OPTIMIERUNG DER BONIFIKATION IN MITTELSTÄNDISCHEN VERBUNDGRUPPEN

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Krista Bruhn
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1 Vom OPTIMIERUNG DER BONIFIKATION IN MITTELSTÄNDISCHEN VERBUNDGRUPPEN Von der Fakultät Wirtschafts- und Sozialwissenschaften (500) der Universität Hohenheim zur Erlangung des akademischen Grades Doktor der Wirtschaftswissenschaften (Dr. oec.) angenommene Dissertation von Adrian Mahr aus Pforzheim Dekan: Prof. Dr. Michael Ahlheim Berichterstatter, 1. Prüfer: Mitberichterstatter, 2. Prüfer: Tag der mündlichen Prüfung: Prof. Dr. Walter Habenicht Prof. Dr. Markus Voeth 21.Januar 2005

2 I Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis VI IX 1 Einleitung Problemstellung Zielsetzung Vorgehensweise 8 Kooperation als Erfolgsfaktor mittelständischer Unternehmen Merkmale des Kooperationsbegriffs Definitionen Art der Zusammenarbeit Selbständigkeit Kooperationsfähigkeit und Kooperationswilligkeit Objektive Voraussetzungen und Hemmnisse Subjektive Voraussetzungen und Hemmnisse Mittelständische Unternehmen - Begriff, Merkmale und Besonderheiten Bemerkungen Begriffsklärung Unternehmensspezifische Merkmale Qualitative Merkmale mittelständischer Unternehmen :3.2 Quantitative Merkmale mittelständischer Unternehmen Unternehmerspezifische Merkmale Position des ungebundenen (mittelständischen) Handels Unternehmensinterne Einflussfaktoren Hersteller- bzw. Lieferantenseitig getriebene Einflussfaktoren Nachfrageseitig getriebene Einflussfaktoren Einflüsse durch das Marktumfeld Zwischenergebnis 50

3 II Theoretische Grundlagen der Arbeit Theoretischer Bezugsrahmen Auswahl der relevanten Theoriebereiche Ansätze aus ökonomischer Sicht Transaktionskostentheorie Spieltheoretische Ansätze Anreiz-Beitragstheoretische Ansätze Principal-Agent-Ansatz Shareholder-Value" Konzept Standorttheoretische Ansätze Ansätze aus organisationstheoretischer Sicht Netzwerktheoretische Ansätze Virtualitätsbasierte Ansätze Resource-Dependence-Ansatz Ergebnisse der Theoriebetrachtung 83 Verbundgruppen als kooperative Marktstrategie Begriffliche und deskriptive Grundlagen Definitionen und Abgrenzungsproblematik Genossenschaft Verband Verbundgruppe Abgrenzungen Verbundgruppen im Handel Kurzer Einblick in die Historie Heutige Bedeutung Nutzen für Mitglieder, Kunden und Lieferanten Erhalt und Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit :2 Steigerung der Effizienz Demokratisierung' betriebswirtschaftlicher Instrumente Markt für Informations- und Erfahrungsaustausch Struktur des Wettbewerbsumfelds Rahmenbedingungen für den Erfolg im Verbund Entscheidungsrelevante Größen und Problemstellen Struktur der Verbundgruppe Größe der Verbundgruppe 125

4 III Finanzielle Ausstattung und rechtliche Gestaltung Aufbau und Einflussmöglichkeiten der Führungsgremien Marktbedeutung und Marktmacht Empirische Analyse ausgewählter Marktsegmente Küchenmöbel-/ Gerätehandel Bad-/ Sanitärhandel Wohnmöbel-Handel Lampen-/ Leuchtenhandel Situationsbeurteilung und Ausblick 144 Nutzengenerierung aus der Mitgliedschaft in mittelständischen Verbundgruppen Dienstleistungsspektrum mittelständischer Verbundgruppen Marketingunterstützende Maßnahmen Gemeinsame und mitgliederspezifische Werbemaßnahmen Unterstützung und Darstellung von Verkaufsförderungsaktionen Informatorische Maßnahmen Zielgruppenspezifische Seminare Mitarbeiter- sowie mitgliederbezogene Schulungen Verbundinterner Informationsaustausch via Intranet Finanzdienstleistungen Bereitstellung und Finanzierung von Leasingangeboten Liquiditätssicherung und Risikominimierung durch Factoring Zentralregulierung mit Delcredere Absicherung Bereitstellung von Inkassodienstleistungen Monetäre Effekte durch Verbundgruppenzugehörigkeit Lineare bzw. konstante monetäre Effekte Optimierte Einkaufskonditionen Verzinsung des Haftungskapitals Variable monetäre Effekte Ertragsspezifische Ausschüttung des Gewinnanteils Umsatzspezifische Bonusausschüttung Zusammenfassung 190

5 rv Optimierung des Bonussystems einer mittelständischen Verbundgruppe am praxisnahen Beispiel Definition und Abgrenzung Skonto Rabatt Bonus Bonussysteme im mehrschichtigen Interessenkonflikt Abbildung der Lieferantenanforderungen Abbildung der Anforderungen der Verbundgruppen- Zentrale Abbildung der Anforderungen der Handelsseite Bisherige Gestaltung des Bonussystems im exemplarischen Fall Typologie der verwendeten Bonusarten 205 s Hausbonus Verbundgruppenbonus Konzentrationsbonus Bonussystem auf Grundlage von realitätsnahen Größenordnungen Darstellung der Systematik Erläuterung des dargestellten Sachverhaltes Bonusschwellen als Gestaltungsparameter Zielsetzungen bei der Festlegung der Schwellen Einflussfaktoren auf die Schwellenhöhe Zwischenergebnis und Problemdarstellung Ansätze zur Optimierung der Bonussysteme Optimierung durch Reduktion der Anzahl von Bonusarten Darstellung der Optimierungspotentiale Möglichkeiten der Umsetzung in die Praxis Problemstellen beim Praxiseinsatz Kritische Ergebnisbetrachtung Optimierung durch Diversifikation der Bonusarten Darstellung der Optimierungspotentiale Möglichkeiten der Umsetzung in die Praxis Problemstellen beim Praxiseinsatz Kritische Ergebnisbetrachtung 249

6 V Optimierung durch Variation der Bonusstaffeln Darstellung der Optimierungspotentiale Möglichkeiten der Umsetzung in die Praxis Problemstellen beim Praxiseinsatz Kritische Ergebnisbetrachtung Folgerungen, Empfehlungen und Schlussbetrachtung Zusammenfassung und Bewertung der Ergebnisse Schlussbetrachtung und Ausblick 268 Anhang Literaturverzeichnis XI XXII

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