Neukundengewinnung ONLINE und PRINT im Vergleich zum deutschen Markt bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 1

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1 Neukundengewinnung ONLINE und PRINT im Vergleich zum deutschen Markt bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 1

2 Inhalte I II III IV V VI Zahlen und Fakten Medien + Trends in der Neukundengewinnung Juristische Rahmenbedingungen Verkaufsförderung Beispiele aus der Praxis Print & Online Fazit Seite 3 Seite 16 Seite 23 Seite 26 Seite 38 Seite bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 2

3 I Zahlen & Fakten nach Land - DE, BE, NL Demographie DE BE NL Frauen 50,96 % 50,97 % 50,35 % Männer 49,04 % 49,03 % 49,65 % Bevölkerung im Alter von 0-14 Jahren 13,36 % 16,89 % 17,55 % Bevölkerung im Alter von Jahren 66,05 % 65,50 % 66,7 % Bevölkerung im Alter von 65 Jahren und älter 20,59 % 17,60 % 15,75 % Gesamt-Bevölkerung Telekommunikation Facebook-User (in % der Bevölkerung) 23,84 % 39,16 % 27,15 % Festnetztelefone (in % der Bevölkerung) 63,05 % 43,06 % 43,53 % Mobilfunkkunden (in %) 132,30 % 116,61 % 115,45 % Anzahl von Facebook Accounts E-Commerce Durchschnittliche Ausgaben pro Internet-User 449,50 370,08 584,38 B2C ecommerce Wachstum zwischen 2010 und % 25 % 9,76 % B2C ecommerce Umsatz (in Millionen) , , ,58 Internet-User (in % der Bevölkerung) 83 % 78% 92,3 % Gesamtanzahl der Internet-User Quelle: The IMRSmart Knowledge Base bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 3

4 I Zahlen & Fakten Aufteilung der Werbeinvestments nach Kanal DE BE NL Quelle: GroupeM bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 4

5 I Zahlen & Fakten Internet-Nutzung durch Unternehmen Januar 2011 Länder Internetzugang (%) Fixer Breitbandanschluss (%) Beschäftigte, die über DSL einen Internetzugang haben (%) Unternehmen, die Online-Einkäufe getätigt haben (%) Europäische Union (27 Länder) Belgien Deutschland Luxemburg Niederlande Quelle: Eurostats bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 5

6 I Zahlen & Fakten Internetnutzung von Unternehmen Januar 2011 Länder Internetnutzung (%) Verfügen über eine Webseite Webseite mit Online Bestell-, Buchungs- oder Reservierungsmöglichkeit Europäische Union (27 Länder) Belgien Deutschland Luxemburg Niederlande Quelle: Eurostats bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 6

7 I Zahlen & Fakten Mobile Nutzung des Internets nach Land in %, 2010 Quelle: 2010 EIAA Mediascope Europe bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 7

8 I Zahlen & Fakten - Öffnungs-, Click- und Zustellrate - BE Quelle: Epsilon, EMEA trends and benchmarks, bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 8

9 I Zahlen & Fakten - Öffnungs-, Click- und Zustellrate - DE Quelle: Epsilon, EMEA trends and benchmarks, bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 9

10 I Zahlen & Fakten - Öffnungs-, Click- und Zustellrate - NL Quelle: Epsilon, EMEA trends and benchmarks, bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 10

11 I Zahlen & Fakten Smartphone Marktdurchdringung nach Geschlecht 2012 Quelle: bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 11

12 I Zahlen & Fakten Smartphone Marktdurchdringung nach Alter 2012 Quelle: bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 12

13 I Zahlen & Fakten Smartphone-Relevanz im Vergleich zu anderen Medien/Geräten 2012 Quelle: bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 13

14 I Zahlen & Fakten Gründe mit dem Smartphone, das Internet zu nutzen 2012 Quelle: bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 14

15 I Zahlen & Fakten Anzahl der täglichen Internet-Sitzungen mit dem Smartphone 2012 Quelle: bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 15

16 II Medien + Trends in der Neukundengewinnung - DE Quelle: Dialog Marketing Monitor bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 16

17 II Medien + Trends in der Neukundengewinnung - BE Quelle: IPC Direct Marketing Intelligence bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 17

18 II Medien + Trends in der Neukundengewinnung - BE Herausforderung aufgrund der verschiedenen Sprachgebiete Tonality der französischsprachigen Werbemittel vergleichbar mit Frankreich, bei den niederländischen mit Holland Für Print-Mailings stehen marktabdeckende Datenbanken, Lifestyle-Datenbanken und Responselisten zur Verfügung. Gutes Angebot an Referenzlisten: Robinson Mail: ca Einträge, Robinson Phone: ca Einträge, Mutapost (Umzugsdatenbank mit rund Einträgen), Restrictel (Sperrdatei für Telefonnummern) Adressen von schlechten Zahlern sind in Belgien nicht verfügbar. Aus diesem Grund ist die Bezahlung per Nachnahme oder per Kreditkarte mit der Bestellung gerade bei der Neukundengewinnung üblich. Quellen: DMplaza.be, Studie Belgique Diffusion, debeluxahk, geschaeftskulturen.de, BD bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 18

19 II Medien + Trends in der Neukundengewinnung - BE 93 Prozent der belgischen Konsumenten legen Wert darauf, dass unadressierte Mailings auf umweltfreundlichem Papier produziert werden! Gemäß Marktforschungen sind Gutscheine bei unadressierten Mailings besonders beliebt. 76% aller Empfänger lösen Ihre Gutscheine ein. Der Versand der s erfolgt wie in Deutschland auch durch den Listeigner. Außerdem beliebt: Beilagen in Paketen sowie Zeitschriften sowie Anzeigen. Das Kiala-Zustellsystem wird gerade im Consumer-Versandhandel immer beliebter (250 Points Kiala) Obwohl in Belgien 80 Prozent aller Kaufentscheidungen von Frauen getroffen werden, sind nur 40 Prozent der adressierten Mailings an sie gerichtet. Belgier kaufen immer mehr online. Aber: Bei Online-Käufern, die vorab einen Katalog per Post erhalten haben, ist der durchschnittliche Bestellwert rund 16 Prozent höher. Quellen: DMplaza.be, Studie Belgique Diffusion, debeluxahk, geschaeftskulturen.de, BD bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 19

20 II Medien + Trends in der Neukundengewinnung - NL Quelle: DDMA (DM-Barometer) bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 20

21 II Medien + Trends in der Neukundengewinnung - NL Für Printmailings stehen marktabdeckende Datenbanken, Lifestyle-Datenbanken und Responselisten zur Verfügung. -Adressen bleiben in den Niederlanden beim Listeigner. Obligatorisch ist im Footer des s ein Hinweis zum Opt-out Referenzdateien: Die MPS (Robinsonliste des Verbands) hat Einträge. Außerdem 2 Sperrlisten (Bel-me-niet) für Handynummern ( ) und Telefonnummern ( ) sowie Nixie-Adressen, Bonitätsinformationen und Adressen von verstorbenen Personen sowie Umzugsadressen. Ohne Online geht gar nichts. Die Niederlande gehören neben den skandinavischen Ländern zu den Märkten mit dem höchsten Online-Anteil. Viele traditionelle Versender realisieren > 50 % ihres Umsatzes online. Laut einer Studie von ecircle sind 90 % der Niederländer bei einem oder mehreren Newsletter angemeldet. Beim europäischen Durchschnitt sind es nur 83%. Quellen: DM Pass, Direct Success, ecircle, Der Europäische Social Media und Monitor, bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 21

22 II Medien + Trends in der Neukundengewinnung - NL Zahlungen sind in den Niederlanden auch per Telefon via Bankeinzug möglich. Günstige Preise, Schnäppchen und Kaufanreize wie Zugaben und Rabatte sind beliebt. Niederländische Unternehmen und Privatpersonen neigen zum Preisvergleich. Die beste Qualität zum günstigsten Preis so lautet die Devise. Quellen: DM Pass, Direct Success, ecircle, Der Europäische Social Media und Monitor, bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 22

23 III Juristische Rahmenbedingungen B2B & B2C DE Bestandskunden Neukunden B2B Mailing ing Fax Telesales Mailing ing Fax Telesales Opt-in-Prinzip x x x x x Opt-out-Prinzip x x x Einsatz der Robinsonliste Pflicht Aufdruck der Adressquelle Pflicht Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein x Nein x B2C Bestandskunden Neukunden Mailing ing Fax Telesales Mailing ing Fax Telesales Opt-in-Prinzip x x x x* x x x Opt-out-Prinzip Einsatz der Robinsonliste Pflicht Aufdruck der Adressquelle Pflicht x Nein Nein Nein Nein Nein** Nein Nein Nein Nein x* Nein x* x* Nein bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 23

24 III Juristische Rahmenbedingungen B2B & B2C BE B2B Bestandskunden Neukunden Mailing ing Fax Telesales Mailing ing Fax Telesales Opt-in-Prinzip x* x Opt-out-Prinzip x x x x x x Einsatz der Robinsonliste Pflicht Aufdruck der Adressquelle Pflicht Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein B2C Bestandskunden Neukunden Mailing ing Fax Telesales Mailing ing Fax Telesales Opt-in-Prinzip x x x Opt-out-Prinzip x x x x x Einsatz der Robinsonliste Pflicht Aufdruck der Adressquelle Pflicht x* Nein Nein x* x* Nein Nein x* Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 24

25 III Juristische Rahmenbedingungen B2B & B2C NL B2B Bestandskunden Neukunden Mailing ing Fax Telesales Mailing ing Fax Telesales Opt-in-Prinzip x x x x Opt-out-Prinzip x x x x Einsatz der Robinsonliste Pflicht Aufdruck der Adressquelle Pflicht B2C Nein Nein Nein ja Nein Nein Nein ja Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Bestandskunden Neukunden Mailing ing Fax Telesales Mailing ing Fax Telesales Opt-in-Prinzip x x x x Opt-out-Prinzip x x x x Einsatz der Robinsonliste Pflicht Aufdruck der Adressquelle Pflicht Nein Nein Nein ja Nein Nein Nein ja Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 25

26 IV Verkaufsförderung DE, BE, NL DE BE NL Geschenke, Zugaben und Prämien Rabatte - Keine Wertgrenze - Geschenke in Abhängigkeit Vom Bestellwert - Ganzjährig in unbeschränkter Höhe möglich - Schlussverkauf abgeschafft. - Achtung: Ausreichende Menge muss auf Lager sein - Mit Firmenlogo - Wertobergrenze 60 - max. 5 % des Verkaufspreises des Hauptproduktes bei der Neukundengewinnung (Ausnahme: Dankeschön für Testanforderung). - Vorwiegend während der Schlussverkaufszeiten - Referenzpreis! - Sonderform Coupons: Diese können bei verschiedenen Unternehmen gegen Geld bzw. Ware eingetauscht werden. - Flexible Gesetzgebung - Keine Wertgrenze - Die Koppelung an eine Bestellung ist ausdrücklich erlaubt. - Intensive Nutzung von Rabatten - Referenzpreis oder Vergleich zur Preisempfehlung des Herstellers! bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 26

27 IV Verkaufsförderung DE, BE, NL DE BE NL Freundschaftswerbung Gängiges Verfahren Gängiges Verfahren Gängiges Verfahren Gewinnspiele + Verlosungen - Koppelung mit Bestellungen (noch) nicht erlaubt. - klare Formulierung der Teilnahmebedingungen - Gewinne wie Autos, Reisen oder Bargeld sind beliebt -Koppelungsverbot! - Der Verbraucher darf auf keinen Fall den Eindruck gewinnen, er hätte durch Zufall etwas gewonnen. - Sweepstakes sind erlaubt. -Verbot von kostenpflichtigen Gewinnspielen mit Preisen und Prämien (in denen der TN keinen Einfluss auf die Gewinnermittlung hat) durch das niederländische Gesetz zur Regelung von Glücksspielen (Wet op de Kansspelen, 1964) - Ausnahmen sind gesetzlich vorgesehen, jedoch werden für Gewinnspiele Steuern erhoben bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 27

28 V Beispiele aus der Praxis - Print Minikatalog im europaweiten Einsatz ohne Angebotsanpassung DE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 28

29 V Beispiele aus der Praxis - Print BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 29

30 V Beispiele aus der Praxis - Print NL bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 30

31 V Beispiele aus der Praxis - Print Mailing mit Angebotsadaption - BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 31

32 V Beispiele aus der Praxis - Print Mailing - NL bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 32

33 V Beispiele aus der Praxis - Print Minikatalog - BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 33

34 V Beispiele aus der Praxis - Print Bestellschein - BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 34

35 V Beispiele aus der Praxis - Print Katalog - NL bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 35

36 V Beispiele aus der Praxis - Print Bestellschein - NL bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 36

37 V Beispiele aus der Praxis - Print BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 37

38 V Beispiele aus der Praxis - Print NL bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 38

39 V Beispiele aus der Praxis - Print BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 39

40 V Beispiele aus der Praxis - Print NL bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 40

41 V Beispiele aus der Praxis - Print Temps L - DE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 41

42 V Beispiele aus der Praxis - Print Temps L - NL bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 42

43 V Beispiele aus der Praxis - Print Hachette BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 43

44 V Beispiele aus der Praxis - Print Editions Atlas BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 44

45 V Beispiele aus der Praxis - Print La Redoute BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 45

46 V Beispiele aus der Praxis - Print La Redoute BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 46

47 V Beispiele aus der Praxis - Print Walz BE bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 47

48 V Beispiele aus der Praxis - Online ing Niederlande bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 48

49 ing Niederlande bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 49

50 ing Niederlande bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 50

51 ing Belgien bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 51

52 ing Belgien bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 52

53 ing Belgien bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 53

54 ing Belgien bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 54

55 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites zalando.be bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 55

56 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites zalando.nl bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 56

57 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites moderne-hausfrau.de bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 57

58 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 58

59 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 59

60 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites 3suisses.de bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 60

61 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites 3suisses.be bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 61

62 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites Bito.de bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 62

63 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites Bito.be bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 63

64 V Beispiele aus der Praxis Online : Websites Bito.nl bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 64

65 V Fazit Die Unterschiede zwischen den Märkten werden immer geringer Entscheidende Faktoren für den Erfolg bleiben: - Konkurrenzfähige Angebote + evtl. Anpassung der Produkte - Attraktive Services, die dem landesspezifischen Standard entsprechen - Die Einhaltung der juristischen Rahmenbedingungen - Der Einsatz landesspezifischer Medien - Ein gut funktionierender Webshop - Konkurrenzanalysen vor dem Start und auch danach! bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 65

66 Vielen Dank! Kontaktdaten: Susanne Hornikel DIRECT SUCCESS GmbH Phone: + 49 (0) 711 / shornikel@directsuccess.de bvh Benelux-Tag, Köln - Susanne Hornikel Seite 66