Provokationen-Thesen. Von Goldräbernund Schaufelverkäufern. #ecom15

Transkript

1 Provokationen-Thesen Von Goldräbernund Schaufelverkäufern #ecom15

2 Esistverdammthart, Händler (=Goldgräber?) zusein

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4 Online-Preise kennen fast nur eine Richtung (stationäre auch )

5 aber haben sie sich schon mal überlegt + 10 % + 24 %

6 Und in welcher Währung beschaffen Sie?...oder in welcher Währung beschafft ihr Lieferant? Was würden Sie an Stelle des EURO Lieferanten beim nächsten Gespräch tun? Welchen Impact hat dies auf EURO Preise insbesondere im Non Food Bereich?

7 und Sie haben die Preise gesenkt? + 10 % + 24 %

8 Take away Preise Gehen sie nach Hause und denken Sie darüber nach, welche Preise Sie erhöhen müssten Setzen Sie sich heute schon damit auseinander, wie Sie im 2. Semester 2015 Preiserhöhungen erklären werden... Aber wenn Sie ganz viel Glück haben «kollabiert» auch der USD wieder..

9 Online-Handelsmargen kennen fast nur eine Richtung (stationäre auch )

10 Margen was passiert im Handel?. die Geister die man gerufen hat Die Digitalisierungist ein roter, reissfester, wasserdichter Gummihandschuh, welcher zu Gunsten des «Kundenbesitzers» resp. der Werbe-Plattform langfristig «dank» Variabilisierung (CPC) jegliche Marge aus dem Handel presst

11 aber wohin gehen denn diese Margen?

12 Die Online-Werbekostenfalle

13 .. sitzensiein der paid Falle..? OWNED / EARNED Gewohnheit/ Faulheit/ Sicherheit GezielterCall2Action: Community / Gutscheine/ NL / Mailing / Einladungen/ Loyalty PULL PUSH SEM / SEO PAID

14 .. oder besitzen Sie schon KUNDEN? OWNED / EARNED GRATIS Stammkunden, Bestkunden Tiefer CPO bestehende Kunden =Frequenz, Reaktivierung PULL PUSH Hoher variabler CPO Neukunden / Stammkunden Hoher ungewisser CPO Neukunden/ Stammkunden PAID

15 Markenaufbau kostet und zahlt sich aus

16 Take away Margen / Werbekosten Können Sie pro Produkt / Warenkorb eine Deckungsbeitragsrechnung anstellen (mit var. Bestandteilen für Payment, Logistik, Customer Care, Marketing )? Ziehen Sie die 30 % margenschwächsten Produkte (Anzahl Produktenummern) und entscheiden Sie bewusst: Strategisch oder «Raus damit» Erklären Sie einer kritischen Person (ihrem Partner?), warum die strategischen Produkte strategisch sind und nehmen sie ihren Partner für einmal ernst «Emanzipation»: Was ist ihr Anteil an «ownedpush» Massnahmen und bekommt dieser wirklich genügend Gewicht? Wieviel Stück Sie mehr verkaufen müssen, wenn Sie die Preise um 10 % senken um das Ergebnis nicht zu beeinträchtigen?

17 Take away Margen / Werbekosten

18 Ist der Kunde wirklich anders als früher? alles Ausreden. der Kunde hat neue Diener...

19 Fakten der Mensch isteinfaultier Der Konsument bleibt faul er fällt lieber einfache Entscheide und möchte zur Action getragen werden Unser Gehirn hasst zu denken, Hirntätigkeit braucht Energie 70 bis 80 Prozent unserer Entscheidungen fallen unbewusst, auch die verbleibende 20 bis 30 Prozent sind nicht so frei, wie wir denken Prof. Dr. Hans-Georg Häusel «www» ist eine Waffe für den Konsumenten. wenn er sich dann einmal auf die Jagd begibt

20 Das Gehirn unverändert seit Jahrtausenden Lesetipp: Die wissenschaftliche Fundierung des Limbic-Ansatzes

21 Was ist ein illoyaler Kunde?

22 und von faulen Ausreden Ein Unternehmen, welches dem illoyalen Kunden die Schuld für die eigene negative Entwicklung gibt, ist nicht in der Lage dem Kunden einen Mehrwert zu bieten (ausser dem tiefsten Preis.) und wird langfristig als zerborstenes Ei enden.

23 BIG DATA vs. Few Data (PARETO) im Online-Handel

24 Big Data bigquestions Wissen Sie was eine Standardabweichung ist? wie man einen Korrelationskoeffzienten berechnet? was ein Variationskoeffizient ist? welche Stichprobe sie brauchen um relevante Ergebnisse zu bekommen? was ein p-wert ist? (Signifikanzwert) den Unterschied zwischen Median und Mittelwert in der Statistik

25 Big Data warum ich Pareto (noch) favorisiere? 700'000 Kundenanalyse 600' '000 in CHF 400' '000 Umsatz Deckungsbeitrag 200' '000 0

26 Big Data warum ich Pareto (noch) favorisiere? Pareto ist ein «Naturgesetz» Gibt es in Ihrem Unternehmen Paretoanalysen? Falls ja, was machen Sie damit und wie konsequent Fokus auf Kundengruppen und Categories und nicht auf einzelne Kunden Kundengruppen Management = Wahrscheinlichkeiten nutzen = Hebeleffekte dank Masse Energie und Mittel fokussieren und auch harte Entscheide fällen Einfach -es hilft den Überblick zu bewahren und die wirklich wichtigen Fragen zu stellen, während Big Data zuerst einmal Nebelschwaden in Ihr Unternehmen einziehen lässt...

27 BIG DATA PROVAKTIONEN 95 % der hier präsenten Teilnehmer haben keine Chance Big Data zu betreiben, aber mutmasslich 100 % sprechen davon 50 % der hier präsenten Teilnehmer haben ein grundsätzliches Daten-Problem um eine gute Pareto-Analyse mit wenig Daten zu fahren Big Data ist etwas für Kernphysiker Welche Frage soll Ihnen Big Data beantworten?

28 Null Grenzkosten Gesellschaft Digitalisierungszeitstrahl Telefonie Fax / Telex Fernsehen Musik Bücher Bildung Strom Logistik Güter (3D Printing) Reisen Alle diese «Digitalisierungs» Schritte haben etwas gemeinsam: Sinkende Grenzkosten pro zusätzlich «produzierte» Einheit Multiplizierbarkeit Zentrale Frage: Wer besitzt DIE Infrastruktur in den einzelnen Bereichen?

29 Esistverdammthart, ein(erfolgreicher) Goldgräber zu sein KONSEQUENZ FÜR DEN HANDEL Am besten geht es heute den Schaufelverkäufern, denn sieverkaufen. HOFFNUNG

30 KONSEQUENZ FÜR DEN HANDEL und ja, es gibt sie.

31 2 Lesetips Jeremy Rifkin - Die Null Grenzkostengesellschaft (so ab Seite 300 können Sie dann aufhören zu lesen.) erhältlich bei Buch.ch exlibris Weltbild Perry Marshall : 80/20 Sales and Marketing erhältlich bei Buch.ch exlibris Weltbild