Schritt für Schritt zur Unternehmensnachfolge - Der ideale Verkaufsprozess -

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1 1 Schritt für Schritt zur Unternehmensnachfolge - Der ideale Verkaufsprozess - Beitrag für die IHK Region Stuttgart 5. Stuttgarter Nachfolgetag 14. Juli 2017, Stuttgart Unternehmer- & Management Partner GmbH

2 2 Struktur des Beitrags 1. Rahmenbedingungen des Marktes 2. Gestaltungsoptionen der Unternehmensnachfolge 3. Der ideale Verkaufsprozess beginnt mit der richtigen Vorbereitung werterhöhende Faktoren 4. Einfluss des EBIT auf den Kaufpreis 5. Beispiele Wirtschaftlicher Status und Verkaufsfähigkeit 6. Der Ablauf eines idealen Verkaufsprozesses 7. Der reale Verkaufsprozess mit seinen Störgrößen 8. Zusammenfassung

3 1. Rahmenbedingungen des Marktes 3 Gesamtzahl umsatzsteuerpflichtige Unternehmen in D darunter Familienunternehmen darunter übergabereife Unternehmen (5-Jahreshorizont) übergabewürdige Unternehmen (5-Jahreshorizont) Quelle: Deutsche Bundesbank, Statistische Ämter, IAW-Berechnungen, IHK Bei produzierenden Unternehmen trifft ein potenzieller Investor auf ca. fünf zum Verkauf stehende Unternehmen; Bei Unternehmen anderer Branchen incl. Handel trifft ein potenzieller Investor auf ca. ein bis zwei zum Verkauf stehende Unternehmen; Auf Nexxtchange werden aktuell ca Unternehmen angeboten, dem gegenüber stehen ca Kaufgesuche (Verhältnis ca. 3 zu 1); Mehr als 25% der übergabewürdigen Unternehmen, die ihr Unternehmen veräußern möchten, haben auch nach fünfjährigen Verkaufsbemühungen noch keinen Käufer gefunden. Quelle: DIHK 2014

4 1. Rahmenbedingungen des Marktes 4 Unterstellt, dass die Altersstruktur der Unternehmer ein Abbild der Altersstruktur der Bevölkerung ist, wird sich die Marktsituation für Verkäufer in den nächsten 10 Jahren noch verschärfen. Eine gewisse Entschärfung der Situation sind ausländische Investoren, die zunehmend als Käufer auftreten. Quelle: Statistisches Bundesamt

5 2. Gestaltungsoptionen der Unternehmensnachfolge 5 Grundtyp A innerhalb der Familie ca. 54% Grundtyp B an Mitarbeiter und/oder eigenes Management (MBO) ca. 17% Grundtyp C - VERKAUF Unternehmensnachfolge Unternehmensnachfolge Unternehmensnachfolge durch Verkauf an externes Management (MBI) oder Investor ca. 29% steigend Beim Verkauf des Unternehmens am freien Markt (Grundtyp C) steht i.d.r. die Erzielung eines maximalen Kaufpreises im Vordergrund. Quelle Daten: ifm Bonn 2014

6 3. Der ideale Verkaufsprozess beginnt mit der richtigen Vorbereitung 6 + werterhöhende Faktoren + positiver Trend bei Umsatz und EBIT bezogen auf die Vorjahre; + gute Auftragslage; + gute Marktpositionierung (Marktbedeutung, Image, Wettbewerbspositionierung, ausgewogenes Produktmix, starke Kundenbindung); + ausgewogene Kundenstruktur (keine Abhängigkeit von einem oder wenigen Kunden); + geringe Erfolgsabhängigkeit von Einzelpersonen; + gute Qualifikation der Mitarbeiter und ausgewogene Altersstruktur; + zeitgemäße Infrastruktur (kein Investitionsstau); + Transparenz über betriebswirtschaftliche Daten, Kalkulationen u. Prozesse sowie offene Kommunikation; + Geschäftsmodell mit Zukunfts- und Entwicklungspotenzial (strategische Perspektiven).

7 4. Einfluss des EBIT auf den Kaufpreis 7 Rechenbeispiel Nr. Position Wert in Euro 1 Vorsteuerergebnis Zinserträge Zinsaufwand EBIT laut Bilanz EBIT Bereinigungsgrößen z.b. überhöhter operativer Unternehmerlohn EBIT bereinigt X branchenüblicher Multiplikator (auf EBIT bereinigt) 6 8 = Unternehmenswert Bankschulden sonstige zinstragende Verbindlichkeiten (z.b. Mezzanine-Kapital) Flüssige Mittel (Festgeld, Kasse, etc.) Zwischensumme Nettofinanzverschuldung = KAUFPREIS ("Eigenkapitalwert") Pos. 8 - Pos Der EBIT (bereinigter EBIT) hat maßgeblichen Einfluss auf den am Markt erzielbaren Kaufpreis.

8 5. Beispiele Wirtschaftlicher Status und Verkaufsfähigkeit 8 Bedeutung von Umsatz- und Ergebnisentwicklungen (EBIT) - Negativbeispiel Versandhandel für Werbemittel Ein Unternehmen mit dieser Performance ist unverkäuflich!

9 5. Beispiele Wirtschaftlicher Status und Verkaufsfähigkeit 9 Bedeutung von Umsatz- und Ergebnisentwicklungen (EBIT) - Strategischer Investor sieht Perspektiven - Unternehmen aus dem Bereich Personaldienstleistung Trotz einer negativen Trendentwicklung konnte ein Investor gefunden werden, der bereit war ein Aufgeld für die strategischen Perspektiven zu bezahlen. Das Unternehmen wurde für 750 TEUR verkauft.

10 5. Beispiele. Wirtschaftlicher Status und Verkaufsfähigkeit 10 Bedeutung von Umsatz- und Ergebnisentwicklungen (EBIT) - Positivbeispiel Unternehmen aus der Schmuckindustrie mit Internet-Vertriebskompetenz Dieser Unternehmer hat sein Unternehmen gut für den Verkauf vorbereitet und konnte einen Verkaufspreis in Höhe von ca. 1,2 Mio. EUR erzielen!

11 5. Beispiele Wirtschaftlicher Status und Verkaufsfähigkeit 11 Bedeutung von Umsatz- und Ergebnisentwicklungen (EBIT) - Sonderfall Unternehmen aus dem Bereich Anlagenbau Hinweis: Der EBIT im Geschäftsjahr 2014 wurde durch einen Einmaleffekt Auflösung von Pensions-Rückstellungen in Höhe von ca. 1,2 Mio. EUR positiv beeinflusst. Die EBIT-Werte der Geschäftsjahre 2015 und 2016 sind nur teilweise durch Gehälter der geschäftsführenden Gesellschafter belastet, so dass der bereinigte EBIT niedriger als in der Grafik dargestellt ausfällt. Während der Unternehmenswert Anfang 2013 bei nahezu Null lag, konnte das Unternehmen Anfang 2016 für ca. 2,0 Mio. EUR an einen kanadischen Investor verkauft werden!

12 6. Der Ablauf eines idealen Verkaufsprozesses 12 Phase 1 - Vorbereitung Phase 2 - Vorentscheidung 1. Grundsatzentscheidung treffen 2. Gestaltungsoptionen prüfen Familieninterne Lösung MBO MBI, Verkauf an Dritte 3. Finanzwirkungen prüfen 4. Gespräche mit Steuerberater 5. Die Braut schmücken VARIANTE A familieninterne Lösung MBO VARIANTE B MBI / Verkauf an Dritte 1 Monate bis mehrere Jahre

13 6. Der Ablauf eines idealen Verkaufsprozesses 13 Phase 3 Realisierung Verkaufsprozess Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 externen Partner für den Verkaufsprozess auswählen Vermarktungskonzept erstellen Zielgruppenprofil Verkaufskanäle Multiplikatoren Verkaufsaktivitäten Exposé erstellen Beschreibung des Unternehmen Kennzahlen Mitarbeiter-Struktur Strategisches Potenzial Kaufpreisermittlung Kontakt 1 Monat 2 Wochen 2 Wochen

14 6. Der Ablauf eines idealen Verkaufsprozesses 14 Phase 3 Realisierung Verkaufsprozess Schritt 4 Schritt 5 Schritte Aktive Vermarktung Direkte Ansprache Zieladressaten Anzeige auf Börsen Ansprache Netzwerkpartner Telef. Sondierungsgespräche Versand Vertraulichkeitserklärungen Exposé versenden Rückmeldungen einholen Bonität der Interessenten prüfen Gesprächstermine fixieren Due Diligence seitens des Käufers Finanzierungsanfrage, Finanzierungsbestätigung seitens des Käufers Vertragsgespräche und Vertragsgestaltung 2 bis 4 Monate 1 Monat 2 bis 3 Monate

15 6. Der Ablauf eines idealen Verkaufsprozesses 15 Phase 3 Realisierung Verkaufsprozess Schritt 8 Notartermin Der Verkaufsprozess benötigt somit ohne die Phasen (Vorbereitung und Vorentscheidung) eine Zeitspanne von ca. 7 bis 10 Monaten (Phase 3 aktiver Verkaufsprozess bis zum Notartermin).

16 7. Der reale Verkaufsprozess mit seinen Störgrößen 16 Der reale Verkaufsprozess wird oft durch Störgrößen ausgebremst, wodurch sich der Verkaufsprozess zeitlich verzögert! 1. Der potenzielle Käufer erkennt erst spät im Verkaufsprozess, dass er seine eigenen Fähigkeiten überschätzt hat (Komplexität der Aufgabe); 2. Privates Umfeld und sich daraus ergebende Konflikte beim Käufer; 3. Entscheidungsprozesse bei Geldgebern; 4. Geringes Eigenkapital und Schwierigkeiten bei der Finanzierung des Kaufpreises; 5. Plötzlich schwindendes Kaufinteresse durch wachsendes Risikobewusstsein beim Käufer; 6. Kündigungsfristen bei angestellten Managern (MBI); 7. Verhandlungstaktik seitens des Käufers; 8. Mentaler Prozess des Loslassens (schwankende Gefühlslage beim Verkäufer); 9. Unterschiedliche Interessen innerhalb der Unternehmerfamilie oder im Gesellschafterkreis; 10. Emotionale Missverständnisse zwischen den Parteien; 11. Unvorhersehbare Ereignisse

17 17 8. Zusammenfassung Schritt für Schritt zur Unternehmensnachfolge Der ideale Verkaufsprozess Rechtzeitig mit dem Verkauf beginnen, d.h. durchaus ca. 3 Jahre vor geplanter Übergabe; Verkauf unter zeitlichem Druck vermeiden! Die Braut schmücken, d.h. das Unternehmen attraktiv machen! Das Thema Unternehmensverkauf ist komplex, daher Steuerberater, Rechtsanwalt und M&A-Berater einbinden!

18 18 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. UNTERNEHMER- & MANAGEMENT-PARTNER GmbH Stuttgart, Talstraße 108, Tel.: Internet: Ihre Ansprechpartner sind Beate Lämmle und Reimund Koziollek Tel / oder 0173 /