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1 t e m u sistr g u r h ü sf l ch* u a b d h c ä ha r p s rbeits e A g d z u e t gse i p i a m r T m Das Ko aus de ge Auszü * Für registrierte Beutzer steht ach dem Eilogge das komplette Hadbuch zur Verfügug.

2 Gut zu wisse 3 Ihr Traier 4 Kompetezmaagemet als Erfolgsfaktor 5 Kompetezmaagemet als Wissesmaagemet 6 Kompetezmaagemet i der Praxis 7 Kompetezmaagemet ud Uterehmesstrategie 8 Das Kompetezgespräch 9 Die formale Vorbereitug des Kompetezgespräches 10 Eileitug vo Etwicklugsprozesse 11 Ihalt ud Ablauf des Kompetezgesprächs 12 Bereite Sie Ihre Kompetezgespräche professioell vor 13 Berücksichtige Sie die Phase des Kompetezgespräches 15 Vermeide Sie die "No-Goes" i Kompetezgespräche 19 Nutze Sie Ihre kommuikative Möglichkeite optimal 22 Schaffe Sie eie positive Gesprächsatmosphäre 23 Setze Sie die Fragetechik gezielt ei 24 Beherrsche Sie die Eiwadbehadlug 25 Spreche Sie die Sprache der Mitarbeiter 26 Erkee Sie die Psycho-Logik des Kompetezgesprächs 27 Zeige Sie professioelle Abschlusssicherheit 28 Gaz zum Schluss ei Dake 29 Kompetezprofil ud Kompetezgespräch 30 Trasferboge 35 BATZ & TEAM Maagemet GmbH 2/35

3 Gut zu wisse Seit über 20 Jahre berate ud traiiere wir Uterehmer, Führugskräfte, Maager ud auch Nachwuchskräfte. Mit erstklassige Refereze sid wir eier der führede Spezialabieter m deutschsprachige Raum ud garatiere Ihe Beratug, Semiare, Traiigs ud Coachigs auf höchstem Niveau. Alle Berater ud Traier sid erfahree Persölichkeite, die sich gaz auf ihre Kerkompeteze fokussiert habe ud Ihe dieses Wisse authetisch vermittel. Für die hohe Qualität aller Semiare, Traiigs ud Coachigs zeichet der gefragte Cheftraier Mafred Batz persölich veratwortlich. Wir biete Ihe offee Semiare aber auch die Etwicklug firmeiterer Maßahme. Isgesamt hat sich das Team auf die Theme Führug, Service ud Verkauf spezialisiert. Im Traiig arbeite Sie i kleie Gruppe die Teilehmerzahl ist begrezt. Das wisseschaftlich fudierte Traiigskozept, eie Mischug aus theoretischem Iput, praktische Übuge sowie dem Lere aus Erfahrug, garatiert Ihe eie optimale Trasfer- ud Umsetzugserfolg. Telefo: Fax: Mail: BATZ & TEAM MANAGEMENT GMBH 3/35

4 Ihr Traier Mafred Batz hat als Marketigchef für Iteratioal Services bei der Nixdorf-Computer AG (heute Wicor-Nixdorf AG) ud Bereichsvorstad bei der Heidelberger Zemet AG (heute HeidelbergCemet Group) umfassede Praxiserfahruge gesammelt. Bereits mit 36 Jahre grüdet er 1990 sei erstes eigees Uterehme. Seit dieser Zeit ist er auch als Berater ud Coach ud als Dozet für Führug bei der Luftwaffe (TSLw 3) sowie a der Duale Hochschule Maheim tätig. Er ist Autor der Fachbücher "Service Busiess", "Erfolgreiches Persoalmarketig" ud "Gummibärche für de Chef" sowie ca. sechzig weiterer Publikatioe i Zeitschrifte ud Sammelwerke. Mafred Batz hat eie Uiversitätsabschluss i Wirtschaftswisseschafte ud war zudem Wisseschaftlicher Mitarbeiter des reommierte Maagemetexperte Prof. Dr. Rolf Wuderer (Hochschule St. Galle). "Traierkompetez auf höchster Ebee" "Ihalt, Präsetatio ud Methodik sehr gut" "Sehr gut ud professioell" "Simply the Batz - gut wie immer" "Teamleader Batz ist eifach Spitze" "Sehr kompetet ud praxisorietiert" "Herr Batz ist wirklich - Simply the Best" "Ma immt selte so viel Iput mit" "Herr Batz ist eie Reise (sprich Semiar) wert" "Modere Medie professioell eigesetzt" "Neues professioell präsetiert" "Jederzeit wieder" "Tolles Semiar mit echter Bewußtseisbildug" "Der Ihalt hat meie Erwartuge übertroffe" "Ei Muss für jede, der Mitarbeiter führt" "Ihalt, Präsetatio ud Methodik sehr gut" "Ei gaz ausgezeichetes Semiar" "Optimale ud iteressate Vermittlug" "Sehr guter Traier" "Präsetatio ud Ihalt sehr gut" "Super Traier" Axel Waldma BMW Herbert Neuhofer Porsche Josef Berger UiCredit Group Adreas Koller Korr Joha Bärthaler Hermes Peter Nekola Otis Berd Marktl Flextroics Helga Babschek Ethoe Christopher Käßberger Rieger Erik Stoits Tokheim Marcus Steier Gebauer & Griller Karl Keer Swarowski Wolfgag Huber Boehriger-Igelheim Eva Heizl Österreichische Natioalbak Johaes Rössler Wipla-Laboratorie Gerhard Apfel Ford Gerald Grösteberger Grawe Thomas Platzer Wolf Itersack Peter Reichör Haizl Barbara Kraft Geerali Christia Pils Wüsterot BATZ & TEAM MANAGEMENT GMBH 4/35

5 Kompetezmaagemet als Erfolgsfaktor Die Aforderuge a die Mitarbeiter veräder sich durch de wirtschaftliche, gesellschaftliche ud demografische Wadel. Komplexere Aufgabe ud die schellere Veraltug vo Wisse stelle für jedes Uterehme große Herausforderuge dar. Der Marktwert vieler Uterehme wird icht mehr ausschließlich durch fiazielle Kezahle bestimmt. Er wird viel mehr durch eie»usichtbare Wert«repräsetiert, der häufig als Wisseskapital bezeichet wird. I kompetete Mitarbeiter wird dabei die etscheidede Quelle achhaltiger Wettbewerbsvorteile gesehe, die als Humakapital eie immer größere Ateil am Gesamtkapital der Uterehme ausmache. Kompeteze spiele somit eie zuehmed domiate Rolle i Uterehme. Die Beherrschug der fachlich methodische Voraussetzuge wird weitgehed als selbstverstädlich agesehe. Erst soziale ud persoale Kompeteze befähige die Mitarbeiter ud Führugskräfte dazu, eimalige Leistuge zu erbrige ud ichtimitierbare Produkte zu schaffe, die zu echte, überdauerde Wettbewerbsvorteile führe. Mitarbeiterkompeteze sicher schließlich die orgaisatioale Flexibilität ud Iovatiosfähigkeit ud somit das Überlebe des Uterehmes. Immer mehr Uterehme setze deshalb Kompetezmaagemet ei, de Kompeteze sid für de Erfolg des Uterehmes wichtig der demografische Wadel zwigt zu eue Strategie die Erwartuge hochkompeteter Mitarbeiter werde aspruchsvoller die Aforderuge a Talete steige sehr stark a der Bedarf a hochkompetete Mitarbeiter steigt die Azahl hochkompeteter Bewerber immt ab Kompetezmaagemet soll die lagfristige ud otwedige Kompeteze eies Uterehmes etdecke, erfasse ud etwickel. Zudem solle diese etdeckte Wissespoteziale zum richtige Zeitpukt am richtige Ort zugäglich sei. Aspruchsvolle ud dyamische Aforderuge i kudeorietierte Uterehme erforder flexible ud zeitahe Reaktiosfähigkeit. Isbesodere im Hiblick auf die hohe Flexibilität beim Vertrieb vo Produkte ud Diestleistuge rückt die Wettbewerbsressource Mitarbeiterwisse is Blickfeld. BATZ & TEAM Maagemet GmbH 5/35

6 Kompetezmaagemet als Wissesmaagemet Im Mittelpukt des Kompetezmaagemets stehe Kompeteze ud Fähigkeite icht Zustädigkeite oder Befugisse. Kompeteze schließe die idividuell bisher icht geutzte, quasi versteckte, Poteziale ei ud charakterisiere die Fähigkeite vo Mesche, sich komplexe ud dyamische Prozesse ud Strukture zurechtzufide. Somit geht es bei der Eistufug vo Kompeteze icht um die Beurteilug vo Verhalte, soder um die Erfassug vo Dispositioe, Wisse ud Poteziale. Kompetezmaagemet ist deshalb auch die Systematisierug ud das Maagemet des implizite Wisses eies Uterehmes. Die Nutzug dieses Wisse ka beispielsweise bei zielorietierte Etwicklugsmaßahme (Persoaletwicklug) oder bei der Mitarbeiterrekrutierug (Taletmaagemet) erfolge. Letztedlich geht es auch darum, dieses uterehmes- ud mitarbeiterbezogee Wisse im Uterehme lagfristig zu bide. Das Kompetezmaagemet uterstützt sowohl die Führugskräfte als auch die Uterehmesführug auf idividueller ud strategischer Ebee, z. B. durch Idetifizierug vo Kompeteze, die für de Erfolg des Uterehmes wichtig sid Darstellug vo Kompeteze ach Abteiluge, Niederlassuge, Tochteruterehme etc. Erfassug vo IST-Kompetezprofile für Mitarbeiter ach Fuktioe differeziert Erarbeitug vo SOLL-Kompetezprofile für Mitarbeiter ach Fuktioe differeziert Abgleiche der SOLL-/IST-Profile ud Potezialaalyse Aufbau eies itere Stellemarkts ud Rakigs geeigeter Kadidate Ermittlug des Persoaletwicklugs- ud Aus- ud Weiterbildugsbedarfs Uterstützug der Mitarbeiterrekrutierug im Rahme des Taletmaagemets Eibeziehug vo Zielvereibaruge als Teil eies Performace-Maagemets BATZ & TEAM Maagemet GmbH 6/35

7 Kompetezmaagemet i der Praxis Die Auswertug der Kompeteze ud die Vergleiche verschiedeer Profile erfolgt softwareuterstützt. Das ermöglicht eie rasche Erkeug vo Abweichuge zwische Selbsteischätzug, Eischätzug durch die Führugskraft ud mögliche Soll-Profile. Die Software uterstützt de Prozess, sie erleichtert Routietätigkeite ud optimiert de Workflow. Sie liefert so de Veratwortliche Zeit für kozeptioelle oder strategische Überleguge, aber auch Zeit für das Führe vo Kompetez- ud Etwicklugsgespräche. Bei alle Mitarbeiter werde uter Awedug eies eiheitliche Kompetezdesigs alle idividuelle Teilkompeteze erfasst, wie Produktkompeteze (z. B. Sortimets-, Produkt- ud Diestleistugskompeteze) Leistugskompeteze (z. B. Etscheidugs-, Gesprächsführugs- oder Verhadlugskompeteze) Fachkompeteze (z. B. Buchhaltugs-, PC- oder. IT-Kompeteze) Sozialkompeteze (z. B. Kommuikatios-, Kofliktmaagemet- oder Teamkompeteze) Uterehmeskompeteze (z. B. Strategie-, Markt-, Struktur- ud Prozesskompeteze) Führugskompeteze (z. B. Plaugs-, Delegatios- oder Motivatioskompeteze) Die Darstellug detaillierter ud systematischer Kompetezprofile ud Aforderugsaalyse diet dazu, die Persoaletwicklug mit der Uterehmesstrategie eg zu verbide. Mit diesem Tool ist somit die Abstimmug der Persoalziele mit de Uterehmesziele sichergestellt. BATZ & TEAM Maagemet GmbH 7/35

8 Kompetezmaagemet ud Uterehmesstrategie Steve Jobs, Computerpioier ud Erfider, formulierte es so: "Egal, ob Sie Topmaager sid oder gerade Ihre Firma i eier Garage grüde, die Herausforderug ist immer dieselbe: Wer sid Ihre etscheidede Mitarbeiter?" Mit alle Mitarbeiter ist jährlich ei Kompetezgespräch zu führe! I diesem Gespräch wird folgede Frage gemeisam diskutiert: Was möchte der Mitarbeiter zum Erfolg des Uterehmes beitrage? Ud mit welche Maßahme ka er das erreiche. Der Eisatz eies Kompetezmaagemets führt dazu, dass die eigee Mitarbeiter kompeteter sid als die der Mitbewerber ud die aus der Uterehmesstrategie abgeleitete persoalpolitische Maßahme zu de geplate Wettbewerbsvorteile führe. Das Maagemet ka dadurch die Kompeteze der Mitarbeiter zur Erreichug der Uterehmesziele erfolgreich utze. Ei professioelles Kompetezmaagemetsystem zeichet sich dadurch aus, dass das Kompetezmaagemet mit der Geschäftsstrategie verküpft ist, ei eiheitliches betriebliches Kompetezmodell eigesetzt wird ud alle Aktivitäte aufeiader abgestimmt sid Sieht ma da die Humaressource auch och als zetrale Ressource für de Uterehmeserfolg a, erscheit es folgerichtig, im Strategieetwicklugsprozess mit der Ermittlug der Kompeteze der Mitarbeiter zu begie. De: Der Erfolg eies Uterehmes ist icht ur vo aktuelle Etscheiduge, soder vor allem vo der lagfristige Etwicklug uverwechselbarer Ressource ud Kompeteze abhägig. Daher begit die Strategieetwicklug mit der Ermittlug der Mitarbeiterkompeteze. Außerdem köe durch die umfagreiche Kompetezermittlug mehr ud möglicherweise auch eue Kerkompeteze als Basis zur Abstimmug der Uterehmesstrategie mit dem Markt verwedet werde. Dies erhöht die Flexibilität des Uterehmes ud ermöglicht schelle Apassug a veräderte Umweltbediguge. Kompetezmaagemet ist für ei zukuftsorietiertes Uterehme uverzichtbar. BATZ & TEAM Maagemet GmbH 8/35

9 Das Kompetezgespräch Das Kompetezgespräch ist ei sozialer Prozess, i dem die Führugskraft ud der Mitarbeiter auf gleicher Ebee miteiader spreche. Dieses bedigt, dass die Führugskraft de Mitarbeiter hireiched zu Wort komme ud seie Sichtweise ud Vorstelluge etwickel lässt. Erst auf dieser gemeisame Basis wird das Kompetezgespräch zum Führugsgespräch, i dem sich Maßahme festlege ud Etwicklugsimpulse auslöse lasse. Iformatio, Kommuikatio, Motivatio ud Etwicklug sid die wichtige Säule des erfolgreiche Kompetezgespräches. Iformatio Die Führugskraft gibt i dem Kompetezgespräch dem Mitarbeiter isofer Iformatioe, als er ihm sagt, wie er die Kompeteze des Mitarbeiters eischätzt ud i eiem weitere Schritt, welche Kompeteze mit welcher Ausprägug vom Mitarbeiter erwartet werde. Dies ist eie uerlässliche Iformatio, da sie für de Mitarbeiter ei Ziel setzt, auf das er hiarbeite ud a dem er sich messe ka. Kommuikatio Führugskraft ud Mitarbeiter stelle das Selbstbild (Selbsteischätzug des Mitarbeiters) dem Fremdbild (Eischätzug des Mitarbeiters durch die Führugskraft) gegeüber. Darüber hiaus betrachte sie, iwieweit der Mitarbeiter de Sollkompeteze der vorgegebee Fuktio etspricht. Motivatio Ei kostruktives Gespräch mit positiver oder egativer Kritik wirkt stark motiviered auf das Verhalte des Mitarbeiters. Mit egativer Kritik ist sorgfältiger umzugehe muss als mit positiver. Ergäzed ist festzuhalte, dass eie Wertschätzug des Mitarbeiters, egal i welcher Fuktio besoders stark motiviert. Förderug Ei Kompetezgespräch ist als Führugsistrumet wirkugslos, we aus diesem Gespräch heraus keie Fördermaßahme erfolge. Die Maxime dabei lautet Stärke stärke ud Kompeteze richtig eisetze. Utersuchuge habe gezeigt, dass bei Führugsgespräche die Führugskraft zu weig zuhört ud dass darüber hiaus die Mitarbeiter erwarte, dass Führugskräfte de aktive Part spiele ud sie passiv die zuhörede Rolle überehme. Weiterhi ist die Aahme vieler Führugskräfte, dass die Mitarbeiter vor ihe frei ud offe rede, falsch. Aus diesem Grude sollte Sie de Mitarbeiter icht ur auf die Möglichkeit der aktive Meiugsäußerug hiweise, soder ih durch professioelle Fragetechik auch dazu aufforder. BATZ & TEAM Maagemet GmbH 9/35

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