Merhaba und mehr. interkulturelles Know-how für den Erfolg am türkischen Markt

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1 Merhaba und mehr interkulturelles Know-how für den Erfolg am türkischen Markt Wirtschaftstag Türkei - IHK Nürnberg für Mittelfranken, 06. Oktober 2015 Nikolaus Bemberg Unternehmensberater NHB turcona UG & Co. KG München 2015 NHB turcona 1

2 NHB turcona Ihr Referent Nikolaus Bemberg aufgewachsen in Istanbul Studium, Ausbildung und Berufstätigkeit in Deutschland, Italien und der Türkei Seit 2004 Berater für Internationalisierung am Standort München Sprachen: Türkisch, Englisch, Deutsch 2015 NHB turcona 2

3 Ausgangspunkt 2015 NHB turcona 3

4 Ausgangsproblem Problem: Eine Aussage wird selten genau so verstanden, wie sie gemeint war! Empfangsprobleme resultieren oft aus Unterschieden in der: Sprache, Kultur, Bildung, Erfahrung, Gruppenzugehörigkeit 2015 NHB turcona 4

5 Kultur Bedeutung in der Kommunikation Situation Kultur Person Wirkdreieck: Personen, Kultur, Situation Quelle: Schroll-Machl 2015 NHB turcona 5

6 Fakten 2015 NHB turcona 6

7 Gesprächsverlauf Small Talk Small-talk Inhalt Inhalt Small Talk 2015 NHB turcona 7

8 Interkulturelle Aspekte Individualismus (individuelle Anreize) und Kollektivismus (Gruppenanreize) Femininität (Konfliktlösung durch Gleichheitsprinzip, und Maskulinität (Konfliktlösung durch fairen Kampf, Orientierung zu Gesamtheitlichkeit und Lebensqualität) Wettbewerbsorientierung) Unsicherheitsvermeidung Bedürfnis nach Formalismus oder Widerstand gegen Formalismus Niedrige Machtdistanz oder hohe Machtdistanz (tatsächlicher oder empfundener Unterschied zwischen hierarchischen Stufen) Langzeitorientierung und Kurzzeitorientierung Freizügigkeit oder Restriktion Kulturdimensionen von Geert Hofstede 2015 NHB turcona 8

9 Interkulturelle Aspekte Individualismus (individuelle Anreize) und Kollektivismus (Gruppenanreize) Femininität (Konfliktlösung durch Gleichheitsprinzip, und Maskulinität (Konfliktlösung durch fairen Kampf, Orientierung zu Gesamtheitlichkeit und Lebensqualität) Wettbewerbsorientierung) Unsicherheitsvermeidung Bedürfnis nach Formalismus oder Widerstand gegen Formalismus Machtdistanz niedrig - hohe tatsächlicher oder empfundener Unterschied zwischen hierarchischen Stufen Langzeitorientierung und Kurzzeitorientierung Freizügigkeit oder Restriktion Kulturdimensionen von Geert Hofstede 2015 NHB turcona 9

10 Kommunikation Wie direkt werden Informationen übertragen? High Context viele verborgene (implizierte) Nachrichten Kontext hilft die Nachricht zu verstehen Zugehörigkeit zur Gruppe ermöglicht Kommunikation ohne viele Worte Low Context viele klare (explizierte) Nachrichten starker Fokus auf verbaler Kommunikation (statt Körpersprache) flexible Gruppenbildung 2015 NHB turcona 10

11 Kommunikation Wie direkt werden Informationen übertragen? High Context viele verborgene (implizierte) Nachrichten Kontext hilft die Nachricht zu verstehen Zugehörigkeit zur Gruppe ermöglicht Kommunikation ohne viele Worte Low Context viele klare (explizierte) Nachrichten starker Fokus auf verbaler Kommunikation (statt Körpersprache) flexible Gruppenbildung Für die Türkei gilt: Das gesprochene Wort ist wichtiger als das geschriebene NHB turcona 11

12 Türkische Kultur (Gruppen) Aleviten Sehr heterogen: Lazen Sunniten Kemalisten Nationalkonservativ Kurden Azeris Auslandserfahrung Religiöskonservativ Griechen Landbevölkerung Ausländer Westliche Städter Türken arabisch sprechende Christen Juden Atheisten Deutsche mit tr. Wurzeln Sehr polarisierte Gesellschaft und Gesellschaftsführung keine wirkliche Identitätsstiftung Türkisch / Religion Sehr unterschiedliche Bildung und wirtschaftliche Entwicklung 2015 NHB turcona 12

13 Orientierung der türkischen Kultur Themen: Familie Nation Fußball Religion einfaches Thema, wenn man sich auskennt und einziges Thema Politik 2015 NHB turcona 13

14 Einige Unterschiede? Bedeutung Religion im Geschäftsleben weitestgehend unbedeutend im gesellschaftlichen Leben: Essgewohnheiten, Fastenzeit, Kleidungsvorschrift Bedeutung Geschlecht viele Frauen in führenden Positionen (Wissenschaft, Wirtschaft auch im Bereich Ingenieurwissenschaften) Bedeutung Hierarchie eher hoch Delegation ist selten gegeben Mitarbeiter wollen/können aber oft auch nicht entscheiden Verhandlungen darauf ausrichten 2015 NHB turcona 14

15 Bedeutung Korruption Türkei Rank 64 (BRD 12, GR 69) in 2014 Türkei - Rank 56 (BRD 15, GR 78) in 2010 Quelle: Transparency International Corruption Perceptions Index Privatwirtschaft : häufig inhabergeführte Unternehmen Entscheidungen werden durch den Inhaber gefällt Staatswirtschaft: komplexe Entscheidungsfindung türkische Kooperationspartner wichtig 2015 NHB turcona 15

16 Beziehungsaufbau 2015 NHB turcona 16

17 Beziehungsaufbau Beziehungsaufbau persönlicher inhaltlicher Treffen Sprach & Kulturkenntnis Interesse für Person(en) Marketingunterstützung Service Schulung Kundenbesuche Finanzierung 2015 NHB turcona 17

18 Beziehungsaufbau Kunden müssen von der Nachhaltigkeit des Engagements überzeugt sein. Beziehungsaufbau benötigt Zeit. Kontaktaufnahme benötigt Ausdauer wenn Antworten auf sich warten lassen, bedeutet das nicht, dass kein Interesse da ist NHB turcona 18

19 Beziehung zu Stakeholdern Kunden: Herkunft? Korruption die meisten Firmen sind Inhabergeführt! beim Staat häufig lokale Kooperationspartner benötigt Kenntnis der Entscheidungshierarchie Verhandlungsspielraum Preis vs. Qualität, Service, Zuverlässigkeit, Effizienz, Finanzierungsmöglichkeiten Bei Dauerbeziehungen Aufbau von freundschaftlichem Verhältnis Unterstützung in außergewöhnlichen Situationen (bspw. Erdbeben Ende der 90ziger) Aber auch: Gesunde Skepsis! 2015 NHB turcona 19

20 Beziehung zu Stakeholdern Geschäftspartner: Vertriebspartner Interessenlage an sich gleich guter Umsatz / bei geringem Investment Kulturunterschiede: Ziele, Pläne, Milestones, Kundenansprache vs. einfach anfangen Unstetige wirtschaftliche & politische Entwicklung Ressourcenbereitstellung bspw. gemeinsame Kundenbesuche, Marketingbudget (Messen, Flyer etc.), systematischer Aufbau von Kunden Can s: Darstellung, wie man sich was vorstellen könnte Do s: Zuhören - Don t: direkte Ansprache von Themen, Äußerung von Unmut this poor result! 2015 NHB turcona 20

21 Orientierungshilfen 2015 NHB turcona 21

22 Dos and Don ts Dos: Gespräche über Fußball, Respekt vor Religion und Kultur Bewunderung für wirtschaftliche Entwicklung mit Vorsicht ansprechen! (zum Preis von vielen Freiheiten) Bauboom ähnlich Einladen zum Geschäftsessen (kommt auf Beziehung und Ort an! bei Kunden und Geschäftspartnern in Deutschland ja in der Türkei eher nicht!) Don ts: Politische Themen ansprechen? (zumindest nicht von sich aus) Politische Meinung äußern! Ansprechen der Situation der Kurden EU Beitritt Direkt zum Thema kommen 2015 NHB turcona 22

23 Empfehlungen Wichtig: Zeit und Geduld mitbringen! Vorteilhaft: einige wenige türkische Wörter: çay Tee / su Wasser / kahve Kaffee / Verständnis für das Andere Etwas Kenntnis der Kultur, Religion und Geschichte Wertschätzung der Person Verständnis für wirtschaftliche & politische Situation Fazit: Weltoffen, tolerant und nicht allzu direkt! 2015 NHB turcona 23

24 Lektüre Gebrauchsanweisung Türkei Iris Alanyalı Piper Verlag München ISBN: Kulturschlüssel Türkei Andere Länder verstehen & entdecken Alexej Moir ISBN: NHB turcona 24

25 Teşekkürler! 2015 NHB turcona 25

26 NHB turcona UG & Co. KG Heerstrasse 23 D München Telefon +49 (89) Fax +49 (89) Mobil +49 (163) Lieferantensuchen Personalsuchen Firmengründungen Joint-Venture Gründungen Interkulturelle Kommunikation Marktanalysen Geschäftspartnersuchen Nikolaus Bemberg Geschäftsführer bemberg@nhbt.de 2015 NHB turcona 26