Rhein-Main Consulting Group. Vertriebs-Tool-Box

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1 RheinMain Consulting Group VertriebsToolBox

2 Inhalt VertriebsToolBox Zielsetzung Vertriebs VertriebsStrategieEntwicklungsProzess Feldorganisation Key Account Management Trade Marketing Supply Chain und Systeme Preis und KonditionenSystem Internationales Key Account Management VertriebsBenchmarking & Self Assessment Programm sentwicklung Vertriebs Bezirksleiter/Außendienstmitarbeiter Key Account Management VertriebsDirektoren Trade Marketing RheinMain Consulting Group

3 RheinMain Consulting Group VertriebsToolBox Zielsetzung

4 VertriebsToolBox Zielsetzung* Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Unternehmens durch. Nutzung professioneller, praxisrelevanter Vertriebs Prozesse Informationen Richtlinien & Guidelines SelbstAnalyse der Stärken und Schwächen im Vertriebs/KundenManagement zur BedürfnisErmittlung und Priorisierung Einsatz darauf abgestimmter, modularer s Programme und Workshops für Bezirksleiter/Außendienstmitarbeiter Key Account Manager VertriebsDirektoren Trade MarketingManager * die Vertriebs ToolBox lässt sich sehr einfach in das VISS VertriebsInformations und SteuerungsSystem integrieren RheinMain Consulting Group

5 RheinMain Consulting Group Vertriebs

6 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Vertriebs (Basic, Advanced, Professional) DistributorManagement Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation FeldorganisationsManagement Key Account Management Key Account Management Supply Chain & Systeme Trade Marketing Preis und Konditionen Category Management Internationales KAM VertriebsStrategie PromotionPlanung und Bewertung RecruitmentProzess Vertriebs Stellenbeschreibungen Übersetzung der Unternehmens und MarkenZiele auf den Vertrieb LeistungsBewertung Standardisierte MarkenSteckbriefe VertriebsStrategieEntwicklungsProzess: sprinzipien ProzessÜbersicht EinarbeitungsProgramme Schritt 1: VertriebsVision und Prinzipien sreports Schritt 2: DatenAnalyse Schritt 3: Zielsetzung VerkaufsFähigkeiten Schritt 4:.StrategieEntwicklung VerkaufsInstrumente Schritt 5: StrategieBewertung Schritt 6: UmsetzungsPlanung Grundlagen Verhandlungs Schritt 7: Monitoring und Kontrolle DistributorManagement. Rolle und Aufgaben Distributor AuswahlProzess Promotion Planung Distributor Management Self Assessment Category Management Distributor Vereinbarung/Vertrag 2. Mai 2005 PM C Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 UmsatzEntwicklung YTD DrotaxAnalysen InfSys Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung

7 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Key Account Management Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Internationales KAM RecruitmentProzess Stellenbeschreibungen LeistungsBewertung sprinzipien EinarbeitungsProgramme sreports VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente Grundlagen Verhandlungs Rolle und Aufgaben Promotion Planung 2. Mai 2005 PM C Category Management Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Feldorganisation/Außendienst: Rolle und Aufgaben des Bezirksleiters Rolle und Aufgaben des Verkaufsleiters VerkaufsGebiets und ReisePlanung Formulare und Systeme zur Außendienststeuerung VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente VerkaufsBesuchsStruktur Operating Standards für den Außendienst Key Account Management: Rolle und Aufgaben des Key Account Managers Aufbau, Struktur und Inhalt des KundenProfils/KundenDossiers CoveragePlanung für Key Accounts KundenBesuchsStruktur KundenPotentialAnalyse Entwicklung einer KundenAttraktivitätsMatrix Preis und KonditionenStrategie Definition der Business Driver KundenStrategien und Pläne PromotionPlanung und Bewertung Vorbereitung von KundenVerhandlungen Planung von KundenVerhandlungen Durchführung von KundenVerhandlungen Verhandlungs und PräsentationsCheckliste KundenZufriedenheitsMessung (Customer Satisfaction Survey) Internationales Key Account Management Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 UmsatzEntwicklung YTD DrotaxAnalysen InfSys Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung

8 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Key Account Management Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Internationales KAM RecruitmentProzess Stellenbeschreibungen LeistungsBewertung sprinzipien EinarbeitungsProgramme sreports VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente Grundlagen Verhandlungs Rolle und Aufgaben Promotion Planung 2. Mai 2005 CrossDocking und Continuous Replenishment (CRP) PM C Category Management Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Trade Marketing: Rolle, Aufgaben und Schnittstellen von Trade Marketing Point of Sales StrukturAnalyse Shopper und VerbraucherVerhalten OutletKlassifizierung MarkenSteckbrief AbsatzkanalDefinition Entwicklung von AbsatzkanalStrategien Internes Trade Marketing Reporting System ECRGrundlagen KundenScorecards Point of Sales Ziele und Strategien Integrierte Path to Purchase Kommunikation Techniken/Prozesse für schnellen Distributionsaufbau MikroMarketing SupplyChain und Systeme: Point of Sales DatabaseManagement Customer Service Standards LieferInformationen VertriebsPlanungs und ReportingSystem SpaceManagementSystem PreisElastizitätenSystem KundenDeckungsBeitragsSystem EPOS DataHandling AktionsbezogeneKostenrechnung ECommerce Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 UmsatzEntwicklung YTD DrotaxAnalysen InfSys Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung

9 RheinMain Consulting Group Vertriebs Benchmarking/Self Assessment

10 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s VertriebsBenchmarking & Self Assessment Programm Benchmarking Programm Überblick Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Rolle und Aufgaben des internen ProjektManagers Key Account Management Benchmarking Projekt Manager Briefing Supply Chain & Systeme TopManagement Präsentation Preis und Konditionen Bechmarking VorbereitungsPlanung & Checkliste Internationales KAM Unterlagen für den KickOff Workshop MarktUmfeld Benchmarking PositionierungsTool RecruitmentProzess Benchmarking Dokumenten Checkliste Stellenbeschreibungen Interne Benchmarking Interviews: LeistungsBewertung Bezirksleiter Bechmarking Fragebogen Verkaufsleiter Bechmarking Fragebogen sprinzipien Key Account Manager Benchmarking Fragebogen EinarbeitungsProgramme Distributor Manager Bechmarking Fragebogen sreports VertriebsDirektor Benchmarking Fragebogen Trade Marketing Manager Benchmarking Fragebogen VerkaufsFähigkeiten MarketingDirektor Bechmarking Fragebogen VerkaufsInstrumente FinanzDirektor Benchmarking Fragebogen PersonalDirektor Benchmarking Fragebogen Grundlagen Verhandlungs Geschäftführer Benchmarking Fragebogen Externe Benchmarking Interviews: Rolle und Aufgaben Großhändler Interview Promotion Planung Key Account KundenInterview Category Management Distributeur Manager Benchmarking Interview 2. Mai 2005 PM C Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 UmsatzEntwicklung YTD DrotaxAnalysen InfSys Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung

11 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 Hinweise für die Zusammenarbeit mit Bezirksleitern UmsatzEntwicklung YTD Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Hinweise/Unterlagen für StoreChecks Anleitung für die Zusammenführung aller Ergebnisse Key Account Management Anleitung für die Auswertung der Benchmarking Analysen Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Best Practice Distributions / ProduktverfügbarkeitsStandards: Internationales KAM Kenntnis der AbsatzkanalStruktur Analyse der AbsatzkanalAttraktivität RecruitmentProzess AbsatzkanalStrategie Stellenbeschreibungen LeistungsBewertung sprinzipien EinarbeitungsProgramme sreports Abgestimmte absatzkanalspezifische VermarktungsStrategie Kenntnis/Verständnis der Großhändler Kenntnis/Verständnis der Distributeure Planung der Verkaufs/BezirksleiterGebiete DrotaxAnalysen InfSys Betreuung der Outlets/Geschäfte VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente Grundlagen Zusammenarbeit mit Distributeuren Produktverfügbarkeit am Point of Sales Kenntnis/Verständnis der Key Account Kunden Strategien und Pläne für Key Accounts Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom Verhandlungs PromotionBewertung Betreuung/Management der Key Accounts Rolle und Aufgaben Review der Key Accounts Promotion Planung 2. Mai 2005 PM C Category Management Kenntnis/Verständnis der internationalen Key Accounts (z.b. Metro)

12 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 Strategien und Pläne für internationale Key Accounts UmsatzEntwicklung YTD Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Nutzung des globalen Markenwertes Review der internationalen Key Accounts Key Account Management Best Practice Platzierungs und MechandisingStandards: Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Internationales KAM Strategien und Pläne für den Point of Sales (POP) Unterstützung und Richtlinien für die POP Umsetzung RecruitmentProzess Stellenbeschreibungen LeistungsBewertung Zusammenarbeit mit dem Kunden im Bereich Shopper Verhalten Category Strategie bei Key Accounts Categoryspezifische POP Umsetzung Kenntnis/Verständnis ETailing DrotaxAnalysen InfSys Interne Kommunikation der Category Key Learnings sprinzipien Internationale/globale Category Zusammenarbeit mit den Kunden EinarbeitungsProgramme sreports Best Practice Point of Consumption Standards (POC): VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente Umsetzung und Überprüfung von POC Konzepten Planung neuer Marken Aufbau neuer Marken Rewe PromotionPlan Ausbau/Verstärkung der POC Empfehlung Grundlagen ADInfo Rewe Toom Stimulierung von Probierkäufen Verhandlungs PromotionBewertung Rolle und Aufgaben Kenntnis/Verständnis des POC Absatzkanals Gemeinsame Planung von POCInitiativen Promotion Planung 2. Mai 2005 PM C Category Management Überprüfung der POC Gestaltung

13 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 Best Practice PromotionPlanung und UmsetzungsStandards: UmsatzEntwicklung YTD Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Key Account Management Kenntnis/Verständnis der WettbewerberAktivitäten Taktische Maßnahmen vs. Wettbewerber Promotion Knowhow und Richtlinien Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Kundenspezifische PromotionPlanung PromotionSimulation Internationales KAM PromotionBewertung Best Practice KundenProfitabilitäts & KonditionenStandards: RecruitmentProzess Stellenbeschreibungen LeistungsBewertung sprinzipien EinarbeitungsProgramme KundenProfitabilitätsInsights Preislisten Analyse der Verkaufsaktivitäten Kontrolle des Sales Budgets PreisMonitoring DrotaxAnalysen InfSys sreports Verständnis für die KundenProfitabilität Planung der KundenProfitabilität VerkaufsFähigkeiten Monitoring der KundenProfitabilität VerkaufsInstrumente Grundlagen Verhandlungs Rolle und Aufgaben Konditions/NettoNettoPreisAnalysen Entwicklungsschritte für ein Preis und KonditionenSystem Nationale/Internationale Preis und KondiionenPrinzipien Nationale/Internationale Preis und KonditionenStrategie Nationale/Internationale Preis und KonditionenArchitektur Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung Promotion Planung 2. Mai 2005 Verhandlung und Monitoring internationaler KundenVerträge PM C Category Management

14 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Best Practice OrganisationsFähigkeiten und MitarbeiterStandards: Coverage Strategie Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Recruitment/Einstellung exzellenter Mitarbeiter Key Account Management Effektive Einarbeitung neuer Mitarbeiter Supply Chain & Systeme Interne Kommunikation Preis und Konditionen Führungsfähigkeiten Internationales KAM Umsetzung der strategischen VertriebsZiele Effektivität der AußendienstOrganisation (BZL) RecruitmentProzess Ausbildungsstand des Vertriebs Stellenbeschreibungen InformationsAustausch und Knowhow Transfer LeistungsBewertung KundenManagement Fähigkeiten Best Practice VertriebsStandards sprinzipien Multifunktionale Kunden Teams EinarbeitungsProgramme Effektivität der Trade Marketing Organisation sreports JointWorking mit Kunden Internationales KundenManagement VerkaufsFähigkeiten Internationale Zusammenarbeit mit strategischen TopKunden VerkaufsInstrumente Internationale Karriere Entwicklung Internationale VertriebsStandards Grundlagen Verhandlungs Internationale Vertriebsinformations und SteuerungSysteme Customer Service Standards Rolle und Aufgaben POP/POC Monitoring Systeme Promotion Planung Internationale Trade Marketing Standards Category Management ECommerce Standards 2. Mai 2005 PM C Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 UmsatzEntwicklung YTD DrotaxAnalysen InfSys Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung

15 RheinMain Consulting Group Personal/OrganisationsEntwicklung

16 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Key Account Management Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Internationales KAM RecruitmentProzess Stellenbeschreibungen LeistungsBewertung sprinzipien EinarbeitungsProgramme sreports VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente Grundlagen Verhandlungs Rolle und Aufgaben Promotion Planung 2. Mai 2005 PM C Category Management Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s sentwicklung Einheitliche Practice & Procedure Standards: Definition des AnforderungsProfils OrganisationsAufbau Entwicklung der persönlichen Fähigkeiten Third Party Management Key Account Organisation Trade Marketing Organisation MultiFunktionale Teams (intern) KundenEntwicklungsTeams (extern) Recruitment/EinstellungsPolitik Stellenbeschreibungen: Bezirksleiter Verkaufsleiter AccountManager Key Account Manager Trade Marketing Manager ProduktManager Marketing Director VertriebsDirektor Business Development Manager Customer Service Manager Leistungsbeurteilung: Bezirksleiter Verkaufsleiter Senior Management Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 UmsatzEntwicklung YTD DrotaxAnalysen InfSys Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung

17 RheinMain Consulting Group VertriebssModule

18 Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s sprogramme sprinzipien Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Key Account Management Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Internationales KAM EinarbeitungsProgramme Reports sselbstanalyseprogramm sakademie Persönliche Fähigkeiten : RecruitmentProzess Stellenbeschreibungen LeistungsBewertung sprinzipien BeziehungsManagement Präsentation Kommunikation Kreativität MultiFunktionale Teams TimeManagement EinarbeitungsProgramme Feldorganisations/Bezirksleiter : sreports VerkaufsFähigkeiten Überzeugendes Verkaufen VerkaufsFähigkeiten Frage und Zuhörtechniken VerkaufsInstrumente Einwandbehandlung Erkennen von Kaufsignalen Grundlagen Verhandlungs Abschlußtechniken VerkaufsInstrumente Rolle und Aufgaben Einsatz des SalesFolders/der Verkaufsunterlagen Promotion Planung Category Management Produktargumentation Verkaufsgespräch 2. Mai 2005 PM C Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 UmsatzEntwicklung YTD DrotaxAnalysen InfSys Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung

19 Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 sprogramme UmsatzEntwicklung YTD Key Account Management Grundlagen: Vertriebs Strategie Prozess Die Rolle des Key Account Managers Feldorganisation KundenInformationen Key Account Management Strukturiertes Verkaufen Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen SWOTAnalyse Internationales KAM Verstehen der KundenBedürfnisse RecruitmentProzess Stellenbeschreibungen Wie werden Einkäufer trainiert? Übersetzen der Produkteigenschaften in Kundenvorteile Absicherung des VerkaufsAbschluß LeistungsBewertung Key Account Management Verhandlungs: DrotaxAnalysen sprinzipien EinarbeitungsProgramme sreports Verkaufen vs. Verhandeln KundenEntscheidungsProzesse KundenEntscheidungsKriterien Wie werden Einkäufer gemessen? InfSys VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente Grundlagen Verhandlungs Rolle und Aufgaben Wie werden Lieferanten beurteilt? KundenEntwicklungsPlan Strukturiertes Verhandeln (Vorbereitung, Planung und Umsetzung) PowerAnalyse EinkaufsListen.Einsatz von Variablen Kosten/NutzenAnalyse Aufbau und Durchführung von VerhandlungsRollenspielen Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung Promotion Planung Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM 2. Mai 2005 PM C Category Management Verhandlungs und PräsentationsChecklisten Struktur und Inhalte professioneller Kundenvereinbarungen

20 Benchmarking Prozess Tools, Techniken, Prozesse, Personal/OrganisationsEntwicklung und s Aktuelles AbsatzAnalyse Juli 06 sprogramme... UmsatzEntwicklung YTD Trade Marketing : Vertriebs Strategie Prozess Feldorganisation Key Account Management Supply Chain & Systeme Preis und Konditionen Rolle und Aufgaben des Trade Marketings Absatzkanal/ und KundenAttraktivitätsMatrix Entwicklung von AbsatzkanalStrategien Entwicklung und Einsatz von MarkenSteckbriefen Internationales KAM PromotionPlanung, Simulation und Bewertung CategoryManagement ProzessSchritte: RecruitmentProzess Schritt 1: Markt und Category Analyse Stellenbeschreibungen Schritt 2: Category Definition LeistungsBewertung DrotaxAnalysen Schritt 3: CategoryRolle InfSys sprinzipien EinarbeitungsProgramme sreports Schritt 4: Verbraucher und ShopperAnalyse Schritt 5: Category Bewertung (4 P s) Schritt 6: Category Zielsetzung und Strategien VerkaufsFähigkeiten VerkaufsInstrumente Grundlagen Verhandlungs Rolle und Aufgaben Schritt 7: Category Taktiken, Maßnahmen und Messkriterien Schritt 8: Category Review Rewe PromotionPlan ADInfo Rewe Toom PromotionBewertung Promotion Planung Grundlagen BackOffice Systeme Channels Kunden Feld KAM 2. Mai 2005 PM C Category Management