Consulting 4.0 Die marktorientierte Digitalisierung

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1 Consulting 4.0 Die marktorientierte Digitalisierung Studie über die Digitalisierung der Unternehmensberatung, 2016 Page 1

2 ÜBER DIE STUDIE NEWCOVENTURE und consultingsearcher haben im Dezember 2015 und Januar 2016 Entscheider aus Unternehmensberatungen und Einkäufer von Beratungsleistungen per Online- Fragebogen befragt. Insgesamt haben 94 Personen an der Befragung teilgenommen. Page 2

3 CONSULTING 4.0 STUDIE - EXECUTIVE SUMMARY I Nicht nur Industrieunternehmen digitalisieren sich, Stichwort Industrie 4.0, sondern auch Unternehmensberatungen. Das nennen wir Consulting 4.0. Die vorliegende Studie zeigt, was die digitale Transformation in der Beratung ausmacht und welche wichtigen Trends es gibt: 1. DIE DIGITALISIERUNG VERÄNDERT DAS PEOPLE BUSINESS CONSULTING Eines wird durch die Studie sehr deutlich: Die Digitalisierung wird von den Studienteilnehmern als wichtig für Consulting- Unternehmen angesehen (4,76 von 6 maximalen Punkten), kaum weniger wichtig als für Industrieunternehmen (5,04 von 6). Das erstaunt ein wenig, war doch das Geschäftsmodell der Unternehmensberatung in der Vergangenheit vor allem ein people business und nur wenig technologiegetrieben. 2. IT BERATUNGEN UND DIGITALE GESCHÄFTSMODELLE WERDEN PROFITIEREN Es liegt auf der Hand, dass digitale Geschäftsmodelle wie digitale Berater-Marktplätze oder -Netzwerke ihre Wettbewerbsposition angesichts zunehmender Digitalisierung verbessern werden. Dass aus Sicht der Studienteilnehmer die IT-Beratungen aber die großen Gewinner sein werden, war in dieser Deutlichkeit nicht zu erwarten. Die Studienteilnehmer gehen also davon aus, dass die IT Kompetenz in Zukunft einen ganz zentralen Stellenwert haben wird. 3. PERSÖNLICHE NETZWERKE & MARKE SIND HEUTE DIE WICHTIGSTEN ERFOLGSFAKTOREN FÜR BERATUNGEN Persönliche Kundenbeziehungen sind für die meisten Unternehmensberatungen der erfolgskritischste Faktor (5,55 von 6 maximalen Punkten). Doch gleich danach folgt die Marke (Markenbekanntheit, Positionierung und Reputation mit 5,17 Punkten). Auch weitere marktorientierte Kriterien wie Kenntnisse über Märkte und Accounts sowie Visibilität & Auffindbarkeit im Web rangieren unter den Top 5. Recruiting ist ebenfalls für Erfolg und Wachstum wichtig, jedoch angesichts des War for Talent überraschenderweise erst an vierter Stelle. Page 3

4 CONSULTING 4.0 STUDIE - EXECUTIVE SUMMARY II 4. BERATUNGSUNTERNEHMEN SEHEN IHRE MARKTWAHRNEHMUNG IN DER BREITE NUR ALS MITTELMÄßIG AN Die Studienteilnehmer sind zwar zufrieden, wie ihre Unternehmensberatung von ihren aktuellen Klienten wahrgenommen wird. Die allgemeine Bekanntheit am Markt ist jedoch oft nur mittelmäßig. Bedenkt man, wie groß die Bedeutung der Marke für den Erfolg einer Unternehmensberatung ist, scheint hier eine Herausforderung zu liegen. Es gilt, die Marktwahrnehmung der Unternehmensberatungen professionell(er?!) zu managen. Die fehlende Transparenz auf dem Beratermarkt ist vor allem auch für die Einkäufer von Beratungsleistungen problematisch. Denn in Spezialthemen fällt es ihnen nach eigenen Angaben nicht leicht, die richtige Unternehmensberatung zu finden. 5. DIGITALISIERUNGSPOTENZIAL VOR ALLEM IN WISSENSMANAGEMENT SOWIE BRAND & MARKETING DER BERATUNG Die meisten Berater sehen in den Bereichen Brand & Marketing sowie Wissensmanagement das größte Potential für die Digitalisierung in der Consulting Value Chain. Hier wollen die Studienteilnehmer in den nächsten drei Jahren nicht nur am meisten investieren, sondern sind auch schon am weitesten fortgeschritten. Die größte Lücke zwischen IST und SOLL besteht interessanterweise bei der Digitalisierung des Staffing, d.h. bei der Auswahl der geeigneten Berater für ein Projekt. Am wenigsten wichtig wird allgemein der Bereich Finanzen & Controlling gesehen. 6. BISHER LEGEN BERATER NICHT BESONDERS VIEL WERT AUF ONLINE MARKETING Was tun Unternehmensberater aber konkret, um ihr Marketing zu digitalisieren? In den bisher genutzten Online-Marketing- Kanälen für Markenbildung, Visibilität und Lead-Generierung zeichnen sich keine besonderen Schwerpunkte ab. Ein besonders großes Engagement übrigens auch nicht. Es scheint demnach noch Verbesserungspotential zu geben, um die Marktwahrnehmung der Unternehmensberatungen über digitale Kanäle zu steigern. Page 4

5 CONSULTING 4.0 STUDIE - EXECUTIVE SUMMARY III 7. EINKÄUFER VON BERATUNGSLEISTUNGEN SETZEN DIGITALE MEDIEN BEREITS STARK EIN Klienten nutzen digitale Kanäle für die Identifikation von Beratungsunternehmen bereits intensiv: Digitale Marktplätze & Communities, B2B Netzwerke (wie Linkedin und Xing) sowie Suchmaschinen (wie Google) gehören zu den wichtigsten. Angesichts der zunehmenden Professionalisierung des Einkaufs von Beratungsleistungen bleibt zu erwarten, dass der Einsatz dieser Medien weiter steigen wird. 8. RECRUITING UND STAFFING SIND WICHTIG, ABER KEINE ZENTRALEN HANDLUNGSFELDER FÜR DIGITALISIERUNG Das Rekrutieren eigener Berater ist für Unternehmensberatungen wichtig und angesichts der geburtenschwachen Jahrgänge nicht leicht. Der War for Talent ist eine Herausforderung, aber eine Herausforderung, welche die Beratungen nach eigener Aussage einigermaßen im Griff haben. Ähnlich sieht es mit dem Staffing aus. Die Beratungsprojekte mit geeigneten externen Beratern zu besetzen, erfordert Anstrengungen und birgt Potential für die Digitalisierung, ist aber nicht der eigentliche Bremsklotz für das Wachstum einer Unternehmensberatung. Das ist unbequem, aber woanders drückt der Schuh stärker. 9. MARKTORIENTIERTE DIGITALISIERUNG DER UNTERNEHMENSBERATUNG Die Digitalisierung verändert das Consulting. Die Unternehmensberater befassen sich mit einem grundlegenden Wandel ihres Geschäftsmodells, ihrer Produkte und Prozesse.* Es wird spannend sein, inwieweit Wissensmanagement und Staffing der Unternehmensberatungen digitaler werden. Die Berater sehen jedoch kurzfristig vor allem dort Chancen und Handlungsbedarf, wo sich der Erfolg einer Beratung entscheidet: Am Markt. Denn auch die Klienten, also die Einkäufer von Beratungsleistungen, verlassen sich nicht mehr nur auf persönliche Empfehlungen, sondern suchen Transparenz. Und dies immer mehr auch über digitale Kanäle. * Laut Umfrage des Euroforum, Future of Consulting, 2016, befassen sich aktuell 95% der befragten Entscheider aus dem Consulting mit Beratungsprodukten und prozessen der Zukunft. Page 5

6 Digitalisierung trifft people business: Die Bedeutung der Digitalisierung ist für Consultants und ihre Kunden gleichermaßen hoch Wie wichtig ist die Digitalisierung aus Ihrer Sicht für... Industrieunternehmen Beratungsunternehmen 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Page 6 Sehr unwichtig Sehr wichtig

7 IT-Beratungen, Digitale Berater-Marktplätze und Netzwerke verbessern durch die Digitalisierung ihre Wettbewerbsposition Sehen Sie durch die Digitalisierung eine veränderte Wettbewerbsposition? Wie beurteilen Sie die Auswirkung auf die Wettbewerbsfähigkeit folgender Beratungstypen: IT Beratungen Digitale Berater- Marktplätze Digitale Berater- Netzwerke Big 4 Wirtschaftsprüfer Klassische Beraternetzwerke Klassische Managementberatungen Klassische Bodyleaser 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Deutlich Schlechter Deutlich besser Page 7

8 Persönliche Kundenbeziehungen und Markenbekanntheit & Reputation sind für Berater erfolgskritisch Wie erfolgskritisch sind Ihrer Meinung nach folgende Themen für den Erfolg bzw. für das Wachstum eines Beratungsunternehmens? Persönliche Kundenbeziehungen Markenbekanntheit, Positionierung und Reputation Kenntnisse über Märkte und Accounts Recruiting Visibilität in Suchmaschinen, Online-Verzeichnisse... Projektmanagement Qualitätsnachweise wie Rankings, Zertifikate... Methoden, Tools und Datenbanken Interne administrative Prozesse 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Sehr unwichtig Sehr wichtig Page 8

9 Die meisten Berater sind zufrieden mit der Wahrnehmung ihres Beratungshauses bei Bestandskunden. Weniger gut sieht es mit der allgemeinen Bekanntheit aus Wie ist aus Ihrer Sicht die Marktwahrnehmung Ihrer Beratung? Allgemein in Fokusthema /-branche Klienten 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Page 9 Sehr gering Sehr gut

10 Wissensmanagement, Brand & Marketing, Vertrieb sowie Staffing sind die Bereiche mit dem größten Digitalisierungspotential in einer Unternehmensberatung Delivery & Project Execution Wie sind aus Ihrer Sicht Status (dunkel) und Potential (hell) der Digitalisierung in Ihrer Unternehmensberatung in den Bereichen: Wissensmanagement Brand & Marketing Business Dev. & Vertrieb Staffing Projektmanagement HR Finanzen & Administration Geplante Investition 4,05 4,05 3,77 3,50 3,22 3,03 3,00 2,92 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Sehr gering Sehr hoch Page 10

11 Die Digitalisierung wirkt sich auf die gesamte Consulting Value Chain aus. Wo Berater die Schwerpunkte sehen: WISSENSMANAGEMENT BRAND & MARKETING BUSINESS DEV. & VERTRIEB STAFF DELIVERY & PROJECT EXECUTION FINANZEN & ADMINISTRATION HUMAN RESSOURCES Primäre Bereiche Sekundäre Bereiche DIE DIGITALISIERUNG DER CONSULTING VALUE CHAIN In einigen Aspekten der marktorientierten Unternehmensführung (Marketing & Wissensmanagement) ist die Digitalisierung der Consulting Value Chain bereits hoch. Und in diesen Feldern wollen die Unternehmensberatungen auch in den nächsten 1 bis 3 Jahren investieren. Page 11

12 Unternehmensberatungen nutzen zwar digitales Marketing, aber noch nicht sehr ausgeprägt. Hier scheint es an einer echten Strategie zu fehlen Wie stark nutzen Sie bereits folgende Online Marketing-Kanäle für Markenbildung, Visibilität und Lead-Generierung? Social Media (Twitter, Linkedin, Xing, etc) Direct Marketing (Kampagnen) Branchenspezifische Online Portale & Plattformen Content Marketing (Blogs, etc.) Suchmaschinenoptimierung (SEO) Search Engine Werbung (SEA, z.b. Google Ads) Online PR 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Sehr wenig Sehr stark Page 12

13 Recruiting und das Staffing von Projekten mit externen Beratern sind Herausforderungen, die aber einigermaßen beherrscht werden. Wie leicht gelingen in Ihrer Unternehmensberatung folgende Aufgaben? Rekrutieren von eigenen festangestellten Beratern Staffen von Projekten mit eigenen Beratern Staffen von eigenen Projekten mit externen Beratern (Freelancern) 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Page 13 Sehr leicht Sehr schwer

14 BERATER & CONSULTING 4.0 Den persönlichen Kundenbeziehungen werden für zukünftiges Wachstum nach wie vor hohe Bedeutung beigemessen. Stark zugelegt haben aber auch Brand & Marketing sowie die Visibilität & Auffindbarkeit im Web. Berater sehen bei ihrer allgemeinen Bekanntheit und ihrer Wahrnehmung bei potentiellen Neukunden noch Steigerungspotential. Im Bereich Online Marketing scheint allerdings noch ein Erkenntnis-Gap zu bestehen, welche digitalen Kanäle am effektivsten sind. Neben den marktorientierten Bereichen sind es vor allem die Bereiche Wissensmanagement und Staffing, die sich durch die Digitalisierung der Consulting Value Chain verändern werden. Page 14

15 Einkäufer von Beratungsleistungen finden es eher schwierig, bei Spezialthemen geeignete Berater zu finden Gelingt es Ihrem Unternehmen leicht, die richtigen Berater zu finden? Generell Für Spezialthemen Bei Freelancern / Spotconsulting 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Sehr leicht Sehr schwer Page 15

16 Einkäufer sehen digitale Kanäle bei der Auswahl von Unternehmensberatungen als wichtig an Wie wichtig sind digitale Medien / Kanäle für die Identifikation von Beratungsunternehmen? Marktplätze, Communities, Portale Suchmaschinen (z.b. Google, Bing, etc.) LinkedIn/ Xing, etc. Website der Berater/ Web- Content/ Webinare, etc. Twitter/ Google+/ Slideshare, etc. Facebook 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Sehr unwichtig Sehr wichtig Page 16

17 KLIENTEN & CONSULTING 4.0 Digitalisierung hat das Einkaufsverhalten der Kunden bereits stark verändert. Gerade bei Spezialthemen haben Kunden Schwierigkeiten, die richtigen Berater zu finden. Bei den von Kunden genutzten digitalen Kanälen haben digitale Marktplätze & Communities die bekannten Suchmaschinen und Portale (z.b. Linkedin) bereits an Bedeutung übertroffen. Page 17

18 Ausblick Page 18

19 AUSBLICK AUF DEN BERATERMARKT DER ZUKUNFT STÄRKERE DIFFERENZIERUNG DES BERATERMARKTES Sowohl Berater als auch Entscheider aus dem Einkauf sehen eine zunehmende Aufteilung des Consulting-Marktes als wahrscheinlich an. Die Mehrheit sowohl der Berater als auch der Kunden glaubt, dass sich der Beratungsmarkt stärker in drei Segmente differenzieren wird: Hochwertige Strategieberatung Großprojekt-Consulting Spotconsulting / hochwertige Spezialberatung. BEDARF NACH STÄRKERER MARKTTRANSPARENZ & -WAHRNEHMUNG Die befragten Kunden haben bei hochwertiger Spezialberatung am meisten Mühe, die richtigen Berater zu finden. Vielleicht liegt es daran, dass die Industrieunternehmen gerade in diesen Spezialthemen am meisten Unterstützung durch Berater benötigen. Auch die Auswahl von Freelancern fällt den Einkäufern von Beratungsleistungen angesichts der Intransparenz auf dem Markt nicht leicht. Umgekehrt ist es für die Consultants eine der größten Herausforderungen, ihre Marktwahrnehmung zu steigern. Die Berater sind nach eigener Aussage zwar mit ihrer Wahrnehmung bei ihren Bestandskunden zufrieden, in ihren Fokusthemen und in der allgemeinen Wahrnehmung sehen sie jedoch noch am meisten Nachholbedarf. Dies wollen Berater auch ändern. DIGITALE VERMARKTUNGSWEGE GEWINNEN AN BEDEUTUNG Neben der persönlichen Kundenpflege und dem klassischem Marketing werden daher die digitalen Marketingkanäle an Bedeutung gewinnen. Das sind zum einen die eigenen Online-Maßnahmen (Suchmaschinenoptimierung, Inbound Marketing) und zum anderen die Online Marktplätze und Communities, welche für Kunden die Beratersuche und -auswahl erleichtern und für Berater die Vermarktung und Visibilität verbessern. Page 19

20 FAZIT - DIE MARKTORIENTIERTE DIGITALISIERUNG Berater hatten ihr Ohr immer sehr nah am Markt. Vertrieb und Marketing genießen einen hohen Stellenwert, denn der Erfolg einer Unternehmensberatung entscheidet sich in erster Linie hier. Dies gilt auch bei der Digitalisierung. So recht haben die Consultants allerdings bisher noch kein Rezept im digitalen Marketing gefunden. Die Berater sind also gut beraten, hier die Möglichkeiten zu nutzen, die moderne Plattformen, Inbound Marketing, Lead Generation und Performance Marketing bieten. Auch wenn Consulting 4.0 stark marktorientiert ist, hat sie Auswirkungen auf die gesamte Consulting Value Chain. Es gilt, die IT Kompetenz auszubauen, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten oder weiter zu verbessern. Denn es wird zunehmend eine Differenzierung auf dem Beratermarkt stattfinden zwischen hochwertig, groß und spezialisiert. Hochwertigkeit ist dabei im Gegensatz zu der Vergangenheit auch mit IT Kompetenz verbunden. Probleme werden unserer Auffassung nach Beratungen bekommen, die ihre digitale Kompetenz nicht ausbauen und keinen der drei aufgezeigten Wege gehen. Sie werden Commodity. Wissen, die Hauptressource von Beratern, droht ebenfalls zur Commodity zu werden. Daher sehen die Consultants im Bereich Wissensmanagement auch einen hohen Handlungsdruck für die Digitalisierung. Das ist nicht nur positiv. Viele Teilnehmer der Studie sehen es als wahrscheinlich an, dass eine zunehmende Konkurrenz durch branchenfremde Consulting-Unternehmen wie Agenturen, ConTech- Unternehmen, Internet-Konzerne, etc. entsteht. Der Schuster trägt die schlechtesten Schuhe, sagt man. Zugegeben, die meisten Unternehmensberatungen sind (noch) sehr weit entfernt von einem radikal digitalen Geschäftsmodell, aber Bewusstsein, Wille und Pläne sind da, sich stark zu verändern in Richtung Consulting 4.0. Die Unternehmensberater haben die Zeichen erkannt. Sie werden die Digitalisierung sehr marktbezogen nutzen. Jetzt müssen sie das nur noch in der Praxis anwenden. Page 20

21 ÜBER DIE AUTOREN DER STUDIE Frank Braun ist Gründer des Consulting 4.0 Startups NEWCOVENTURE und Autor des Consulting-Blogs Frank Braun war zuvor langjähriger Marketingleiter erfolgreicher Unternehmensberatungen. Unter anderem war er bei axentiv, goetzpartners und J&M Management Consulting tätig. Seine fachlichen Schwerpunkte liegen im Markenmanagement von Consulting-Marken, in digitaler Strategie und im digitalem Marketing. In diesen Themen ist er auch selbst als Unternehmensberater tätig. Frank Braun hat bereits mehrfach über die Digitalisierung der Beratungsbranche geschrieben. Dr. Christoph Treichler und Eva Manger-Wiemann sind Managing Partner der Cardea AG und Gründer der Berater-Online-Plattform consultingsearcher.com. Eva Manger-Wiemann und Christoph Treichler besitzen langjährige Erfahrung in der Identifikation und Evaluation von Beratungsunternehmen und -teams für die Projektbedarfe Ihrer Kunden. Mit consultingsearcher bilden die Digitalisierung des Einkaufsverhaltens von Kunden sowie der Geschäftsmodelle von Unternehmensberatungen fachliche Schwerpunkte. Zudem haben sie mit dem Zertifikat cap cardea audited performance ein einzigartiges Qualitätsgütesiegel für Beratungsunternehmen etabliert. Page 21

22 NEWCOVENTURE GmbH Geschäftsführer Frank Braun Hauptstr. 455 D Ed.-Neckarhausen Info@newcoventure.com consultingsearcher ist eine Division & Marke der Cardea AG Geschäftsführer Dr. Christoph Treichler, Eva Manger-Wiemann Winkelriedstr. 27 CH-8006 Zürich info@cardea.ch NEWCOVENTURE GmbH Hauptstr Ed.-Neckarhausen - Geschäftsführer Frank Braun - Handelsregister Mannheim HRB Info@newcoventure.com CARDEA AG Winkelriedstr. 27 CH-8006 Zürich Geschäftsführer Dr. Christoph Treichler/ Eva Manger-Wiemann Handelsregister Zürich CH info@cardea.ch Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieser Publikation darf in irgendeiner Form (Druck, Fotokopie oder einem anderen Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung von NEWCOVENTURE GmbH reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme verarbeitet werden. Page 22