Josef Hesse Erfolgsforschung im Vertrieb Empirische Analysen von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter Deutscher Universitäts-Verlag
Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis XIII Abbildungsverzeichnis XIX Tabellenverzeichnis XXI Abkttrzungsverzeichnis XXV 1 Einleitung und Problemstellung 1 1.1 Erfolgsforschung im Vertrieb 2 1.2 Gang der Untersuchung 4 2 Begriffliche Grundlagen 7 2.1 Der Vertrieb als Analyseobjekt 7 2.1.1 Allgemeines Begriffsverständnis des Vertriebs 7 2.1.1.1 Abgrenzung des Vertriebsbegriffs 7 2.1.1.2 Marketing und Distribution 12 2.1.1.3 Distribution und Vertrieb 13 2.1.1.4 Vertrieb im funktionellen und institutionellen Sinne 15 2.1.1.5 Das allgemeine Untersuchungsobjekt 19 2.1.2 Fast-Moving-Consumer-Goods 20 2.1.3 Die explorative Vorstudie 23 2.1.3.1 Grundlagen der Delphi-Methode 23 2.1.3.2 Design der Delphi-Studie 25 2.1.4 Das spezifische Untersuchungsobjekt 28 2.1.4.1 Ergebnisse der Vorstudie 28 2.1.4.1.1 Begriffsverständnis des Vertriebs in der Praxis 28 2.1.4.1.2 Aufgabenbereiche des Vertriebs aus Sicht der Praxis...29
XIV Inhaltsverzeichnis 2.1.4.1.3 Kriterien zur Bildung von Typendes Vertriebs 30 2.1.4.2 Die spezifische Arbeitsdefinition der vorliegenden Arbeit 32 ;> 2.2 Die Erfolgsforschung im Vertrieb 38 2.2.1 Bedeutung der Erfolgsfaktorenforschung für den Vertrieb 40 2.2.2 Systematisierung der Erfolgsfaktorenforschung 41 2.2.3 Kritische Reflektion der Erfolgsfaktorenforschung 44 2.2.3.1 Methodische Kritikpunkte 44 2.2.3.2 Inhaltliche Kritikpunkte 47 2.2.4 Besonderheiten der vorliegenden Erfolgsfaktorenuntersuchung 50 3 Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb 53 3.1 Die direkte Erfolgsmessung im Vertrieb 53 3.1.1 Konzeptualisierung des Konstrukts Erfolg" 53 3.1.2 Operationalisierung des Konstrukts Erfolg" 56 3.1.2.1 Ansätze zur direkten Erfolgsmessung 56 3.1.2.2 Auswahl der Messgrößen und der Erhebungsmethode 60 3.1.2.2.1 Auswahl der Messgrößen - ein Bewertungsschema 60 3.1.2.2.2 Empirische Ergebnisse zur Auswahl von Messgrößen 65 3.1.2.2.3 In die Befragung aufgenommene Messgrößen 69 3.2 Die indirekte Erfolgsmessung im Vertrieb 73 3.2.1 Theorien zur indirekten Erfolgsmessung - der allgemeine Bezugsrahmen 73 J 3.2.2 Der spezifische Kontext-der Situative Ansatz 77 3.2.2.1 Grundlagen des Situativen Ansatzes 77 3.2.2.2 Kritik am Situativen Ansatz 78 3.2.2.3 Der Situative Ansatz zur Kombination von Resource-based view und Industrial-Organization-Ansatz 79
Inhaltsverzeichnis XV 3.2.3 Der Ressourcenansatz 81 3.2.3.1 Grundgedanke des Resource-based view 81 3.2.3.2 Ressourcen als Basis nachhaltiger Wettbewerbsvorteile 83 3.2.3.3 Kritische Betrachtung des Resource-based view 88 3.2.3.4 Zur Konzeptualisierung und Operationalisierung der indirekten Erfolgsmessung: Ergebnisse der Vorstudie" 90 3.2.3.5 Hypothesenbildung auf Basis des Resource-based view 97 3.2.3.5.1 Koordination zwischen Vertrieb und Marketing 97 3.2.3.5.2 Sales Force Automation 100 3.2.3.5.3 Vertriebs-Controlling 103 3.2.3.5.4 Vertriebsprozesse 107 3.2.3.5.5 Relationship Management 109 3.2.3.5.6 Humankapital 113 3.2.3.5.7 Marke, Leistung und Qualität 117 3.2.3.5.8 Vertriebsmanagement 120 3.2.3.5.9 Vertriebs-Konzeption 121 3.2.3.6 Das Resource-based view-modell zur Erklärung des Vertrieberfolgs 124 3.2.3.7 Operationalisierung des Resource-based view-modells 125 3.2.4 Der Industrial-Organization-Ansatz (IO-Ansatz) 127 3.2.4.1 Grundlagen der Industrial-Organization-Theorie 127 3.2.4.2 Die Position im Wettbewerb als Basis nachhaltiger Wettbewerbsvorteile 129 3.2.4.3 Kritische Betrachtung des Industrial-Organization-Ansatzes 131
XVI Inhaltsverzeichnis 3.2.4.4 Moderierende Effekte des Industrial-Organization-Ansatzes 132 3.2.4.4.1 Potenzielle neue Konkurrenten 133 3.2.4.4.2 Verhandlungsmacht der Abnehmer 136 3.2.4.4.3 Rivalität unter bestehenden Unternehmen 139 3.2.4.4.4 Bedrohung durch Substitutionsprodukte und -leistungen 141 3.2.4.4.5 Verhandlungsstärke der Lieferanten 142 3.2.4.5 Das Industrial-Organization-Modell zur Erklärung moderierender Effekte 143 3.2.5 Der spezifische Bezugsrahmen - Integration von Resource-based view und Industrial-Organization-Ansatz 145 4 Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse 149 4.1 Stichprobe der Untersuchung und methodische Grundlagen 149 4.1.1 Methodische Grundlagen der Untersuchung 149 4.1.2 Beschreibung der Stichprobe der Untersuchung 152 4.1.2.1 Allgemeine Fragen zum Unternehmen und zur Auskunft gebenden Person 152 4.1.2.2 Fragen zur Absatzmittler-/Handelskundenstruktur 154 4.1.2.3 Fragen zum Vertrieb des Unternehmens 156 4.1.2.4 Die Identifikation von Vertriebstypen 158 4.1.2.5 Die vorliegende Stichprobe als Untersuchungsgrundlage 162 4.1.3 Die Kausalanalyse als methodischer Ansatz 163 4.1.4 Überblick über die verwendete Analysesoftware 172 4.2 Empirische Ergebnisse 174 4.2.1 Messung des direkten Erfolgs 174
Inhaltsverzeichnis XVII 4.2.2 Messung des indirekten Erfolgs 175 4.2.2.1 Analyse des Resource-based view-modells 175 4.2.2.2 Analyse der moderierenden Effekte 182 4.3 Zusammenfassung der empirischen Ergebnisse 187 5 Implikationen für das Vertriebsmanagement 191 5.1 Excellence in Sales-Benchmarks 192 5.1.1 Benchmark - Koordination zwischen Marketing und Vertrieb 195 5.1.2 Benchmark- Sales Force Automation-Systems 196 5.1.3 Benchmark - Vertriebs-Controlling 197 5.1.4 Benchmark - Vertriebsprozesse 197 5.1.5 Benchmark - Relationship Management 198 5.1.6 Benchmark- Humankapital 199 5.1.7 Benchmark- Intangible Ressourcen 200 5.1.8 Benchmark - Vertriebsmanagement 201 5.1.9 Benchmark-Vertriebs-Konzeption 202 5.2 Excellence in Sales - Unternehmenstypen 203 5.3 Excellence in Sales - der Benchmarkingprozess 212 5.4 Strategische Implikationen 224 6 Schlussbetrachtung 229 6.1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse 229 6.2 Ausblick 232 Literaturverzeichnis 235 Anhang 271