Vertriebscontrolling im Retailgeschäft der Banken. Informationsgewinn durch mikrogeographische Daten

Größe: px

Ab Seite anzeigen:

Download "Vertriebscontrolling im Retailgeschäft der Banken. Informationsgewinn durch mikrogeographische Daten"

Hannah Giese
vor 7 Jahren
Abrufe

1 Vertriebscontrolling im Retailgeschäft der Banken Informationsgewinn durch mikrogeographische Daten Vorgelegt zur Erlangung des Diplomprüfungszeugnisses der Fachhochschule für Technik und Wirtschaft Berlin am 26. Juli 2004

2 INHALTSVERZEICHNIS INHALTSVERZEICHNIS ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS ABBILDUNGSVERZEICHNIS TABELLENVERZEICHNIS III VII VIII IX VORWORT DER HERAUSGEBER 1 1 EINLEITUNG Problemstellung und Zielsetzung Gang der Untersuchung 6 2 CONTROLLINGBEZOGENE BEGRIFFSDEFINITIONEN Controlling Bankcontrolling Vertriebscontrolling Vertriebscontrolling im Privatkundengeschäft der Banken 15 3 METHODISCHE GRUNDLAGEN DER NUTZUNG MIKROGEOGRAPHISCHER DATEN Rahmenbedingungen Das Prinzip der sozialen Segregation Geocodierung Geographische Informationssysteme 'Geographische Gliederungssysteme Administrative Gliederungssystematik Weitere Gliederungssystematiken Externe Sachdaten Inhalt und Quellen Qualitätsanforderungen 28

3 3.4 Raumtypologien Generierung von Modellen zur Raumtypisierung Das PRiZM -Raumsegmentierungssystem als Beispiel für eine Raumtypologie Die PRiZM -Regiotypen Die PRiZM -Milieus Weitere PRiZM -Analysedimensionen Das PRiZM -HausProfil 37 4 RAUMBEZOGENE ANWENDUNGSFELDER MIKROGEOGRAPHISCHER DATEN Bedeutung des stationären Vertriebs im Retailbanking Standortoptimierung Bewertung des vorhandenen Filialnetzes in Sparkassen Das Programm SMikroMarkt 42 ; Geschäftsstellen-Effizienzanalyse 45 l Bestimmung des optimalen Geschäftsstellennetzes 47 i Erfolgsentscheidende Einflussfaktoren 48 i Standortoptimierungsmodelle von Ciaritas Deutschland 49 I Kritische Würdigung der Standortoptimierung unter f Nutzung mikrogeographischer Daten Abgrenzung von Vertriebsgebieten Potenzialbasierte Zielvereinbarungen 55 [ Probleme derzeitiger Zielvereinbarungsprozesse 56 { Potenzialermittlung auf Basis der PRiZM - : ' Raumsegmentierung 57 [ Bewertung der Marktattraktivität 57 \ Berechnung von Ausschöpfungskoeffizienten Modell zur kleinräumigen Potenzialanalyse Funktionsweise des Modells 63 j Einschränkungen für die praktische Anwendung Bedeutung mikrogeographischer Daten im Zielvereinbarungsprozess 71 IV

4 5 PERSONENBEZOGENE EINSATZGEBIETE MIKROGEOGRAPHISCHER DATEN Kundensegmentierung Traditionelle Segmentierungsverfahren Mehrdimensionale Kundensegmentierung Ablauf des Segmentierungsprozesses Mehrdimensionale Segmentierung durch Raumtypologien Bewertung des Verfahrens und Alternativen Potenzialorientierte Segmentierung nach dem Kundenwert Methoden zur Ermittlung des Kundenwertes Ergänzung der Informationsbasis durch mikrogeographische Daten Beurteilung des Stellenwertes mikrogeographischer Daten Intensivierung der Kundenbeziehung Identifizierung von Cross-Selling-Potenzialen durch Sco ring-verfahren Erstellung und Anwendung von Scoring-Modellen Bedeutung mikrogeographischer Daten in Scoring-Verfahren Ausrichtung auf die ganzheitliche Kundenperspektive Erstellung von Bedürfnisprofilen auf Basis mikrogeographischer Daten Anwendung am Beispiel der FIDUCIA IT AG Beurteilung der Verfahren zur Bedarfsermittlung Weiterentwicklung durch systematische : Potenzialermittlung Akquisition neuer Kunden Steuerung der Akquisitionsmaßnahmen durch mikrogeographische Daten Bewertung der Verfahren zur Neukundengewinnung SCHLUSSBETRACHTUNG 106

5 ANHANG I: AUSZUG AUS DEM FRAGEBOGEN DES HAUSHALTSBAROMETERS 117 ANHANG II: DIE PRIZM -MILIEUTYPEN 122 QUELLENVERZEICHNIS 133 INTERVIEWVERZEICHNIS 143 VI

Ähnliche Dokumente

I. II. I. II. III. IV. I. II. III. I. II. III. IV. I. II. III. IV. V. I. II. III. IV. V. VI. I. II. I. II. III. I. II. I. II. I. II. I. II. III. I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.