SYNCON. Franchise-Design. Was zu tun ist. Dr. Hubertus Boehm. International Franchise Consultants

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1 Franchise-Design Was zu tun ist Dr. Hubertus Boehm SYNCON GmbH Nördliche Auffahrtsallee München Telefon: Telefax: International Franchise Consultants Die Texte und Darstellungen sind urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ohne Zustimmung des Autors Dr. Hubertus Boehm oder der SYNCON GmbH München ist unzulässig und strafbar. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Bearbeitungen, Mikroverfilmungen und das Speichern und die Verarbeitung in elektronischen Systemen.

2 Der Inhalt 1 Die Entscheidung 4 Die Tools 2 Der Weg 5 Das Netz 3 Das Konzept 6 Die Investition 2

3 1 Die Entscheidung Nicht immer ist Franchising der beste Weg Die Franchise-Eignungs-Analyse Marktpotenzial Wettbewerbskraft Attraktivität Übertragbarkeit Partnerpotenzial Durchsetzungskraft Bindungskraft Know-how Organisation Kapital 3

4 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Marktpotenzial Bedarf überregional ausreichend für Existenz regelmäßig wiederkehrend langfristig gesichert Wachstumsmarkt hohe Innovationsrate 4

5 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Wettbewerbskraft Besseres Produkt Attraktiveres Sortiment Größerer Auftritt Höherer Ego-Nutzen der Kunden Akquisition im Pool Exklusive Bezugsquellen Starkes / positives Image 5

6 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Attraktivität der Franchise-Existenz Höheres Absatzvolumen Akzeptanz höherer Preise Einkaufsvorteile Kostenvorteile durch Arbeitsteilung Höherer Gewinn durch Synergie Höhere Sicherheit größerer Ego-Nutzen Glaubwürdigkeit des FG 6

7 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Übertragbarkeit der Erfolgsformel Erfolgselemente definiert Erfolgselemente standardisiert Erfolgselemente übertragbar Produkt standardisierbar Produktqualität reproduzierbar Konzept filialisierbar 7

8 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Partnerpotenzial Auch für Branchenfremde Begrenzter Kapitalbedarf Spezielles Finanzierungskonzept Keine berufsständischen Grenzen Keine besonderen Fähigkeiten Für männliche + weibliche Partner große Altersspanne 8

9 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Durchsetzungskraft Zukunftssichere Absatzstrategie Überzeugung von Vorteilen Führungspersönlichkeit Kooperative Führung Auseinandersetzung mit Individuen Konstruktive Konfliktlösungen Selbstverständnis als Problemlöser Übernahme von Mitverantwortung Langfristige Festlegung im Vertrieb Bereitschaft zur Regeneration 9

10 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Bindungskraft Exklusive Bezugsquelle Erfolg im Pool Funktionale Abhängigkeit Starkes Schutzrecht Sicherer Know-how-Abstand Einmalige Einkaufskonditionen Bereit / fähig zur Standortbindung Dominierende Kompetenz des FG 10

11 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Know-how-Basis Erfahrung mit Geschäftstyp Kenntnis der Erfolgseffekte Kenntnis des Franchising Starkes Schutzrecht Projekt-Erfahrungen Filial-Erfahrungen Erfahrungen mit Pilot-Betrieben Investitionsvolumen bekannt 11

12 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Organisatorische Basis Freie Kapazität des Gründers Qualifizierter Projekt-Manager Freie Kapazität eigener Experten Zugriff auf externe Experten Kapazität in System-Zentrale Kapazität für Betreuung 12

13 Die Entscheidung Indikatoren der Franchise-Eignung Kapitalbasis Entwicklung des Konzeptes Entwicklung der Werkzeuge Finanzierung der Durststrecke Finanzierung der Expansion Aufbau von zwei Pilotbetrieben 13

14 Die Entscheidung Die Franchise-Eignungs-Analyse: Was das Profil zeigt Marktpotenzial Wettbewerbskraft Attraktivität Übertragbarkeit Partnerpotenzial Durchsetzungskraft Bindungskraft Know-how Organisation Kapital 14

15 Der Inhalt 1 Die Entscheidung 4 Die Tools 2 Der Weg 5 Das Netz 3 Das Konzept 6 Die Investition 15

16 2 Der Weg Der Weg beim Aufbau eines Franchise-Systems: 10 Schritte Schritt 4 Schritt 3 Schritt 2 Schritt 1 Schritt 6 Schritt 5 Franchise-Idee definieren Schritt 10 Schritt 9 Schritt 8 Schritt 7 Netz aufbauen Pilotbetriebe testen Systemzentrale installieren Franchise-Vertrag erstellen Pilotprojekt durchführen Systemvorgaben / Service-Paket bestimmen Geschäftstyp definieren Franchise-Strategie festlegen Franchise-Eignungs-Analyse durchführen 16

17 Der Weg Wo der Kern liegt leistungsfähiges Franchise- Vertriebs-System strenge Selektion qualifizierter Vertrieb + Service attraktives Angebot potenzielle Franchise-Nehmer Geschäftstyp mit Wettbewerbsvorteilen Verbraucher attraktive Existenz hohe Spannen große Nachfrage Gewinnchancen 17

18 Der Weg Was dazu gehört Geschäftstyp Franchise-System Systemorganisation Franchise- Nehmer Franchisierter Geschäftstyp Betriebsführung Werbung Wirtschaftl. Ergebnis Sicherheit Profil Zielgruppe Rekrutierung Motivation Training Standort Raum Technik Ausstattung Design Personal Programm Zielgruppe Know-how Image Preispolitik Beschaffung Werbung im Partnermarkt Ziele Aussagen Medien Budget Werbung im Absatzmarkt Ziele Aussagen Medien Budget Systemerfolg Investitionen Finanzierung Expansion Gebühren Kosten Ergebnis Break Even Betriebserfolg Investitionen Finanzierung Umsatz- Kosten Ergebnis Break Even Expansion Informations- Service Management- Service Marketing- Service Know-how- Service Beschaffung Logistik Schutzrechte Geheimnisse Verkaufsförderung Franchise- Vertrag Versicherung Controlling Aufbau Public Relations Kommunikation ERFA 19 18

19 Der Inhalt 1 Die Entscheidung 4 Die Tools 2 Der Weg 5 Das Netz 3 Das Konzept 6 Die Investition 19

20 3 Das Konzept Was zu definieren ist (1) 1 Hintergrund Markt Endabnehmer Vertriebswege Wettbewerber Marktposition Ressourcen Stärken und Schwächen Chancen und Gefahren Unternehmensziele 2 Marketing-Konzeption Leitbild Zielgruppe Strategie Programm Preis Auftritt Absatzkanäle Expansion 20

21 Das Konzept Was zu definieren ist (2) 3 Franchise-Strategie Franchise-Ziele Geschäftstyp Wettbewerbsvorsprung System-Architektur Funktionsverteilung Synergie-Effekte Bindungskräfte Auswirkungen Denkbare Probleme 4 Geschäftstyp Verkaufsform Standort Raumbedarf Ausstattung Personal Franchise-Nehmer (FN) Investitionen Umsatz Ergebnis 21

22 Das Konzept Was zu definieren ist (3) 5 Auftritt im Markt Profil Marke Werbekonzeption Werbemedien Werbebudget Werbemittel Verkaufsförderung Public Relations 6 Dienstleistungen der Zentrale Gründungs-Service Aufbau-Service Qualifizierungs-Service Marketing-Service Verkaufs-Service Informations-Service Management-Service Beschaffungs-Service Technischer Service 22

23 Das Konzept Was zu definieren ist (4) 7 Franchise-Konditionen Gebietsschutz Bezugsbindung Einkaufspreise Eintrittsgebühr Franchise-Gebühren Sonstige Gebühren Verträge 8 System-Zentrale Funktionen Organisation Netzaufbau Netzsteuerung Partner-Mitwirkung System-Controlling Investitionen Erlöse Ergebnismodell 23

24 Der Inhalt 1 Die Entscheidung 4 Die Tools 2 Der Weg 5 Das Netz 3 Das Konzept 6 Die Investition 24

25 4 Die Tools Welche Mosaiksteine das Franchise-Paket enthält Design Geschäftstyp Leistungspaket Konzept Werbung / VKF / PR Verkaufstechnik Prozesse (intern) Name / Logo / Schutzrechte Logistik (intern) Corporate Design Information (intern) 25

26 Die Tools Welche Mosaiksteine das Franchise-Paket enthält Design Franchise-System Serviceprogramm der Zentrale Infrastruktur / Prozesse Zentrale Handbuch Vertragswerk System - Informatik Partner Kommunikation Einkaufsbündelung 26

27 Die Tools Das Franchise-Handbuch: Die größten Brocken beim Tool-Design Das Fundament Das Marktangebot Werkzeug Handbuch Geschäftstyp Der Markt Leistungsprogramm Unternehmen Marktauftritt (CD) System-Zentrale Marketing Strategie Franchise-Konzept 27

28 Die Tools Das Franchise-Handbuch: Die größten Brocken beim Tool-Design Aktivitäten Arbeitsteilung Verkauf Qualitätssicherung Beschaffung Erfolgssicherheit Verkauf Logistik Servicepaket FG Betriebsführung Toolbox Gesetzte 100 Manntage für Querschnittsthemen. Adaptierbare Textmodule verfügbar. 28

29 Die Tools Tool-Design: Anspruch und Realität Funktions-Niveau 100 % Anspruch Realität 75 % 50 % 25 % Engpass: Einsicht Kapital Know-how Kapazität % Plan Pilot Jahre 29

30 Der Inhalt 1 Die Entscheidung 4 Die Tools 2 Der Weg 5 Das Netz 3 Das Konzept 6 Die Investition 30

31 5 Das Netz Netzaufbau: Chance und Realität Expansion international national regional Engpass: Strategie Kapital Kapazität Kostentransparenz Chance Break Even Realität lokal Plan Pilot Jahre 31

32 Das Netz Was Netz-Management bedeutet Charismatische Führung Motivation Disziplin Konzept-Treue Qualitäts-Management Kompetenz Image Produktivität Konflikt-Management Burgfriede Produktivität Wissens-Management Know-how-Transfer Erfahrungsaustausch Kommunikations-Management Transparenz Aktualität 32

33 Der Inhalt 1 Die Entscheidung 4 Die Tools 2 Der Weg 5 Das Netz 3 Das Konzept 6 Die Investition 33

34 6 Die Investition Was zu finanzieren ist Entscheidungsprozess Aufbau System-Zentrale Design Geschäftstyp Test Pilotbetriebe Design Franchise-System Netzaufbau 34

35 Die Investition Entscheidungsprozess Franchise-Eignungs-Analyse Wettbewerbsanalyse Marktrecherchen Basiskonzept 35

36 Die Investition Design Geschäftstyp Leistungspaket Konzept Werbung / VKF / PR Verkaufstechnik Prozesse (intern) Name / Logo / Schutzrechte Logistik (intern) Corporate Design Information (intern) 36

37 Die Investition Design Franchise-System Serviceprogramm der Zentrale Infrastruktur / Prozesse Zentrale Handbuch Vertragswerk System - Informatik Partner Kommunikation Einkaufsbündelung 37

38 Die Investition Systemzentrale Suche Franchise-Manager Räume (Mindestausstattung) Einführung Franchise-Manager Technik Suche Personal Durststrecke (zwei Jahre) 38

39 Die Investition Test Pilotbetriebe (2) Suche Filialleiter / Personal Werbung / VKF / PR Standortanalyse (6) Konzeptkorrekturen Installation der Betriebe Verlängerte Durststrecke 39

40 Die Investition Netzaufbau Konzept Werbung (Partnermarkt) Partner - Schulungen Werbemittel (Partnermarkt) Installation der Betriebe Medienwerbung (Partnermarkt) Partner - Betreuung System - Präsentationen Qualitäts-Management Partner - Selektion System-Controlling 40

41 Die Investition Das Teuerste ist die Durststrecke Erlöse break even Kosten FN neu FN gesamt (31.12.) 41