01 VERKAUFS- PLANUNG GRUNDLAGEN, ZIELE
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- Dagmar Schäfer
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1 01 VERKAUFS- PLANUNG GRUNDLAGEN, ZIELE Dr. Reto Waltisberg 2017
2 01 Grundlagen - CRM - Ziele 02 Analyse (SWOT) Semesterplan 03 Verkaufsziele 04 Verkaufsplanung - Primär - Sekundär 05 Praxistransfer Fallstudien
3 Agenda heute: Grundlagen und Ziele der Verkaufsplanung 01 Grundlagen - Definition - Verkaufsformen - CRM - SWOT 02 Ziele - Quantitativ - Qualitativ 03 Praxistransfer Fallstudie Thermoplan"
4 Überblick Marketingstrategie Situationsanalyse Verkaufsziele Verkaufsplanung Primärpläne Sekundärpläne Ressourcen: - Umsatz, Absatz, DB - Einsatzplanung mit 6 Subvariablen wer was wie wieviel wann wo Infrastruktur: - Organisation - Personal - Verkaufshilfen
5 1. Grundlagen Definition Definition Der persönliche Verkauf ist ein zwischenmenschlicher Beeinflussungsprozess zwischen Verkäufer und Käufer, um einen Vertragsabschluss herbeizuführen. Die Verkaufsaktion anbahnen, abschliessen und durchführen. = Verkaufsplanung Aufgaben des Verkaufs - Informationsgewinnung - Verkaufsplanung - Kundenkontakte - Logistische Aufgaben - Aufbau einer Kundenbeziehung - CRM
6 1. Grundlagen Definition
7 1. Grundlagen Definition
8 1. Grundlagen Verkaufsformen Feldverkauf (Verkäufer geht zum Kunden) Platzverkauf (Kunde geht zum Verkäufer) Persönlicher Verkauf Kundenbesuch Ladenverkauf Telefonverkauf Standverkauf Fahrverkauf Sonderverkauf Unpersönlicher Verkauf Versandhandel Internet Selbstbedienung Automaten Copyright Reto Waltisberg
9 1. Grundlagen CRM
10 1. Grundlagen CRM
11 1. Grundlagen CRM
12 1. Grundlagen CRM
13 1. Grundlagen CRM (8 Punkte)
14 1. Grundlagen CRM (8 Punkte) Lösung (Übersicht) 1. Bonus-Programm 2. Ausbau der Service-Leistung 3. Zusätzliche Schulungen 4. VIP-Kunden
15 Lösung (Detail) 1. 2.
16 3. 4.
17 Verkaufsstrategie Überblick Marketingstrategie Situationsanalyse Verkaufsziele Verkaufsstrategie Subvariablen Primärpläne Sekundärpläne
18 2. Marketingstrategie und Verkauf Situationsanalyse (SWOT) Aus dem Unternehmen: Stärken und Schwächen Aus der Umwelt: Chancen und Gefahren
19 2. Marketingstrategie und Verkauf Situationsanalyse (SWOT) Markt Unternehmung Konsumenten - Konkurrenzsituation - Situation im Zwischenhandel - Marktgrössen - Nachfrage und Tendenz - Umweltfaktoren - Strategie - Marktstellung - Sortiment/Dienstleistung - Bisherige Resultate - Verkaufsorganisation - Kaufverhalten - Hemmfaktoren ST SW CH GE
20 Verkaufsstrategie Überblick Marketingstrategie Situationsanalyse Verkaufsziele Verkaufsstrategie Subvariablen Primärpläne Sekundärpläne
21 3. Verkaufsziele Wer treffen will braucht ein Ziel.
22 3. Verkaufsziele Ziel Beispiel Quantitativ - Umsatzziel CHF bis Ende Umsatzsteigerung um 10% im Q Lagerumschlag: 4mal pro Jahr Qualitativ - Kundenzufriedenheit liegt bei 98% in 6 Mt. - Ausschuss-Material unter 10% bis Bedienungsqualität steigern um 10% im 3.Q. Zieldefinition gemäss SMART
23 3. Verkaufsziele Quantitativ, Qualitativ
24 3. Verkaufsziele Quantitativ, Qualitativ
25 3. Verkaufsziele Quantitativ, Qualitativ Aufgabe Definieren (oder erfinden) Sie 4 qualitative und 4 quantitative Verkaufsziele Ihres (Wunsch-) Betriebes.
26 Überblick Marketingstrategie Situationsanalyse Verkaufsziele Verkaufsplanung Primärpläne Sekundärpläne Ressourcen: - Umsatz, Absatz, DB - Einsatzplanung mit 6 Subvariablen wer was wie wieviel wann wo Infrastruktur: - Organisation - Personal - Verkaufshilfen
27 Verkaufsplanung Fallstudie Prüfungsfall 2012 Rigi Kaffee AG bis (und mit) Aufgabe SWOT Analyse vervollständigen 1.2. Strategieansätze ableiten 1.3. Kundenwert berechnen 2. Verkaufsziele formulieren 3.1. Produktselektion (SGF/SGE) 3.2. Kundenselektion (A.B.C.) 3.3. Feldgrösse (Zielgebiet) definieren 3.4. Kontaktform und Kontaktqualität 3.5. Kontaktquantität und Kontaktperio AD-Mitarbeiter berechnen 4.1. Umsatzplanung 4.2. Zeitplanung 4.3. Routen- und Tourenplanung 4.4. Verkaufsstufenplan 5.1. Anforderungsprofil Stelle
28 Danke für Ihre Aufmerksamkeit Dr. Reto Waltisberg
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