HANDBUCH DATABASE MARKETING. Handbuch Database Marketing. Herausgegeben von. Jörg Link Dieter Brändli Christian Schleuning Roger E.

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1 Handbuch Database Marketing 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. HANDBUCH DATABASE MARKETING Herausgegeben von Jörg Link Dieter Brändli Christian Schleuning Roger E. Kehl

2 Vorwort der Herausgeber V Einführung 7 Dieter Brändli Positionierung des Database Marketing 9 TeilA Konzeptionelle und informationelle Grundlagen des Database Marketing 1. Jörg Link und Volker G. Hildebrand Grundlagen des Database Marketing Michael Wetzel Informationsbedarfsanalyse für das Database Marketing Heymo Böhler und Joachim Riedl Informationsgewinnung für die Database im Investitionsgütermarketing Chris McDonald und JeffGentry OLAP: A New Dimension for Database Marketing Josef Hamm Data Warehouse: Fundierte Datenbasis für effizientes Marketing Arnold Steinke Die marktabdeckende, globale Kundendatenbank Gabriele Kiefer und Petra Winkler Kunde und Mitarbeiter - Herausforderungen und Chancen durch Database Marketing 131

3 TeilB Verfahren der Analyse und Selektion aktueller und potentieller Kunden 1. Christian Schleuning Die Analyse und Bewertung der einzelnen Interessenten und Kunden als Grundlage für die Ausgestaltung des Database Marketing Jörg Link und Volker G. Hildebrand Ausgewählte Konzepte der Kundenbewertung im Rahmen des Database Marketing Heribert Gierl und Thomas Martin Kurbel Möglichkeiten zur Ermittlung des Kundenwertes Jörg Hartmann Entwicklung eines Scoring-Modells zur Kundenqualifizierung und Zielgruppenbestimmung Johannes Ruhland Genetische Algorithmen und Neuronale Netze im datenbankgestützten Marketing Jörg Dubiel Praktikabilität Neuronaler Netze im Database Marketing Heidrun Wietzorek und Gerhard Henkel Data Mining und Database Marketing: Grundlagen und Einsatzfelder Parsis Dastani Data Mining im Database Marketing 253 TeilC Spezielle absatzpolitische Ansätze und Instrumente im Rahmen des Database Marketing 1. Heinz Dallmer und Thomas Wonnemann Database Marketing und Kommunikationspolitik - oder: Kreativität im Database Marketing Stefan Holz Database Marketing und Kundenclubs 283

4 3. Christian Huldi Database Marketing: Auswirkungen auf das Marketing und die absatzpolitischen Instrumente Angus Jenkinson Database Marketing for Loyality Reinhard Hünerberg Möglichkeiten und Probleme des internationalen Direktmarketing Ludolfvon Löwenstern Customer Care Programs & Database Marketing: Die Kundenkreditkarte als Marketing-Instrument 361 TeilD Kundendatenbanken als Instrument des strategischen und operativen Controlling 1. Jörg Link und Volker G. Hildebrand Strategische Aspekte des Database Marketing Monika Palloks Marketing Accounting mit Database Marketing Roger E. Kehl Controlling mit Kundendatenbanken Thomas Reichmann und Monika Palloks Modernes Vertriebs-Controlling Klaus D. Wilde und Elke Hickethier Erfolgsbestimmung im Database Marketing 475 TeilE Schnittstellen des Database Marketing zu Unternehmen, Märkten und Netzwerken 1. Philip Kotler Managing Direct and Online Marketing Rolf Weiber und Tobias Kollmann Wettbewerbsvorteile auf virtuellen Märkten vom Market Place zum Market Space 513

5 3. Rolf Weiber und Tobias Kollmann Interactive Marketing - von der medialen Massen- zur multimedialen Einzelkommunikation Udo Winand und Jörg Schellhase Database Marketing im Intranet Klaus Bellmann und Oliver Mach Virtuelle Unternehmen und Database Marketing Michael Höhl und Michael Ponader Knowledge Based Marketing - Individuelles Software Marketing über das World Wide Web Arnold Hermanns und Markus Flory Elektronische Kundenintegration im Business-to-Business-Bereich: Grundlagen, Akzeptanz und Perspektiven 601 TeilF Ansätze des Database Marketing für bestimmte Branchen 1. Johannes Ruhland Database Marketing im Finanzmarkt Torsten Kirstges Database Marketing im Tourismus Klaus-Peter Wiedmann und Hans-Hermann Jung Neuronale Netze und deren Einsatz bei der Marktsegmentierung in der Automobilindustrie Rainer Paffrath Koordination strategischer Marketing-Aktivitäten bei Industriekunden mit fortentwickelten Datenbanksystemen 681 TeilG Erfahrungsberichte des Database Marketing aus bestimmten Anwendungsbereichen 1. Jörg Link und Volker G. Hildebrand Database Marketing in der Praxis - Ergebnisse einer empirischen Studie 695

6 2. Bernd Ehrhardt Struktur und Einsatz von Kundendatenbanken bei ALD Autoleasing D GmbH Marcus Bolzhauser Database Marketing und die Finanzwirtschaft Andreas Potreck Entwicklung und Implementierung eines Vertriebsinformationssystems im Elektromaschinenbau Hartwig Haas Struktur und Einsatz einer Kundendatenbank im Bereich Versicherungen Birgit Guthke und Mirko Franjic Integrierte Marktbearbeitung durch Database Marketing am Beispiel des Bereichs Pflanzenschutz bei der Firma Dupont Karl-Lambert Weinberg Einführung, Struktur und Einsatz einer Kundendatenbank bei der Deutschen Messe AG Gabriele Schulze und Gaby Vieler Struktur und Einsatz einer Kundendatenbank bei Best Western Hotels Deutschland Antje Kleuker Database Marketing im Verlagswesen - Praxisbeispiel aus einem Fachverlag Klaus W. Schrodt Struktur und Einsatz von Kundendatenbanken bei Braas Dachsysteme GmbH Jobst-Hilmar von Garmissen Marktsegmentierung auf der Basis von Kundendaten bei der Avis Autovertnietung GmbH & Co. KG 833

7 6 Inhaltsübersicht TeilH Ausgewählte Beipiele für Anwendungsbedingungen und Grenzen des Database Marketing 1. Petra Wittig Rechtliche Aspekte des Database Marketing Thilo Weichert Rechtspolitische und ethische Aspekte des Database Marketing Kerstin Plehwe Die Einführung von Database Marketing in ein Unternehmen James Rosenfield Database Marketing and Customer Satisfaction: Hidden Dangers of Relationship Marketing 887 Die Autoren Abkürzungsverzeichnis Stichwortverzeichnis Literaturverzeichnis Internet-Adressen VII XIII XIX XL VII LXXXI