Sabine Natalie Fisbeck-Groh Marketing-Entscheidungen im Einzelhandel Zentralisation versus Dezentralisation Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Michael Lingenfelder Deutscher Universitäts-Verlag
Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis XV XVII XIX 1. Die Bedeutung der Strukturierung von Marketing- Entscheidungen für die Einzelhandelspraxis und -forschung... 1 1.1. Status quo und Perspektiven der Strukturierung von Marketing- Entscheidungen in Einzelhandelssystemen 1 1.2. Die Strukturierung von Marketing-Entscheidungen im Hinblick auf die Besonderheiten von Einzelhandelssystemen 3 1.3. Empirische Forschungsarbeiten zu Entscheidungszentralisation versus -dezentralisation im Einzelhandel 8 1.4. Forschungsziele und Vorgehensweise der empirischen Untersuchung 17 2. Die Relevanz einer Analyse der Strukturierung von Marketing-Entscheidungen in Einzelhandelssystemen 21 2.1. Die Strukturierung von Marketing-Entscheidungen vor dem Hintergrund des Hyperwettbewerbs im Einzelhandel 21 2.2. Zentralisation versus Dezentralisation von Marketing- Entscheidungen 24 2.3. Die unterschiedlichen Typen von Einzelhandelssystemen und ihre Entscheidungsstrukturen 28 2.4. Der Dezentralisierungsgrad vor dem Hintergrund wirtschaftswissenschaftlicher Theorien und Ansätze 33 2.4.1 Die Theorien und Ansätze im Überblick 33 2.4.2. Der Dezentralisierungsgrad vor dem Hintergrund des Hyperwettbewerbs im Rahmen des Competitive Dynamics-Ansatzes.. 35 IX
2.4.3. Die Strukturierung von Marketing-Entscheidungen als strategische Ressource im Sinne des Resource Based View 37 2.4.4. Das Lernen von den Kunden und die ständige Anpassung an die Kundenwünsche im Sinne des Dynamic Capabilities-Ansatzes 41 2.4.5. Die Kombination der unterschiedlichen Wissensbasen von Mitarbeitern der Zentrale und Führungskräften in den Verkaufsstellen als Gegenstand des Knowledge Based View 44 2.4.6. Zwischenfazit 51 3. Die Konzeption des Strukturmodells zur Analyse der Determinanten und Wirkungen des Dezentralisierungsgrads.. 53 3.1. Die Identifikation und Interdependenzen geeigneter Theorien und Konzepte zur Erklärung von ausgewählten Determinanten und Wirkungen des Dezentralisierungsgrads von Marketing- Entscheidungen in Einzelhandelssystemen 54 3.2. Die Konzeptionaiisierung des Dezentralisierungsgrads 57 3.2.1. Der empfundene Dezentralisierungsgrad als Einschätzung der Entscheidungsspielräume der Führungskräfte in den Verkaufsstellen.. 57 3.2.2. Die Operationalisierung des empfundenen Dezentralisierungsgrads... 61 3.3. Ausgewählte Determinanten des Dezentralisierungsgrads 67 3.3.1. Die Wirkung der von den Führungskräften in den Verkaufsstellen empfundenen Unterstützung durch ihr Einzelhandelssystem auf ihre Wahrnehmung des Dezentralisierungsgrads 67 3.3.1.1. Das Konzept von Perceived Organizational Support im Rahmen der Arbeits- und Organisationspsychologie 67 3.3.1.2. Die Operationalisierung von Perceived Organizational Support 69 3.3.2. Die Wirkung der Identifikation der Führungskräfte in den Verkaufsstellen mit ihrem Einzelhandelssystem auf den empfundenen Dezentralisierungsgrad 72 3.3.2.1. Die Social Identity Theory als Basis der Erklärung der Wirkung von Identifikation 72 3.3.2.2. Der Zusammenhang zwischen der empfundenen Unterstützung der Führungskräfte durch ihr Einzelhandelssystem und ihrer Identifikation mit ihrem Einzelhandelssystem 73 3.3.2.3. Die Operationalisierung der Identifikation der Führungskräfte in den Verkaufsstellen mit ihrem Einzelhandelssystem 74
3.4. Die Wirkungen des empfundenen Dezentralisierungsgrads auf den Erfolg der Verkaufsstellen 76 3.4.1. Die direkte Wirkung des empfundenen Dezentralisierungsgrads auf den ökonomischen Erfolg der Verkaufsstellen 77 3.4.1.1. Die Konzeptionaiisierung des ökonomischen Erfolgs der Verkaufsstellen 77 3.4.1.2. Die Operationalisierung des ökonomischen Erfolgs der Verkaufsstellen 79 3.4.2. Die Wirkung des empfundenen Dezentralisierungsgrads auf die Arbeitszufriedenheit und Bindung der Führungskräfte in den Verkaufsstellen als nicht-ökonomische Erfolgsgrößen 83 3.4.2.2. Die Operationalisierung der Arbeitszufriedenheit der Führungskräfte in den Verkaufsstellen 88 3.4.2.3. Die Operationalisierung der Bindung der Führungskräfte in den Verkaufsstellen 90 3.4.3. Die indirekten Wirkungen des empfundenen Dezentralisierungsgrads auf den ökonomischen Erfolg der Verkaufsstellen 92 3.4.3.1. Die Konzeptionaiisierung der Marktorientierung 93 3.4.3.1.1. Die Mediatorwirkung des Konstrukts Marktorientierung 93 3.4.3.1.2. Die Operationalisierung des Konstrukts Marktorientierung der Führungskräfte in den Verkaufsstellen 96 3.4.3.2. Die Konzeptionaiisierung von Entrepreneurship 99 3.4.3.2.1. Die Mediatorwirkung des Konstrukts Entrepreneurship 99 3.4.3.2.2. Die Operationalisierung des Konstrukts Entrepreneurship der Führungskräfte in den Verkaufsstellen 102 3.4.3.3. Die Wirkung von Entrepreneurship auf die Marktorientierung der Führungskräfte in den Verkaufsstellen 103 3.5. Zusammenfassung der entwickelten Hypothesen und Ableitung eines Strukturmodells 104 3.6. Grundlegende Anforderungen an das ihm Rahmen der Hypothesenprüfung zu verwendende Analyseverfahren 106 4. Empirische Erkenntnisse einer Studie zu ausgewählten Determinanten und Wirkungen des Dezentralisierungsgrads von Marketing-Entscheidungen im Einzelhandel 109 4.1. Konzeption und Auswertung der Studie 109 XI
XII 4.1.1. Untersuchungsziele und Begründung der Vorgehensweise 109 4.1.2. Das Design der Studie und die Analyse der Struktur des Rücklaufs... 109 4.1.2.1. Die Auswahl des Kooperationspartners 110 4.1.2.2. Die Auswahl der Auskunftspersonen 111 4.1.2.3. Die Wahl der Erhebungsmethode 112 4.1.2.4. Der Ablauf der Datenerhebung 113 4.1.2.5. Die Struktur des Rücklaufs 114 4.1.2.6. Die Untersuchung des Antwortausfalls 116 4.1.3. Die Identifikation von Unterschieden zwischen den Steuerungsprinzipien anhand von deskriptiven und univariaten Analysen 117 4.1.3.1. Der Einfluss des Steuerungsprinzips auf den ökonomischen Erfolg der Verkaufsstellen 117 4.1.3.2. Die Profilvergleiche von empfundenem Dezentralisierungsgrad und Ausnutzen der Entscheidungsspielräume 120 4.1.3.3. Der Einfluss des Steuerungsprinzips auf ausgewählte psychologische Konstrukte 126 4.1.4. Das Procedere der Datenauswertung mittels der Kausalanalyse 129 4.1.4.1. Die Grundlagen der Kausalanalyse 129 4.1.4.2^ Die Gütebeurteilung des Messmodells.' 131 4.1.4.3. Die Gütekriterien der ersten Generation 131 4.1.4.4. Die Gütekriterien der zweiten Generation 133 4.1.4.5. Die Gütebeurteilung des Strukturmodells 137 4.2. Die Gütebeurteilung der Konstruktmessung 137 4.2.1. Der empfundene Dezentralisierungsgrad 138 4.2.2. Die von den Führungskräften in den Verkaufsstellen empfundene Unterstützung durch ihr Einzelhandelssystem 140 4.2.3. Die Identifikation der Führungskräfte in den Verkaufsstellen mit ihrem Einzelhandelssystem 143 4.2.4. Der ökonomische Erfolg der Verkaufsstellen 145 4.2.5. Die Arbeitszufriedenheit der Führungskräfte in den Verkaufsstellen... 149 4.2.6. Die Bindung der Führungskräfte in den Verkaufsstellen an ihr Einzelhandelssystem 150 4.2.7. Die Marktorientierung der Führungskräfte in den Verkaufsstellen 152 4.2.8. Entrepreneurship der Führungskräfte in den Verkaufsstellen 155 4.3. Die Gütebeurteilung des gesamten Messmodells 156 4.4. Die konfirmatorische Überprüfung des Strukturmodells 162 4.4.1. Die Gütebeurteilung des Strukturmodells 162 4.4.2. Die exploratorische Modifikation des Strukturmodells 166
4.4.2.1. Die Parameterexpansion 166 4.4.2.2. Die Parameterkontraktion 167 4.4.3. Der Wirkungszusammenhang des exploratorisch modifizierten Strukturmodells 171 4.5. Zusammenfassung des Ergebnisses der Hypothesenprüfung 180 5. Handlungsempfehlungen für die Ansiedlung von Marketing- Entscheidungen in Einzelhandelssystemen 182 5.1. Handlungsempfehlungen zur Ansiedlung von Entscheidungsbefugnissen im Hinblick auf den Marketing-Mix 182 5.2. Handlungsempfehlungen zur Förderung optimaler Marketing- Entscheidungen der Führungskräfte in den Verkaufsstellen in Abhängigkeit von dem Dezentralisierungsgrad 187 5.2.1. Die Förderung der Marketing-Entscheidungen der Führungskräfte in den Verkaufsstellen durch Handelsinformationssysteme 7 88 5.2.2. Die Förderung der Kommunikation zur Verbesserung der Entscheidungsqualität 193 5.2.3. Die Förderung von Entrepreneurship als Konstrukts des indirekten Einflusses des empfundenen Dezentralisierungsgrads auf den Erfolg der Verkaufsstellen 194 6. Schlussbetrachtung und Ausblick 195 Anhang 1 201 Anhang 2 207 Literaturverzeichnis 221 XIII