Gerald Archangeli Vizepräsident

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1 Ausschließlichkeit: lichkeit: Zukunft oder Auslaufmodell? Gerald Archangeli Vizepräsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin - Brüssel 29. September 2008 Saarbrücken

2 I. Situation der Versicherungsvermittler Statement 1 Gravierende Veränderungen in Prämien mien- und Produktlandschaft Vielfältige ltige und unübersichtliche Markt-/ / Konkurrenzsituation Unternehmensfusionen und Übernahmen Allfinanz Multikanalvertrieb Änderung rechtlicher Rahmenbedingungen 2

3 Der Ausschließlichkeitsvertreter lichkeitsvertreter sieht sich konfrontiert mit: Dynamischer Marktentwicklung Steigender Preissensibilität t des Verbrauchers Stark einengender Geschäftspolitik der VU Produktions- und Kostendruck Fortschreitendem Provisionsverfall Vermittlerfeindlichem Verhalten 3

4 Clusterung Zweittarife Vertriebsdruck Keine partnerschaftlichen Rahmenbedingungen mehr 4

5 Vertriebsanteile in Europa im Bereich Leben: (%) Land Einfirmenvertreter Makler Banken Deutschland Österreich Frankreich United Kingdom Niederlande

6 Zwischenergebnis Nirgendwo in der Europäischen Gemeinschaft ist der Vertriebsweg Einfirmenvertreter stärker ausgebaut als in Deutschland. In Frankreich wird jede zweite LV durch Banken vermittelt und in England durch Makler. In den Niederlanden sind die Vertriebswege Einfirmenvertreter und Makler im Bereich Leben gänzlich unbedeutend. 6

7 Voraussage 1995: Direktvertrieb über Internet wird dem traditionellen Vertrieb über Agenten und Makler große e Einbrüche bescheren. 7

8 Realität t 2008 Der Anteil der Agenten am Vertrieb hat in Deutschland kaum gelitten. aber: sinkende Tendenz! Internet für f r Kunden weitestgehend (noch?) keine echte Alternative. 8

9 Wirtschaftliche Einbrüche beim Vermittler durch: Riester-Rente Rente (Vermittler trägt kostenlose Beratungsleistungen) Fusion der Unternehmen mit Banken Neue Provisionssysteme der Unternehmen Krise der Lebensversicherungen durch Anlagepolitik Gesundheitsreform Steuerveränderungen Alterseinkünftegesetz nftegesetz 9

10 Zwischenergebnis Politische Einflüsse durch Gesetzesänderungen einerseits und unternehmerische Entscheidungen der Versicherer andererseits haben zu einem teilweise dramatischen wirtschaftlichen Einbruch bei Agenten, aber auch bei Maklern geführt. 10

11 Die Bedeutung von Provisionssystemen in der Ausschließlichkeit lichkeit Mangelnde Transparenz der Provisionen Bestehende Provisionssysteme sind zu kompliziert Problem insbesondere: Honorierung in der Kundenbetreuung wird mit gegenwärtigen Vertragsprovisionen nicht ausreichend vergütet Derzeitige Vergütungssysteme honorieren vor allem den Abschlusserfolg 11

12 Folge: stark verkaufsorientierte Beratung fokussiert auf einen engen zeitlichen Korridor Keine ausreichende Honorierung für f r die Zeit vor und nach dem Vertragsabschluss Mögliche Konsequenz: Kundenpflege muss stärker berücksichtigt werden Reform der etablierten Provisionssysteme ist erforderlich 12

13 Bonifikationen, Zuschüsse, sse, Vergütungen aus Nettobestandsentwicklung und Deckungsbeitrag können nur zusätzliche Anreize sein Verschärfung rfung der Stornohaftung erfordert geldwerten Ausgleich in Form höherer h herer Provisionen 13

14 Fazit Stärkere Akzentuierung zwischen freien und gebundenen Vermittlern Qualitätsagenturen tsagenturen und Banken werden gewinnen Trend zum Makler feststellbar Rückgang der Nebenberufler 14

15 Fazit Der Vermittler (Einfirmenagent) wird weiterhin von starker Bedeutung sein. Das Kundenverhalten (persönliche Beziehung zum Vermittler, Wunsch nach individueller Beratung, die kurzen Wege) sichert den Vertrieb. 15

16 Danke für f r Ihre Aufmerksamkeit Sie sahen eine Präsentation des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin - Brüssel 16