Bedeutung und Determinanten der Strategemanwendung in der chinesischen Verhandlungskultur

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1 Bedeutung und Determinanten der Strategemanwendung in der chinesischen Verhandlungskultur Empirische Untersuchung am Beispiel der BARTEC Shanghai und der Strategemtheorie nach von Senger vorgelegt von Dipl.-Kfm. Ralf Köster aus Hille-Rothenuffeln von der Fakultät VII - Wirtschaft und Management der Technischen Universität Berlin zur Erlangung des akademischen Grades Doktor der Wirtschaftswissenschaften - Dr. rer. oec. - genehmigte Dissertation Promotionsausschuss: Vorsitzender: Prof. Dr. A. Hunscha Berichter: Prof. Dr. V. Trommsdorff Berichter: Prof. Dr.-Ing. F. Straube Tag der wissenschaftlichen Aussprache: Ol. April 2008 Berlin 2008 D83

2 Inhaltsverzeichnis VORWORT MANAGEMENT-SUMMARY INHALTSVERZEICHNIS ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS ABBILDUNGSVERZEICHNIS TABELLENVERZEICHNIS III IV V X XI XIII 1 PROBLEMSTELLUNG UND GANG DER UNTERSUCHUNG PROBLEMSTELLUNG GANG DER UNTERSUCHUNG 3 2 RELEVANTE CHINESISCHE RAHMENBEDINGUNGEN UND DIE BARTEC GRUPPE CHANCEN UND RISIKEN: DIE WIRTSCHAFTLICHEN RAHMENBEDINGUNGEN IN CHINA Chancen für westliche Unternehmen in China Risiken für westliche Unternehmen in China Risiken des China-Engagements aus kultureller Perspektive DIE MITTELSTÄNDISCHE UNTERNEHMENSGRUPPE BARTEC Unternehmensentwicklung Produkte und Dienstleistungen BARTEC China Ausgewählte Stärken und Schwächen des China-Engagements CHANCEN UND RISIKEN SOWIE STÄRKEN UND SCHWÄCHEN IM ÜBERBLICK DIE BEDEUTUNG DER LIST AUS EIGENER SICHT 25 3 GRUNDLAGEN DES LISTBEGRIFFES NACH HARRO VON SENGER BEGRIFFLICHKEIT UND DEFINITION 29 V

3 3.2 DIE 36 STRATEGEME IM ÜBERBLICK INTERPRETATION DER 36 STRATEGEME Untergliederung der 36 Strategeme und Beispiele Simulationsstrategeme Dissimulationsstrategeme Informationsstrategeme Ausmünzungsstrategeme Fluchtstrategeme Hybride Strategeme Strategemverkettung Inhaltliche Deutung der 36 Strategeme Die strategemische Analyse Die strategemische Analyse von Handlungen anderer Die strategemische Selbstanalyse Die strategemische Erfolgsanalyse Folgen einer überhasteten Strategemanwendung Theoretischer Nutzen der Strategemkunde Harro von Sengers Plädoyer Kritische Betrachtung der Sichtweise der Freiburger Schule Die Entstehungsgeschichte des Kataloges der 36 Strategeme vor dem Hintergrund der Werke von Sun Zi Die Bedeutung des Kataloges der 36 Strategeme vor dem Hintergrund der Werke von Machiavelli und von Clausewitz 64 4 GRUNDLAGEN ZUR VERHANDLUNG ALS SOZIALPSYCHOLOGISCHER PROZESS 69 VI 4.1 VERHANDLUNGEN AUS WESTLICHER SICHTWEISE Verhandlungstheoretische Strömungen und Begriffsbestimmung Verhandlungssituationen Verhandlungstaktik Der Verhandlungsablauf Argumentationsmethoden Verhandlungen und Vertragsabschlüsse mit Ausländern DEFINITIONSMERKMALE UND BEGRIFFSBESTIMMUNG AUS CHINESISCHER PERSPEKTIVE Rolle des Rechts: Funktion und Verbindlichkeit eines Vertrages Persönliches und Geschäftliches Der Verhandlungsablauf ERGÄNZENDE HINWEISE ZUR ROLLE DER KOMMUNIKATION IN VERHANDLUNGEN Begriffsbestimmung und Kommunikationsmodelle der westlichen Welt Der Kommunikationsprozess aus chinesischer Perspektive 88

4 5 MODELLBILDUNG AUS THEORETISCHER SICHT DIE FORSCHUNGSFRAGE AUS SICHT DER ERFOLGSFAKTORENFORSCHUNG Abhängige Modellvariablen: Erfolgsindikatoren der Listanwendung Erfolgsindikatoren des kurzfristig orientierten Strategemverständnisses Erfolgsindikatoren des langfristig orientierten Strategemverständnisses Modellbildung: Ergebnis zu den abhängigen Variablen Unabhängige Modellvariablen: Determinanten der Listanwendung Hierarchische Position Alter und Listerfahrung Umfang des Verhandlungsobjektes Guanxi-Netzwerke und Konstanz der Verhandlungspartner Zeit und Ausdauer Entwicklung einer Strategie und Intuition Kenntnis des Verhandlungspartners Persönlichkeitsmerkmale des Listanwenders und Faktenwissen Kommunikationsstruktur und das psycho-soziale Weltbild Modellbildung: Ergebnis zu den unabhängigen Variablen KONKRETISIERUNG DER FORSCHUNGSFRAGE METHODIK DER EIGENEN EMPIRIE METHODIK DER QUALITATIVEN VORSTUDIE Wahl der Untersuchungsmethode Entwicklung des Leitfadens Persönlicher Bezug zu den Strategemen Verwendung der Strategeme Merkmale der Geschäftsbeziehung Soziodemographische Einflussvariablen Auswahl und Rekrutierung der Stichprobe Auswahl der Gesprächspartner Ansprache und Kontaktaufnahme mit den Gesprächspartnern Durchführung der Leitfadeninterviews Transkription der Interviews Analyse der Transkripte Fazit zur methodischen Umsetzung METHODIK ZUR QUANTIFIZIERUNG DER ERGEBNISSE: STANDARDISIERTE BEFRAGUNG Wahl der Untersuchungsmethode Dimensionalisierung und Operationalisierung der Forschungsfragen Durchführung 137 VII

5 Grundgesamtheit und Stichprobenziehung Pretest Implementierung des Untersuchungsdesigns ERGEBNISSE DER QUALITATIVEN VORSTUDIE PERSÖNLICHER BEZUG zu STRATEGEMEN Kenntnis der Strategeme Einstellung gegenüber den Strategemen Erfahrung mit Strategemen ANWENDUNG DER STRATEGEME Anwendungshäufigkeit der Strategeme Geplante vs. intuitive Anwendung (Grad der Intention) Offene vs. verdeckte Strategemanwendung (Grad der Offenheit) Aktive vs. passive Strategemanwendung MERKMALE DER GESCHÄFTSBEZIEHUNG Kenntnis des Geschäftspartners Dauer der Geschäftsbeziehung Freundschaftliche und vertrauensvolle Beziehung zwischen Geschäftspartnern Soziodemographische Merkmale des Geschäftspartners SOZIODEMOGRAPHISCHE EINFLUSSVARIABLEN Ausbildung Hierarchische Position Alter Geschlecht ABSCHLIEßENDE MODELLBILDUNG UNTER BERÜCKSICHTIGUNG DER ERGEBNISSE DER EXPLORATIVEN VORSTUDIE ERGEBNISSE DER QUANTITATIVEN BEFRAGUNG SOZIODEMOGRAPHISCHE STICHPROBENBESCHREIBUNG DER PERSÖNLICHE BEZUG zu DEN STRATEGEMEN Strategemkenntnis und Strategeme?fahrung Einstellungen gegenüber den Strategemen Die Anwendungshäufigkeit der Strategeme Interdependenzen innerhalb der Dimension Persönlicher Bezug" Zusammenfassung und empirische Modellierung von Forschungsfrage UNTERSCHIEDE IN DER ART UND WEISE DER STRATEGEMANWENDUNG 185

6 8.3.1 Soziodemographisch erklärbare Unterschiede in der Strategemanwendung Persönlicher Bezug und Strategemanwendung Der Einfluss von Geschäftssituationen auf die Strategemanwendung Systematisierung von vier Typen der Strategemanwendung Binnendifferenzierung und Anwendertypen Zusammenfassung: Determinanten und Formen der Strategemanwendung ERFOLGSFAKTOREN DER STRATEGEMANWENDUNG Messung der Erfolgswahrnehmung Die Anwendungsarten der Strategemanwendung als Erfolgsfaktoren Charakteristische Erfolgsbewertung der Anwendertypen Vervollständigtes Modell der Erfolgsdeterminanten Ergebniszusammenfassung: Erfolgsfaktoren der Strategemanwendung ERGEBNISZUSAMMENFASSUNG UND-INTERPRETATION Soziodemographische Einflussvariablen Persönlicher Bezug zu den Strategemen Strategembezogene Anwendungsarten und Determinanten der Geschäftsbeziehung Ökonomischer und sozialer Erfolg Korrelationen und Kausalität Varianzaufklärung Tragweite der Ergebnisse Interkulturelle Perspektive HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FÜR DIE PRAXIS THEORETISCH BEGRÜNDETE HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN Handlungsempfehlungen für die eigene List Handlungsempfehlungen für die Abwehr fremder List EMPIRISCH BEGRÜNDETE HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN Handlungsempfehlungen für die eigene List Handlungsempfehlungen für die Abwehr fremder List ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 255 LITERATURVERZEICHNIS 259 ANHANGVERZEICHNIS 279 IX