WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION. SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

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1 WORKSHOP ONLINE DISTRIBUTION SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu Revenue Consultant & Partner

2 SHS Swiss Hospitality Solutions AG CHI SIAMO: Swiss Hospitality Solutions con sede a Lucerna, Team di 6 persone con uffici a Lucerna, Berna, Basilea e Lugano Consulenze per strategie dinamiche nel settore turistico Formazioni Revenue & Yield Management Coaching individuale per alberghi La nostra chiave del successo é la combinazione tra le nostre teorie e la messa in pratica SLOGAN attuale: INNOVATE or DIE! SHS Swiss Hospitality Solutions AG Gianluca Marongiu Theaterstrasse Luzern g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch mobile: +41 (0)

3 AGENDA: Online Distribution THEORIE Distributionsmodelle Rate Parity Online Erfolg Online Distribution PRAXIS Praxisaufgaben Take Aways Diskussion

4 Online Verhalten / Ein paar Schlagzeilen Mehr als 148,3 Millionen Menschen benützen das Internet um eine Reservation zu tätigen (Hotel, Touren, Aktivitäten). Das sind mehr als 57% aller Reisereservation pro Jahr. (Statistic Brain) Der Online Buchungsumsatz für die Reiseindustrie ist in den letzten 5 Jahren um mehr als 73% gestiegen (Statistic Brain) 97% der Menschen bevorzugen ein Geschäft online zu finden (Forbes) Mehr als 50% der heutigen Reisenden bevorzugen ihre Tastatur für eine Hotelbuchung vorzunehmen, anstatt dies per Telefon zu erledigen (Hotel Executive)

5 ONLINE TREND Wachstum WOHER STAMMT DIESER WACHSTUM? KLEINE DISKUSSIONSRUNDE Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 5

6 ROPO Analyse Schweiz (Reasearch Online Purchase Online) Source: Google Consumer Barometer Hotels 2014/2015 Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 6

7 Online Booking Behavior Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 7

8 Quelle: Google Travelers Road to decision 2014 Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 8

9 Plattformen vereinfachen eine dynamische Suche! (Quelle: Google 2014) Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 9

10 UND DER TREND GEHT WEITER! Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 10

11 Mobile

12 Mobile

13 Mobile Trend Quelle: Google Travelers Road to decision 2014 Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 13

14 Die 3 Bildschirme Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 14

15 Die Antwort = Responsive Design Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile 15 definiert

16 ONLINE BUSINESS & DIE VERSCHIEDENEN MODELLE Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 16

17 Wo sind Sie überall dabei? Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 17

18 Verschiedene Modelle OTA Kommissionsmodell OTA Merchant Modell Tour Operators / Wholesalers Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 18

19 Tour Operator Modelle WHOLESALERS B2B / B2C KLASSISCHE TOUR OPERATORS / B2B ONLY 19

20 Kommissions Modell Booking EUR 100 Booking EUR 100 Hotel OTA Website (15% Commission) Guest pays stay EUR 100 Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 20

21 Merchant Modell Booking EUR 75 Booking EUR 100 Hotel OTA Website (25% Net Rate Discount) Guest pays stay EUR 75 pays stay EUR 100 Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 21

22 Tour Operator Buchung 80 CHF Buchung 90 CHF Buchung 300 CHF Hotel Rate 100 CHF Tour Operator (20% Net Rate Discount) Creates Package 10% Reisebüro 10% Gast Zahlt 80 CHF Buchung 90 CHF Zahlt 300 CHF

23 Wholesalers Buchung 75 CHF Buchung 80 CHF Buchung 300 CHF Hotel Rate 100 CHF Wholesellers (25% Net Rate) 5% Reisebüro oder TO (kreiert ein Package) 20% Guest Zahlt 75 CHF Zahlt 80 CHF Zahlt 300 CHF

24 Wholesalers Online Platformen B2B & B2C Reisebüros Zimmer & Service Pool des Wholesalers Verbindung via XML oder Extrantet / Booking Site Tour Operator Consolidators/ Brookers

25 Wholesalers Tour Operator Online Platformen B2B & B2C Reisebüros Tour Operator Zimmer & Service Pool des Wholesalers Verbindung via XML oder Extranet / Booking Site Consolidators/ Brookers

26 WARUM SOLLTE ICH MEINE PRÄSENZ ONLINE ERWEITERN?

27 Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 27

28 AUF WAS MUSS ICH BEI VERTRÄGE BEACHTEN?

29 OTA Verträge WENN MÖGLICH KEINE KONTINGENTE VERGEBEN FREE SALE FIXPREISE VERMEIDEN KOMMISSIONEN GENAU BERECHNEN EV. VORAUSBUCHUNGSFRIST BLACK OUT DATES LAUFZEIT DES VERTRAGES PREISKONTROLLE AUFWAND DER AUFSCHALTUNG & PFLEGE SUPPORTVERFAHREN VERRECHNUNG STORNOFRISTEN ANBINDUNG CHANNEL MANAGER Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 29

30 Chancen / Vorteile Zugang zu neuen Gästen Billboard Effekt Möglichkeit für kleine Betriebe Weltweite Sichtbarkeit Hotelier hat die Kontrolle Transparenz Schnelligkeit Marketing Risiken / Nachteile Abhängigkeit Kommissionen Kontingente Pflege der Systeme Kein direkter Kundenkontakt Transparenz Schnelligkeit Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 30

31 Billboard Effekt ausnützen! Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 31

32 Das Vertrauen in Hotelwebseiten ist hoch! (Quelle: Google 2014)

33 WARUM IST RATENPARITÄT SO WICHTIG?

34 Preis- & Verfügbarkeitsparität Gäste vergleichen (10 20 Seiten) Marktausschluss Messbarkeit Sichtbarkeit Glaubwürdigkeit Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 34

35 RATE PARITY AUFGABE: ÜBERPRÜFE DEIN HOTEL AUF RATE PARITY! ANALYSIERE DIE PREISE GENAU, ERUIRE DEN FEHLER UND LEITE EINE KORREKTUR EIN! TIPP: BENUTZE DIE METASEARCH PLATTFORMEN

36 Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 36

37 Wie kann ich die Parität gewährleisten? Das gleiche Angebot auf allen Portalen Zimmertypen Ratentypen Nutzen Sie einen Channel Manager Anschluss aller Portale Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 37

38 Wie kann das passieren? Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 38

39 Hotel Netto Rate CHF Normal Preis 250 CHF Tour Operator / Wholeseller Kontingente werden nicht aufgebraucht Weiterverkauf 200 CHF Internetanbieter 220 CHF Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 39

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41 Was ist der grösste Boost für ihr Online Business?? Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 41

42 ONLINE ERFOLG Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 42

43 ONLINE ERFOLG = Ratings x Verfügbarkeit x Preise x Marketing (Quelle R. Schegg Hes so Wallis) EIN NULLER IM MARKETING ODER DEN ANDEREN FAKTOREN FÜHRT ZUM MARKTAUSTRITT. (Quelle: adaptiert nach J. Schmid 2010)

44 ONLINE ERFOLG IN DER PRAXIS = Produkt x Verfügbarkeit x Angebot x E-Marketing/ Distribution EIN NULLER IN VERFÜGBARKEIT ODER DEN ANDEREN FAKTOREN FÜHRT ZUM MARKTAUSTRITT.

45 TOP RANKING

46 Ranking Besseres Ranking Mehr Besucher Mehr Buchungen Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 46

47 Klingt einfach aber wie bekomme ich es? Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 47

48 Deals sind sicherlich ein Weg sich abzuheben und eine Top Platzierung zu erreichen Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 48

49 Geht es auch anders? Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 49

50 Top organic ranking mit Preferred Partnership Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 50

51 Auch ohne Preferred ist ein Top Ranking möglich Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 51

52 Conversion Customer Feedback Constant Availability Competitive Rates Ranking Faktoren 8C Cancellations Commission Content Correct Payment Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 52

53 Wenn ich 40% Kommission zahle bei Booking, bin ich dann automatisch Top platziert? Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 53

54 Wichtigster Faktor = CONVERSION Titel der Präsentation ist in der Kopf- und Fusszeile definiert 54

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56 BUCHUNGSPLATTFORMEN Hotelbuchung Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 56

57 WIE KRIEGE ICH DIE ONLINE DISTRIBUTION IN DEN GRIFF?

58 DISTRIBUTION COCKPIT! Distribution System COCKPIT

59 E-DISTRIBUTION Konzepte Backend /Systems Level Middle Layer /Distribution Front End /Guest CRS / GDS Trust, SynXis, Reconline, Marsha, Pegasus, Qres, Ghix PMS Protel, Fidelio, Suite 8, Opera, Hogatex, Sihot, Resbox, Dirs Channel Manager Bocco Yield, EZ Yield, Hotelpartner, Tomas, Rate Tiger, Availpro, Hotelspider WBE / IBE Globres, Reconline, Ghix, Protel WBE 4, Fastbooking, Q-online, Trust IDS / OTA Booking.com, Expedia, Hotel.de, HRS, Venere, Hotelbeds Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 59

60 E-DISTRIBUTION Konzepte Backend /Systems Level Middle Layer /Distribution Front End /Guest CRS / GDS Trust, SynXis, Reconline, Marsha, Pegasus, Qres, Ghix PMS Protel, Fidelio, Suite 8, Opera WBE / IBE Globres, Reconline, Ghix, Protel WBE 4, Fastbooking, Q-online, Trust IDS / OTA Booking.com, Expedia, Hotel.de, HRS, Venere, Hotelbeds Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 60

61 INTERFACE Logik von Schnittstellen NICE TO KNOW: NUR HINTERLEGTE DATEN KÖNNEN ÜBERMITTELT WERDEN EINE ÜBERSETZUNG VON ZWEI SOFTWARESPRACHEN HINTER JEDEM INTERFACE VERSTECKT SICH EIN MAPPING KOMMUNIKATION VERSCHIEDENER ANBIETER DER HOTELIER IST VERANTWORTLICH DIE LOGIK ZU VERSTEHEN HILFT, DENN SO KANN MAN DEN RICHTIGEN PARTNER KONTAKTIEREN UND DIE URSACHE SCHNELLER BEHEBEN! Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 61

62 Was kann die Technik kosten? KOSTENBERECHNUNG: WELCHES KOSTENMODELL IST RICHTIG? DARF DIE INSTALLATION WAS KOSTEN? WIE SIEHT ES MIT DEM SUPPORT AUS? KOSTEN PRO ZIMMER? ODER TRANSAKTIONSKOSTEN? ZUS. PROZENTUELLE BETEILIGUNGEN? ENTSTEHEN LIZENZ KOSTEN? GIBT ES INTERFACE KOSTEN? KLEINE GRUPPENARBEIT Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 62

63 Was kann die Technik kosten? Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 63

64 COST Calculator System Licence and Support Fee Commission Volume (RN) Average Rate Average LOS Average Cost per Reservation Total Cost per Year Booking Engine GDS IDS Channel Manager CRS... Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 64

65 ONLINE TREND Formel in der Praxis = RATINGS X VERFÜGBARKEIT X ANGEBOT X E-MARKETING & DISTRIBUTION X TECHNIK EIN NULLER IN DER VERFÜGBARKEIT ODER DEN ANDEREN FAKTOREN FÜHRT ZUM MARKTAUSTRITT! (Quelle: adaptiert nach G. Marongiu) Nachdiplomstudium HF Hotelmanagement / MARKT 65

66 Distribution COCKPIT AUFGABE: ZEICHNE DEIN IDEALES TECHNISCHES KONZEPT! TIPP: BRAUCHE DAZU DIE WORKBOOK VORLAGE

67 WAS SIND DIE HEUTIGEN TAKE AWAYS?

68 Wünsche euch allen viel Online Erfolg im 2016!

69 Buona fortuna!

70 Takk so mykke Gracias Grazie Dankeschön Merci beaucoup Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch

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