Reihe Finacial Planning, Band 7 PRIVATE FINANZPLANUNG BEI VERSICHERUNGSUNTERNEHMEN Die kundenorientierte Neugestaltung des Geschäftsmodells von Philipp Wackerbeck 522 Seiten, Uhlenbruchverlag, 2006 EUR 79,- inkl. MwSt. und Versand ISBN 3-933207-57-6 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - Vorwort der Herausgeber Vorwort des Autors Inhaltsübersicht Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis I III VII IX XV XIX XXI 1 Einleitung 1 1.1 Problemstellung und Zielsetzung 1 1.2 Theoretischer Bezugsrahmen 5 1.3 Abgrenzung und Gang der Untersuchung 9 2 Konzeptionelle Basis 15 2.1 Das Geschäftsmodell von Versicherungsunternehmen 15 2.1.1 Begriffbestimmung 15 2.1.2 Besonderheiten der Versicherungsproduktion 17 2.1.3 Wertschöpfungskettenkonzeptionen von Versicherungsunternehmen 21 2.1.4 Der Vertrieb des Versicherungsunternehmens 27 2.1.4.1 Die Bedeutung des Vertriebs 27 2.1.4.2 Systematisierung der Vertriebswege 28 2.1.4.2.1 Unternehmenseigene Vertriebswege 30 2.1.4.2.2 Unternehmensgebundene Vertriebswege 31 2.1.4.2.3 Unternehmensfremde Vertriebswege 33
2.1.4.3 Wirtschaftliche Bedeutung der einzelnen Vertriebswege 38 2.1.4.4 Un-/Abhängigkeit der Vertriebswege 39 2.1.4.5 Instrumente der Vertriebssteuerung 40 2.1.4.5.1 Monetäre Anreizsysteme 41 2.1.4.5.2 Nicht-monetäre Anreizsysteme 44 2.2 Private Finanzplanung 44 2.2.1 Begriffsbestimmung 45 2.2.1.1 Überblick über vorhandene Definitionen 46 2.2.1.2 Kritischer Vergleich der vorgestellten Definitionen 53 2.2.2 Einordnung in die Systematik der Beratungsformen 54 2.2.3 Abgrenzung zur Allfinanz-Beratung 58 2.2.4 Gestaltungsmerkmale der Dienstleistung Private Finanzplanung 60 2.2.4.1 Prozessmodelle 60 2.2.4.2 Inhaltsspektrum und Formen 65 2.3 Finanzplanungsaktivitäten von Versicherungsunternehmen 67 2.4 Zusammenfassung der konzeptionellen Basis 69 3. Strategisches Rational der Integration des Finanzplanungs-Ansatzes 73 3.1 Private Finanzplanung als innovative Beratungsleistung 73 3.1.1 Inkompatibilität von Finanzplanungs-Ansatz und klassischem Geschäftsmodell 73 3.1.2 Innovationscharakter der Privaten Finanzplanung 76 3.1.3 Innovationsgrad der Privaten Finanzplanung 80 3.2 Vorteilhaftigkeitsanalyse der Integration 82 3.2.1 Allgemeine Vorteile für Finanzdienstleister 82 3.2.2 Versicherungsspezifische Vorteile 84 3.2.3 Nachteile der Integration 86 3.3 Theoriebasierte Integrationsempfehlungen 90 3.3.1 Produktorientiertes Positionierungsmodell 91 3.3.2 Wertschöpfungskettenspezifisches Positionierungsmodell 94 3.3.3 Kompetenzbasierte Handlungsalternativen 96 3.4 Integrationstrategien 98 3.4.1 Aktive Integrationsstrategie: Differenzierung 98 3.4.2 Passive Integrationsstrategie: Reaktion auf Umweltänderung 101 3.5 Zusammenfassung des strategischen Rationals 104
4. Dimensionale Analyse der Integration des Finanzplanungs-Ansatzes 109 4.1 Externe Dimension: Veränderungen der Unternehmensumwelt 109 4.1.1 Wettbewerbsumfeld 109 4.1.1.1 Produktorientiertes Wettbewerbsumfeld 110 4.1.1.2 Bedürfnisorientiertes Wettbewerbsumfeld 112 4.1.1.3 Wettbewerbsposition von Versicherungsunternehmen 115 4.1.1.4 Wirtschaftliche Realität der Wettbewerbsposition 120 4.1.2 Rechtliche Rahmenbedingungen 122 4.1.2.1 Konkrete Veränderungsgebiete 123 4.1.2.1.1 Das Alterseinkünftegesetz 123 4.1.2.1.2 Die EU-Vermittlerrichtlinie 125 4.1.2.1.3 VVG-Novelle 128 4.1.2.1.4 Die MiFID Richtlinie 129 4.1.2.2 Problematik von Wirkungsprognosen im Hinblick auf die Veränderung rechtlicher Rahmenbedingungen 131 4.1.3 Nachfrage und Kundenanforderung 133 4.1.3.1 Entwicklungsdeterminanten 133 4.1.3.2 Nachfragemodell von Tilmes 135 4.1.3.3 Nachfragemodell von Hochberger 138 4.1.3.4 Kundenanforderungen 140 4.1.3.4.1 Inhalte der Privaten Finanzplanung 140 4.1.3.4.2 Beratungspräferenzen 143 4.1.3.4.3 Umsetzungspräferenzen 144 4.1.3.4.4 Vergütungspräferenzen 146 4.1.3.4.5 Spezielle Anforderungen an Versicherungsunternehmen 147 4.2 Interne Dimension: Umsetzung der Integration 149 4.2.1 Integrationsmodelle 149 4.2.1.1 Separate Geschäftseinheit 149 4.2.1.2 Vollständige Integration 150 4.2.1.3 Partielle Integration 152 4.2.2 Organisationstransformation 156 4.2.2.1 Strategie 158 4.2.2.2 Organisation 160 4.2.2.3 Kultur 162 4.2.2.4 Technologie 163 4.3 Zusammenfassung der dimensionalen Analyse 165
5. Multimethodische empirische Untersuchung 171 5.1 Grundlagen der multimethodischen empirischen Untersuchung 171 5.1.1 Forschungsziel und Bezugsrahmen 171 5.1.2 Forschungsmethodik 174 5.2 Quantitative empirische Untersuchung 178 5.2.1 Zielsetzung und Forschungsstrategie 178 5.2.2 Gegenstand und Umfang der empirischen Untersuchung 181 5.2.2.1 Design der Datenerhebung 181 5.2.2.1.1 Aufbau der Erhebungsinstrumente 182 5.2.2.1.2 Pretesting 186 5.2.2.1.3 Durchführung der Datenerhebung 189 5.2.2.1.4 Befragungsablauf 196 5.2.2.1.5 Struktur des Rücklaufs 200 5.2.2.2 Design der Datenauswertung 205 5.2.3 Ergebnisse der quantitativen empirischen Untersuchung 212 5.2.3.1 Definition von Kundenclustern 213 5.2.3.1.1 Kundencluster nach psychografischen Merkmalen 214 5.2.3.1.2 Kundencluster nach Haushaltseinkommen 228 5.2.3.2 Bekanntheitsgrad und Erfahrung mit der Privaten Finanzplanung 228 5.2.3.3 Nachfragestruktur 237 5.2.3.3.1 Beratungsakzeptanz und Entscheidungsunterstützung 237 5.2.3.3.2 Beratungspräferenzen 242 5.2.3.3.3 Umsetzungspräferenzen 250 5.2.3.3.4 Zuzahlungsbereitschaft 256 5.2.3.4 Nachfragegründe 265 5.2.3.5 Potenzielle Nachfrage 272 5.2.3.6 Anbieterpräferenzen 275 5.2.3.7 Einstellungen zu Versicherungsunternehmen 283 5.2.4 Zusammenfassung und Ableitung von Gestaltungsempfehlungen 284 5.3 Qualitative empirische Untersuchung 289 5.3.1 Zielsetzung und Forschungsstrategie 290 5.3.2 Gegenstand und Umfang der empirischen Untersuchung 293 5.3.2.1 Design der Datenerhebung 293 5.3.2.1.1 Leitfadenorientierte Experteninterviews als Erhebungsmethode 293 5.3.2.1.2 Aufbau des Erhebungsinstruments 297 5.3.2.1.3 Festlegung von Grundgesamtheit und Stichprobe 300 5.3.2.1.4 Gütekriterien qualitativer Forschung 305
5.3.2.2 Design der Datenauswertung 310 5.3.2.2.1 Gegenstandsbezogene Theoriebildung 311 5.3.3.2.2 Auswertungsstrategie von Schmidt 314 5.3.3 Ergebnisse der qualitativen empirischen Untersuchung 317 5.3.3.1 Struktur der Stichprobe 317 5.3.3.2 Veränderung der Unternehmensumwelt 319 5.3.3.2.1 Die Veränderungen des Wettbewerbsumfeldes 319 5.3.3.2.1.1 Anpassungsdruck 322 5.3.3.2.1.2 Ausgangsposition 326 5.3.3.2.1.3 Fähigkeiten der Organisation 327 5.3.3.2.1.4 Vertrauensbasis 334 5.3.3.2.1.5 Bedeutung der Unabhängigkeit 336 5.3.3.2.1.6 Offene Produktarchitektur 340 5.3.3.2.1.7 Kooperation 345 5.3.3.2.1.8 Konkurrenzwahrnehmung 346 5.3.3.2.2 Veränderung rechtlicher Rahmenbedingungen 348 5.3.3.2.2.1 EU-Vermittlerrichtlinie 349 5.3.3.2.2.2 Das Alterseinkünftegesetz 354 5.3.3.2.3 Nachfrage nach Privater Finanzplanung 354 5.3.3.2.3.1 Beurteilung der Nachfrage 355 5.3.3.2.3.2 Zahlungsbereitschaft 358 5.3.3.3 Umsetzung der Integration 362 5.3.3.3.1 Integrationsmodelle 363 5.3.3.3.1.1 Private Finanzplanung als separate Geschäftseinheit 363 5.3.3.3.1.2 Vollständige und partielle Integration 365 5.3.3.3.2 Organisationstransformation 368 5.3.3.3.2.1 Unternehmenshistorie 369 5.3.3.3.2.2 Fähigkeiten der Mitarbeiter 372 5.3.3.3.2.3 Vertriebssteuerung 374 5.3.3.3.2.4 Incentivierung 376 5.3.3.3.2.5 Altersstruktur des Vertriebspersonals 381 5.3.3.3.2.6 Systemunterstüzung 382 5.3.3.3.3 Erfolgsfaktoren der Integration 385 5.3.4 Zusammenfassung und Ableitung von Gestaltungsempfehlungen 388 5.4 Zusammenfassung der multimethodisch-empirischen Untersuchung 394
6. Zusammenfassung, Implikationen für die Praxis und Ausblick 399 6.1 Zusammenfassung 399 6.2 Implikationen 406 6.3 Ausblick 409 Anhang 413 Literaturverzeichnis 441