017 Zielgruppengerechte Ansprache mit Sponsored Articles Mit Sponsored Articles die Aufmerksamkeit unserer User gewinnen. Zielgruppengerechte Ansprache in der Tonalität der Redaktion. Wie funktionieren
MehrFarbentheorie. Die Wirkung der Farben
Theorie Teil 2: Die Wirkung von Farben Agenda Teil 2: Die Wirkung der Farben: Relatives Farbensehen Farbentheorie Optische Phänomene Simultankontrast und Sukzessivkontrast Farben und Stimmung Die Wirkung
MehrHans-Peter Steden. Psychologie Eine Einführung für soziale Berufe. Lambertus
Hans-Peter Steden Psychologie Eine Einführung für soziale Berufe Lambertus 11 13 19 19 19 21 23 24 28 28 29 30 VORWORT EINFÜHRUNG: PSYCHOLOGIE UND SOZIALE ARBEIT TEIL 1: GRUNDFRAGEN DER PSYCHOLOGIE 1.
MehrWie gewinnst du mehr Freude und Harmonie
Wie gewinnst du mehr Freude und Harmonie Wie gewinnst du mehr Freude und Harmonie in deinen zwischenmenschlichen Beziehungen? Der große und starke Elefant Ein junger Elefant wird gleich nach der Geburt
MehrInhalt. 1. Kapitel: Lernen und Lehren 1
Inhalt Vorwort V 1. Kapitel: Lernen und Lehren 1 1.1 Der Inhalt dieses Kapitels 1 1.2 Das Anliegen der Pädagogischen Psychologie 1 1.3 Lernen 3 1.3.1 Der Begriff des Lernens 3 1.3.2 Die Vielfalt der Lernprozesse
MehrAPEXperience - Was APEX so attraktiv macht
APEXperience - Was APEX so attraktiv macht Svenja Schriever Trivadis Hamburg Schlüsselworte Oracle Application Express, APEX, UX, Usability, User Experience Einleitung APEX 5.0 ist noch nicht da, APEX
MehrSchulinternes Curriculum - Fach Pädagogik - Q1 Grundkurs
Franz-Stock-Gymnasium Arnsberg Berliner Platz 5, 59759 Arnsberg Tel: (02932)96340 info@fsg-arnsberg.de Schulinternes Curriculum - Fach Pädagogik - Q1 Grundkurs (insgesamt 90 Stunden) Unterrichtsvorhaben
MehrProjektmanagement. Themen des Projektmanagements Motivation. Version: 3.1 Stand: Autor: Dr. Olaf Boczan
Projektmanagement Themen des Projektmanagements Motivation Version: 3.1 Stand: 31.10.2017 Autor: Dr. Olaf Boczan Lernziel Sie können den Begriff Motivation und die Bedeutung für das Projektmanagement erklären!
MehrWissen und Repräsentation
Pädagogik Eric Kolling Wissen und Repräsentation Studienarbeit Universität des Saarlandes Fachbereich 5.1 Erziehungswissenschaft 15. Januar 2002 Proseminar: Lernen, Denken, Gedächtnis WS 2001/02 Proseminararbeit:
MehrPflegeheim Am Nollen Gengenbach
Pflegeheim Am Nollen Gengenbach Geplante Revision: 01.06.2018 beachten!!! Seite 1 von 7 Unsere Gedanken zur Pflege sind... Jeder Mensch ist einzigartig und individuell. In seiner Ganzheit strebt er nach
Mehr