2.3 Definitionen des Kundenwertes und verwandter Begriffe Grundbegriffe des betrieblichen Rechnungswesens 23

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1 XI Inhaltsverzeichnis Geleitwort des Herausgebers Vorwort Inhaltsverzeichnis Abkurzungsverzeichnis VII IX XI XVII 1 Einleitung Problemstellung Ziele und Fragestellungen der Untersuchung Gang der Untersuchung 6 2 Begriffliche Einordnung des Kundenwertes Perspektive des Kundenwertes Aggregationsniveau des Kundenwertes Definitionen des Kundenwertes und verwandter Begriffe 12 3 Verfahren der Kundenbewertung Grundbegriffe des betrieblichen Rechnungswesens Scoring-Modelle Kundendeckungsbeitragsrechnung ABC-Analyse zur Klassifikation von Kunden Kundenportfolio-Analyse Customer Lifetime Valuation Das Konzeptdes Customer Lifetime Value Die Bewertungsfaktoren des Customer Lifetime Value Zur Berechnung des Customer Lifetime Value Die Aufschlusselung direkt zurechenbarer Zahlungen 43 Bibliografische Informationen digitalisiert durch

2 XII Die Aufschlusselung indirekt zurechenbarer Zahlungen Die Zeitspanne der Ermittlung Der Kalkulationszins Die Einbeziehung einer Retention Rate Die Einbeziehung einer Conversion Rate Kritik an der Berechnung des Customer Lifetime Value Dauer der Kundenlebenszeit Kriterien der Kundenbewertung Verrechnung der Einflussfaktoren Empirische Ergebnisse zur Kundenbewertung 64 Herleitung des Kundenwertes im Einzelhandel Anforderungen an die Messgrõlien Systematisierung der Bewertungsfaktoren Systematisierung von Kriterien der Marktsegmentierung Systematisierung von Kriterien der Kundenbewertung Indikatoren und Treiberdes Kundenwertes Formale Darstellung des Kundenwertes ím Einzelhandel 80 Informationsgrundlagen der Kundenbewertung im Einzelhandel Der Informationsbedarf zur Bestimmung des Kundenwertes im Einzelhandel Zur Deckung des Informationsbedarfs Die Ermittlung der Auszahlungen fur Kunden Die Ermittlung der Einzahlungen durch Kunden Anonyme Transaktionsdaten Pseudonyme Transaktionsdaten Personalisierte Transaktionsdaten Vergleich verschiedener Datenquellen Auswahl der Datenquellen fur die Kundenbewertung 101

3 XIII 6 Kundenbewertung mit Haushaltspaneldaten Die Datenbasis der Untersuchung Datenintegration und Datenhaltung Data Warehouse Aufbereitung von Datenbanken Die 1. Normalform Identifikation und Erstellung von Schlússelattributen Die 2. Normalform Die 3. Normalform Die Boyce-Codd-Normalform Entwicklung eines Datenbankmodells Beschreibung und Verstândnis der Ursprungsdaten Datenherkunft Ursprungliche FormderDaten Transaktionsdaten Artikelstammdaten Sozioõkonomische und -demografische Daten Bereitstellung der Daten Konsolidierung zur relationalen Datenbank Validierung des Datenmodells Erweiterung der relationalen Datenbank Charakteristika der Datenbasis Ableiten von Arbeitstabellen Empirische Messung von Kundenwerten auf der Basis von GfK Haushaltspanel-Daten Prãmissen der Untersuchung Vorgehensweise der Untersuchung Entwicklung eínes Kundenbewertungsmodells fur GfK Haushaltspanel-Daten 142

4 XIV Ermittlung von Klassifikatoren mit Hilfe der Entscheidungsbaumanalyse Das Modell der Familien-Lebenswelten nach KLEINING/PRESTER Erweiterung des Modells der Familien- Lebenswelten nach KLEINING/PRESTER Kundenbewertung ohne Modifikation der Parameter Berechnung des 2-Jahres-Kundenwertes Berechnung der Kundenwerte fur 5- Jahres-Lebensphasen Berechnung der Customer Lifetime Values Zuordnung der Customer Lifetime Values zu den Panelhaushalten Die Customer Lifetime Values fur den Lebensmitteleinzelhandel im Gberblick Erweiterungen des Kundenbewertungsmodells fur GfK Haushaltspanel-Daten Berucksichtigung der durchschnittlichen Lebenserwartung Berechnung des Ausgabenintensitãtsfaktors Eingrenzung auf Warengruppen und Geschãftstypen Auswirkungen der Erweiterungen auf den CLV Wirkungder Ausbildungsdauerauf den CLV Wirkung des Zeitraumes der Haushaltszugehorigkeit von Kindern auf den CLV Wirkung der Dauer der Erwerbstãtigkeit auf den CLV Wirkung des Wechsels zum 1-Personen-Haushalt auf den CLV Wirkung voriibergehender Arbeitslosigkeit auf den CLV 187

5 XV Wirkung der haushaltsindividuellen Ausgabenintensitãt auf den CLV Festlegung von Warengruppe und Geschãftstyp Jahres-Kundenbewertung fur Warengruppen, Betriebotypen und Regionen Kennzahlen der Kundenbewertung fur Einzelhândler Jahres-Hãndleranalysen uber alie Warengruppen bundesweit Jahres-Hãndleranalysen in der Warengruppe Molkereiprodukte Jahres-Analysen fur SB-Warenhãuser úber alie Warengruppen Jahres-Hãndleranalysen in den Bundeslàndem Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz Jahres-Handleranalysen in der Warengruppe Molkereiprodukte in NRW Gegenuberstellung der verschiedenen 2-Jahres- Hándleranalysen Customer-Lifetime-Value-Berechnung fur Warengruppen und Betriebstypen Customer-Lifetime-Value-Analysen uberalle Warengruppen Customer-Lifetime-Value-Analysen in der Warengruppe Molkereiprodukte Customer-Lifetime-Value-Analysen in der Warengruppe Molkereiprodukte bei Discountern Der Nutzen der Kundenbewertung fur den Einzelhandel Analyse und Ausschõpfung des 2-Jahres-Kundenpotenzials uberalle Warengruppen Analyse und Ausschõpfung des 2-Jahres-Kundenpotenzials in der Warengruppe Molkereiprodukte 245

6 XVI Benchmarking auf Basis des 2-Jahres-Kundenpotenzials in der Warengruppe Molkereiprodukte in NRW Analyse der Customer-Lifetime-Value-Potenziale anhand der Familien-Lebenswelten úber alie Warengruppen Analyse der Customer-Lifetime-Value-Potenziale anhand der Altersstruktur úber alie Warengruppen bundesweit Benchmarking auf Basis der Customer-Lifetime-Value- Potenziale úber alie Warengruppen bundesweit Benchmarking auf Basis der Customer-Lifetime-Value- Potenziale in der Warengruppe Molkereiprodukte Zusammenfassende Beurteilung der Kundenbewertung fúr den Einzelhandel Fazit 269 Literaturverzeichnis 275 Anhang 295