New Business & Performance Strategien In Buyer 2.0 Märkten! Sales Talent Programm! Sales Excellence! Für Young Professionals!!

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1 Sales Talet Programm Sales Excellece Für Youg Professioals DER NEW BUSINESS MANAGER 2.0 Value Sellig i Buyer 2.0 Märkte +++ Ausbildugsiitiative zum Sales Professioal NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 1

2 Das Programm Zielgruppe: Youg Professioals ud New Talets als Eisteiger i de Vertrieb. Programm: PERFORMANCE SELLING 2.0 Qualifikatio: Der NEW BUSINESS SALES MANAGER i Buyer 2.0 Märkte Skills ud Kompeteze für de B2B-Vertrieb i der IT- ud Software-Brache mit Fokus auf die eue Marktparadigme ud de eue Verhalteskodex des modere Etscheiders i der Welt des Buyer 2.0. SALES MANAGER 2.0 Mit de Skills ud Kompeteze dieses Programms werde Verkäufer: ü mit eue Kotaktstrategie ud Akquisitiosmethode kotiuierlich werthaltige ud chacereiche Pipelies aufbaue, ü durch de Eisatz uterschiedlicher Gesprächsmodelle i der Lage sei, Bedarf ud Nachfrage zu stimuliere ud eue Kaufprozesse zu iitiiere, ü mit modere Value-Sellig Skills die Effektivität im Sales Prozess erhöhe ud ihre Abschlussquote deutlich verbesser, ü durch de Eisatz vo eifache Collaboratio-Istrumete die Führugskompetez im Evaluierugsprozess erlage, ü mit valuebasierte Abschluss- ud Verhadlugsstrategie die Auftragsquote verbesser ud hohe Marge erziele, Die Methode ud Skills sid explizit auf die Neukudegewiug ud auf das Neugeschäft bei Bestadskude ausgelegt. Die aktuelle Marktgegebeheite ud eue Verhaltesmuster der modere Etscheider stelle die zetrale Desigpukte dar Methode: ILT-Traiigs, Teamworks, Dialog-Traiigs, Praxis-Reports, Coachig-Sessio, Olie- Repetitioe, Metorig. Zeit: 6 Moate NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 2

3 Die Module DAS BUYER 2.0 KOMPETENZ- UND SKILL-SET für dyamische Sales-Prozesse i Buyer 2.0 Märkte Why Chage? What IIFM? What Is I For Me? Why You? Why Now? Der AGENDA SETTER Der CHANGE AGENT Der BUSINESS EXPERT Der VALUE MANAGER Poit of Cotact Poit of Iterest Poit of Need Poit of Desire Poit of Busiess Dyamischer Sales-Prozess ud Verkäuferrolle i der Welt des Buyer 2.0 Messagig Tools Performace Tools 2014 NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 3

4 Module I Busiess Developmet ud Leadgeerierug i der Welt des Buyer 2.0. Wie bahe ich eue Geschäfte a ud baue Pipelies mit High-Potetial-Leads auf? DER AGENDA SETTER Der Verkäufer als Marketer, New Busiess Experte ud Profi-Kotakter. AKQUISITIONSKOMPETENZ MEHR LEADS UND QUALITATIV BESSERE OPPORTUNITIES durch professioelles Prospectig mit eue Kotaktstrategie ud Akquisitiosmethode, ausgerichtet auf das Erwartugsprofil des modere Etscheiders. Why Chage? Sales 2.0 Skill-Set: ü High Potetials im Markt idetifiziere, ü Persöliche Marktbearbeitugsstrategie etwerfe, ü Lead Nurturig-Methode für das strategische Busiess Developmet eisetze, ü Zugag zu Key Player ud Executives kozipiere, ü Kaufmotivatio ud Bedarfsmotive für eizele Persoas erkee, ü Value-Adressate ud Etscheider fixiere, ü Prompter ud Skripte für verschiedee Kotaktstrategie formuliere, ü Leitfäde für Telefoate zur Asprache vo Key Player ud Executives etwerfe ü ud daraus ei adäquates ud persoalisiertes Akquisitioskozept zusammestelle, um eue Leads für ei aktives Neugeschäft zu geeriere. Messagig-Pool TRAINING: 2 Tages-Traiig mit Teamworks zur Ausgestaltug eies Sales-Playbooks für die Neukude-asprache, Telefotraiigs ud Abschlusspräsetatio REINFORCEMENT: Team-Coachig auf Basis vo Praxis-Reports, Olie-Repetitio, Metorig 2014 NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 4

5 Module II Bedarfsetwicklug ud Nachfragegeerierug i käuferdomiierte Märkte. Wie iitiiere ich eue Beschaffugsiitiative mit überdurchschittliche Abschlusschace? DER CHANGE AGENT Der Verkäufer als Kommuikatiosexperte ud Auftragsiitiator. GESPRÄCHSKOMPETENZ MEHR DYNAMIK UND EFFIZIENZ IM NEUGESCHÄFT durch gezielte Etwicklug vo Nachfrage ud Kaufvisioe durch Awedug uterschiedlicher Gesprächsmodelle im persöliche Gespräch mit Key Player ud Etscheider. What IIFM? Sales 2.0 Skill-Set (Dialog-Framework ): ü Opportuity-Qualifizierug durchführe, ü Gesprächsmodell ud -strategie festlege, ü Bedarfssituatio ud Kaufstatus des Iteressete idetifiziere, ü Bedarf diagostiziere ud akute Value-Defizite herausarbeite (Costs of Doig Nothig), ü Quatifizierte Kaufvisioe etwickel ud visualisiere, ü Key Player auf ihre Rolle ud Etscheidugsbefugisse prüfe, ü Etscheider-Zugag verhadel, ü Etscheidugskriterie ud Evaluierugsprozesse offelege ud abstimme, ü Grudlage für eie 85%ige Abschlusschace lege. Dialog-Framework TRAINING: 2 Tages-Traiig mit Teamworks zum Desig ud Kozeptio der Gesprächsmodelle, Gesprächstraiigs ud Abschlusspräsetatio REINFORCEMENT: Team-Coachig auf Basis vo Praxis-Reports, Olie-Repetitio, Metorig 2014 NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 5

6 Module III Wettbewerbsdifferezierug ud Sales-Cycle-Maagemet i Märkte mit hoher Produktkoformität. Wie geligt es, die Führug im Kaufprozess zu überehme ud sich vo der Kokurrez abzuhebe? DER BUSINESS EXPERTE Der Verkäufer als Differezierugsspezialist ud professioeller Sales Cycle Maager. DIFFERENZIERUNGS- ud LÖSUNGSKOMPETENZ MEHR ABSCHLÜSSE UND HÖHERE WIN-RATES durch methodische, thematische ud persöliche Differezierug im Verkaufsprozess ud ei gezieltes Orchestriere des Buyig-Cycles durch de Eisatz vo Collaboratio-Istrumete. Why You? Differezierugsmatrix Sales 2.0 Skill-Set: ü mit dem Etscheider de Evaluierugsprozess defiiere ud domiate Kaufmotive festlege, ü Zugag zu de beteiligte Key Player im Buyig-Komitee erlage ud ihre Positio eruiere, ü mit dem Eisatz gezielter Collaboratio-Istrumete de Evaluierugsprozess steuer, ü durch ei strukturiertes Portfolio-Mappig prägate Lösuge ud Ergebisse aufzeige, ü diese i Value fokussierte Sweet-Spot-Präsetatioe dem Etscheider-Netzwerk darlege, ü de wirtschaftliche Nachweis für die Retabilität des Produktkaufs erbrige, ü ei Executive gerechtes Agebot erstelle, ü dies i eiem Check-ad-Balace Meetig mit dem Maagemet vorevaluiere, ü ud abschließed eie Wi-Pla erstelle, um die Abschlusschace sigifikat zu erhöhe ud Dead-Ed Situatioe zu vermeide. TRAINING: 2 Tages-Traiig mit Teamworks zum Collaboratio-Pla, zur Sweet-Spot-Präsetatio, zu White-Boardig ud Exec-Offerig, Präsetatiostraiig ud Abschlusspräsetatio REINFORCEMENT: Team-Coachig auf Basis vo Praxis-Reports, Olie-Repetitio, Metorig 2014 NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 6

7 Module IV Abschlussstrategie ud Verhadlugskozepte i Märkte mit hohem Preisdruck ud starker Käuferpositio. Wie vermeide ich Dead-Ed Situatioe ud erziele Aufträge mit hoher Marge? DER VALUE MANAGER Der Verkäufer als Garat für Abschlüsse ud Aufträge mit hoher Marge. VERHANDLUNGSKOMPETENZ MEHR ABSCHLÜSSE MIT BESSERER MARGE durch valuebasierte Abschlussstrategie ud paritätische Verhadlugskozepte. Why Now? ü evolutioäre Abschlussstrategie erstelle, ü paritätische Verhadlugskozepte etwickel ud eie Swap-Liste erarbeite, ü Value-Argumetatioe aufstelle ud Rabatt-Abwehrmechaisme kozipiere, ü de Blickwikel vo Koste hi zum Busiess Value leke, ü eie Risiko-Maagemet-Strategie ausarbeite, ü ei Abschluss-Audit durchführe, ü fiale Verhadlugskozepte für Abschlussgespräche zusammestelle ü über wirtschaftlich-fiazielle Beefits die Attraktivität des Agebotes herausstelle (Customer Value Propositio), um eie fiale Areiz zum Hadel zu gebe, ü die Plausibilität der Ivestitio darlege, um Sicherheit zu produziere ud No-Decisio Szearie zu verhider TRAINING: 2 Tages-Traiig mit Erstellug eies Verhadlugskozeptes, Verhadlugstraiig ud Abschlusspräsetatio REINFORCEMENT: Team-Coachig auf Basis vo Praxis-Reports, Olie-Repetitio, Metorig 2014 NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 7

8 Struktur ud Aufbau des Buyer 2.0 Skill-Sets jeweils eie Rolle abgestimmt auf die Herausforderug des Marktes ausgestattet mit de etsprechede Buyer 2.0 Sellig-Skills... ud de otwedige Messagig-Kompeteze ud Tools What IIFM?... aalog dem Hadlugs- ud Etscheidugsschema des Buyer 2.0 What IIFM? Der CHANGE AGENT Demad Challege Dialog-Framework 2014 NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 8

9 Der Ablauf Duales Weiterbildugsprogramm über 6 Moate KW 1 KW 2 KW 6 KW 8 KW 11 KW 12 KW 14 KW 18 KW 20 KW 24 Ifo-Workshop für Metore Semiar mit Case Study, Team-Workig, Rollespiele ud Abschlusspräsetatio Praxisphase mit Erstellug eies PRAXIS-REPORTS als Persoal Log-Book Coachig Sessio zur Aufarbeitug vo Erfahruge/Frage sowie Vertiefuge a Live-Opportuities Olie Repetitio mit Vertiefug ud Wiederholug der Theme zur Förderug der Adaptio-Rate 2014 NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 9

10 Traier Expertise ud Kompetezprofil Harald Marx ist eier der offiziell zertifizierte Solutio Sellig Istruktore i Europa ud AUTOR & DESIGNER der PERFORMANCE SELLING 2.0 Sales Methodik. Als Experte für New Busiess & Sales Performace Strategie für Buyer 2.0 Märkte arbeitet er mit Geschäftsführer ud CSOs, dere Ziel es ist, Ihre Performace im Vertrieb zu steiger, um Rediteud Wachstumseffekte zu erziele. Grudlage der heutige Cosultig- ud Traiigstätigkeit ist eie breite Maagemet-Karriere im Sales ud Busiess Developmet. Im Fokus der Aufgabestellug i der IT- ud Software-Brache stade stets NEW-BUSINESS-TÄTIGKEITEN im Rahme vo uterehmes-spezifische Expasiosstrategie im I- ud Auslad. Die Badbreite der Erfahruge erstreckt sich über die Bereiche Direct Sales, Parter Sales ud Key Accout Maagemet i de uterschiedlichste Fuktioe als Accout Maager, Sales Director bis hi zum Divisioal Maager ud VP Busiess Developmet. Ich freue mich, Sie persölich keezulere CREDO: Die Steigerug der Sales Performace ist die eifachste ud lukrativste Möglichkeit für das Maagemet, schell ud direkt Redite- ud Wachstumseffekte zu erziele NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 10

11 Programmgebühre Hoorare ud Semiargebühre SEMINARGEBÜHREN - VOI Preise i Euro Semiar pro TLN ud Tag 499,00 8 Tage 3.992,00 Team Coachig TLN ud Tag 499,00 2 Tage 998,00 Workbooks i Farbe pro TLN/Workshop 49,00 4 Exemplare 196,00 Olie Repetitio 1 Mail /Woche 10,00 20 Woche 200,00 Ausbildugsgebühr ohe Überachtug Gesamt 5.386,00 Komplett VOI-Preis 3.995,00 Optioal köe Metore i das Programm mit eigebude werde NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 11

12 Web: HARALD MARX, NEW BIZNESS INTERNATIONAL e.k. Office: Uiversitätsplatz 5, Fulda Tel: +49 (0) NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 12

13 NEW BIZNESS INTERNATIONAL New Bizess Iteratioal etwickelt Uterehme zu hochprofitable Vertriebsorgaisatioe. Wir arbeite mit Geschäftsführer, Vorstäde, Ihaber ud Vertriebsdirektore zusamme, dere Ziel es ist, Ihre Performace im Vertrieb zu erhöhe. Das Geschäftsmodell ud die Methodekompetez vo New Bizess Iteratioal sid darauf ausgerichtet, Ihr Salesteam mit Methode, Tools ud Kozepte auszustatte, die exakt auf die aktuelle Markt-Paradigme ud de eue Verhalteskodex des modere Buyer 2.0 kalibriert sid. Durch de Übergag vom traditioelle Produktverkauf zu de eue Verkäuferrolle für dyamische Verkaufsprozesse forciere wir die Dyamik im Neugeschäft ud die Produktivität ud Retabilität lägs des komplette Sales Cycles. PM Parter Maager 2.0 SM Sales Maager 2.0 BC Busiess Cosultat 2.0 Die New Busiess Maager 2.0 URHEBERRECHTE UND MARKENRECHTE Die Uterlage sid urheberrechtlich geschützt. Sie diee ausschließlich der persöliche Nutzug. Das Reproduziere, Kopiere, Digitalisiere oder die Vervielfältigug auf irgedeie adere Art ud Weise sowie die Weitergabe oder aderweitige Verwedug der Uterlage ist icht gestattet. Isbesodere die Erstellug vo Traiigsuterlage oder die Eiarbeitug der Kozepte, Tools ud des Gedakegutes i Traiigsmaterialie zur eigee Awedug oder zur Nutzug durch Dritte ist stregstes utersagt. Das Copyright ud Urheberrecht liege bei New Bizess Iteratioal e.k., Rhöstraße 30, Roßbach. HINWEIS ZUR GESCHLECHTERGERECHTEN FORMULIERUNG I diesem Dokumet wird aus sprachliche Grüde (Lesbarkeit) das geerische Maskulium agewedet. Das Maskulium ist hier verallgemeierd ( geerisch ). We icht ausdrücklich uterschiede wird, sid immer beide biologische Geera gemeit. Der Verkäufer, der VB, der Eikäufer etc. stehe für beide Geschlechter NEW BIZNESS INTERNATIONAL E.K. 13