The Power of Touch 80,00 1,00. Es gibt keine Qualität, außer die wahrgenommene... Mit dem Haptik-Effekt komplizierte Produkte einfach verkaufen

Transkript

1 The Power of Touch Mit dem Haptik-Effekt komplizierte Produkte einfach verkaufen 1,00 80,00 Es gibt keine Qualität, außer die wahrgenommene... 1

2 Dr. Jürg Honnegger, Netmap AG Komplexität begreifen - mit Hirn, Herz und Hand. It is easier to act your way into a new way of thinking, than to think your way into a new way of acting. Richard Pascale 2

3 Früher fraßen die Großen die Kleinen. Dann fraßen die Schnellen, die Langsamen. Heute fressen die Wertvollen die Blassen. 3

4 Ihr schwerster Gegner im Verkauf ist nicht Ihr stärkster Wettbewerber, sondern das Desinteresse Ihrer Kunden! 4

5 Aufmerksamkeitsübung 5

6 6

7 Was ist Ihnen aufgefallen? Bewusste Wahrnehmung ist stark selektiv 7

8 Bewusste Wahrnehmung ist stark selektiv Bewusste Wahrnehmung ist stark selektiv 8

9 CONTROL A SAFETY B LUXURY JOY Explizite Verarbeitung / Sek = 40 Bits (3-4 Worte) Implizite Verarbeitung / Sek = Bits 9

10 Besswutisen ist nur enie PR Atkoin des Gheinrs, dmait Sie dneekn, Sie htäetn acuh ncoh was zu sgaen. Alan Snyder - Neurowissenschaftler $ 100 / Zuhörer Joshua Bell 10

11 $ 1,18 / Zuhörer + Pulitzerpreis Es gibt keine objektive Qualität! Qualität entsteht durch die Anschlussfähigkeit von Kontext und Form an unsere bewussten und unbewussten Ziele! Effekt der multisensorischen Verstärkung C. Scheier, D. Held Wie Werbung wirkt - Erkenntnisse des Neuromarketing 11

12 Jeder zusätzlich kongruent angesprochene Sinn, erhöht die Gehirnaktivität um %! Millward Brown / Lindstrom Brand Sense 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Brand Loyalty Multisensory Brands Regular Brands Millward Brown (2005) Brand Sense Studie 12

13 Takete Maluma Wer ist hart, wer ist weich?... klingt hoch, wer dumpf?... schmeckt wie Schokolade, wer nach Zitrone? 13

14 Erkenntnisse für Werbung & Verkauf 1. Es gibt keine objektive Qualität. Das Erlebnis von Qualität entscheidet. 2. Ihr schwerste Gegner ist nicht Ihr stärkster Wettbewerber, sondern das Desinteresse Ihrer potentiellen Kunden! 3. Interesse und unsere Wahrnehmung werden durch unsere bewussten und unbewussten Ziele gelenkt. 4. Die impliziten Signale der Form sind genauso wichtig wie der explizite Inhalt der Botschaft, denn: Der Bauch entscheidet, der Kopf rechtfertigt! 5. Multisensorisch kongruente Signale werden von unserem Gehirn als relevanter und glaubwürdiger eingestuft, schneller verarbeitet und länger behalten. Recall Integrity Value Attention Action 14

15 ATTENTION Haptik und Aufmerksamkeit 15

16 RECALL Haptik und Erinnerung Audiovisuell Recall AV + Haptik Ø 2,34 sec Ø 1,17 sec Kiefer & Spitzer (2001) Ulm, Kiefer et al. Massachusetts Institute of Technology Journal of cognitive Neuroscience 2007 Nervenheilkunde 09/

17 Quelle: Gruner & Jahr 2012 ANDERS Qualitative Wirkungsstudie zu Ad Special Quelle: Gruner & Jahr 2012 ANDERS Qualitative Wirkungsstudie zu Ad Special 17

18 Quelle: Gruner & Jahr 2012 ANDERS Qualitative Wirkungsstudie zu Ad Special 85% vs. 33% Gestützte Erinnerung 43% vs. 5%!! Ungestützte Erinnerung Quelle: Gruner & Jahr 2012 ANDERS Qualitative Wirkungsstudie zu Ad Special 18

19 INTEGRITY Haptik und Vertrauenswürdigkeit 19

20 VALUE Haptik und Wertschätzung 20

21 Länger berühren heißt mehr Erlös! 10 Sekunden 30 Sekunden $ 2,44 $ 3,91 Peck, J., & Shu, S. B. (2009). Effect of Mere Touch on Perceived Ownership. Journal of Consumer Research ACTION Haptik und Kaufbereitschaft 21

22 Mehr berühren heißt mehr verkaufen! Peck & Childers (2003) To Have and To Hold: The Influence of Haptic Information on Product Judgements Journal of Marketing Fühlen Sie die Frische! 22

23 Mehr berühren, heißt mehr verkaufen! Fühlen Sie die Frische! + 40% Peck & Childers (2006) If I touch it I have to have it: Individual and environmental influences on impulse purchasing Journal of Business Research Abstraktes berührbar machen... 23

24 Priming - Der Trichter im Kopf! Welche Farben haben Wolken? Welche Farbe hat ein Brautkleid? Welche Farbe hat Schnee? Was trinkt eine Kuh? 24

25 Wie hilfsbereit sind Passanten? 36 % 20 % Guéguen, N. & Lamy, L. (2011). The effect of the word Loving on compliance to a fundraising request, International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing, 16 (4), Zhu & Argo (2013) Exploring the Impact of Various Shaped Seating Arrangements on Persuasion. Journal of Consumer Research Individualität Zeit mit Freunden 25

26 Ackerman, Nocera & Bargh (2010) Identical Haptic Sensations Influence Social Judgements and Decisions. Exp. 6 Science $ $ Handgefärbte Wahrnehmung 340 g weniger kompetent 2 kg kompetent Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgments and Decisions Ackerman, Nocera, Bargh Science Juni 2010 Vol

27 Handgefärbte Entscheidung Hong & Sun (2012) Warm It Up with Love: The Effect of Physical Coldness on Liking of Romance Movies Journal of Consumer Research Orange Marshmallow Popcorn Apfel Himbeere rückwärtsgewandt Topolinski & Sparenberg (2012) Turning the Hands of Time: Clockwise Movements Increase Preference for Novelty. Social Psychological and Personality Science. 27

28 zukunftsorientiert Orange Marshmallow Popcorn Apfel Himbeere Topolinski & Sparenberg (2012) Turning the Hands of Time: Clockwise Movements Increase Preference for Novelty. Social Psychological and Personality Science. Handgefärbtes Verhalten Abwehr Annahme 0,9 Kekse 2,6 Kekse Jens Förster Palm Paradigm Experiment beschrieben in Embodiment 2006 Storch, Cantieni, Hüther, Tschacher 28

29 Kunde: Berliner Sparkasse Aufgabe: Verkaufsförderung für Kreditkarten Der alte Kontocheck 29

30 Die neue Karten-Box 30

31 Was hat es gebracht? + 69% März Mai Juni August 31

32 Verkaufen aus dem Effeff: Mit Empathie, Freude und Fokus Der Ihr Vertrieb Haptik-Effekt E.F.F. 32

33 Haptische Verkaufsförderung Stay in touch! 33