Sozialpsychologie II: Interindividuelle Prozesse. Wintersemester 2015/2016 Prof. Dr. Roland Deutsch

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1 Sozialpsychologie II: Interindividuelle Prozesse Wintersemester 2015/2016 Prof. Dr. Roland Deutsch

2 Gliederung Generelle Einführung Aggression I Aggression II Hilfeverhalten Enge Beziehungen I Enge Beziehungen II Konformität und Minderheiteneinfluss Normen und Verhalten Interaktion in Gruppen Gruppen und soziale Identität JAHRESWECHSEL Interaktion zwischen Gruppen Verbesserung von Intergruppen-Beziehungen Umgang mit Ungerechtigkeit und Diskriminierung Angewandte Sozialpsychologie Rekapitulation und Konsultation zur Prüfung ab vorlesungsfreie Zeit Kernprüfungszeit: Mo, bis Sa, Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 2

3 Was können Sie heute lernen? Welche allgemeinen Normen nehmen Einfluss auf unser Verhalten? Wie werden Normen zu Verkaufszwecken genutzt? Wie autoritätshörig sind Menschen? Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 3

4 Die heutige Vorlesung Eigenschaften von Normen Reziprozität (Selbst-)Verpflichtungen Autorität Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 4

5 Soziale Normen A social norm is a generally accepted way of thinking, feeling, or behaving that most people in a group agree on and endorse as right and proper (Smith & Mackie, 2007) Normen: Überzeugungssysteme dazu, wie man sich verhalten soll (bzw. nicht verhalten soll), die unser Verhalten steuern, aber ohne die Kraft von Gesetzen. Sie sind Ausdruck der gemeinsamen Erwartungen von Gruppenmitgliedern zu typischen oder erwünschten Aktivitäten (Hewstone & Martin, 2007) Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 5

6 Wirkungskraft sozialer Normen Informationaler Einfluss Belohnung/ Bestrafung Normen Konsens und Unterstützung Übung Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 6 Smith & Mackie (2007)

7 Reziprozität als Norm Reziprozitätsnorm (z.b. Cialdini, 1993): Inhalt: Empfangene Taten erwidern Funktion: Gerechtigkeit herstellen, Austausch sichern, Selbstbild Typische Erscheinungsformen: à Gefallen erwidern à Konzessionen erwidern à Häufige Anwendung in Verkaufstechniken Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 7 Smith & Mackie (2007)

8 Internalisierung der Reziprozitätsnorm Studie Whatley et al. (1999) Fragestellung: Ist die Reziprozitätsnorm internalisiert? UV1: Verbündeter gibt unerbetenen Gefallen an VP oder nicht Verbündeter bittet VP um Gefallen (Geld spenden) UV2: VP glaubt, dass Verbündeter von Entscheidung erfährt vs. nicht AV: % der VPN, die Geld spenden Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 8

9 Internalisierung der Reziprozitätsnorm Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 9

10 Internalisierung der Reziprozitätsnorm Beobachtung: Personen erwidern Gefallen auch dann, wenn dies nicht publik wird Interpretation: Reziprozitätsnorm ist internalisiert Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 10

11 Internalisierung der Reziprozitätsnorm Wirkt auch bei unsympathischen Gefallengebern (Regan, 1971) Wirkt auch, wenn Gefallen nicht freiwillig (Goranson & Berkowitz, 1966) Wirkt stärker, je kürzer Zeitabstand (Burger et al., 1997) Kleine Gefallen steigern Verkaufserfolg von Vertretern (Cialdini, 1984) Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 11 Smith & Mackie (2007)

12 Anwendung: Door in the face Verkaufstechnik, die Reziprozität beruht (Cialdini et al., 1975) Erst große Bitte (die oft abgelehnt wird) Dann kleinere Bitte (der dann oft nachgegeben wird) Nachgeben = Gefallen Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 12

13 Anwendung: Door in the face Experiment Cialdini et al., 1975 Fragestellung: Wirken Konzessionen wie ein Gefallen? VPN (Studierende) werden um einen kleinen Gefallen gebeten: 2 Stunden-Ausflug mit jugendlichen Straftätern UV: Große Bitte vorher (2 Jahre 2 Stunden Sozialdienst) vs. Wahl zwischen großer und kleiner Bitte vs. nur kleine Bitte AV: % des Nachgebens hinsl. der kleinen Bitte Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 13

14 Anwendung: Door in the face Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 14

15 Anwendung: Door in the face Beobachtung: Höchste Compliance bei vorangestellter, zurückgewiesener großer Bitte Interpretation: Konzessionen wirken wie ein Gefallen Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 15

16 Moderatoren Door in the face wirkt vor allem wenn erste Bitte nicht zu extrem ist erste und zweite Bitte zum gleichen Thema sind beide Bitten von der gleichen Person kommen Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 16 Smith & Mackie (2007)

17 (Selbst-) Verpflichtung als Norm Committment Norm: Inhalt: Versprechungen einlösen Funktion: Vertragsfunktion ohne juristische Gesetze; Austausch sichern Typische Erscheinungsformen: à Versprechungen stützen normgerechtes Verhalten à Zusagen trotz größerer Nachteile einhalten: Low-ball Verkaufstechnik Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 17 Smith & Mackie (2007)

18 (Selbst-) Verpflichtung Studie Moriarty (1975) Fragestellung: Fördert Committment normgerechtes Verhalten? Feldexperiment am Strand: Verbündeter legt sich mit Radio neben Vp Verbündeter geht dann weg Radio wird offensichtlich gestohlen UV: Verbündeter bittet, auf Radio aufzupassen vs. Verbündeter sagt, dass er allein da sei und geht AV: % der Vpn, die auf Diebstahl reagieren Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 18

19 (Selbst-) Verpflichtung Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 19

20 (Selbst-) Verpflichtung Beobachtung: Sehr geringes Eingreifen ohne Verpflichtung trotz eindeutiger Situation; sehr starkes Eingreifen bei Verpflichtung Interpretation: Verpflichtung wirkt über allgemeine Hilfsnormen hinaus sehr stark Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 20

21 Low Ball Technik Low Ball: Zuerst Committment, dann Änderung der Bedingungen! Experiment Gueguen et al. (2002): Feldexperiment vor Krankenhaus: Verbündeter mit Hund nähert sich Vp Verbündeter bittet, auf Hund aufzupassen (wg. Besuch) Besuch dauert 30 Minuten UV: 30 Minuten werden vor vs. nach Zusage offenbart AV: % der Vpn, die Aufsicht akzeptieren Ergebnis: Offenbarung vorher: 12% Akzeptanz Offenbarung nachher: 30% Akzeptanz Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 21

22 Low Ball Technik Wirkt auch langfristig Drei Mechanismen: Direkte Wirkung der Norm Positive Selbstsicht Rechtfertigung der ursprünglichen Entscheidung Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 22

23 Die heutige Vorlesung Eigenschaften von Normen Reziprozität (Selbst-)Verpflichtungen Autorität Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 23

24 Autorität und Gehorsam Autoritätsnorm: Inhalt: Legitimen Autoritätspersonen folgen Funktion: Soziale Koordination Typische Erscheinungsformen: à Gehorsam à Autoritätssignale Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 24 Smith & Mackie (2007)

25 Autorität und Gehorsam Experiment Milgram (1963): N = 40 ( Normalbürger ) Fragestellung: Ist Gehorsam eine Folge kultureller und persönlicher Abnormität? Vp ist Lehrer in fiktivem Lernexperiment Beaufsichtigt Lernen und bestraft Misserfolge mit Stromstößen ( Volt; fiktiv) Lerner ist Verbündeter Äußert mit zunehmender Stromstärke Protest Reagiert bei höheren Stromstärken gar nicht mehr AV: stärkster vergebener Stomstoß Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 25

26 Autorität und Gehorsam Experiment Milgram (1963): Reaktion auf Zweifel der Vp: Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 26

27 Autorität und Gehorsam Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 27

28 Autorität und Gehorsam Reaktionen der Vpn (Milgram, 1963; 1975): Zittern, Lachen Bitte, stoppen zu dürfen, Lerner zu werden à Konflikt zw. Empathie und Gehorsam Prozesse laut Milgram: Direkte Wirkung der Autoritätsnorm Allmähliche Steigerung à Gewöhnung und Konsistenzsstreben Verantwortungsdelegation (empirisch wenig gestützt) Nicht nur die Macht der Situation (Blass, 1991): Persönlichkeitseffekte: z.b. autoritäre Persönlichkeit (Elms & Milgram, 1966; Miller, 1975); Empathie (Burger, 2009) Kulturelle Einflüsse: 28% Gehorsam in Australien vs. 62% in den USA (Kilham & Mann, 1974) Hewstone & Martin (2007) Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 28 Smith & Mackie (2007)

29 Autorität und Gehorsam Generelle Geschlechtseffekte: Generell mehr unprovozierte Aggression bei Männern (Bettencourt & Miller, 1996) Compliance: Gemischte Befunde (F > M, F = M; Eagly & Carli, 1981; Eagly & Chrvalla, 1986) Blass (1991) Burger (2009) Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 29

30 Autorität und Gehorsam Moderator Salienz der Autoritätsnorm: Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 30 Smith & Mackie (2007)

31 Autorität und Gehorsam Moderator Intensität der Empathie: Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 31 Smith & Mackie (2007)

32 Autorität und Gehorsam Moderator soziale Vorbilder: Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Hewstone & Martin (2007) Folie 32

33 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? (in 2006) Generell Nachbildung der Milgram Studie Wesentliche Abweichungen von Milgrams Originalarbeit: à Nicht mehr als 150 Volt (Ethik) à Ausführlicheres Screening der Vpn à Dreifache Information über Abbruchmöglichkeit à Schwächerer Probeschock à Sofortige Aufklärung à VL = klinischer Psychologe, instruiert, bei excessive stress sofort abzubrechen Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 33

34 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 34

35 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? Unterschiede nicht signifikant Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 35

36 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? Unterschiede nicht signifikant Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 36

37 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? (in 2006) Generell Nachbildung der Milgram Studie Wesentliche Abweichungen von Milgrams Originalarbeit: à Nicht mehr als 150 Volt (Ethik) à Ausführlicheres Screening der Vpn à Dreifache Information über Abbruchmöglichkeit à Schwächerer Probeschock à Sofortige Aufklärung à VL = klinischer Psychologe, instruiert, bei excessive stress sofort abzubrechen Ähnliche Gehorsamsraten 2006 wie bei Milgram in den 1960 ern Keine Replikation früherer Vorbildeffekte Keine signifikanten Geschlechtseffekte Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 37

38 Was sollten Sie nun wissen? Definitionen/Erklärungen: Low-Ball Technik, Door-In-The-Face Technik, Foot-In-The-Door Technik; Reziprozitätsnorm, Autoritätsnorm, Milgram-Experiment und Replikation Zusammenhänge: Welche Faktoren führen zur Wirksamkeit von Normen? Welche Randbedingungen (Person, Situation) fördern oder verringern Gehorsam im Milgram-Paradigma? Welche Mechanismen sind womöglich für Gehorsam im Milgram- Paradigma verantwortlich? Wie kann man nachweisen, dass die Reziprozitätsnorm internalisiert ist? Unter welchen Bedingungen ist die Door-In-The-Face Technik besonders effektiv? Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 38

39 Literatur zur heutigen Sitzung Lehrbuchquellen: Smith, E. R., & Mackie, D. M. (2007). Social psychology (3rd ed.). New York: Psychology Press. (Kapitel 10). Jonas, K., Stroebe, W., & Hewstone, M. (2007). Sozialpsychologie: Eine Einführung (5. Aufl.). Heidelberg: Springer. (Kapitel 11: Hewstone & Martin). Burger, J. M. (2009). Replicating Milgram: Would people still obey today? American Psychologist, 64, Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 39

40 Literatur zur heutigen Sitzung Weitere Literaturquellen: Blass, T. (1991). Understanding behavior in the Milgram obedience experiment: The role of personality, situations, and their interactions. Journal of Personality and Social Psychology, 60(3), doi: / Burger, J. M. (2009). Replicating Milgram: Would people still obey today? American Psychologist, 64(1), doi: /a Burger, J. M., Horita, M., Kinoshita, L., & Roberts, K. (1997). Effects of time on the norm of reciprocity. Basic and Applied Social Psychology, 19(1), Cialdini, R. B. (1984). Principles of automatic influence. In J. Jacoby & G. S. Craig (Eds.), Personal selling (pp. 1-27). Lexington, MA: Lexington Books. Cialdini, R. B. (1993). Influence: Science and practice (3rd ed.). New York, NY US: HarperCollins College Publishers. Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), doi: /h Elms, A. C., & Milgram, S. (1966). Personality characteristics associated with obidience and defiance toward authoritative command.. Journal of Experimental Research in Personality, 1(4), Goranson, R. E., & Berkowitz, L. (1966). Reciprocity and responsibility reactions to prior help. Journal of Personality and Social Psychology, 3(2), doi: /h Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 40

41 Literatur zur heutigen Sitzung Gueguen, N., Pascual, A., & Dagot, L. (2002). Low-ball and compliance to a request: An application in a field setting. Psychological Reports, 91(1), doi: /pr Kilham, W., & Mann, L. (1974). Level of destructive obedience as a function of transmitter and executant roles in the Milgram obedience paradigm. Journal of Personality and Social Psychology, 29(5), doi: /h Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, Milgram, S. (1975). Obedience to authority. New York: Harper/Colophon. Moriarty, T. (1975). Crime, commitment, and the responsive bystander: Two field experiments. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), doi: /h Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7(6), doi: / (71) Whatley, M. A., Webster, J. M., Smith, R. H., & Rhodes, A. (1999). The effect of a favor on public and private compliance: How internalized is the norm of reciprocity? Basic and Applied Social Psychology, 21(3), doi: /s basp2103_8 Sozialpsychologie 2 /// WiSe /// Normen und Verhalten Folie 41