Die Bedeutung der IMD2 für Versicherungsvermittler

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1 Die Bedeutung der IMD2 für Versicherungsvermittler Prof. Dr. Matthias Beenken, Fachhochschule Dortmund Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt Roßdorf, Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 1

2 Überblick Mythen und Realitäten EU-Regulierung der Versicherungsvermittlung Honorarberatung in Deutschland Erfolgsfaktor Weiterbildung Herausforderungen des Marktes Fazit Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 2

3 Mythen und Realitäten Wer eine kompetente Beratung mit überzeugenden Verkaufsargumenten zu verbinden weiß, kann als selbständiger Unternehmer im Versicherungsgeschäft durchaus zum Millionär werden. (aus der Recruitiung-Kampagne eines Versicherers, inzwischen von der Internetseite genommen) Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 3

4 Mythen und Realitäten Eine Stunde Beratung und Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest 7/2008) Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 4

5 Mythen und Realitäten Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 5

6 Mythen und Realitäten Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 6

7 Mythen und Realitäten Schleichende Überalterung Ø 48 Jahre Altersverteilung der Versicherungsvermittler 70 und älter 0,8% 60 bis 69 Jahre 11,6% 4,6% bis 29 Jahre 15,8% 30 bis 39 Jahre 50 bis 59 Jahre 28,2% N=482 39,0% 40 bis 49 Jahre Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 7

8 Mythen und Realitäten 48 Prozent mit Umsätzen unter Euro Umsatzverteilung der Versicherungsvermittler 31,5% Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 25,1% N=451 14,9% 11,8% 8,0% 4,4% 4,4% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro Euro bis Euro ab 1 Million Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 8

9 Mythen und Realitäten 51 Prozent mit Gewinnen unter Euro Gewinnverteilung der Versicherungsvermittler 23,7% 27,6% 30,4% N=438 Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 10,3% 2,7% 5,3% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 9

10 Mythen und Realitäten Jeder Dritte hat keine (angestellten und selbstständigen) Mitarbeiter Verteilung des Personals im Vermittlerbetrieb nach Klassen N=132 N=162 Ø 4 Personen (AO) Ø 7 Personen (Makler) 27,1% 33,3% N=37 7,6% 15,4% 16,6% N=75 N=81 1 Person 2 Personen 3 Personen 4 Personen 5 und mehr Personen N=487 Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 10

11 EU-Regulierung der Versicherungsvermittlung Rund ein Viertel aller europäischen Vermittler sind in D tätig (?) 2007 Vermittler laut Vermittlerregister Achtung: Im Vermittlerregister (ab 2009) fehlen: - Bagatell-Nebenberufler - Vermittler nach 34d Abs. 9 GewO Erlaubnisfreie Vertreter Vertreter mit Erlaubnis Makler Quelle: DIHK Service GmbH; eigene Berechnungen Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 11 11

12 EU-Regulierung der Versicherungsvermittlung Wackelige empirische Basis Anzahl Vermittler / 100 Einwohner (BMELV-Studie 2008) 0,61 Deutschland 0,27 Großbritannien 0,24 Litauen 0,20 Niederlande Basisannahme für Deutschland: Vermittler Vermittlerregister : Vermittler und Berater Anzahl hauptberufliche Vermittler (Beenken/Radtke 2013) ( AO, MfV, M) 0,12 Deutschland (zzgl nebenberufliche und Annexvermittler) Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 12

13 Bisherige Regulierung eine Bewertung IMD1 / Vermittlergesetz 2007, VVG 2008 Berufszulassungspflichten Erlaubnispflicht nach 34d GewO Registrierungspflicht Berufsausübungspflichten Informationspflichten ( 11 VersVermV, 60 VVG) Beratungs-, Dokumentationspflicht ( 61 VVG) Schadenersatzpflicht ( 63 VVG) Überwachungspflichten der Erlaubnisbehörden (Industrie- und Handelskammern) der Versicherungsunternehmen (plus indirekt BaFin) Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 13

14 Bisherige Regulierung eine Bewertung Umsetzungserfolge Berufszulassungspflichten Grundsätzlich gelungen Aber Umgehungen und offene Fragen, u.a.: Internetvermittlung Abgrenzung Tippgeber / Vermittler Reinhaltung von unzuverlässigen / in ungeordneten Vermögensverhältnissen stehenden Vermittlern Statustransparenz für den Kunden Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 14

15 Bisherige Regulierung eine Bewertung Umsetzungserfolge Berufsausübungspflichten Zumindest für Makler grundsätzlich nicht neu, aber: Verdeckte Testberatungen (Finanztest, Qualiance, DISQ/n-tv) Eigene Vermittlerbefragungen 2009, 2012 Wichtigste Ergebnisse: Hohes Belastungsempfinden Mangelhafte Anpassung Verkaufsprozesse Unsystematische bis fehlende Bedarfsermittlung Nicht bedarfsgerechte Produktvorschläge Mangelhafte Compliance Zu umfangreiche, unverständliche Kundeninformation Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 15

16 Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2), Vorschlag vom Paradigmenwechsel 1 Ziel der IMD1: Dienstleistungs- und Niederlassungsfreiheit der selbstständigen Vertreter und Makler Verbraucherschutz untergeordnet als Nebenbedingung Ziel der IMD2: Verbraucherschutz Dienstleistungs- und Niederlassungsfreiheit nur noch als untergeordnetes Nebenziel Folgen: Umfassende Verbraucherschutz-Maßnahmen, unabhängig vom Vertriebsweg Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 16 16

17 Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2), Vorschlag vom Paradigmenwechsel 2 Sanktionen der IMD1: Nationale, vernünftige Regelungen Beispiel Deutschland: Ahndung von Ordnungswidrigkeiten sowie Schadenersatz bei Verstoß gegen Vermittlerpflichten Sanktionen der IMD2: Strafen mit Abschreckungscharakter (Abschöpfung des doppelten Gewinns aus dem Rechtsverstoß) Veröffentlichung der Strafen Pranger Vorschlag wird in Brüssel kritisch gesehen Geldstrafen bis 5 Mio. Euro bei natürlichen Personen und bis 10% des Jahresumsatzes bei juristischen Personen Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 17 17

18 Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2), Vorschlag vom Paradigmenwechsel 3 Regelungsdichte der IMD1: Details werden national geregelt Anerkennung bewährter nationaler Regelungen Regelungsdichte der IMD2: Ermächtigung der EU-Kommission zu delegierten Rechtsakten (Rechtsverordnungen) Detailregelungen ohne nationale parlamentarische Kontrolle: Sachkundeanforderungen und Fortbildung der Vermittler Offenlegung der Vergütung Wohlverhaltens- und Mitteilungspflichten Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 18 18

19 Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2), Vorschlag vom Paradigmenwechsel 4 Allgemeine Wohlverhaltensregeln Prinzip statt Norm Ehrliche, faire, professionelle Vermittlung Orientiert am Kundeninteresse soll für alle Vermittler gelten, nicht nur für Makler Keine irreführende Werbung Folgen Wachsende Verantwortung für den professionellen Umgang mit dem Kunden Wachsende Haftung Weniger Schlupflöcher durch kreatives Auslegen der Normen Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 19

20 Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2), Vorschlag vom Offenlegung Vergütung Zweck: Vermeidung oder Offenlegung von Interessenkonflikten Art und Höhe der Vergütung (falls nicht möglich: der Berechnungsgrundlage) einschl. erfolgsabhängiger Zusatzvergütungen Übergangszeit von 5 Jahren für Nichtlebensversicherung (aber: Nachfragerecht des Kunden) Bei Vertrieb durch Angestellte von Versicherern und Vermittlern Offenlegung variabler Vergütungen Ausschüsse des EU-Parlaments äußern sich kritisch zu den Vorschlägen Folgen Kollision mit viel sinnvollerer Offenlegung einkalkulierter Kosten (Entscheidungsrelevanz für den Kunden!) Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 20

21 Vermittlerrichtlinie 2 (IMD2), Vorschlag vom PRIP-Produkte (Lebensversicherung mit Anlageelementen) Verschärfte Informations-, Beratungs-, Dokumentationspflichten Vermeidung, Offenlegung von Interessenkonflikten Provisionsverbot für unabhängige Vermittler Ausschüsse des EU-Parlaments lehnen dies ab Bisher unklar: Genaue Definition der PRIP-Produkte Folgen Faktischer Zwang zur Honorarvermittlung, da ein Vergütungswechsel innerhalb einer Beratung unrealistisch ist Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 21

22 Honorarberatung in Deutschland Dramaturgie der Ereignisse: VVG-Reform 2008 Finanzkrise seit 2008 Angriffe der Verbraucherzentralen Hamburg, Baden-Württemberg, vzbv und anderer Lobbyorganisationen der Honorarberater seit 2008 BMELV-Studie Evers/Jung 2008 BMELV Eckpunkte neues Finanzdienstleistungsrecht 2009 Missselling-Skandale MEG AG 2009, Ergo 2011 Provisionsabgabeverbot 2011 Provisionsdeckelung PKV, Stornohaftung LV/PKV Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 22

23 Honorarberatung in Deutschland Vorschlag Juli 2011 BMELV Neues Berufsbild Finanzberater (Teilerlaubnisse: Versicherungs-, Anlage-, Darlehensberater) Förderung des Umstiegs vom (Courtage-) Makler Aufgabe Provisionsabgabeverbot für Versicherungsberater Vorschlag SPD-Bundestagsfraktion Dezember 2011 Zwang zur Nettotarifierung Vorschlag Grüne-Bundestagsfraktion September 2012 (zusätzlich) Laufende Provision Leben; getrennte Abbuchung Abschlusskosten Honorarordnung Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 23

24 Honorarberatung in Deutschland Honoraranlageberatungsgesetz Neuer 34h GewO Honorar-Finanzanlagenberater Grundsätzlich ähnlich 34e GewO (Versicherungsberater), aber: Recht zur Vermittlung und zur Annahme von Provisionen für Bruttoprodukte verbunden mit Herausgabepflicht an den Kunden Der Honorar-Finanzanlagenberater unterscheidet sich vom herkömmlichen Anlageberater dadurch, dass er allein durch das mit dem Kunden vereinbarte Honorar entgolten wird. (Begründung zum Gesetzentwurf, S. 20) Konsequenzen Neujustierung Berufsbild des (unabhängigen) Maklers: Vergütungsschuldner entscheidet über Unabhängigkeit? Vereinbarkeit mit allgemeinem Handelsrecht (HGB)? Präjudiz für Regulierung Versicherungsvermittler und -berater Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 24 24

25 Erfolgsfaktor Weiterbildung Art. 4 IMD1: Versicherungsvermittler ( ) müssen über die vom Herkunftsmitgliedstaat des Vermittlers festgelegten angemessenen Kenntnisse und Fertigkeiten verfügen. BaFin R 9/2007: So ist bspw. zu dokumentieren, insbesondere im Hinblick auf neue Produkte, welche Aus- und Fortbildungsmaßnahmen durchgeführt worden sind, um die erforderliche Qualifikation des Vermittlers zu gewährleisten. (betrifft nur erlaubnisfreie gebundene Vertreter) Art. 8 IMD2: Die Mitgliedstaaten tragen dafür Sorge, dass Versicherungsvermittler ( ) ihre Kenntnisse und Fertigkeiten durch ständige berufliche Weiterbildung auf den neuesten Stand bringen, um ein angemessenes Leistungsniveau aufrechtzuerhalten Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 25

26 Erfolgsfaktor Weiterbildung Weiterbildung (1) Formulierung einer Unternehmensstrategie Unternehmenssteuerung /-planung & Kennzahlen Weiterbildungsaktivitäten der Vermittler (in den letzten 3 Jahren) 23,2% 34,1% Steuern, Kostenrechnung, Liquidität 24,2% Marketing Verkauf 47,8% 56,7% N=487 Organisation/Prozesse 34,5% Personalgewinnung / -führung 14,0% Produkte 84,6% Rechts- und Haftungsfragen 70,8% Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 26

27 Erfolgsfaktor Weiterbildung Weiterbildung (2) Weiterbildungsbedarfe der Vermittler Unternehmensstrategie 45,2% 23,1% 31,7% Unternehmenssteuerung 43,6% 28,4% 28,0% Steuern, Kostenrechnung, Liquidität 39,7% 27,8% 32,5% Marketing 23,0% 24,9% 52,1% Verkauf 35,7% 25,7% 38,6% Organisation/Prozesse 27,8% 29,1% 43,1% Personalgewinnung/-führung 48,8% 18,7% 32,5% Produkte 27,8% 24,4% 47,8% Rechts- und Haftungsfragen 26,2% 23,7% 50,1% niedrige Zustimmung 1, 2 (1=trifft überhaupt nicht zu) hohe Zustimmung 4, 5 (5=trifft voll & ganz zu) Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 27

28 Erfolgsfaktor Weiterbildung Weiterbildung (3) Bildungstypologie Vermittler 19,5% 20,5% 25,9% 34,1% N=487 Bildungsferne Bildungsaktive Bildungsinteressierte Bildungsbegeisterte Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 28

29 Erfolgsfaktor Weiterbildung Weiterbildung (4) Bildungsferne Bildungsinteressierte Bildungsaktive Bildungsbegeisterte Soziodemografische/ ökonomische Merkmale im Vergleich zum Durchschnitt Alter Betriebsgröße (Pers.) + + Bestandsgröße 0 + Umsatz Gewinn Unternehmerisches Verhalten im Vergleich zum Durchschnitt Belastungen Regulierung 0 + Planungsverhalten 0 + Kennzahlennutzung 0 + Instrumentale Steuerung Akquiseverhalten Organisationsverhalten Führungsverhalten Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 29

30 Erfolgsfaktor Weiterbildung Brancheninitiative gut beraten Weiterbildung der Versicherungsvermittler Vorbild: Erfolgreiche Brancheninitiative Versicherungsfachmann/-frau (BWV) 1991 IMD 2-Entwurf Verhaltenskodex der Versicherungsunternehmen 2012: 8. Hoher Stellenwert der Vermittlerqualifikation ( ) Die stetige Weiterbildung der Versicherungsvermittler ist in der Versicherungswirtschaft Standard. Die Versicherungsunternehmen arbeiten nur mit Versicherungsvermittlern zusammen, die sich laufend fortbilden und dies auch nachweisen Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 30

31 Erfolgsfaktor Weiterbildung Zielsetzung Das Leitbild für die Weiterbildung der Versicherungsvermittler orientiert sich am Bedarf des Kunden. Weiterbildung unterstützt Vermittler bei ihrer Aufgabe, Kunden kompetent zu beraten und zu betreuen Mindestens 200 Weiterbildungspunkte in einem 5-Jahreszeitraum Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 31

32 Erfolgsfaktor Weiterbildung Zielgruppe Selbstständige Vermittler (Vertreter, Makler) Zunächst Hauptberufler Später Nebenberufler Angestellte im Außendienst Freiwillige Teilnahme Am starteten 12 Pilot-VU (Allianz, Axa, Barmenia, Debeka, Ergo, Gothaer, LVM, R+V, Signal Iduna, SV Sparkassenversicherung, Württembergische, Zurich) Ab allgemeiner Start Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 32

33 Erfolgsfaktor Weiterbildung Einrichtung einer Weiterbildungsdatenbank Weiterbildungskonten können von zertifizierten Bildungsdienstleistern (Versicherer, externe Bildungsanbieter) eröffnet und befüllt werden Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 33

34 Erfolgsfaktor Weiterbildung Zertifizierung der Weiterbildung 5-Jahres-Zertifikat unternehmensübergreifend nach Erfüllen der 200 WP / 5 Jahre Jahres-Zertifikate jeweils nach 40 WP / Jahr Weiterbildungsausweis nach 80 WP / 2 Jahren Reduzierte Anforderungen für Ausschnittsvermittler und produktakzessorische Vermittler Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 34

35 Erfolgsfaktor Weiterbildung Anerkennungsfähige Bildungsmaßnahmen Anerkannt werden können Bildungsmaßnahmen, die folgende Kriterien erfüllen: Zeitlich vor der Durchführung geplant Nachvollziehbare Beschreibung, u.a. Inhalt, Lernziele, Zielgruppen, Lernzeit, Methoden, erzielbare Punkte, Angaben zu Dozenten Systematische Organisation der Bildungsmaßnahme Qualitätssicherung der Bildungsmaßnahme 1 Weiterbildungspunkt (WP) = 45 Minuten Unterrichtszeit Grundsätzlich auch anerkennungsfähig: E-Learning Praxisbegleitung als Individualtraining Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 35

36 Erfolgsfaktor Weiterbildung Kompetenzmodell als Grundlage der Anerkennungsfähigkeit Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 36

37 Fazit Die Regulierung schreitet weiter voran Der Versicherungsvertrieb muss sich unter diesem Druck nachhaltig verändern: Weniger, aber größere Betriebe Mehr Professionalität Standards und Qualitätskriterien Rechtfertigung der eigenen Leistung Weiterbildung wird zum Erfolgs- und Differenzierungsfaktor Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 37

38 Weiterbildung kostet Zeit und Geld den Dienstwagen betanken auch! Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 38

39 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Tel / Tag des Dialogs Haftpflichtkasse Darmstadt 39

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