Marketing Management

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1 Marketing Management Prof. Dr. Björn Ivens Faculty of Business & Economics University of Lausanne Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Titel Slide 1 Marketing Management 1. Absatz als Problemstellung 2. Marketing und Marketingziele 3. Markt- und orientierung I 4. Markt- und orientierung II 5. Marketing-Aktion und Innovation 6. Produktmanagement 7. management 8. Distributionsmanagement 9. Kommunikationsmanagement 10. Marketing-Intelligence I 11. Marketing-Intelligence II 12. Marketingadministration Dieses Folienskript soll als Lehr- und Lernhilfe dienen. Es ersetzt nicht den Besuch der Veranstaltungen und die Lektüre der Pflichtliteratur! Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 2 1

2 LERNEINHEIT 2 Marketing und Marketingziele 1. Marketingverständnis 1.1 Funktionales Verständnis 1.2 Prozessuales Verständnis 1.3 Institutionelles Verständnis 1.4 Duales Verständnis: Marketing als Philosophie und Funktion/Prozess Basisprinzipien des Marketing Pflichtliteratur: Diller, H.: Marketingprinzipien, 2. Aufl. 2007, S relevante Stichwörter aus Vahlens Großes Marketing-Lexikon: Absatz, Absatzpolitik, Marketing (Grundlagen), Marketingziele, Marketing-Effizienz, wert, bindung, zufriedenheit, Image, Einstellung, sgrad 2.1 Effektivität und Effizienz im Marketing 2.2 Interne und externe Erfolge im Marketing 2.3 Zielpyramide der Marketingeffektivität 2.4 Zielpyramide von Marketingzielen Formalund Sachziele Gewinn, Umsatz und Kosten e und Erlöse Aufträge,, wert Marktanteile Psychographische Ziele:, Image, Zufriedenheit, bindung Distribution 2.5 Zeitstruktur von Marketingzielen Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Titel Slide 3 1. Marketingverständnis Absatzproblem und Problemlösung (aus LE 1) ENTKOPPLUNG VON PRODUKTION UND KONSUM Vertikaler Wettbewerb selektion Horizontaler Wettbewerb Marktdynamik und -komplexität LE 1: Absatzprobleme A B S A T Z P R O B L E M A T I K MARKETING Marktorientierung Absatzrisiken LE 2: Marketing und Marketingziele Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 4 2

3 1. Marketingverständnis 1.1 Funktionales Verständnis des Marketing: Absatzpolitik Absatz als Prozess = Summe der Aktivitäten zur Vermarktung von Leistungen einer Unternehmung am Absatzmarkt (funktionales Absatzverständnis). Absatz als Ergebnis = das mengenmäßige Verkaufsvolumen einer Unternehmung innerhalb einer Periode, das in Stück- oder Volumen- bzw. Gewichtseinheiten erfasst werden kann. Absatzpolitik (im funktionalen Sinne) = Summe aller im Bereich der Wieder-Verkopplung von Anbietern und Nachfragern anfallenden Aufgaben und Entscheidungen einer Unternehmung. Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 5 1. Marketingverständnis 1.1 Funktionales Verständnis des Marketing: Absatzpolitik Systematik der Handelsfunktionen als theoretisches Raster Prozess- Dimensionen beziehungen Raum Zeit Quantität Qualität Realgüterstrom Nominalgüterstrom Informationsstrom Transposition und Transformation der Handelsgüter vom Hersteller zum Verbraucher Bewegen von Ort zu Ort durch den Raum Vorrathalten durch die Zeit Sammeln, Aufteilen, Umpacken, Kommissionieren Aussortieren, Manipulieren, Markieren, Sortimentieren, Ergänzen durch Zusatzleistungen Transposition und Transformation der Zahlungsmittel vom Verbraucher zum Hersteller Übermitteln der Zahlungsmittel von Ort zu Ort Vorfinanzieren des Herstellers, Kreditieren des Verbrauchers Sammeln, Aufteilen der Zahlungsbeträge Umwandeln der Zahlungsmittel und der Sicherungsformen Transposition und Transformation von Informationen vom Hersteller zum Verbraucher sowie vom Verbraucher zum Hersteller Ubermitteln von Informationen von Ort zu Ort System der Handelsfunktionen (Quelle: Ahlert 1996, S. 12) Speichern, Vordisponieren Sammeln von Informationen, Aufteilen von Kommunikationsmitteln Verdichten, Kommentieren, Interpretieren, Ergänzen, Prognostizieren Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 6 3

4 1. Marketingverständnis 1.1 Funktionales Verständnis des Marketing: Absatzpolitik Erkenntniswert der Handelsfunktionen-Systematik 1. Sammlung und Strukturierung der Absatzaufgaben 2. Verdeutlichung der Absatzleistung von Hersteller- und Handelsunternehmen 3. Systematik von Nutzenkomponenten bei 4. Morphologischer Kasten für kreative Marktkonzepte Beispiel Internet-Ökonomie: Wer übernimmt welche Funktionen? Optimale Funktionsaufteilung? Markt als Regulator der Funktionsaufteilung innerhalb der Wertschöpfungskette Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 7 1. Marketingverständnis 1.2 Prozessuales Verständnis Leistung entwickeln Leistung herstellen Leistung vertreiben Leistung definieren Identifikation von Nutzendefiziten Bewertung der Technologie- und Marktstärken des U. Wirtschaftlichkeitsanalysen Erstellung des Geschäftsplans Leistung realisieren Definition von Entwicklungsvorhaben Zielbestimmung, Kapazitätsund Zeitplan Steuerung und Durchführung von Entwicklungsvorhaben Überführung in Fertigung u. Vertrieb Leistung kommunizieren Übersetzung des nutzens Bestimmung der Kommunikat ionsziele und des Kommunikations-Mix Kommunikationsumsetzung (Medieneinsatz, Messeauftritt etc.) Leistung anbieten Aufnahme anforderungen Erstellung von Angeboten Verhandlungen und Vertragsabschluss Leistung liefern/abwickeln Überprüfung und Disposition des auftrags Kommissionierung und Transport zum Inbetriebnahme beim Fakturierung und Zahlungsüberprüfung betreuen Ermittlung status Erstellung von entwicklungsplänen Steuerung der Maßnahmenumsetzung Beschwerdemanagement usw. (Quelle: Saatkamp 2001) Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 8 4

5 1. Marketingverständnis 1.3 Institutionelles Verständnis Absatzwirtschaft im institutionellen Sinn umfasst - als Gegensatz zur Beschaffungs- und Produktionswirtschaft - alle Organe und Institutionen einer Volkswirtschaft, welche die Verwertung betrieblicher Leistungen auf Absatzmärkten betreiben oder fördern. Hierzu zählen insbesondere: (1) Funktionsträger der Absatzpolitik innerhalb eines Unternehmens (2) Externe Dienstleister: - im Bereich Produkt-Mix: z.b. Designagenturen, Warentestbüros, Consulting Engineers - im Bereich -Mix: z.b. Inkassodienste - im Kommunikationsbereich: z.b. Werbeagenturen, Messewirtschaft - im Distributions-Mix: z.b. Lagerhäuser, Broker (3) Betriebe des Groß- und Einzelhandels Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 9 1. Marketingverständnis 1.4 Duales Verständnis des Marketing WAS IST MARKETING (NICHT)? (1) Marketing ist nicht gleich aktiver Verkauf oder Werbung ( Trickkiste ). Marketing ist sowohl eine Unternehmensphilosophie als auch ein funktionaler Aufgabenbereich und beinhaltet die aktive, innovative und systematische Planung, Koordination und Kontrolle aller auf die aktuellen und potenziellen Märkte ausgerichteten Unternehmensprozesse mit dem Ziel der Verwirklichung der Unternehmensziele durch eine im Wettbewerbsvergleich dauerhaft bessere Befriedigung der bedürfnisse. (2) Die Logik des Marketing: Pull statt Push : Absatzmarkt - Käufer - Konkurrenten Erforschung der Markterfordernisse Gestaltung von Absatzkonzepten aktive Marktbearbeitung zufriedene höherer Gewinn Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 10 5

6 1. Marketingverständnis Marketing als Philosopohie und Funktion/Prozess Typischer Prozessablauf des Marketing (1) Beschreibung der jeweils einschlägigen Merkmale der Zielgruppe, auf welche die Absatzaktivitäten gerichtet sind. Fehlen dazu wichtige Informationen, so sind diese zunächst erst im Wege der Marktforschung zusammenzutragen. (2) Analyse der jeweiligen Umfeld- und Wettbewerbssituation, d.h. spezifischer Wettbewerbsstärken und -schwächen sowie aktueller umfeldspezifischer Herausforderungen und Chancen für die Absatzpolitik. (3) Entwicklung eines strategischen Konzepts für den Einsatz der absatzpolitischen Instrumente, welches die Logik dieses Vorgehens begründet und als Koordinationsleitlinie und langfristige Zielvorstellung fungiert. (4) Generierung, Auswahl und optimale Abstimmung entsprechender absatzpolitischer Instrumente aus allen Bereichen des sog. Marketing-Mix. (5) Implementation, d.h. Umsetzung der Aktivität durch organisatorische Maßnahmen (Aufgabenverteilung und terminierung). (6) Kontrolle im Sinne einer Ergebnisanalyse und eines kontinuierlichen Lernprozesses. Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Marketingverständnis Basisprinzipien des Marketing DIE VIER BASISPRINZIPIEN DES MARKETING 4. Marketingadministration 1. orientierung Bringe in alle Entscheidungen die Perspektive der mit ein 2. Aktion und Innovation Suche permanent nach Möglichkeiten, den Markt im Sinne der Unternehmensziele zu stimulieren 3. Marketing-Intelligence Basiere marktbezogene Entscheidungen auf Informationen und Analysen Manage die marktrelevanten Prozesse durch Organisation, Controlling, IT-Unterstützung und Personalführung Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 12 6

7 2.1 Effektivität und Effizienz im Marketing Zielkategorien im Marketing Marketingeffektivität Förderung der Unternehmensoberziele durch marktbezogene Aktivitäten ( Das Richtige tun ), z.b. Gewinn steigern durch optimale e Wachstum fördern durch innovative Produkte Sicherheit fördern durch gute Geschäftsbeziehungen Marketingeffizienz Optimale Durchführung der Marketingaktivitäten ( Die Dinge richtig tun ) im Hinblick auf Kostenwirtschaftlichkeit Zeit (Schnelligkeit, Pünktlichkeit) Qualität (Fehlerrate) Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Zielpyramide von Marketingzielen Formal- und Sachziele Nettogewinn Soziale Ziele Bruttogewinn (DB ) Gewinne Ökologische Ziele Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatzmenge Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen (Personal, Sachmittel, Dienste) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 14 7

8 2.4.1 Gewinn, Umsatz, Kosten Umsatzziele Erlös = Umsatz(erlös) - Erlösschmälerungen Umsatz = Absatzmenge (x i ) x Stückpreis (p i ) Einproduktfall Mengenkomponente steigern Wertkomponente steigern Mehr Stückerlöse steigern Mehr Käufe pro Kunde nachlässe reduzieren Mehr Menge pro Kauf preisbereite priorisieren Effektivste Wege zur Umsatzsteigerung suchen! Verteilungen der Mengen- und Wertkomponente analysieren und gestalten Umsatz = x ij. p ij Mehrprodukt- und -kundenfall Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Gewinn, Umsatz, Kosten Nettogewinn Bruttogewinn (DB ) Gewinne Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatz Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen (Personal, Sachmittel, Dienste) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 16 8

9 2.4.1 Gewinn, Umsatz, Kosten Vertriebskosten Begriff 'Vertriebskosten': Kosten, die in der betriebswirtschaftlichen Grundfunktion Absatz und ihren Teilfunktionen entstehen sowie diejenigen Kosten, die im Zuge der innerbetrieblichen Leistungsverrechnung auf die Grundfunktion Absatz verrechnet werden (Synonyme: Marketingkosten, Absatzkosten) Kosten = betrieblich bedingter, bewerteter Ressourcenverzehr (Mengenkomponente x Wertkomponente) Abgrenzungsprobleme: Abgrenzung des Vertriebsbereichs von anderen Unternehmensbereichen Behandlung von im Vertrieb anfallenden Kosten durch die Entscheidungen anderer Unternehmensbereiche Abgrenzung von Vertriebskosten und Erlösschmälerungen Rabatte, Skonti, Boni, Schadensersatzzahlungen und Debitorenausfälle sind keine Vertriebskosten, da sie nicht mit einem Güterverbrauch verbunden sind Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Gewinn, Umsatz, Kosten Begriff: Die Vertriebskostenartenrechnung dient der Erfassung und Gliederung aller im Laufe einer Abrechnungsperiode angefallenen Vertriebskostenarten Gliederung der Vertriebskosten:...nach Art der Ressource: Personal-, Kapital-, Raum-, Fremdkosten etc....nach Teilprozessen im Marketing (Leistung definieren, realisieren, kommunizieren usw.)...nach der spezifischen Wertkette im Absatzbereich: - Akquisitionsbereitschaft (z.b. fixe Personalkosten) Kosten der Absatzbereitschaft - Abwicklungsbereitschaft (z.b. Call Center) - Lagerhaltungskosten (- Bestandskosten)(- Verwaltungskosten) Kosten der Auftragsakquisition - Werbekosten - Umsatzprovisionen usw. Kosten der Auftragsabwicklung Kosten des Absatzmanagements Vertriebskostenartenrechnung - Fakturierung - Mahnwesen - Vertriebsleitung - usw. Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 18 9

10 2.4.2 e und Erlöse Nettogewinn Bruttogewinn (DB ) Gewinne Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatz Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen ( Personal, Sachmittel, Dienste ) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide e und Erlöse e und Erlöse PRODUKTERLÖS AUFTRAGSERLÖS E A Verkaufs- - MwSt 1 = Netto VP - Handelsmarge - Boni - Rabatte - Skonti 1 = Einstandspreis Handel - Frachten, Emballagen u.a. Erlösschmälerungen = Fabrikabgabepreis Abgabemengen X i x FA- P i - Auftragsspezifische Kosten K A = Auftragserlös E A = X i P i - K A KUNDENERLÖS E K Abgabemenge X it x FA- P it - spezifische Kosten1 = erlös E K = (X itk P itk K Kt ) Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 20 10

11 2.4.2 e und Erlöse Life-Cycle-Pricing aus - und Anbietersicht (TCO) Verkaufspreis./. Rabatte + Einkaufswegekosten + Einkaufszeitkosten + Kreditierungskosten + Transportkosten + Kosten für Inbetriebnahme + laufende Betriebskosten + Wartungskosten + Ersatzteile/Reparatur./. Rücknahmepreis + Beseitigungskosten Gesamtkosten im Ge- oder Verbrauchszyklus Gesamtpreis (Saldo) Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Aufträge,, wert Nettogewinn Bruttogewinn (DB ) Gewinne Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatz Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen (Personal, Sachmittel, Dienste) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 22 11

12 2.4.3 Aufträge,, wert Kunde = Person / Institution / Organisation auf der Nachfragerseite einer Geschäftstransaktion status (Zeitstruktur!): - Prospect = aussichtsreicher Bedarfsträger (kein Kunde) - Lead = identifizierter Interessent an den Leistungen eines Unternehmens - Erstkunde - Gelegentlicher Kunde (Laufkunde), Stammkunde, Bevorzugter Kunde, Schlüsselkunde - verlorener / wieder gewonnener Kunde Effektives management differenziert ansprache je nach typ CRM (Customer Relationship Management) steuert kontakte datenbankgestützt Strategisches management achtet auf ein ausgewogenes portfolio Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Aufträge,, wert Definitorische Grundlagen Der KUNDENWERT ist wert - die individuelle oder aggregierte Einstufung - von durch einen Anbieter - auf einer spezifizierten Messskala - hinsichtlich der zukünftigen ökonomischen Bedeutung, d.h. des direkten und indirekten Beitrags zur Zielerreichung einer Unternehmung. Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 24 12

13 2.4.3 Aufträge,, wert Nettogewinn Bruttogewinn (DB ) Gewinne Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatz Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen (Personal, Sachmittel, Dienste) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Aufträge,, wert Aufträge Auftrag = rechtsverbindlicher Kaufvertrag zur Lieferung einer Ware Auftragsstatus: - Auftragsanfrage - Aufforderung zur Angebotsabgabe / Pitch / Verkaufsverhandlungen - Erstauftrag, Change-Request, Wiederkauf, Folgeauftrag - langfristige Lieferabkommen, Rahmenverträge, Lieferbindungen - integration, Co-Makership Auftragsstruktur - Größenstruktur (Auftragsfixe Kosten!) - Zeitstruktur (Auslastung, Kapazitätsplanung) Auftragsqualität / Zeitstruktur Auftragsmanagement hat Einfluss auf Effektivität und Effizienz des Marketing Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 26 13

14 2.4.4 Marktanteile Nettogewinn Bruttogewinn (DB ) Gewinne Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatz Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen (Personal, Sachmittel, Dienste) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Marktanteile Marktanteile Mengenmäßig MA Menge = X i / MV Menge relativiert Absatzerfolge am Marktwachstum rel. einfach zu ermitteln Wertmäßig MA Wert = X i * P i / MV Wert berücksichtigt erfolge rel. schwer zu ermitteln spezifisch MA ij Wert = X ij * P ij / MV i Wert misst penetration zeigt bindung Relativer MA Relativer : MA ij / MA kj (MA ij = Marktanteil des Wettbewerbers i im Markt j) (MA kj = Marktanteil des stärksten Wettbewerbers k im Markt j) : pij / pkj (p ij = des Wettbewerbers i im Markt j) (p kj = des stärksten Wettbewerbers k im Markt j bzw. Durchschnittspreis am Markt j) Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 28 14

15 2.4.5 Psychographische Ziele Nettogewinn Bruttogewinn (DB ) Gewinne Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatz Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen ( Personal, Sachmittel, Dienste ) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Psychographische Ziele sgrad, Image, Zufriedenheit und Bindung Ungestützter sgrad (aktive Kenntnis) in % des Marktes / der Zielgruppe (recall) gestützter sgrad (passive Kenntnis) in % des Marktes / der Zielgruppe (recognition) evoked set / consideration set = bei der Kaufentscheidung ins Kurzzeitgedächtnis aktivierte / für den Kauf in Betracht gezogene Marken/Läden Image = Gesamtheit der subjektiven Wahrnehmungen, Empfindungen, Kenntnisse und Einstellungen zu einem Objekt (Marke, Anbieter, Person etc.) Einstellung = B ij x w ij (B = Belief = Ansicht bezüglich Eigenschaft i bei Person j mit Bedeutungsgewicht w) Zufriedenheit = TZ ij x w ij (TZ = multiattributive Teilzufriedenheit bezüglich Eigenschaft i bei Person j mit Bedeutungsgewicht w) Teilzufriedenheit = Wahrnehmung Erwartung bzgl. Teileigenschaft i Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 30 15

16 2.4.5 Psychographische Ziele Was ist bindung? Anbieter A Aktivitäten zur KB GB Einkaufsverhalten von K Kunde K Einstellungen zur GB Aufbau von Kontaktstellen, Wechselbarrieren, Präferenzen etc. Umfang, Häufigkeit und Aktualität der letzten Käufe Bereitschaft zu Folgekontakten und -käufen, Präferenzen gegenüber A, Referenzbereitschaft KB als Anbieteraktivität KB als gezeigtes verhalten (Vergangenheit) KB als zukunftsbezogene Einstellung Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Distribution Nettogewinn Bruttogewinn (DB ) Gewinne Umsatzrendite DBR ROI Umsätze Kosten Absatz Aufträge/ Auftragsgröße Marktanteile Verbrauchsmengen ( Personal, Sachmittel, Dienste ) Kostenwerte Image bindung Distributionsquote relativer Marketing- Mix- Aktivitäten Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 32 16

17 2.4.6 Distribution Distributionsquote Numerischer Distributionsgrad von x Zahl der Produkt X führenden Geschäfte Zahl der die entspr. Warengruppe führenden Geschäfte x 100 Gewichteter Distributionsgrad von x Umsatz der Produkt X führenden Geschäfte Umsatz der die entspr. Warengruppe führenden Geschäfte x 100 Distributionsgrad gewichtet bzgl. Warengruppenumsatz Warengr.umsatz der Produkt X führenden Geschäfte Warengr.umsatz der die Warengruppe führenden Gesch. x 100 Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Zeitstruktur von Marketingzielen Zeitstruktur von Marketingzielen Loyalitätstrichter im management Kenntnis (awareness) Bewußtsein (evoked set) Präferenz (relevant set) Kontakt Kauf Zufriedenheit Wiederkauf Stammkunde (Penetration) AIDA-Formel der Werbewirkung Attention Interest Desire Action Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 34 17

18 2.5 Zeitstruktur von Marketingzielen Fallbeispiel Pkw-Markt Gestützte Vertrautheit Engere Auswahl Kauf Loyalität VW Passat 100% 52% 52% 65% 34% 59% 20% 39% 8% 98% 39% 38% 50% 19% 79% 15% 63% 9% Mercedes C-Klasse Lücke zum Wettbewerb Durch Marke zu schließen Markenpotenzial in Mio. EUR 20% 6% % 3% 115 (Quelle: MCM/MCKinsey) Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide Zeitstruktur von Marketingzielen Distributionsentwicklung Zeitstruktur der Distribution im Handel Listung Regalplatz Regalbestand Distribution als Voraussetzung für Werbeeffizienz (Zeitstruktur Marketing-Mix) Handel als Flaschenhals im Absatzkanal Quantitative und qualitative Aspekte der Distribution Marketing Management Prof. Dr. Bjoern Ivens, University of Lausanne Slide 36 18