Wirtschaftspsychologie

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1 Wirtschaftspsychologie herausgegeben von Prof. Dr. Dieter Frey, München und Prof. Dr. Dr. h.c. Lutz von Rosenstiel, München Hogrefe Verlag für Psychologie Göttingen Bern Toronto Seattle

2 Inhaltsverzeichnis 1. Kapitel: Psychologie in der Wirtschaftslehre Von Ekkehart Schlicht Literatur 2. Kapitel: Berufliche Erwartungen der Arbeitnehmer vor dem Hintergrund des Arbeitsmarktes Von Florian Schramm 1 Arbeitsmarkt und Arbeitnehmerverhalten Berufliche Erwartungen: Ein wirtschaftspsychologisches Modell Die Arbeitsmarktentwicklung in Deutschland 14 2 Berufliche Erwartungen und ihre Konsequenzen Die beruflichen Erwartungen und ihre Binnenstruktur Konsequenzen der beruflichen Erwartungen: empirische Ergebnisse Arbeitszufriedenheit und Arbeitsplatzunsicherheit Fluktuationsneigung und Fluktuation 31 3 Fazit 39 Literatur Kapitel: Konsum und Konsumklima Von Alfred Kuß und Martin Eisend 1 Einführung 47 2 Individuelle Rahmenbedingungen von Kaufprozessen Überblick Wissen, Werte und Bedarf Einstellungen Involvement Demografische Merkmale, Persönlichkeit und Lebensstil 54

3 XIV Inhaltsverzeichnis 3 Kaufprozesse von Konsumenten Kennzeichnung von Kaufprozessen Entstehung von Bedarf Kaufentscheidungen Kaufabsicht und Einkaufsstättenwahl Konsum und Nachkaufprozesse 63 4 Externe Einflussfaktoren des Konsumentenverhaltens Ökonomisch-politische Faktoren Soziale Faktoren Situative Faktoren 66 5 Konsumklima 66 6 Ausblick 70 Literatur Kapitel: Psychologie des Geldes Von Eva Jonas, Günter W. Maier und Dieter Frey 1 Einführung 75 2 Der Homo oeconomicus: Der rationale und eigeninteressierte Umgang mit Geld 76 3 Der Homo psychologicus: Der emotionale, heuristische, norm- und erfahrungsgeleitete Umgang mit Geld Psychologische Einflussfaktoren auf den Umgang mit Geld Einstellungen zu Geld Psychologische Theorien zum Umgang mit Geld 81 4 Mit Geld rechnen: Wahrnehmung von Geldbeträgen und Preisen Geldillusion Preise als Indikatoren AnkerefFekte durch Referenzpreise Betrachtung von Preisdifferenzen Die unterschiedliche Bewertung von Gewinnen und Verlusten: Die Prospekt-Theorie Mentale Buchhaltung Inflation 92 5 Mit Geld tauschen: Wie, was und warum wird mit Geld getauscht? Verhalten von Produzenten auf Konsumgütermärkten Verhalten von Konsumenten auf Konsumgütermärkten Orientierung an Preisen Funktionen von Konsum Besitztümer und Materialismus 98

4 Inhaltsverzeichnis XV 5.3 Geld als Austausch für menschliche Arbeit Motivation durch Vergütung Paradoxe Reaktion auf Anreize - Verdrängung intrinsischer Motivation durch Geld Giving money away Spenden von Geld Egoismus und Gier Betrügerisches Verhalten Verhalten in Situationen sozialer Dilemmta Verhalten im Diktator- und Ultimatum-Spiel Ursachen von Gier Mit Geld zahlen Wahrnehmung und Gebrauch verschiedener Zahlungsmittel Einstellung zu Münzen und Banknoten Einstellungen zum Euro Geld aufbewahren Sparen und Eingehen von Schulden Theorien des Sparens Sparen und Selbstkontrolle Sparen und Erwartungen Merkmale von Sparern Verschuldung Macht Geld glücklich? Abschließende Bemerkungen 133 Literatur Kapitel: Die Psychologie des Unternehmertums Von Thomas Lang-von Wins und Jürgen Kaschube 1 Begrifflichkeiten und Forschungslinien Der Begriff Entrepreneur Der Begriff Intrapreneur Unternehmer und Selbstständige: Der Versuch einer Definition Bisherige und zukünftige Schwerpunkte der Unternehmertumsforschung Die Unternehmensgründung Personbasierte und dispositionelle Faktoren Dispositionelle Faktoren Werte und Interessen Situative Faktoren Die Umsetzung der Geschäftsidee 168

5 XVI Inhaltsverzeichnis 3 Unternehmerisches Handeln Unternehmerischer Erfolg und Misserfolg, Die Problematik der Erfolgsbestimmung Psychologische Bestimmungskriterien von unternehmerischem Erfolg und Misserfolg Bedingungen unternehmerischen Erfolges Unternehmertypologien Unterstützungs- und Vorbereitungsmöglichkeiten Rückzug und Nachfolge Einflussgrößen auf den Rückzug aus dem eigenen Unternehmen Nachfolgeplanung Einflussgrößen auf den Übernahme- und Nachfolgeprozess Die familieninterne Nachfolge Die familienexterne Nachfolge Fazit 193 Literatur Kapitel: Steuermoral und Steuerhinterziehung Von Erich Kirchler und Boris Maciejovsky 1 Einleitung Die Steuersituation im Kontext des ökonomischen Standardmodells Zur Wirkung von Steuern Kontrolle und Strafe als individuelle Entscheidungs-determinanten Das ökonomische Standardmodell als Rahmen 210 eines gesamtwirtschaftlichen Entscheidungsproblems Grenzen des ökonomischen Standardmodells Steuerverhalten im Kontext psychologischer Determinanten Steuermoral und Steuermentalität Wahrgenommene Freiheitseinschränkung und Reaktanz Subjektive Gerechtigkeit Individuelle Risikoneigung Empirische Methoden zur Messung der Steuerhinterziehung Schlussbemerkungen 228 Literatur 229

6 Inhaltsverzeichnis XVII 7. Kapitel: Schnittstelle Familie und Beruf Wie gehen besonders Führungskräfte damit um? Von Helmut Kasper und Angelika Schmidt 1 Einführung Stand der Forschung zum Themenbereich Familie was verstehen wir darunter? Veränderung des Begriffs über die Jahre hinweg historische Dimension Indikatoren für den Wandel Selbstverständnis der Frauen Innerfamiliale Arbeitsteilung Differenzierung des Familienbildes Kindorientierte Lebensformen Partnerschaftsorientierte Lebensformen Individualistische Lebensformen Zusammenfassung Führungskräfte heute Wie werden Entscheidungsträger und Entscheidungsträgerinnen gesehen? Institutioneller Ansatz Funktionaler Ansatz Handlungs- bzw. Aktivitätsorientierter Ansatz Systemtheoretische Perspektive des Managements Zusammenfassung Änderungen im organisationalen Umfeld Abgeleitete Konfliktpotenziale Rollenerwartungen Engpassfaktor Zeit Spannungseldr Erotisierung des Berufs versus Versachlichung der Familie 269 Literatur Kapitel: Psychologie der Beratung Von Eva Jonas, Simone Kauffeld & Dieter Frey 1 Bedeutung und Definition von Beratung Beratungsansätze Gutachten-Beratung 286

7 XVIII Inhaltsverzeichnis 2.2 Expertenberatung Prozessberatung Systemische Beratung Funktionen von Beratung Phasen der Beratung Empirische Untersuchungen zum Einfluss von Beratern auf Klienten Verhalten des Beraters Gewichtung von Entscheidungsdimensionen Suche nach neuen Informationen Einfluss von Beratung auf Klienten Merkmale des Klienten Merkmale des Beraters Merkmale der Empfehlung Merkmale des Problems und der Beratungssituation Nutzen von Beratung Ergebnisse experimenteller Laborstudien Ergebnisse aus Feldstudien Gefahrenquelle: Strategisches Verhalten des Beraters Ausblick 317 Literatur Kapitel: Globalisierung und Psychologie Von Ulrich Steger, Christopher Kummer und Anja Weiß 1 Zentrale Merkmale der Globalisierung Wirkmuster der Globalisierung Wettbewerb der Wirtschaftsregionen Neue Formen politischer Steuerung Unternehmen zwischen Zivilgesellschaft und Markt Strukturwandel der Gesellschaft Diversität und interkulturelle Kommunikation Steigende Bedeutung der Wissensarbeit als Herausforderung für die Personalentwicklung Wachsende Ungleichheit im Weltmaßstab Globalisierung als Chance und Risiko für Individuen Szenarien der Globalisierung Globalisierung: Fragen an die Psychologie 347 Literatur 349

8 Inhaltsverzeichnis XIX 10. Kapitel: Social Marketing Von Manfred Bruhn 1 Gegenstand und Problembereiche des Social Marketing Vom kommerziellen zum nicht kommerziellen Marketing Begriff des Social Marketing Typologien sozialer Institutionen Besonderheiten des Social Marketing aus Anbietersicht Besonderheiten des Social Marketing aus Nachfragersicht Theoretische und konzeptionelle Grundlagen des Social Marketing Institutionenökonomische Erklärungsansätze Erklärungsansätze des Relationship Marketing Strategisches Marketingmanagement Informationsgrundlagen und strategische Unternehmensplanung für das Social Marketing Strategische Marketingplanung für das Social Marketing Geschäftsfeldstrategien Marktteilnehmerbezogene Strategieentscheidungen Marketinginstrumentenstrategien Steuerungsphase des Social Marketing Operativer Einsatz von Marketinginstrumenten Strukturierung von Marketinginstrumenten Operative Steuerungssysteme Erfolgsvoraussetzungen und Zukunftsperspektiven des Social Marketing Literatur Kapitel: Fusionen und Akquisitionen Von Ruth Kiendauer, Dieter Frey und Lutz von Rosenstiel 1 Begriffsbestimmungen und Integrationsansätze Zur Definition von Fusionen und Akquisitionen Fusions- bzw. Akquisitionsarten Integrationsansätze Integrationsebenen Zum Forschungsstand Forschungsdefizite Ein Rahmenkonzept der Psychologie von M & A Messung des Erfolges von M & A Datenquellen (Erfolgskonzept) 410

9 XX Inhaltsverzeichnis Quantitativ-objektive Erfolgsindikatoren Subjektive Bewertungen (Erfolgswahrnehmung) Dimensionalität des Erfolges: Zeitpunkt der Erfassung Bezugspunkt der Erfolgsmessung 414 ' 4 Auswirkungen von M&A auf den Einzelnen: Emotinales Erleben und Verhalten Zentrale Sorgen und Ängste Das Merger Syndrom Phasen emotionaler Reaktionen Erlebter Unternehmenszusammenschluss: Herausforderung oder Bedrohung Erfolgsfaktoren bei Fusionen und Akquisitionen Sinnvermittlung und Erklärbarkeit Die Relevanz der Sinnvermittlung: Forschung zur Sinntheorie Die Relevanz der Erklärbarkeit und Unvermeidbarkeit: Kontrolltheoretische Forschung Vorhersehbarkeit und Transparenz Beeinflussbarkeit und Partizipation Organisationale Gerechtigkeit: Distributive, prozedurale und interaktionale Gerechtigkeit Distributive Gerechtigkeit Prozedurale Gerechtigkeit Interaktionale Gerechtigkeit Positives Vertrauens- und Beziehungskonto Der psychologische Vertrag Die Relevanz von Vertrauen Implikationen für die Unternehmenskommunikation Kommunikationssender Kommunikationszeitpunkt und -häufigkeit Kommunikationsmedien Kommunikationsinhalt Cultural fit: Passung der Unternehmenskulturen Zur Unterscheidung von Unternehmenskulturen Akkulturationsformen Prinzip der sozialen Identität Ingroup/Outgroup-Verhalten: ingroup bias Reduzierung von ingroup bias Implikationen für die organisationspsychologische Begleitung des M & A-Prozesses Fazit 452 Literatur 453

10 Inhaltsverzeichnis XXI 12. Kapitel: Methoden und Befunde makropsychologischer Wirtschaftsforschung Von Rafaela Kraus und Ralph Woschee 1 Psychologie und Makroökonomie Makropsychologische Wirtschaftsforschung Methodologische Besonderheiten Aggregat-Hypothesen Indexbildung Instrumente makropsychologischer Forschung Amtliche Statistiken Nicht amtliche Statistiken Der ifo Geschäftsklimaindex Der ifo World Economic Survey Der Konsumklimaindex der University of Michigan Der GfK-Indikator Konsumklima" Ausgewählte Befunde makropsychologischer Forschung Politische Ereignisse und Konsumklima Pessimismus in den Medien, Konsumklima und Ausgabenneigung Konsumklima-Indizes als Indikatoren zukünftiger Konsumausgaben Klima, Wettbewerbsorientierung und ökonomischer Wohlstand Ausblick 485 Literatur Kapitel: Gewerkschaften: Ein offenes Feld für die Wirtschaftspsychologie Von Ekkehart Frieling und Alexander Klein 1 Einleitung Organisationsstrukturen von Gewerkschaften Organisationsformen im Überblick Organisationsprinzipien und bestehende Organisationen in der BRD Deutsche Gewerkschaftsbund (DGB) als Dachverband Die Einzelgewerkschaften im DGB 500

11 XXII Inhaltsverzeichnis 2.5 Das Beispiel der Industriegewerkschaft Bergbau, Energie und Chemie (IG BCE) Innergewerkschaftliche Willensbildung Aufgaben der Gewerkschaft Einflussnahme auf Entgeltbestandteile und Entgelthöhe Arbeitsvertragsregelungen, Arbeitszeiten, Betriebsrenten, Altersversorgung Lobbyarbeit Unterstützung der Betriebs- und Personalräte und der Vertrauensleute Verhinderung betrieblicher Ausweichstrategien Einflussmöglichkeiten der Gewerkschaften auf betriebliche Entscheidungsprozesse Direkte und indirekte Einflussnahme Aspekte der Mitbestimmung, Beteiligung, Motivation Gewerkschaft und Organisationsentwicklung Ausblick - Herausforderungen an die Wirtschaftspsychologie 527 Literatur Kapitel: Psychologie der Arbeitslosigkeit: Befunde, Interventionen und Forschungsperspektiven Von Thomas Kieselbach und Gert Beelmann 1 Einführung Faktoren der Bewältigung von Arbeitslosigkeit Gesundheitliche Folgewirkungen Subjektive Einschätzung des Gesundheitszustandes Gesundheitsverhalten Gesundheitliche Beschwerden Opfer-durch-Nähe" in der Arbeitslosigkeit Sterblichkeit Inanspruchnahme von Gesundheitsleistungen Jugendliche Arbeitslose: Das EU-Projekt YUSEDER Interventionsmaßnahmen für Arbeitslose Nachhaltige Beschäftigungsfähigkeit durch berufliche Transitionsberatung 560

12 Inhaltsverzeichnis XXIII 6.1 Das EU-Projekt SOCOSE Umgang mit beruflicher Unsicherheit Individuelle (und Unternehmens-)Verantwortung Innovative Elemente der Outplacement-Beratung Individuelle Auswirkungen erfolgreicher beruflicher Transition Prävention 565 Literatur Kapitel: Weiterbildungsverhalten Von Niclas Schaper und Karlheinz Sonntag 1 Einführung Begriffliche Bestimmungen und Arten des Weiterbildungsverhaltens Statistik des Weiterbildungsverhaltens Bedingungen und Einflussfaktoren des Weiterbildungsverhaltens Technisch-organisatorische und bildungspolitische Rahmenbedingungen Ökonomische Einflussfaktoren Merkmale der Bildungsbiografie Merkmale der Erwerbsbiografie Geschlecht und Alter Motivationale Faktoren des Weiterbildungsverhaltens Lerntheoretische Konzepte des Weiterbildungsverhaltens Lehr-Lernkonzepte zur Weiterbildung Selbstgesteuertes Lernen und Weiterbildung Informelles Lernen und Weiterbildung Weiterbildung durch kontinuierliches berufbezogenes Lernen Human Resource Management und Weiterbildungsverhalten Bedarfsanalysen und Planung von Weiterbildung Auswahl und Leistungsbeurteilung Karriereberatung und -förderung Training und Maßnahmen zur Kompetenzentwicklung Sicherung des Weiterbildungs- bzw. Lerntransfers Computer-/Webbasiertes Lernen und Wissensmanagement Arbeitsgestaltung und -Organisation Entgeltgestaltung Abschließende Bemerkungen und Ausblick 634 Literatur 637

13 XXIV Inhaltsverzeichnis 16. Kapitel: Psychologie der Freizeit Psychologie des Tourismus Von Martin Stengel 1 Freizeit Zielsetzung Ausgangssituation Begriffsklärung - Was verstehen wir unter Freizeit"? Entwicklung der Freizeit Entwicklung der Freizeitforschung Beispiele empirischer Freizeitforschung Das Verhältnis von Arbeit und Freizeit Werte und deren Wandel Abgrenzung von Arbeit und Freizeit Hypothesen über das Verhältnis von Arbeit und Freizeit Empirische Arbeiten zum Zusammenhang zwischen Arbeit und Freizeit Virtualisierung der Freizeit Tourismus Blicke auf das Phänomen Tourismus" Probleme mit der Definition Eine eigenständige Psychologie des Tourismus"? Beispiele empirischer Tourismusforschung Ausblick: Freizeit und Tourismus im Spannungsfeld von Ökologie und Virtualisierung 691 Literatur Kapitel: Technischer Wandel: Computerisierung und Virtualisierung Von Klaus Mainzer und Martin Stengel 1 Einführung: Auf dem Weg zur Informationsund Wissensgesellschaft Grundzüge von Computerisierung und Virtualisierung Computer Informations- und Kommunikationstechnik als fächerübergreifende Aufgabe Informations- und Wissensverarbeitung in virtuellen Welten Computernetze Mobilität der Kommunikation 706

14 Inhaltsverzeichnis XXV 3 Virtualisierung Cyberspace Augmented Reality Was sind virtuelle Realitäten? Augmented Reality Virtualisierung verändert Wissenschaft, Wirtschaft und Kultur Szenarien im Einzelnen Virtualisierung der Organisation: Telearbeit Virtualisierung der Produktion: vom Handrad zum Bildschirm Call-Center als Beispiel für Virtualisierung der Dienstleistung Virtuelle Lernumgebungen in der beruflichen Bildung Probleme der Schnittstelle Mensch-Computer Kanalreduktion Restriktion der Interaktion am Beispiel des Call-Centers Psychosoziale Auswirkungen Medien und Gewalt Internet und Kommunikation Ubiquitäre Computerisierung und Virtualisierung von Wirtschaft und Gesellschaft? Und die Zukunft: Utopie oder Dystopie? 740 Literatur Kapitel: Persönliche Werte, Wertewandel und Konsumverhalten Von Stefan Koch und Lutz von Rosenstiel 1 Werte und ihr Einfluss auf menschliches Verhalten Das Wertkonzept in der Sozialwissenschaft Struktur und Stabilität persönlicher Werte Erwerb von Werten Messung von Werten Einflusswege von Werten auf das Verhalten Forschung zu Werten und Konsumverhalten Kritik am Wertbegriff und am Stand der Forschung Veränderung von Werten in der Gesellschaft: Der Wertewandel Erforschung des Wertwandels Befunde zum klassischen" Wertewandel Neuere Befunde zum Wertewandel Kritik an der Wertewandelforschung Parallelen von Wertewandel und Trends im Konsumverhalten 756

15 XXVI Inhaltsverzeichnis 3 Werte und Konsum in der Lebensstilforschung Konsequenzen des Wertewandels für die Werteforschung Das Lebensstilkonzept Segmentierung von Gesellschaft und Konsumenten nach Lebensstilen Neubewertung von Konsum im Kontext von Lebensstilen Wege komplexer Einflüsse von Werten auf das Konsumverhalten Methodische Vorüberlegungen zur Erklärung von Konsumverhalten durch Werte Einflusswege von Werten auf Konsumverhalten: Symbolischer" Konsum Objekte und Praktiken des (symbolischen) Konsums Soziale Dimensionen der Erklärung symbolischen Konsums Individuelle Dimensionen der Erklärung symbolischen Konsums Wertewandel und Marketing Absatzmarketing und Marktforschung Internes Marketing und soziale Verantwortung des Unternehmens Literatur Kapitel: Psychologie der Innovationsgenerierung Von Diether Gebert 1 Innovation Bedeutung und situativer Kontext Motivationale Grundlagen innovationsbezogener Initiativen Führung und Innovation Ideengenerierung Anspruchsniveauanhebung - kognitiv-emotionale Barrieren und deren Überwindung Delegation - Barrieren und deren Überwindung Partizipation/Aufwärtskommunikation - Barrieren und deren Überwindung Transformationale Führung Barrieren und deren Überwindung Ideenselektion und Ideenpriorisierung Risiken delegativ-parzipativer Führung Die Abpufferung der Risiken durch Integration Die Umsetzung der Innovation vor Ort Ideenimplementation Ausblick 805 Literatur 806

16 Inhaltsverzeichnis XXVII 20. Kapitel: Innovation und Kreativität Von Günter W Maier, Bernhard Streicher, Eva Jonas und Dieter Frey 1 Definition von Innovation Arten von Innovationen in Organisationen Kriterien für Kreativität und Innovation Der Kreativitäts- und Innovationsprozess Förderliche und hinderliche Faktoren von Innovationen Merkmale von Arbeitsaufgaben Merkmale der Person Einflussfaktoren auf der Ebene von Gruppen Einflussfaktoren auf der Ebene der Organisation Fazit über die Einflussfaktoren auf Kreativität und Innovation Konsequenzen von Kreativität und Innovativität Förderung von Kreativität und Innovativität Personen Gruppenprozesse Organisation Fazit 844 Literatur Kapitel: Das Verhalten von Marktteilnehmern an der Börse: Behavioral Finance Von Rüdiger von Nitzsch und Olaf Stotz 1 Anwendungsfelder der Behavioral Finance Erkenntnisgewinne innerhalb der Behavioral Finance Erkenntnisse über das Verhalten von Marktteilnehmern Das Motiv nach Kontrolle Die Bewältigung von kognitiven Dissonanzen Mental accounting und relative Bewertung Verzerrungen in der Informationswahrnehmung und Urteilsbildung Verhaltensanomalien im Börsenzyklus des Neuen Marktes von 1997 bis

17 XXVIII Inhaltsverzeichnis 4.1 Der Beginn des Aufschwungs Die Beschleunigung des Aufschwungs Die Wende Der Kursverfall Konsequenzen der Erkenntnisse in den Anwendungsfeldern der Behavioral Finance Die Ableitung von Handelsstrategien Die Anwendungsfelder im Financial Behavior Ausblick 881 Literatur 882 Autorenregister 887 Sachregister 915