Ilke Seyran Der Direktvertriebler' Berufsanforderungen und -bewältigungen bei selbständigen Handelsvertretern im Direktvertrieb - aus Sicht der Betroffenen LIT
INHALTSVERZEICHNIS 0. EINLEITUNG 13 1. WANDEL IN DER ARBEITSWELT 17 1.1. HISTORISCHE HINTERGRÜNDE 17 1.2. VOM ARBEITNEHMER ZUM ARBEITSKRAFTUNTERNEHMER 26 1.2.1. STRUKTURWANDEL DER BETRIEBLICHEN ARBEITSORGANISATION 26 1.2.2. DER ARBEITSKRAFTUNTERNEHMER 29 1.2.3. DER ARBEITSKRAFTUNTERNEHMER IM BETRIEB UND IM RAHMEN UNTERNEHMENSÜBERGREIFENDER KOOPERATIONSBEZIEHUNGEN 33 2. SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER IM DIREKTVERTRIEB - EINE FELDBESTIMMUNG 37 2.1. BEGRIFFSDEFINITION DIREKTVERTRIEB 37 2.1.1. ANGEBOTSFORMEN DES DIREKTVERTRIEBS 43 2.1.1.1. Aufgaben und Tätigkeit des selbständigen Handelsvertreters im Direktvertrieb 46 2.1.2. NETWORK-MARKETING 47 2.1.3. SCHNEEBALL- UND PYRAMIDENSYSTEME UND UNTERSCHIED ZUM NETWORK-MARKETING 49 2.1.4. BUNDESVERBAND DIREKTVERTRIEB 53 2.2. WIRTSCHAFTLICHE BEDEUTUNG DES DIREKTVERTRIEBS 54 2.2.1. INTERNATIONALER VERGLEICH 55 2.2.2. DEUTSCHLAND 60 2.3. SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER ALS AUßENDIENSTMITARBEITER IM DIREKTVERTRIEB 63 2.3.1. GEWERBERECHTLICHE ASPEKTE 64 2.3.2. PROBLEM S CHEINSELB STÄNDIGKEIT 65 2.3.3. SITUATION IM DIREKTVERTRIEB IN DEUTSCHLAND 69 2.3.3.1.Demographische Daten 69
2.3.3.2. Psychische Belastungen in verkaufenden Tätigkeiten 74 2.3.3.3. Arbeitsbedingungen aus Sicht der selbständigen Handelsvertreter in Deutschland 84 2.3.3.4. Zusammenfassung 95 3. FOKUS; HAUPTBERUFLICH SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER- EINE GEGENÜBERSTELLUNG ZUM UNTERNEHMERBEGRIFF 98 3.1. RECHTLICHE BEGRIFFSKLÄRUNG 98 3.2. UNTERNEHMERBEGRIFFE 98 3.2.1. POSITIONALE SICHTWEISE DES UNTERNEHMERS" 99 3.2.2. FUNKTIONALE SICHTWEISE DES UNTERNEHMERS" 99 3.3. PERSÖNLICHKEIT DES UNTERNEHMERS - PERSONALE SICHTWEISE DES UNTERNEHMERS" 102 3.3.1. EIGENSCHAFTSTHEORIE - FÜR DAS UNTERNEHMERISCHE HANDELN EMPIRISCH FUNDIERT? 105 3.3.3. PERSÖNLICHKEITSMERKMAL: KOGNITIVE KOMPETENZEN 109 3.3.4. PERSÖNLICHKEITSMERKMAL: AFFEKTIVE MERKMALE 111 3.3.4.1 Klassische theoretische Konzepte zum Stressbegriff 114 3.3.4.1.1. Das kognitiv- transaktionale Stressmodell nach Lazarus 116 3.3.4.1.2. Bewältigung/Coping 120 3.3.4.1.3. Coping als Persönlichkeitsdisposition 124 3.3.4.2. Antonovskys Modell der Salutogenese: Entstehungshintergrund 126 3.3.4.2.1. Das Modell der Salutogenese 130 3.3.4.2.2. Verwandte Modelle und Konzepte 134 3.3.4.2.3. Kritik am Salutogenese Konzept 138 3.3.4.2.4. Das Kohärenzgefühl /Sense of Coherence (SOC) 140 3.3.5. MOTIVATIONALE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE 144 3.3.6. ZUSAMMENFASSUNG: KERNEIGENSCHAFTEN UNTERNEHMERISCHEN HANDELNS 149 3.4. ZUSAMMENFASSUNG: UNTERSCHIEDE UND GEMEINSAMKEITEN DES UNTERNEHMERS" UND DES SELBSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERS IM DIREKTVERTRIEB 151
4. ZUSAMMENFASSUNG: VERMUTETES BILD DES DIREKTVERTRIEBLERS" - ANFORDERUNGEN, PERSÖNLICHKEITSMERKMALE UND ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGEN DES SELBSTSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERS IM DIREKTVERTRIEB 154 4.1. ANFORDERUNGS- UND ARBEITSANALYTISCHE BETRACHTUNG ERWERBSTÄTIGKEITSBEZOGENER LEISTUNG 154 4.1.1. KLASSIFIZIERUNG VON ANFORDERUNGSKRITERIEN NACH BESCHREIBUNGSEBENEN 155 4.1.1. KONSTRUKTE ZUR BESCHREIBUNG PERSONALER MERKMALE 158 4.2. SYNOPSE: BESCHREIBUNG VON ANFORDERUNGEN 164 4.3. SYNOPSE: BESCHREIBUNG VON PERSÖNLICHKEITSMERKMALEN UND DER BEANSPRUCHUNG 167 4.4. SYNOPSE: BESCHREIBUNG DER ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNG 168 5. ZIELSETZUNG UND FRAGESTELLUNG DER EIGENEN EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 170 6. EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG 171 6.1. UNTERSUCHUNGSDESIGN 171 6.1.1 ZUR KOMBINATION QUALITATIVER UND QUANTITATIVER DATEN 173 6.1.2. VORSTELLUNG DER ÜBERGREIFENDEN AUSWERTUNGSSTRATEGIE ZUR BEANTWORTUNG DER FRAGESTELLUNGEN 176 6.2. UNTERSUCHUNGSFELD: AUSWAHL DES UNTERSUCHUNGSFELDS 178 6.3. STICHPROBENAUSWAHL 179 6.4. UNTERSUCHUNGSDURCHFÜHRUNG 180 6.5. DARSTELLUNG DER EINGESETZTEN QUANTITATIVEN UND QUALITATIVEN INSTRUMENTE 182
6.5.1. S0C-L9 (SCHUMACHER, WILZ, GUNZELMANN & BRÄHLER, 2000), 182 ERFASSUNG DES KOHÄRENZGEFÜHLS, BESCHREIBUNG DES INSTRUMENTS, BEGRÜNDUNG FÜR DIE AUSWAHL 182 6.5.2. SSCS SKALA ZUM STRESSERLEBEN (SCHULZ, SCHLOTZ & BECKER, 2004) 184 6.5.3. PROBLEMZENTRIERTES INTERVIEW (WITZEL, 1982;1985; 2000) 185 6.6. GÜTEKRITERIEN QUALITATIVER FORSCHUNGSARBEIT 191 6.6.1. GRUNDPOSITIONEN ZUR BEWERTUNG QUALITATIVER FORSCHUNG 192 6.6.2. AUSGANGSPUNKT FÜR DIE FORMULIERUNG VON KERNKRITERIEN 193 6.6.3. KERNKRITERIEN DER QUALITATIVEN FORSCHUNGSMETHODEN FÜR DIE VORLIEGENDE ARBEIT 194 6.6.3.1. Indikation des Forschungsprozesses 195 6.6.3.1.1. Nähe zum Gegenstand 195 6.6.3.2. Intersubjektive Nachvollziehbarkeit 197 6.6.3.2.1. Verfahrensdokumentation 197 6.6.3.2.2. Regelgeleitetheit 198 6.6.3.2.3. Argumentative Interpretationsabsicherung 199 6.6.3.2.4. Kommunikative Validierung 199 6.6.3.3. Triangulation 201 6.7. DATENAUSWERTUNG MIT HILFE DER INHALTSANALYSE 203 6.7.1. DEDUKTIVE KATEGORIENENTWICKLUNG (NACH MAYRING, 2003) 204 6.7.2. INDUKTIVE KATEGORIENENTWICKLUNG (NACH MAYRING, 2003) 210 6.7.2.1. Induktive Kategorienentwicklung nach der Grounded Theory (Glaser & Strauss, 1988) 212 6.7.2.1.1. Offenes Kodieren 213 6.7.2.1.2. Axiales Kodieren 215 6.7.2.1.3. Selektives Kodieren 216 6.8. COMPUTERGESTÜTZTE AUSWERTUNG 218 7 ERGEBNISSE 220
7.1. BESCHREIBUNG DER UNTERSUCHUNGSSTICHPROBE 220 7.2. ANFORDERUNGEN AN SELBSTÄNDIGE HANDELSVERTRETER 223 7.2.1. GRUNDLEGENDE ANFORDERUNG: EXISTENZSICHERUNG DURCH UMSATZLEISTUNG 223 7.2.2. PHYSISCHE ANFORDERUNGEN 226 7.2.3. ALTER 229 7.2.4. ARBEITSZEITEN 233 7.2.5. FACHLICH-METHODISCHE ANFORDERUNGEN 237 7.2.5.1. Technische Kenntnisse 237 7.2.5.2. Ausbildung im Direktvertrieb 238 7.2.5.3.Sozial-kommunikative Anforderungen 243 7.2.5.3.1. Neukundenakquise 243 7.2.5.3.2. Führung im Direktvertrieb 249 7.2.5.3.3. Teamarbeit 260 7.2.5.3.4. Rollenambiguität 268 7.2.5.3.5. Emotionsarbeit 271 7.2.6. HERAUSRAGENDE ANFORDERUNGEN 278 7.2.6.1 Angst im Direktvertrieb 279 7.2.6.2. Extremsituation während des Verkaufsgesprächs 286 7.3. PERSÖNLICHKEITSMERKMALE VON UNTERNEHMERN" UND SELBSTÄNDIGER HANDELSVERTRETER DER UNTERSUCHUNGSSTICHPROBE IM VERGLEICH 289 7.3.1. MOTIVATIONALE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE 289 7.3.2 KOGNITIVE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE 294 7.3.3. SOZIALE PERSÖNLICHKEITSMERKMALE 303 7.3.4. WEITERES PERSÖNLICHKEITSMERKMAL: REIZSUCHE 307 7.4. BEANSPRUCHUNG VON SELBSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERN 311 7.4.1. ERGEBNISSE DES FRAGEBOGENS SOC-L9/ KOHÄRENZGEFÜHL 311 7.4.2. ERGEBNISSE DES FRAGEBOGENS SSCS /SCREENING CHRONISCHES STRESSERLEBEN 319 7.4.3. KORRELATION DER FRAGEBÖGEN SOC-L9, SSCS, UMSATZKENNZAHLEN, HIERARCHISCHE POSITION UND DAUER DER TÄTIGKEIT 323 7.4.4. ZUSAMMENFASSUNG 327 10
7.5. ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGSSTRATEGIEN SELBSTÄNDIGER HANDELSVERTRETER 328 7.5.1. HANDLUNGSFOKUSSIERTE ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGSSTRATEGIEN 330 7.5.2. EMOTIONSZENTRIERTE ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNGSSTRATEGIEN 332 8. INTERPRETATION UND DISKUSSION DER ERGEBNISSE 341 8.1. ANFORDERUNGEN 342 8.2. PERSÖNLICHKEITSMERKMALE 348 8.3. BEANSPRUCHUNG, KOHÄRENZGEFÜHL UND ANFORDERUNGSBEWÄLTIGUNG 353 8.4. INTEGRATIVES MODELL 369 9. KONSEQUENZEN FÜR DIE PRAXIS UND HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN 372 10. FAZIT 11. LITERATURVERZEICHNIS 12. ANHANG ABBILDUNGSVERZEICHNIS TABELLENVERZEICHNIS ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS INTERVIEWLEITFADEN UNTERSUCHUNG 378 380 419 419 425 426 427 11
INTERVIEWLEITFADEN ZUR SELEKTION VON SELBSTÄNDIGEN HANDELSVERTRETERN 430 ERKLÄRUNG 433 KODIERLEITFADEN UND ROHDATEN 434 12