Internationaler Vertrieb in der Medizintechnik. Schwerpunkt: Externe Vertriebspartner

Transkript

1 Internationaler Vertrieb in der Medizintechnik Schwerpunkt: Externe Vertriebspartner

2 Zu meiner Person Geschäftsführer für Afrika Vereinigte Arabische Emirate (Dubai) Geschäftsbereichsleiter Österreich Geschäftsbereichsleiter CEE Seit 2014 selbständiger Unternehmensberater Salesmanager

3 Beratungsschwerpunkte Vertriebskonzepterstellung Auslandsexpansion Medizintechnikvertrieb StartUp

4 Übersicht Vertriebspartnersuche Vertragserstellung Monitoring der Vertriebspartner Erfolgsfaktoren Praxisbeispiele

5 Vertriebspartnersuche

6 Vertriebspartnersuche Marktevaluierung Suche nach Vertriebspartnern mit Synergieeffekten im Zielmarkt Besuch von Messen / Kongressen Besuch von potentiellen Kunden Als Aussteller Als Besucher Kontaktaufnahme zu Referenzkunden

7 Händleranfrage, was nun? Abfrage folgender Informationen: Unternehmenspräsentation des Händlers Marktkenntnisse Forecast Businessplan Due-Diligence-Prüfung Kontaktaufnahme vor Ort zu: Wirtschaftsdelegierten Kunden

8 Entscheidungsgrundlagen für die Kooperation Image am Markt Synergieeffekte nutzen Marktkenntnisse Forecast / Businessplan Beziehungsnetzwerk

9 Übersicht Vertriebspartnersuche Vertragserstellung Monitoring der Vertriebspartner Erfolgsfaktoren Praxisbeispiele

10 Wichtige Details für den Vertrag Jährliche Planung mit dem Vertriebspartner Umsatzvolumen / Einheiten (z.b. je Quartal) Definition der Ressourcen, die vom Vertriebspartner gestellt werden Definition der Ressourcen, die vom eigenen Unternehmen zur Verfügung gestellt werden (z.b. Training) Welche Verkaufsfördernden Maßnahmen (Marketing) werden vom Vertriebspartner geplant? Win/Loss Analysis (detailliert) Projektliste? Lieferkosten, Garantiekosten, Zahlungsziele, usw

11 Übersicht Vertriebspartnersuche Vertragserstellung Monitoring der Vertriebspartner Erfolgsfaktoren Praxisbeispiele

12 Monitoring des indirekten Vertriebskanals Regelmäßiger persönlicher Kontakt (mindestens 2x jährlich) Regelmäßiger telefonischer Kontakt (z.b. alle 3 Wochen) Regelmäßiges Update (quartalsweise) Win/Loss Analysis Projektliste

13 Übersicht Vertriebspartnersuche Vertragserstellung Monitoring der Vertriebspartner Erfolgsfaktoren Praxisbeispiele

14 Erfolgsfaktoren Ausreichende Kenntnisse über: Markt Mitbewerber Rahmenbedingungen Kultur / Mentalität Stabile Kooperation, die auf einer Vertrauensbasis aufbaut Realistische Einschätzung möglicher Absatzvolumina Erfahrung des Zeitrahmens zur erfolgreichen Umsetzung der Expansionsziele

15 Was nicht funktioniert Produkte, die für den Markt nicht geeignet sind Inkonsequenz in der Zusammenarbeit Beidseitig falsche Einschätzung der Geschäftsmöglichkeiten Hinhaltetaktik

16 Dos and Don'ts Im Vorfeld zu wenig Zeit/Ressourcen Nichteinhaltung von Vereinbarungen Unrealistische Erwartungen Vertriebspartner als verlängerten Arm im zu bearbeiteten Markt betrachten

17 Beispiele aus der Praxis

18 Start der Zusammenarbeit mit Vertriebspartner in Israel Im Vorfeld umfassende Verhandlungen über Vertragsbedingungen Realistische Erwartungen aufgrund ausreichender Marktkenntnisse Angemessener Zeitrahmen für den Anlauf des Geschäftserfolges Optimale Produkt- und Transferpreisgestaltung Intensive Unterstützung während der Startphase Erfolg durch realistische Erwartungen und umfangreiche Vorarbeit

19 Neustrukturierung des indirekten Vertriebs in Afrika nach Firmenfusion Klare Marktaufteilung Sicherheit über Vertragsverlängerung Aufbau stabiler Beziehungen Reduktion von Liefer- und Zahlungsproblemen Effizientes Reporting Erfolg durch strukturelle Anpassung und Beziehungsarbeit

20 Langjährige Kooperation mit Vertriebspartner in der Türkei Ausgewogene Zusammenarbeit Vertrauensvolle Gesprächsbasis Einblick in alle Geschäftsdetails Verlässliche Kooperation Gegenseitige Unterstützung Erfolg durch Beziehungsarbeit

21 Offene Fragen

22 Kontakt Leo Heilinger e.u. Unternehmens- und Organisationsberatung Alserbachstraße 26 Top Wien