Online Leads generieren und Kundenakquise 2.0. Thomas Heschl Mörth & Mörth GmbH

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1 Online Leads generieren und Kundenakquise 2.0 Mörth & Mörth GmbH

2 Von 0 auf Online Marketing mit Google Online Lead Generierung: Definition Thomas Harald J. Heschl Koch Definition Online-Lead-Generierung lt. Wikipedia Online Lead Generation is a marketing term that refers to the creation or generation of prospective consumer interest or inquiry into a business' products or services online. Leads can be generated for a variety of purposes - list building, e- newsletter list acquisition, building out reward programs, loyalty programs or for other member acquisition programs. Quelle: wikipedia

3 Online Lead Generierung: Warum? Das Internet als Quelle für Leads Warum ist das wichtig? 72% of agencies say online video ads are as effective or more effective than TV Marketing Budgets werden umgeschichtet zugunsten von Online Marketing. E-Commerce wächst weiter, trotz Wirtschaftskrise. Der Umsatz des heimischen Internet-Einzelhandels ist in 2013 auf 2,9 Mrd. Euro gestiegen.

4 Online Lead Generierung: Sinnvoll? short facts short facts Ist die Online Lead Generierung sinnvoll? Ø Internutzung in Unternehmen (in AT 2014) 98,8 % aller Unternehmer nutzen das Internet 87,5 % aller Unternehmen haben eine eigene Webseite 68,3 % nutzen E-Commerce im Einkauf 17,9 % nutzen E-Commerce für Verkauf Ø rund 30 Millionen Suchanfragen täglich auf google.at Ø 70% der Suchenden haben eine konkrete Kaufabsicht Ø 56 % der Nutzer recherchieren online und kaufen offline (ROPO) Ø Google hat in AT einen Marktanteil von 95,61% (2014) Quelle: Statistik Austria (2014) marketagent.com Google

5 Online-Lead-Generierung: Ist Situation Wie sehen es die Unternehmen Ist Online Lead Generierung eine sinnvolle Methode? Ø Über 90% der europäischen Unternehmen betrachten Online-Lead- Generierung als echte Wachstumschance für Ihr Unternehmen Ø Nur 38% finden, dass sie das Potential vollständig nutzen Ø Entwickelt sich in den kommenden Jahren zu einer entscheidenden Marketingmethode Ø 75% der Unternehmen sehen mittlerweile das Thema Online Lead Generierung als eigenständigen Bereich im Online Marketing Ø Ist eine äußert effektive Methode um Leads zu bekommen Ø ROI ist höher als bei gekauften Datensätzen Ø Genaue und zielgruppenspezifische Datensammlung ist möglich Quelle: Studie von e-consultancy im Auftrag von ClashMedia

6 Online-Lead-Generierung: Flop10 Die häufigsten Fehler Flop10: die klassischen Irrtümer 1. Leads kommen wie von Zauberhand über das klassische Kontaktformular. 2. Konversionsziele brauchen zwischen Zielpersonen nicht unterschieden werden. 3. Es reicht ein Kontaktpunkt auf der Website, um die Zahl der Leads zu steigern. 4. Design, Nutzerführung und Textgestaltung spielen eine untergeordnete Rolle. 5. Nutzer der Website finden schon von alleine die Handlungsaufforderung. 6. So viele Handlungsaufforderungen wie möglich fördern die Konversionsrate. 7. Wechselwirkungen von Marketing-Instrumenten können vernachlässigt werden. 8. Sinken die Konversionen braucht nur an einer Stellschraube gedreht werden. 9. Eine Überwachung und Optimierung der Konversionen ist nicht notwendig. 10. Für die nachfolgende Pflege der erzielten Leads benötigt es keinen Prozess.

7 Online-Lead-Generierung: Flop10 - Fazit Fazit Flop10: die klassischen Irrtümer Die Liste der Flop 10 könnte um zahlreiche Fehler ergänzt werden. Erfolgreiche Lead-Generierung im B2B-Umfeld wird von vielen Erfolgsfaktoren beeinflusst. Wenn B2B-Unternehmen heutzutage über erfolgreiche online Lead-Generierung nachdenken, müssen viele Aspekte berücksichtigt werden.

8 Online-Lead-Generierung: Entscheidende Faktoren Entscheidende Faktoren für den Erfolg bei der Online-Lead-Generierung Ø Lernen Sie Ihre Leads kennen Ø Planen Sie die passende Strategie Ø Legen Sie messbare Ziele fest Ø Nutzen Sie Ihre Webseite als Motor für die Akquise Ø Werden Sie im Internet gefunden Ø Schaffen Sie die erforderlichen (Vertriebs-)Prozesse Ø Nutzen Sie Social Media

9 Online-Lead-Generierung: Grundlagen Wichtige Grundlagen für den Erfolg bei der Online-Lead-Generierung Ø Grenzen kennen Ø Transparenz Ø Opt-Out Ø Versprechen halten Ø Zeitnahes Handeln

10 Online-Lead-Generierung: Strategie Die passende Strategie die 4-Wege-Strategie Ø Leads kommen über die eigene Webseite Online Formate sind problemlos und kostengünstig einbindbar Zielgruppen-Spezifische Landingpages müssen vorhanden sein Kann mit SEO Strategie perfekt verzahnt werden Ø Leads kommen über spezifische Themenkanäle Möglich über zielgruppenspezifische Branchen Portale Zielgruppe genau ansprechbar (geschlossener Kreis am Portal) Hohe Reichweite sowie crossmediale Kampagnen möglich Ø Leads kommen über die Social Media Kontakte der Mitarbeiter Das Netzwerk der Mitarbeiter ist wertvoll Persönliche und Zielgruppen orientierte Ansprache möglich (Guidelines!!) Kann mit anderen Maßnahmen sinnvoll kombiniert werden Ø Lead kommen über IP basierende System (Tracking) Einbindung von Tracking Codes auf der eigenen Webseite Wiederkehrende Besucher können zielgerichtet abgeholt werden Potential der eigenen Webseite kann effektiv genutzt werden

11 Online-Lead-Generierung: Ziele definieren und messen Ziele festlegen und messen dem Erfolg auf der Spur Ø Ziele festlegen. Was möchten Sie erreichen? den direkten Abschluss den qualifizierten Kundenkontakt die qualifizierte Informationsweitergabe Ø Ziele messen. Was habe ich erreicht? Technische Mess-Systeme implementieren (z. B. Google Analytics, etc.) Coversion Tracking definieren und implementieren Reporting-Prozesse festlegen mit klaren Verantwortlichkeiten Ø Ziele interpretieren. Was sagt mir die Statistik? den Wert eines Besuchers / einer Conversion kennen den internen RO(M)I berechnen Zusammenführung mit internen Systemen (CRM, etc.)

12 Online-Lead-Generierung: Die Rolle der Webseite Die Webseite als Motor zum Erfolg Nur eine Homepage alleine ist zu wenig! Was erwartet ein Besucher, wenn der z. B. nach Schuhen sucht???

13 Online-Lead-Generierung: Die Rolle der Webseite Die Webseite als Motor zum Erfolg Nur eine Homepage alleine ist zu wenig! Ø Themenspezifische Landingpages Ø Einfache Navigation und zeitgemäßes Design Ø Aktive bzw. aktivierende Neukunden-Ansprache Ø Gezielte Handlungsaufforderungen à Call to Action à Mehrwert Ø Interessanter Content Ø Kontaktaufnahme à Bearbeitung zeitlich garantieren Ø Vertrauen schaffen Ø USPs konkret und klar darstellen Ø Interne Vertriebsprozesse danach ausrichten Ø Webstatistik implementieren und auswerten

14 Online Lead Generierung: Im Internet gefunden werden Online Marketing Channels Im Internet gefunden werden Die wichtigsten Online Marketing Kanäle im Überblick Die wichtigsten Online Marketing Kannäle im Überblick SEA CPC/ost-per-click Marketing Adwords, Yahoo Searchmarketing, Miva, etc. Affiliate Marketing Provision-Sharing Zanox, Affilinet, TradeDoubler, etc. Banner Marketing Display advertising Content Network -Marketing Newsletter, etc. Web 2.0 Social Networking FaceBook, Twitter, XING, etc. Produkt Plattformen Preisvergleichs-Plattformen Video Marketing youtube, myvideo, etc. Mobile Marketing Handys & Smartphones SEO Search Engine Optimization

15 Online-Lead-Generierung: Im Internet gefunden werden Eine tolle Webseite reicht nicht! Wie kann ich meine Webseite zur Lead Generierung nutzen? Ø Traffic auf die Webseite bekommen Passende Online-Marketing Maßnahmen evaluieren Suchmaschinen Werbung (z. B. Google AdWords) Link Building Suchmaschinen Optimierung Nicht nur an Google denken. Bing wird auch immer wichtiger. Regelmäßige Erfolgskontrolle Entsprechende Budgets reservieren Permanente Optimierung der Webseite Nutzung des gesamten Online-Marketing Mix Beratung einer professionellen Agentur holen Ø An Conversions denken, nicht nur an Besucher!

16 Online-Lead-Generierung: Interne Prozesse Schaffung der internen Prozesse Muss ich auch hier was ändern? Ø Einbindung in den Vertriebsprozess Der klassische Vertriebsprozess (fünf Phasen) Den Mitarbeitern die Wichtigkeit dieses Channels erklären Sicherstellen, dass Anfragen innerhalb der Zeit beantwortet werden Interne Dokumentation im CRM sicherstellen (Qualifizierung der Leads) Einbindung in den laufenden Reportingprozess Ø Einbindung in die Marketing Prozesse Evtl. Aufklärungsarbeit leisten wie wichtig dieser Channel ist (bei Bedarf) Klare ROMI Rechnung anstellen Monetäre Bewertung der Online Leads (Was kostet ein Lead)? Social Media Guideline entwickeln (bei Aktivitäten im Social Media Bereich)

17 Online-Lead-Generierung: Erfolgsmessung Erfolgsmessung ist wichtig Nur eine Webstatistik installiert zu haben ist zu wenig! Ø Ø Ø Ø Ø Ø Hat man die richtige Zielgruppe erreicht? Hat die Kampagne gefruchtet? Wie hoch war der RO(M)I? Was sagen die Verkäufer? Wie sieht der Sales Funnel aus? Wie hoch ist die Abschlussquote aus der Kampagne?

18 Kundenakquise 2.0

19 Online-Lead-Generierung: How to do! So wird s gemacht Der Weg zur erfolgreichen persönlichen Akquise über Web 2.0 Ø Online Kontakte pflegen Fügen Sie Menschen, die Sie getroffen haben als Kontakt hinzu Nutze Sie auch die Suchfunktion der Plattformen Qualifizieren Sie Ihre Kontakte (Listen, Notizen, Tags, etc.) Beobachten Sie was sich ändert Kommunizieren Sie relevante Neuigkeiten an Ihre Kontakte ohne diese direkt und persönlich anzusprechen (keine Verkaufsbotschaft!) Weniger ist oft mehr. Übertreiben Sie es nicht (Gefahr von SPAM) Je wichtiger der potentielle Geschäftspartner, desto schwieriger ist die Kontaktaufnahme!

20 Online-Lead-Generierung: How to do! So wird s gemacht Der Weg zur erfolgreichen persönlichen Akquise über Web 2.0 Ø Machen Sie Kontakt zu Beziehungen Informieren Sie sich über Events wo auch Ihre Leads hingehen Identifizieren Sie die richtige Zielperson (Recherche) Vergessen Sie nicht auf die Kontakte der Kontakte (evtl. Grund für Ansprache) Verabreden Sie sich konkret mit Ihrer Zielperson im Vorfeld online Im Gespräch identifizieren Sie den konkreten Bedarf, das Problem, etc. Reagieren Sie in den folgenden Tagen per /Telefon/Post mit konkreten fachlichen Informationen zum Problem (keine direkte Verkaufsbotschaft!) Ø Starten Sie die Akquise Bieten Sie einen Termin/Gespräch an, um die Information zu vertiefen Zünden Sie den Turbo und starten Sie das Verkaufsgespräch Ø Bleiben Sie am Ball rd. 4-5 Stunden pro Woche notwendig = sinnvoll investierte Zeit!

21 Online-Lead-Generierung: Beachten! WICHTIG Networking passiert online! Akquise passiert offline!

22 Online-Lead-Generierung: Nutzung von Social Media Fazit Ø Nutzen Sie die eigene Webseite Ø Werden Sie im Internet gefunden Ø Bauen Sie sukzessive Online Marketing Maßnahmen auf Ø Identifizieren und qualifizieren Sie Ihre Leads (Trackingsystem) Ø Starten Sie einen qualifizieren Verkaufsprozess Ø Demonstrieren Sie Kundennähe Ø Verbessern Sie Ihre Reaktionsgeschwindigkeit Ø Messen Sie den Erfolg und leiten Sie Maßnahmen ab Ø Stimmen Sie die Maßnahmen ab (Unternehmen/Persönlich) Ø Nutzen Sie den gesamten Online Marketing-Mix

23 GEWINN

24 DANKE FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT