Vertrieb 4.0 Vertrieb und Marketing in einer Digitalen Welt Hartmut H. Giesel
Inhaltsverzeichnis - Vorwort 1 - Inhaltsverzeichnis 7 1 Die Digitalisierung der Wirtschaft 14 - Industrie 4.0 - Treiber der Vertriebs- und Marketingaktivitäten - Die Welt der Dinge" 15 - Evolution vs. Disruption 16 - Digitalisierung in der Praxis 20 - Die Digitale Entwicklung eines Unternehmens 23 Digitale Strategie, Führung und Organisation Digitale Produkte und Services Digitalisierte Prozesse Arbeiten mit Smarten Daten 2 Big Data - Dynamo oder Dynamit? 28 Bedeutung und Nutzen von Big Data Nutzung unstrukturierter Daten Marktentwicklung Big Data - Lösungen - Trends durch Social Media zeitnah erkennen 36 - Small Data vs. Big Data 38 Datenanalysen - Standard im Vertrieb 4.0 Daten im Unternehmen sichern Kleine Datenmengen richtig schützen Datenanalyse als Wettbewerbsvorteil 7
- Small Data und Big Data - Einsatzgebiete Außendienst Vorausschauende Wartungen Predictive Anafytics - Projekte - Entscheidungen auf Datenbasis treffen - Data Mining 3 Die Digitalisierung der Unternehmen - Daten - Öl des 21. Jahrhunderts - Die Digitalisierung erreicht jedes Unternehmen Der Arbeitsplatz der Zukunft Digitalisierung - Konsequenzen für den Arbeitsmarkt 4 Vertrieb und Marketing 4.0 - Vertrieb und Marketing im Wandel - Der Vertrieb bleibt People Business - Digitalisierte Prozesse - Kosten senken, Produktivität steigern 5 Die Vernetzung von Online und Offline - Die Digitalisierung im B2C Studie zur Vergesslichkeit beim Einkaufen" Beispiel WeChat" - Die Digitalisierung im B2B Der stmteg/sche Einkauf der Zukunft im B2B Lieferantenbeurteilungen der Kunden - Die Vernetzung der Online - und Offline - Welt 41 44 46 50 54 56 61 66 72 76 82 82 87 92 8
6 Die Digitalisierung des Marketings 94 - Der Aufbau Digitaler Geschäftsmodelle 97 7 Festlegungen strategischer Vertriebsziele 4.0 100 8 Organisatorische Grundlagen eines Vertriebs und Marketings 4.0 105 Die Gestaltung von Selling - Centern - Einsatz eines Projektmanagements in Veränderungsprozessen 112 - Ausrichtung des Vertriebs und Marketings 4.0 121 Key Account Management Flächenvertrieb Verkaufsaktiver Innendienst - Organisation einer zentralen Kundenbearbeitung 135 9 Führung des Vertriebs und Marketings 4.0 142 - Keine Veränderung ohne Chaos 142 Veränderungen bieten Chancen Der bewusste Umgang mit Veränderungen 10 Weiterentwicklungen durch Vernetzung 153 Netzwerke beeinflussen die Unternehmenskultur Unternehmenskultur - ein kontinuierlicher Entwicklungsprozess 11 Digitaler Wandel statt Mogelpackung 165 - Commitment - Voraussetzung für erfolgreichen Wandel 167 - Führung in einer Digitalisierten Welt 171 12 Digitale Werkzeuge - Interne Steuerung des Vertriebs und Marketings 4.0 177 - Customer Relationship Management (CRM) 178 9
Transaktionsverkauf vs. CRM Mitarbeiter kundenorientiert ausrichten - Dokumentenmanagement 196 Warum ECM - Lösungen? ECM - Einsatzfelder ECM - Vorteil und Nutzen für Vertrieb und Marketing - Enterprise Content Management 201 Archivierung Verwaltung von zu bearbeitenden Dokumenten - Dokumentenmanagement (DMS) 206 COLD/ERM Input - Management / Capture Standardisierung und Automatisierung Workflow eines Business Process Managements (BM) Output Management Web Content Management Collaboration Portale E - Forms (elektronische Formulare) Knowledge Management (KM) Digital Asset Management (DAM) 13 Digitale Werkzeuge - Steuerung der Kundenbeziehungen 216 - Lead Management 216 10
Ziel eines Lead Managements Lead Management im Verkaufsprozess Herausforderungen im Lead Management Voraussetzungen für ein erfolgreiches Lead Management Der Lead Management - Prozess Planung Die Festlegung von Leads Lead Generation Zielgruppen im Lead Management definieren Die gezielte Gewinnung von Interessenten Die Selektierung und Auswahl von Leads Aufbau eines Lead Reporting Die Lead Source - Statistik Leads gezielt qualifizieren Möglichkeiten, Leads zu qualifizieren Rechtliche Stolpersteine im Email - Marketing und Lead Management Die Beachtung der Datenschutzkonformität Social Media Entwicklung einer Social Media - Strategie Social Media als Baustein der Unternehmensstrategie Auswahl von Social Media - Plattformen Einfluss von Social Media auf das Marketing PR im Social Media Social Media ist anders 11
Social Media im Vertrieb Social Media im Recruiting Social CRM 259 Umgang mit kritischen Beiträgen Innovationsmanagement mit Social Media Content - Strategie und Social Media - Inhalte Integration von Social Media in die Geschäftsprozesse Social Media ist kein Projekt; sondern ein Prozess Facebook & Co 274 Facebook als Baustein einer Social Media - Strategie Predictive Analytics (PA) 280 Vier wichtige Aspekte von Predictive Analytics Predictive Maintenance (PM) 284 Erschließung neuer Geschäftsmodelle durch optimierte Instandhaltungsleistungen Responsive Website 291 Adaptive Layout Vorteile und Nachteile eines Adaptive Layouts Responsive Web Design (RWD) 294 Adaptive Web Design (AWD) Vorgehensweisen bei der Umsetzung Landing Page & Microsite 298 Unterschiede Landing Page & Microsite Wann ist der Einsatz einer Microsite sinnvoll? Wann lohnt sich eine Landing Page? Google AdWords & Co 300 12
Search Engine Advertising (SEA) AdWords Conversion Definition Fehler bei der Nutzung von PPS vermieden Einstieg in Google AdWords - Webinare - Die Digitale Kommunikation 309 Vorteile und Nutzen von Webinaren Durchführungstipps für erfolgreiche Webinare 14 Ausblicke - Die Zukunft des Vertriebs und Marketings 4.0 313 - Auswirkungen auf die Vertriebsorganisation 313 Digitale Transformation vs. Digitaler Zerstörung Anpassungsfähigkeit - Grundlage für zukünftigen Erfolg Führung von heute ist nicht mehr zeitgemäß - Der Digitale Arbeftsplatz der Zukunft 327 - Vertrieb 4.0 verändert die Kundenbeziehungen 332 Smart Services Die veränderten Kundenansprüche - Einige letzte Gedanken 339 15 Referenzbeispiele für Digitale Anwendungen 342 - Glossar 358 - Quellenhinweise 369 - Der Autor 371 13