3 Konditionen in Hersteller-Händler-Beziehungen: Worthülsen in Verhandlungen vs. Instrumente zur Absatzkanalkoordination 23

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Herta Hofer
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1 Inhaltsverzeichnis 1 Problemstellung, « Konditionen und Konditionenpolitik: Begriffliche Grundlagen und Ziele, Zur begrifflichen Abgrenzung von Konditionen, Konditionenpolitik: und Konditionensystemen Der Konditionen-Begriff Konditionenpolitik als Bestandteil des absatzpolitischen Instrumentariums des Herstellers Das Konditionensystem als das Ergebnis des konditionenpolitischen Kalküls Bedeutsame und modellgestützt zu untersuchende Konditionenarten Ziele der Konditionenpolitik im Allgemeinen 20 3 Konditionen in Hersteller-Händler-Beziehungen: Worthülsen in Verhandlungen vs. Instrumente zur Absatzkanalkoordination Konditionen in der Praxis: Einzig zur Gewinnaufteilung in einem genetischen Konflikt zwischen Hersteller und Händler? Die Forderung nach Leistungsbezogenheit der Konditionenpolitik Darstellung des Konzeptes einer leistungsorientierten Konditionenpolitik Beurteilung des Konzeptes der Leistungsorientierung Zur Bewertung der Händlerleistung Zur Sichtweise der Händlertätigkeit als Leistung für den Hersteller. 36

2 X Inhaltsverzeichnis 3.3 Die Koordination des Absatzkanals als theoretische Basis der Konditionenpolitik in Hersteller-Händler-Beziehungen Hersteller-Händler-Beziehungen als marktlich organisierte Koalitionen der Leistungserstellung Konditionen als Instrument zur Absatzkanalkoordination Alternative Vertragsgestaltungen zur Koordination der Hersteller- Händler-Beziehung - Konditionen in einem weiten Sinn Rückkaufverträge Quantity Flexibility Contracts Revenue Sharing Contracts Abgrenzung der alternativen Vertragsformen zu konventionellen Kaufverträgen 55 4 Modellgestützte Überlegungen zur Wirkung von koordinierenden Konditionen im Absatzkanal Die Koordination des Bestellverhaltens des Händlers Koordination des Bestellverhaltens unter Sicherheit Die Perspektive des Händlers als Abnehmer Economic Order Quantity bei linearer Preisstellung als Referenzsituation Die Kostenwirkung einer Bestellmengensteigerung für den Händler Kosten des Herstellers aus der Abwicklung einer Lieferung Kapitalkosten Lagerkosten und Setup-Kosten in der Produktion Verzicht auf Verzahnung vs. explizite Verzahnung Lot for lot-produktion als Verzahnungsform Freie Produktionsloswahl als Verzahnungsform Zur Berücksichtigung von Economies of Scale in der Produktion Integration von Händler- und Herstellerperspektive Die Funktionsweise des Bestellmengenrabattes als Koordinationsinstrument Würdigung der Ergebnisse Koordination der Bestellpolitik unter Unsicherheit Koordination des Newsvendor-Problems bei einmaliger Ordermöglichkeit Das Kalkül des Händlers Gewinnmaximale lineare Herstellerabgabepreissetzung und Potenzial der Kanalkoordination Der Periodenmengenrabatt als Koordinationsinstrument 111

3 Inhaltsverzeichnis XI Erweiterung am Stock-out-Konsequenzen beim Hersteller Frühbezugsrabatt und Nachordermöglichkeit als alternative Koordinationsinstrumente ] Ein Modell mit zwei Ordermöglichkeiten für den Händler Koordinierende Preisgestaltung für beide Bezugszeitpunkte Zur Koordination der Absatzpolitik des Händlers Preissetzung als einziges absatzpolitisches Instrument Doppelte Marginalisierung bei linearer Preissetzung Integrierte Lösung und Potenzial der Kanalkoordination Der Periodenmengenrabatt als Koordinationsinstrument Koordinierende durchgerechnete Rabatte Koordinierende angestoßene Rabatte Service als weiterer Aktionsparameter des Händlers, Integrierte Lösung bei Preis- und Servicepolitik als absatzpolitische Instrumente Optimale lineare Herstellerabgabepreisstellung Koordination des Absatzkanals bei Preis- und Servicepolitik als absatzpolitischen Instrumenten des Händlers Berechnung der koordinierenden durchgerechneten und angestoßenen Mengenrabatte Ergebnis im Hinblick auf die Bedeutung von koordinierenden Konditionen angesichts nachfrage wirksamer Servicepolitik des Händlers Berücksichtigung von Unsicherheit im Hinblick auf die Wirkung des Händierservice auf die Nachfrage Werbekostenzuschüsse" im Lichte der Modellergebnisse 154 Überlegungen zur Kanalkoordination durch Konditionensysteme Händler-Heterogenität und Koordination durch Konditionen - Überlegungen zur zweiten Dimension von Konditionensystemen Individualisierte Geschäftsbeziehungen als Versuch der Kanalkoordination., Ein Modell zur Berücksichtigung der Hand]erheterogenitat bei optimaler Konditionenpolitik Vollständige Kanalkoordination bei individueller Konditionengestaltung Konzipierung eines gewinnmaximalen Konditionensystems mit Selbstselektion durch die Händler 162

4 XII Inhaltsverzeichnis 5.2 Koordination der Bestell- und Marketingpolitik des Händlers - Überlegungen zur ersten Dimension von Konditionensystemen Die Modellannahmen Ergebnis mit gewinnmaximaler linearer Herstellerabgabepreissetzung Integrierte Lösung als Gesamtoptimierung von Absatz- und Bestellpolitik Konditionen zur Koordination von Absatz- und Bestellpolitik Der Bestellmengenrabatt als alleiniges Koordinationsinstrument Periodenbezogene Mengenrabatte in Form von Boni Einsatz eines Konditionensystems von Bonus und Bestellmengenrabatt zur vollständigen Koordination des Absatzkanals Fazit 197 Literaturverzeichnis,.». 203

5 PPN: Titel: Konditionen in Hersteller-Händler-Beziehungen : Instrumente zur Koordination des Absatzkanals / Sven Spork. - Stuttgart : Kohlhammer, 2006 ISBN: Bibliographischer Datensatz im SWB-Verbund

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